Wawasan pembeli: Panduan untuk membuat data berfungsi untuk Anda

Cara orang berbelanja hampir selalu berubah. Inilah cara merek Anda dapat mengikuti.

Dapatkan ini: 75 persen konsumen secara aktif mengadopsi taktik belanja baru sebagai tanggapan terhadap tekanan ekonomi, toko tutup dan yang terpenting, perubahan dalam prioritas mereka sendiri. Tapi kami tentu tidak melihat 100% merek beradaptasi dengan itu. Jadi sekaranglah waktunya untuk maju – wawasan pembeli adalah cara untuk melakukannya.

Belanja tidak seperti dulu

Siapa yang pernah mengira kita akan membeli barang-barang seperti sampo dan tisu toilet secara online, melalui ponsel kita? Berbelanja adalah pengalaman yang berubah bentuk. Konsumen dengan cepat beradaptasi dengan teknologi dan aplikasi baru. Ada pergeseran untuk membeli lebih banyak produk bernilai tinggi dari merek yang benar-benar terhubung dengan orang-orang. Bungkus itu dengan kejutan untuk loyalitas – yang berarti orang-orang beralih merek dengan cepat – dan Anda memiliki pasar yang sangat berbeda untuk dihadapi.

Selain itu, pandemi telah mengubah pembeli menjadi pekerja rumahan yang lebih besar dari sebelumnya. Merek tidak bisa menunggu sampai keadaan kembali normal, atau membuat asumsi tentang cara orang berbelanja. Saatnya untuk memahaminya dan membuat perubahan yang diperlukan. Untungnya, ada data yang dapat dikumpulkan yang dapat membantu proses pengambilan keputusan Anda.

Dalam panduan ini, kami akan memandu Anda melalui apa itu wawasan pembelanja sebenarnya (dan apa yang bukan) dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda sendiri.

Wawasan pembeli dan konsumen bukanlah hal yang sama

Penting untuk disadari bahwa wawasan pembelanja dan konsumen bukanlah hal yang sama. Riset pembelanja memperbesar bagian tertentu dari perjalanan pelanggan – di mana transaksi dilakukan. Ini berfokus pada pembelanja yang sebenarnya, orang yang membayar produk, daripada konsumen umum. Mereka mungkin bukan orang yang sama.

Wawasan pembeli fokus pada perjalanan belanja, bagaimana hal itu direncanakan dan bagaimana hal itu pasti tidak berjalan sesuai rencana. Ini terlihat pada lingkungan belanja dan apa yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Semua wawasan pembelanja ini memberi Anda pemahaman yang lebih dalam tentang motivasi pembelanja, dan cara bekerja dengan mereka. Tentu saja, menggabungkan wawasan pembelanja dan konsumen memberi Anda pandangan yang lebih holistik, namun riset konsumen adalah jenis riset yang jauh lebih luas. Perbedaannya adalah bahwa ia menyelami perilaku, sikap, kebiasaan, dan preferensi manusia yang seringkali lebih terkait secara tidak langsung dengan belanja.

Wawasan pembelanja versus riset konsumen: sebuah contoh

Misalnya, wawasan pembeli akan melihat bagaimana Anda bisa membuat konsumen memilih opsi vegan di supermarket, dan faktor di dalam toko apa yang memengaruhinya. Namun, wawasan konsumen melihat bagaimana perasaan orang tentang makanan vegan dan bagaimana hal itu cocok dengan gaya hidup mereka dengan cara yang jauh lebih luas.

Memahami Perilaku Pembeli

Seorang profesor Harvard mengatakan 95% dari keputusan pembelian kita dibuat secara tidak sadar. Itu berarti bahwa pemasaran, pengiriman pesan, dan bahkan harga tidak begitu berpengaruh seperti yang Anda harapkan. Karena jika pembeli bahkan tidak yakin dengan apa yang mereka lakukan, bagaimana bisa sebuah merek? Lebih baik lagi: mengapa harus demikian? Bukankah itu semua keberuntungan? Fakta bahwa sebagian besar keputusan belanja dibuat hampir tanpa sadar tidak berarti kita hanya membuat keputusan terburu-buru setiap saat. Ini berarti bahwa perilaku belanja dipengaruhi di dalam toko dan dalam jangka waktu yang lebih lama, dengan pesan yang konsisten dan membangun loyalitas. Memiliki wawasan konsumen terkini adalah suatu keharusan bagi merek untuk memastikan mereka tetap relevan dan sukses.

Jadi ada dua faktor utama: niat pembeli, dan lingkungan belanja, yang mencakup segala sesuatu mulai dari toko hingga kemasan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang memberi Anda lebih banyak info tentang apa itu wawasan pembeli:

• Apa yang memicu pembelian spontan dan tidak direncanakan?
• Apa yang memicu perubahan rencana untuk pembelian yang direncanakan?
• Saluran apa yang digunakan segmen pembeli tertentu untuk produk tertentu?
• Bagaimana demografi yang berbeda berbelanja untuk produk tertentu?
• Seberapa mudah suatu produk dapat ditemukan?
• Jenis paparan apa yang didapat produk di dalam toko atau online dibandingkan dengan produk pesaing?
• Pengalaman pembelanja apa yang mengarah pada pembelian?

