Meilleures pratiques publicitaires LinkedIn pour les entreprises SaaS

Si vous travaillez dans le domaine du marketing pour les entreprises SaaS, vous savez que la plateforme LinkedIn Ads est un outil puissant pour soutenir vos objectifs marketing. Cependant, vous savez également que vous pourriez facilement gaspiller une grande partie de votre budget sans même vous approcher de l'objectif ultime : générer des conversions et des revenus de haute qualité.

Dans ce petit guide, vous découvrirez les principaux domaines d'intérêt à prendre en compte lorsque vous envisagez de lancer une publicité LinkedIn pour une entreprise SaaS. Nous couvrirons :

• Types de campagnes
• Public cible
• Offres publicitaires LinkedIn
• Budgets publicitaires LinkedIn
• Performances et conversions de la campagne

94 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn comme plate-forme de distribution de contenu, tandis que seulement 89 % utilisent Twitter et 77 % utilisent Facebook et Youtube. L'audience de LinkedIn s'attend généralement à un contenu lié à l'entreprise, alors assurez-vous que le contenu que vous lui présentez vaut son temps et son attention. Étant donné que vous payez pour faire de la publicité auprès de personnes en mode professionnel, votre objectif principal doit être de réfléchir à la manière dont vous pouvez ajouter de la valeur à leur expérience sur la plate-forme et à leur position dans l'entonnoir de l'étape du cycle de vie.

Types de campagnes LinkedIn

LinkedIn propose différents types de formats et d'emplacements pour placer vos annonces afin d'interagir avec leur public. Concentrons-nous sur les trois types de campagnes les plus performantes pour les entreprises SaaS.

• Contenu sponsorisé
• Messages publicitaires
• Annonces textuelles

Contenu sponsorisé

Le contenu sponsorisé se présente sous trois formats : publicités uniques, vidéo et carrousel. L'approche pour les trois est la même : vous créez une publication (généralement autour d'un atout tel qu'un guide, un livre blanc, une offre d'essai gratuite, etc.) et vous en faites la promotion auprès d'un public LinkedIn ciblé.

Pour créer le contenu, vous pouvez soit publier via votre page d'entreprise LinkedIn, puis en faire la promotion, soit utiliser la fonctionnalité de contenu sponsorisé direct qui peut être promue sans publier la publication sur votre page LinkedIn. Dans tous les cas, vous exécuterez les campagnes, allouerez un budget et suivrez ses performances via la plateforme publicitaire de LinkedIn.

Messages publicitaires

Les publicités LinkedIn sont puissantes car vous pouvez interagir avec les décideurs au sein des entreprises de votre profil de client idéal. Les messages publicitaires sont un excellent moyen de placer votre annonce directement dans la boîte de réception des messages du bon public. Tout comme avec le contenu sponsorisé, vous pouvez utiliser les critères de ciblage de LinkedIn pour segmenter l'audience de vos messages publicitaires.

Annonces textuelles

Ce type d'annonce LinkedIn apparaît dans l'en-tête et la barre latérale sous la forme d'un petit texte ou d'une image de présentation. Bien qu'il ne s'agisse pas d'un format et d'un type d'annonce qui généreront des conversions, cela fonctionne très bien pour des objectifs tels que la notoriété de la marque et le maintien de votre marque en tête pour le bon public. Un test intéressant à exécuter pourrait être de combiner du contenu sponsorisé et des annonces textuelles pour recibler les utilisateurs qui n'ont pas converti la première fois.

Cibler la bonne audience sur LinkedIn

Lorsque vous réfléchissez à la façon de cibler le bon public sur LinkedIn, commencez par les regrouper en deux catégories : le trafic chaud et le trafic froid.

Trafic chaleureux

Ce sont des personnes qui se sont déjà engagées avec votre marque mais qui n'ont pas converti. Pour créer cette audience, vous devrez utiliser la fonctionnalité de retargeting de site Web de LinkedIn pour la construire autour des pages de site Web à forte intention de votre site.

Avant de faire cela, assurez-vous que le gestionnaire de balises LinkedIn est correctement configuré, ce qui signifie qu'il suit soit l'intégralité de votre site Web, soit les pages spécifiques sur lesquelles vous allez vous concentrer. Cette fonctionnalité vous permettra de créer une audience basée sur les visiteurs du site Web qui ont visité les URL désignées, une fois que vous aurez atteint 300 personnes.

L'objectif de la publicité auprès de ce groupe de personnes est de les accompagner tout au long du parcours d'achat et de leur fournir le bon type d'informations à chaque étape. C'est pourquoi il est logique de créer des segments de reciblage à partir des visiteurs du site Web qui visitent des pages à forte intention telles que :

• La page des tarifs
• La page de contact
• Page de démonstration ou d'essai gratuit
• Pages de destination pour le contenu fermé qui révèle l'intention (comme un calculateur de retour sur investissement ou un témoignage téléchargeable)

Même si vous avez besoin d'au moins 300 contacts pour pouvoir diffuser les publicités, LinkedIn suggère ce qui suit :

"Une bonne règle de base au début est de maintenir le public cible à plus de 50 000 pour le contenu sponsorisé et les annonces textuelles, et à plus de 15 000 pour les annonces par message."

Trafic froid

Ce sont des personnes qui n'ont jamais collaboré avec votre entreprise auparavant, il est donc essentiel d'avoir une bonne connaissance de votre ICP et de vos Personas pour créer une audience LinkedIn personnalisée.

