Cele mai bune practici publicitare LinkedIn pentru companiile SaaS

Dacă sunteți în afaceri de marketing pentru companii SaaS, știți că platforma LinkedIn Ads este un instrument puternic pentru a vă sprijini obiectivele de marketing. Cu toate acestea, știți, de asemenea, că ați putea irosi cu ușurință o mare parte din buget, fără să vă apropiați măcar de obiectivul final: generarea de conversii și venituri de înaltă calitate.

În acest scurt ghid, veți afla principalele domenii de atenție pe care trebuie să le luați în considerare atunci când intenționați să lansați un anunț LinkedIn pentru o companie SaaS. Vom acoperi:

• Tipuri de campanii
• Public țintă
• Oferte LinkedIn Ad
• Bugetele de anunțuri LinkedIn
• Performanța și conversiile campaniei

94% dintre marketerii B2B folosesc LinkedIn ca platformă de distribuție de conținut, în timp ce doar 89% folosesc Twitter și 77% folosesc Facebook și Youtube. Publicul LinkedIn se așteaptă de obicei la conținut legat de afaceri, așa că asigurați-vă că conținutul pe care îl puneți în fața lor merită timpul și atenția lor. Întrucât plătiți pentru a face publicitate persoanelor care sunt în modul de afaceri, principalul obiectiv ar trebui să fie să vă gândiți la modul în care puteți adăuga valoare experienței lor pe platformă și unde se află aceștia în etapa ciclului de viață.

Tipuri de campanii LinkedIn

LinkedIn oferă diferite tipuri de formate și locații pentru a vă plasa anunțurile pentru a interacționa cu publicul lor. Să ne concentrăm asupra celor trei tipuri de campanii care au cele mai bune rezultate pentru companiile SaaS.

• Conținut sponsorizat
• Anunțuri cu mesaje
• Reclame text

Conținut sponsorizat

Conținutul sponsorizat este disponibil în trei formate: anunțuri unice, video și carusel. Abordarea pentru cei trei este aceeași: creați o postare (de obicei în jurul unui activ, cum ar fi un ghid, o carte albă, o ofertă de încercare gratuită etc.) și o promovați către un public vizat de LinkedIn.

Pentru a crea conținutul, puteți fie să postați prin pagina dvs. de afaceri LinkedIn și apoi să o promovați, fie puteți utiliza funcția de conținut sponsorizat direct, care poate fi promovată fără a publica postarea pe Pagina dvs. LinkedIn. În orice caz, vei derula campaniile, vei aloca bugetul și vei urmări performanța acestuia prin platforma de anunțuri LinkedIn.

Anunțuri cu mesaje

Anunțurile LinkedIn sunt puternice, deoarece puteți interacționa cu factorii de decizie din cadrul companiilor din profilul dvs. ideal de client. Anunțurile cu mesaje sunt o modalitate excelentă de a vă plasa anunțul direct în căsuța de e-mail a publicului potrivit. La fel ca și în cazul conținutului sponsorizat, puteți utiliza criteriile de direcționare ale LinkedIn pentru a segmenta publicul pentru anunțurile dvs. de mesaje.

Reclame text

Acest tip de anunț LinkedIn apare în antet și bara laterală ca un mic text sau imagine. Deși acesta nu este un format și un tip de anunț care va genera conversii, funcționează foarte bine pentru obiective precum cunoașterea mărcii și menținerea mărcii dvs. în fruntea publicului potrivit. Un test interesant de rulat ar putea fi combinarea conținutului sponsorizat și a reclamelor text pentru a redirecționa utilizatorii care nu au efectuat conversia prima dată.

Vizarea publicului potrivit pe LinkedIn

Când vă gândiți cum să vizați publicul potrivit pe LinkedIn, începeți prin a le grupa în două categorii: trafic cald și trafic rece.

Trafic cald

Aceștia sunt oameni care s-au implicat deja cu marca dvs., dar nu s-au convertit. Pentru a crea acest public, va trebui să utilizați funcția de redirecționare a site-ului LinkedIn pentru a o construi în jurul paginilor site-ului dvs. cu intenție ridicată.

