Approfondimenti sugli acquirenti: una guida per far funzionare i dati per te

Il modo in cui le persone fanno acquisti cambia quasi costantemente. Ecco come il tuo marchio può tenere il passo.

Prendi questo: un enorme 75% dei consumatori sta adottando attivamente nuove tattiche di acquisto in risposta alle pressioni economiche, alla chiusura dei negozi e, soprattutto, a un cambiamento delle proprie priorità. Ma di certo non stiamo vedendo il 100% dei marchi adattarsi a questo. Quindi ora è il momento di andare avanti: le informazioni sugli acquirenti sono il modo per farlo.

Lo shopping non è più quello di una volta

Chi avrebbe mai pensato che avremmo comprato cose come shampoo e carta igienica online, tramite i nostri telefoni? Lo shopping è un'esperienza che cambia forma. I consumatori si stanno adattando rapidamente alle nuove tecnologie e app. C'è uno spostamento verso l'acquisto di prodotti più di alto valore da marchi con cui le persone sono veramente in contatto. Avvolgilo in uno shock per la lealtà, il che significa che le persone stanno cambiando marchio a ritmo sostenuto, e hai un mercato completamente diverso da affrontare.

Inoltre, la pandemia ha trasformato gli acquirenti in corpi domestici ancora più grandi di prima. I marchi non possono permettersi di aspettare che le cose tornino alla normalità o fare supposizioni sul modo in cui le persone fanno acquisti. È ora di andare fino in fondo e apportare le modifiche necessarie. Fortunatamente, ci sono dati da raccogliere che possono aiutare il tuo processo decisionale.

In questa guida, ti illustreremo cosa sono realmente le informazioni sugli acquirenti (e cosa non sono) e come puoi usarle a tuo vantaggio.

Le informazioni sugli acquirenti e sui consumatori non sono la stessa cosa

È importante rendersi conto che le informazioni sugli acquirenti e sui consumatori non sono la stessa cosa. La ricerca sugli acquirenti sta ingrandendo una parte specifica del percorso del cliente, quella in cui vengono effettuate le transazioni. Si concentra sull'acquirente effettivo, colui che paga il prodotto, piuttosto che sui consumatori in generale. Potrebbero non essere la stessa persona.

Le informazioni sugli acquirenti si concentrano sul viaggio di acquisto, su come viene pianificato e su come inevitabilmente non va come previsto. Analizza l'ambiente di acquisto e ciò che influenza i processi decisionali. Tutte queste informazioni sugli acquirenti ti offrono una comprensione più profonda delle motivazioni degli acquirenti e di come lavorarci. Naturalmente, la combinazione di informazioni sugli acquirenti e sui consumatori offre una visione più olistica, ma la ricerca sui consumatori è un tipo di ricerca molto più ampio. La differenza è che si tuffa nei comportamenti umani, negli atteggiamenti, nelle abitudini e nelle preferenze che spesso sono più indirettamente legate allo shopping.

Uno shopper insight contro una ricerca sui consumatori: un esempio

Ad esempio, un'analisi dell'acquirente esaminerà come puoi convincere un consumatore a scegliere l'opzione vegana in un supermercato e quali fattori in negozio lo influenzano. Le informazioni sui consumatori, tuttavia, esaminano come si sentono le persone riguardo ai cibi vegani e come si adatterebbero al loro stile di vita in un modo molto più ampio.

Comprendere il comportamento dell'acquirente

Un professore di Harvard afferma che il 95% delle nostre decisioni di acquisto vengono prese inconsciamente. Ciò significherebbe che il marketing, la messaggistica e persino il prezzo non sono così influenti come ci si potrebbe aspettare. Perché se gli acquirenti non sono nemmeno sicuri di quello che stanno facendo, come può esserlo un marchio? Meglio ancora: perché dovrebbero esserlo? Non è comunque tutta fortuna? Il fatto che la maggior parte delle decisioni di acquisto vengano prese quasi distrattamente non significa che prendiamo decisioni avventate ogni volta. Significa che il comportamento di acquisto è influenzato in negozio e per periodi di tempo più lunghi, da messaggi coerenti e dalla fidelizzazione. Avere informazioni aggiornate sui consumatori è un must per i marchi per assicurarsi che rimangano pertinenti e di successo.

Quindi si tratta di due fattori principali: le intenzioni dell'acquirente e l'ambiente di acquisto, che include tutto, dal negozio alla confezione.

Ecco alcune domande che ti danno maggiori informazioni su cosa sono le informazioni sugli acquirenti:

• Cosa fa scattare un acquisto spontaneo e non pianificato?
• Cosa innesca un cambio di piano per un acquisto pianificato?
• Quali canali utilizzano segmenti di acquirenti specifici per un determinato prodotto?
• In che modo dati demografici diversi acquistano determinati prodotti?
• Con quanta facilità si può trovare un prodotto?
• Che tipo di esposizione sta ottenendo un prodotto in negozio o online rispetto ai prodotti concorrenti?
• Quali esperienze di acquisto portano all'acquisto?