LinkedIn propose plus de 200 variables pour segmenter une audience de prospection. Ces filtres sont des groupes Linkedin standardisés qui peuvent parfois être trop larges et peuvent finir par vous faire faire de la publicité auprès des mauvaises personnes. C'est pourquoi il est important d'ajouter des couches de ciblage pour affiner au maximum la segmentation. Par exemple, le titre du poste vous rapprochera de la fonction du poste. En ajoutant une autre couche, telle que l'ancienneté et en excluant "Niveau d'entrée" et "Non rémunéré", vous pourrez avoir un ciblage plus précis.

Il est essentiel de maintenir une communication étroite avec votre équipe de vente pour obtenir des informations précieuses sur les transactions conclues et la qualité des conversions générées par l'équipe marketing. Cela vous aidera à mieux affiner le ciblage des campagnes.

Offre LinkedIn Ad : Choisir le bon asset

Les publicités LinkedIn sont généralement construites autour d'un actif, tel qu'un webinaire, une ressource téléchargeable, une demande de démonstration ou un essai gratuit. Au lieu de choisir un actif parce que vous l'avez disponible et prêt, assurez-vous d'aborder cette décision de manière plus réfléchie. Demandez-vous si vous investissez de l'argent dans cette ressource parce que vous pensez vraiment que le public cible en bénéficiera et répondra à ses besoins, ou simplement parce que c'est ce que vous avez.

Pour cette tâche, examinez vos chiffres pour savoir quel type de ressource résonne le plus auprès de votre public via d'autres canaux. Par exemple, quel aimant à plomb organique a le plus de téléchargements sur votre site Web ? Quelle campagne de marketing par e-mail a un taux d'ouverture plus élevé ? Quelle séquence nourricière influence le plus de contacts ? Grâce à ces informations précieuses, vous serez en mesure de proposer de nouvelles idées de contenu pour soutenir vos campagnes LinkedIn.

Budget publicitaire

La plateforme LinkedIn Ads est chère si vous la comparez à d'autres comme Facebook et Google. Lorsque vous pensez à un petit budget pour LinkedIn, nous vous recommandons de vous situer entre 3 000 $ et 5 000 $. Si votre budget est inférieur à cette fourchette, vous devriez envisager d'allouer cet argent ailleurs.

Si vous disposez d'un petit budget, entre 3 000 et 5 000 dollars, le mieux est de commencer par une campagne qui soutient d'autres efforts de marketing. Par exemple, une campagne de reciblage. De cette façon, vous reciblerez les personnes qui n'ont pas converti la première fois mais qui ont déjà manifesté leur intérêt, au lieu de faire de la publicité auprès des personnes qui n'ont pas votre marque en tête.

Si vous souhaitez contrôler vos dépenses et votre enchère, vous devez sélectionner "Enchère au CPC maximale". Sinon, vous pouvez faire confiance à LinkedIn pour gérer votre budget dans votre meilleur intérêt en sélectionnant « Enchère automatisée ».

Performances et conversions des campagnes

Pour commencer à mesurer les performances de vos campagnes, gardez un œil sur ces deux indicateurs clés de performance (KPI) :

• Taux de clics (CTR)
• Coût par lead (CPL)/coût par MQL (CPM)

Un CTR élevé vous indiquera laquelle de vos annonces résonne le plus auprès de votre public. Ceux qui ont le CTR le plus bas vous diront lesquels ont besoin d'optimisations. Cependant, le CTR ne vous dit pas si vos publicités atteignent le bon public. C'est pourquoi vous devez intégrer le CPL et le CPM dans l'équation.

Idéalement, votre coût moyen par prospect devrait être inférieur à 100 $. Les publicités LinkedIn coûtent généralement entre 7 $ et 15 $ par clic, donc si vous avez un taux de conversion de 10 à 20 %, vos publicités fonctionneront bien. Cependant, faites toujours confiance à vos propres données. Si vos chiffres permettent de dépenser plus pour vos campagnes, vous pouvez toujours opérer en dehors de cette référence.

Si, d'un autre côté, vous avez effectué une campagne de test de 5 000 $ et que vous n'êtes pas près d'avoir un coût par prospect durable, vous devrez peut-être repenser votre plan et envisager d'allouer ce budget ailleurs.

Pour pouvoir suivre correctement le CPL et le CPM, vous devez disposer d'un mécanisme lié à la conversion qui vous permet de suivre la conversion. C'est pourquoi il est important d'avoir LinkedIn Tag Manager en place pour obtenir la bonne visibilité sur ces deux KPI.

Actuellement, LinkedIn prend en charge le suivi des conversions suivantes :

• S'inscrire
• Acheter
• Mener
• Télécharger
• Installer
• Ajouter au panier
• Affichage de la page clé.

Lorsque le gestionnaire de balises LinkedIn est configuré, vous pouvez décider si vous souhaitez suivre les conversions via la balise LinkedIn ou via un pixel spécifique à un événement. Dans tous les cas, vous définissez le type de déclencheurs qui sera comptabilisé comme une conversion. Le pixel spécifique à l'événement suivra la conversion lorsqu'un événement se produit (comme un clic dans un CTA) ou lorsque, par exemple, une page se charge (comme une page de remerciement après la soumission d'un formulaire).

Faire passer votre entreprise SaaS au niveau supérieur sur LinkedIn

LinkedIn Ads est un outil puissant qui, combiné à d'autres efforts de marketing, peut générer des résultats de haute qualité sous forme de conversions et de revenus. Étant donné que la seule façon de savoir ce qui fonctionne pour votre entreprise spécifique est d'effectuer des tests et d'essayer différentes approches, vous devez générer rapidement des données, apprendre à utiliser cette plateforme et déterminer si vous êtes un bon candidat pour cela.

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• 5 idées de publications SaaS B2B très engageantes sur LinkedIn
• 6 stratégies de promotion de contenu pour les spécialistes du marketing B2B SaaS
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