Contoh Wawasan Pembeli

Untuk memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa itu wawasan pembelanja dan apa yang dapat Anda lakukan secara praktis dengannya, kami akan memberi Anda beberapa contoh nyata tentang bagaimana merek menggunakan Attest untuk mendapatkan wawasan pembelanja.

Big Potato Games: siapa yang membeli permainan papan, dan di mana?

Big Potato Games melihat ke mana orang pergi untuk membeli permainan papan dan dengan itu menegaskan pentingnya e-niaga untuk merek (yang menjual di toko, serta di Amazon dan D2C melalui situs web mereka), tetapi juga menyoroti beberapa peluang lain. Kepala Pemasaran Big Potato Games Becky McKinlay mengatakan: “Meskipun semua segmen sebagian besar berbelanja online, kami menemukan detail tambahan yang menarik, seperti penggemar board game lebih cenderung mendukung sesuatu di Kickstarter dan membeli dari toko independen kecil tertentu.”

DRY CRO: membantu orang menemukan minuman NA di toko

Minuman non-alkohol adalah bisnis yang sedang booming. Merek minuman DRY tahu bahwa mereka harus terlibat dalam permainan ketika mereka melihat bagaimana online berdampak pada ritel selama pandemi.

'' Pra-pandemi, kami memiliki penemuan yang terjadi secara online dan kemudian penimbunan terjadi di ritel. Sekarang apa yang kami temukan adalah bahwa orang menggunakan toko untuk penemuan dan menggunakan D2C untuk persediaan.''

“Bagian lain dari bisnis yang benar-benar lepas landas bagi kami adalah adopsi Instacart atau pengiriman bahan makanan dan saya yakin 100% itu akan terus berlanjut, terutama di sisi persediaan karena Anda menyimpan keranjang belanjaan Anda. Ini telah menjadi pendorong besar bagi kami, terutama sebagai kategori baru di mana orang tidak tahu di mana menemukan Anda di toko. Instacart adalah jalan pintas yang bagus untuk itu karena Anda cukup mengetikkan kategori dan Anda dapat langsung muncul. Itu membantu kami meningkatkan penetrasi merek secara keseluruhan.”

Dengan menggunakan wawasan pembelanja ini, DRY dapat membeli istilah dalam kategori yang berdekatan dengannya. Di toko, mereka duduk di 'soda khusus', dan mereka bisa membeli istilah 'non-alkohol', 'pencampur', 'anggur NA', dan 'bir NA'.

Mereka juga menemukan bagaimana Milenial dan Gen Z adalah pembeli visual yang sangat banyak – sesuatu yang perlu diingat saat merancang kemasan dan pengalaman merek. “Kami sebenarnya baru saja memperbarui situs web kami awal tahun ini dan tingkat konversi kami meningkat dua kali lipat hanya dengan meningkatkan pengalaman visual.”

Buktikan Penyelidikan: apa yang diperlukan pembeli untuk membeli produk vegan?

Di Attest, kami juga ingin mempelajari wawasan pembelanja. Untuk Investigasi Attest, kami menjelajahi topik produk vegan, dan bagaimana pembeli memutuskan apakah akan membelinya atau tidak – terutama mereka yang belum tentu vegan. Ternyata, bagian vegan adalah lorong supermarket yang paling jarang dikunjungi. Apakah itu berarti Anda dapat menjual lebih banyak produk vegan jika Anda mencampurnya dengan produk 'biasa', atau apakah orang-orang hanya menghindari produk vegan sama sekali?

Penelitian kami menunjukkan bahwa non-vegan lebih cenderung membeli makanan vegan ketika produk tersebut ditebar di antara makanan non-vegan. Dari mereka yang secara teratur membeli produk vegan, 34% lebih cenderung berbelanja vegan saat mereka dipajang di bagian khusus – hanya 16% pembeli non-vegan mengatakan hal yang sama. Sementara itu, 23% pembeli vegan biasa lebih cenderung membeli ketika produknya berada di sebelah produk non-vegan, dibandingkan dengan 32% orang yang tidak pernah membeli makanan vegan.

Cara mendapatkan wawasan pembeli

Pengamatan dan percakapan sangat penting untuk mengumpulkan wawasan pembeli. Tetapi Anda tidak perlu menguntit pembeli di supermarket atau menunggu di kasir. Karena belanja semakin banyak dilakukan secara online, ada banyak alat yang membantu Anda memantau perilaku belanja. Berikut adalah tiga jenis alat berbeda yang akan membantu Anda mengumpulkan wawasan pembeli.

Survei Wawasan

Dengan survei online, Anda dapat mengetahui perilaku belanja pelanggan secara nyata. Karena jujur ​​saja, tidak ada yang suka ditanyai tentang pembelian spontan di luar daftar di tempat. Keranjang belanja Anda bukan urusan siapa-siapa, dan menjelaskan pada saat itu mengapa Anda memilih satu produk daripada yang lain agak sulit – terutama ketika Anda sedang terburu-buru untuk pulang.

Dengan Attest, Anda bisa mendapatkan wawasan pembelanja yang sebenarnya, tetapi survei mereka di saat yang nyaman bagi mereka, yang berarti Anda akan mendapatkan data yang lebih bermakna.