Informations sur les acheteurs : un guide pour tirer le meilleur parti des données

La façon dont les gens achètent change presque constamment. Voici comment votre marque peut suivre le rythme.

Comprenez bien : pas moins de 75 % des consommateurs adoptent activement de nouvelles tactiques d'achat en réponse aux pressions économiques, aux fermetures de magasins et, surtout, à un changement de leurs propres priorités. Mais nous ne voyons certainement pas 100% des marques s'adapter à cela. C'est donc le moment d'aller de l'avant. Les informations sur les acheteurs sont le moyen d'y parvenir.

Le shopping n'est plus ce qu'il était

Qui aurait jamais pensé que nous achèterions des choses comme du shampoing et du papier toilette en ligne, via nos téléphones ? Le shopping est une expérience qui change de forme. Les consommateurs s'adaptent rapidement aux nouvelles technologies et applications. Il y a une tendance à acheter plus de produits de grande valeur auprès de marques avec lesquelles les gens se connectent vraiment. Enveloppez cela dans un choc de fidélité – ce qui signifie que les gens changent de marque au rythme – et vous avez un tout autre marché à traiter.

En plus de cela, la pandémie a transformé les acheteurs en des casaniers encore plus grands qu'ils ne l'étaient auparavant. Les marques ne peuvent pas se permettre d'attendre que les choses reviennent à la normale ou de faire des hypothèses sur la façon dont les gens achètent. Il est temps d'aller au fond des choses et d'apporter les modifications nécessaires. Heureusement, il y a des données à recueillir qui peuvent aider votre processus de prise de décision.

Dans ce guide, nous vous expliquerons ce que sont réellement les informations sur les acheteurs (et ce qu'elles ne sont pas) et comment vous pouvez les utiliser à votre avantage.

Les informations sur les acheteurs et les consommateurs ne sont pas la même chose

Il est important de réaliser que les informations sur les acheteurs et les consommateurs ne sont pas la même chose. La recherche sur les acheteurs se concentre sur une partie spécifique du parcours client - celle où les transactions sont effectuées. Il se concentre sur l'acheteur réel, celui qui paie le produit, plutôt que sur les consommateurs en général. Ce ne sont peut-être pas la même personne.

Les informations sur les acheteurs se concentrent sur le voyage d'achat, la façon dont il est planifié et comment il ne se déroule inévitablement pas comme prévu. Il examine l'environnement d'achat et ce qui influence les processus décisionnels. Toutes ces informations sur les acheteurs vous permettent de mieux comprendre les motivations des acheteurs et la manière de les gérer. Bien sûr, combiner les informations sur les acheteurs et les consommateurs vous donne une vision plus globale, mais la recherche sur les consommateurs est un type de recherche beaucoup plus large. La différence est qu'il plonge dans le comportement humain, les attitudes, les habitudes et les préférences qui sont souvent plus indirectement liées au shopping.

Un aperçu de l'acheteur contre une étude de consommation : un exemple

Par exemple, un aperçu de l'acheteur examinera comment vous pouvez amener un consommateur à choisir l'option végétalienne dans un supermarché, et quels facteurs en magasin influencent cela. Les informations des consommateurs examinent cependant ce que les gens pensent des aliments végétaliens et comment ils s'intégreraient dans leur mode de vie de manière beaucoup plus large.

Comprendre le comportement de l'acheteur

Un professeur de Harvard affirme que 95 % de nos décisions d'achat sont prises inconsciemment. Cela signifierait que le marketing, la messagerie et même le prix n'ont pas autant d'influence que vous pourriez le penser. Parce que si les acheteurs ne sont même pas sûrs de ce qu'ils font, comment une marque peut-elle l'être ? Mieux encore : pourquoi devraient-ils l'être ? N'est-ce pas de la chance de toute façon ? Le fait que la plupart des décisions d'achat soient prises de manière presque distraite ne signifie pas que nous prenons des décisions irréfléchies à chaque fois. Cela signifie que le comportement d'achat est influencé en magasin et sur de plus longues périodes, par des messages cohérents et la fidélisation. Avoir des informations à jour sur les consommateurs est un must pour les marques afin de s'assurer qu'elles restent pertinentes et prospères.

Cela se résume donc à deux facteurs principaux : les intentions de l'acheteur et l'environnement d'achat, qui comprend tout, du magasin à l'emballage.

Voici quelques questions qui vous donneront plus d'informations sur ce que sont les informations sur les acheteurs :

• Qu'est-ce qui déclenche un achat spontané et non planifié ?
• Qu'est-ce qui déclenche un changement de plans pour un achat planifié ?
• Quels canaux les segments d'acheteurs spécifiques utilisent-ils pour un certain produit ?
• Comment différentes données démographiques achètent-elles certains produits ?
• Avec quelle facilité un produit peut-il être trouvé ?
• Quel type d'exposition un produit obtient-il en magasin ou en ligne par rapport aux produits concurrents ?
• Quelles expériences d'achat mènent à l'achat ?