Esempi di approfondimenti sugli acquirenti

Per darti un'idea ancora migliore di cosa sono le informazioni sugli acquirenti e di cosa puoi praticamente fare con esse, ti forniremo alcuni esempi di vita reale di come i marchi utilizzano Attest per ottenere informazioni sugli acquirenti.

Big Potato Games: chi compra i giochi da tavolo e dove?

Big Potato Games ha esaminato dove vanno le persone per acquistare giochi da tavolo e con ciò ha confermato l'importanza dell'e-commerce per il marchio (che vende nei negozi, nonché su Amazon e D2C attraverso il loro sito Web), ma ha anche evidenziato alcune altre opportunità. Becky McKinlay, Head of Marketing di Big Potato Games, ha dichiarato: "Sebbene tutti i segmenti acquistino in gran parte online, abbiamo scoperto interessanti dettagli extra, come ad esempio gli appassionati di giochi da tavolo sono molto più propensi a sostenere qualcosa su Kickstarter e ad acquistare da alcuni piccoli negozi indipendenti".

DRY CRO: aiutare le persone a trovare le bevande NA in negozio

Le bevande analcoliche sono in pieno boom. Il marchio di bevande DRY sapeva che doveva mettersi in gioco quando ha visto come l'online stava influenzando la vendita al dettaglio durante la pandemia.

''Prima della pandemia, abbiamo avuto scoperte che avvenivano online e poi facevamo scorta nel commercio al dettaglio. Ora quello che stiamo scoprendo è che le persone usano i negozi per la scoperta e usano D2C per fare scorta.''

"L'altra parte dell'attività che è davvero decollata per noi è stata l'adozione di Instacart o la consegna di generi alimentari e credo che al 100% continuerà, in particolare per quanto riguarda le scorte, poiché hai salvato i tuoi carrelli. È stato un grande driver per noi, soprattutto come categoria emergente in cui le persone non sanno dove trovarti in negozio. Instacart è un'ottima scorciatoia per questo perché basta digitare la categoria e puoi apparire subito. Questo ci ha aiutato a migliorare la penetrazione complessiva del marchio".

Utilizzando queste informazioni sugli acquirenti, DRY è stata in grado di acquistare termini in categorie adiacenti. Nel negozio, si siedono in "bibite speciali" e sono stati in grado di acquistare termini di "analcolico", "mixer", "vino NA" e "birra NA".

Hanno anche scoperto come i Millennial e la Generazione Z siano acquirenti molto visivi, qualcosa da tenere a mente quando si progetta il packaging e l'esperienza del marchio. "In realtà abbiamo appena aggiornato il nostro sito Web all'inizio di quest'anno e il nostro tasso di conversione è raddoppiato semplicemente aggiornando l'esperienza visiva".

Attest Investigates: cosa servirà agli acquirenti per acquistare prodotti vegani?

Attest ci piace anche approfondire le informazioni sugli acquirenti. Per Attest Investigates abbiamo esplorato l'argomento dei prodotti vegani e il modo in cui gli acquirenti decidono se acquistarli o meno, specialmente quelli che non sono necessariamente vegani. Si scopre che la sezione vegana è la corsia meno visitata del supermercato. Ciò significa che potresti vendere più prodotti vegani se li mescoli con i prodotti "normali" o le persone semplicemente evitano del tutto i prodotti vegani?

La nostra ricerca ha mostrato che i non vegani hanno maggiori probabilità di acquistare cibi vegani quando i prodotti sono immagazzinati tra cibi non vegani. Di coloro che acquistano regolarmente prodotti vegani, il 34% ha maggiori probabilità di acquistare prodotti vegani quando vengono visualizzati in una sezione dedicata: solo il 16% degli acquirenti non vegani ha affermato lo stesso. Nel frattempo, il 23% degli acquirenti vegani regolari è più propenso ad acquistare quando i prodotti sono accanto a quelli non vegani, rispetto al 32% delle persone che non acquistano mai cibo vegano.

Come ottenere informazioni sugli acquirenti

L'osservazione e la conversazione sono fondamentali per raccogliere informazioni sugli acquirenti. Ma non devi per forza pedinare gli acquirenti al supermercato o aspettare alla cassa. Poiché lo shopping avviene sempre di più online, ci sono molti strumenti che ti aiutano a monitorare il comportamento di acquisto. Ecco tre diversi tipi di strumenti che ti aiuteranno a raccogliere informazioni dettagliate sugli acquirenti.

Sondaggi di approfondimento

Con un sondaggio online, puoi diventare reale con i clienti sul loro comportamento di acquisto. Perché ammettiamolo, a nessuno piace essere interrogato sul posto su acquisti spontanei fuori lista. Il tuo carrello non è affare di nessuno e spiegare in questo momento perché hai scelto un prodotto piuttosto che un altro è piuttosto difficile, soprattutto quando hai fretta di tornare a casa.

Con Attest, puoi ottenere informazioni dettagliate sugli acquirenti ma esaminarli in un momento a loro conveniente, il che significa che otterrai dati più significativi.