Exemples d'informations sur les acheteurs

Pour vous donner une idée encore meilleure de ce que sont les informations sur les acheteurs et de ce que vous pouvez en faire concrètement, nous vous donnerons quelques exemples concrets de la façon dont les marques utilisent Attest pour obtenir des informations sur les acheteurs.

Big Potato Games : qui achète des jeux de société, et où ?

Big Potato Games a examiné où les gens vont acheter des jeux de société et a ainsi confirmé l'importance du commerce électronique pour la marque (qui vend en magasin, ainsi que sur Amazon et D2C via son site Web), mais a également mis en évidence d'autres opportunités. Becky McKinlay, responsable du marketing chez Big Potato Games, a déclaré: "Bien que tous les segments achètent en grande partie en ligne, nous avons découvert des détails supplémentaires intéressants, comme les amateurs de jeux de société sont beaucoup plus susceptibles de soutenir quelque chose sur Kickstarter et d'acheter dans certains petits magasins indépendants."

DRY CRO : aider les gens à trouver les boissons NA en magasin

Les boissons non alcoolisées sont en plein essor. La marque de boissons DRY a su qu'elle devait se mettre la tête dans le jeu lorsqu'elle a vu l'impact du commerce en ligne pendant la pandémie.

'' Avant la pandémie, nous avions des découvertes en ligne, puis des stocks dans le commerce de détail. Maintenant, ce que nous constatons, c'est que les gens utilisent les magasins pour la découverte et utilisent D2C pour s'approvisionner.''

"L'autre partie de l'activité qui a vraiment décollé pour nous a été l'adoption d'Instacart ou de la livraison d'épicerie et je crois à 100 % que cela va continuer, en particulier du côté des stocks, car vos chariots sont sauvegardés. Cela a été un énorme moteur pour nous, en particulier en tant que catégorie émergente où les gens ne savent pas où vous trouver en magasin. Instacart est un excellent raccourci pour cela, car il vous suffit de taper dans la catégorie et vous pouvez apparaître directement. Cela nous a aidés à améliorer la pénétration globale de la marque. »

Grâce à ces informations sur les acheteurs, DRY a pu acheter des termes dans des catégories qui leur sont adjacentes. Dans le magasin, ils s'assoient dans un "soda de spécialité" et ils ont pu acheter des termes "sans alcool", "mélangeur", "vin NA" et "bière NA".

Ils ont également découvert que la génération Y et la génération Z sont des acheteurs visuels, ce qu'il faut garder à l'esprit lors de la conception d'emballages et de l'expérience de marque. "Nous venons en fait de mettre à jour notre site Web plus tôt cette année et notre taux de conversion a doublé simplement en améliorant l'expérience visuelle."

Attest Investigates : que faudra-t-il pour que les acheteurs achètent des produits végétaliens ?

Chez Attest, nous aimons également approfondir les informations sur les acheteurs. Pour Attest Investigates, nous avons exploré le sujet des produits végétaliens et la façon dont les acheteurs décident de les acheter ou non, en particulier ceux qui ne sont pas nécessairement végétaliens. Il s'avère que la section végétalienne est l'allée la moins visitée du supermarché. Cela signifie-t-il que vous pourriez vendre plus de produits végétaliens si vous les mélangez avec des produits « ordinaires », ou est-ce que les gens évitent tout simplement les produits végétaliens ?

Nos recherches ont montré que les non-végétaliens sont plus susceptibles d'acheter des aliments végétaliens lorsque les produits sont stockés parmi des aliments non végétaliens. Parmi ceux qui achètent régulièrement des produits végétaliens, 34 % sont plus susceptibles d'acheter des produits végétaliens lorsqu'ils sont affichés dans une section dédiée - seulement 16 % des acheteurs non végétaliens ont dit la même chose. Pendant ce temps, 23% des acheteurs végétaliens réguliers sont plus susceptibles d'acheter lorsque les produits sont à côté de produits non végétaliens, contre 32% des personnes qui n'achètent jamais de nourriture végétalienne.

Comment obtenir des informations sur les acheteurs

L'observation et la conversation sont essentielles pour recueillir des informations sur les acheteurs. Mais vous n'avez pas nécessairement besoin de traquer les acheteurs au supermarché ou d'attendre à la caisse. Étant donné que les achats se font de plus en plus en ligne, il existe de nombreux outils qui vous aident à surveiller le comportement d'achat. Voici trois types d'outils différents qui vous aideront à recueillir des informations sur les acheteurs.

Enquêtes d'Introduction

Avec une enquête en ligne, vous pouvez obtenir des informations concrètes sur les clients concernant leur comportement d'achat. Car avouons-le, personne n'aime être interrogé sur des achats hors liste spontanés sur place. Votre panier n'est l'affaire de personne, et expliquer sur le moment pourquoi vous avez choisi un produit plutôt qu'un autre est plutôt difficile, surtout lorsque vous êtes pressé de rentrer chez vous.

Avec Attest, vous pouvez obtenir de véritables informations sur les acheteurs, mais les interroger au moment qui leur convient, ce qui signifie que vous obtiendrez des données plus significatives.