Înainte de a face acest lucru, asigurați-vă că Managerul de etichete LinkedIn este configurat corect, ceea ce înseamnă că urmărește fie întregul site web, fie paginile specifice pe care vă veți concentra. Această funcție vă va permite să construiți un public bazat pe vizitatorii site-ului web care au vizitat adrese URL desemnate, odată ce ajungeți la 300 de persoane.

Obiectivul din spatele reclamei către acest grup de oameni este acela de a-i însoți pe parcursul călătoriei cumpărătorului și de a le oferi tipul potrivit de informații în fiecare pas. Acesta este motivul pentru care este logic să creați segmente de retargeting de la vizitatorii site-ului web care vizitează pagini cu intenție mare, cum ar fi:

• Pagina de prețuri
• Pagina de contact
• Pagina demo sau de probă gratuită
• Pagini de destinație pentru conținut închis care dezvăluie intenția (cum ar fi un Calculator ROI sau o mărturie descărcabilă)

Chiar dacă aveți nevoie de cel puțin 300 de persoane de contact pentru a putea rula reclamele, LinkedIn sugerează următoarele:

„O regulă de bază bună atunci când începeți este să mențineți publicul țintă peste 50.000 pentru conținut sponsorizat și anunțuri text și peste 15.000 pentru anunțuri cu mesaje.”

Trafic rece

Aceștia sunt oameni care nu s-au implicat niciodată cu compania ta, așa că a avea o bună cunoaștere a ICP-ului și a personajelor tale este vital pentru a crea un public personalizat pe LinkedIn.

LinkedIn oferă peste 200 de variabile pentru a segmenta un public de prospectare. Aceste filtre sunt grupuri Linkedin standardizate care pot fi uneori prea largi și pot ajunge să vă facă să faceți publicitate persoanelor nepotrivite. De aceea, este important să adăugați straturi de direcționare pentru a rafina segmentarea cât mai mult posibil. De exemplu, Titlul postului te va apropia mai mult decât funcția Job. Adăugând un alt strat, cum ar fi Vechimea și excluzând „Nivel de intrare” și „Neplătit”, veți putea avea o direcționare mai precisă.

Este vital să păstrați o comunicare strânsă cu echipa dvs. de vânzări pentru a primi informații valoroase din ofertele pe care le-au încheiat, despre calitatea conversiilor pe care le conduce echipa de marketing. Acest lucru vă va ajuta să rafinați mai bine direcționarea campaniilor.

Oferta LinkedIn Ad: Alegerea activului potrivit

Anunțurile LinkedIn sunt de obicei construite în jurul unui activ, cum ar fi un webinar, o resursă descărcabilă, o solicitare demonstrativă sau o încercare gratuită. În loc să alegeți un activ pentru că îl aveți disponibil și pregătit, asigurați-vă că abordați această decizie mai atent. Întrebați-vă dacă puneți bani în spatele acelei resurse pentru că simțiți cu adevărat că publicul țintă va beneficia de ea și va răspunde nevoilor lor, sau doar pentru că este ceea ce aveți.

Pentru această sarcină, aruncați o privire asupra numerelor dvs. pentru a afla ce tip de resursă rezonează mai mult cu publicul dvs. prin alte canale. De exemplu, ce magnet organic are mai multe descărcări pe site-ul dvs.? Ce campanie de email marketing are o rată de deschidere mai mare? Ce secvență de nutrire influențează mai mulți contacte? Cu aceste informații valoroase, veți putea veni cu idei de conținut noi pentru a vă sprijini campaniile LinkedIn.

Bugetul publicitar

Platforma LinkedIn Ads este scumpă dacă o compari cu altele precum Facebook și Google. Când te gândești la un buget mic pentru LinkedIn, îți recomandăm să te situezi între 3.000 USD și 5.000 USD. Dacă bugetul dvs. este sub acest interval, ar trebui să vă gândiți să alocați acești bani în altă parte.

Dacă aveți un buget mic, între 3.000 USD - 5.000 USD, cel mai bun pariu este să începeți cu o campanie care să susțină alte eforturi de marketing. De exemplu, o campanie de retargeting. În acest fel, veți redirecționa către oameni care nu s-au convertit prima dată, dar și-au arătat deja interesul, în loc să faceți publicitate către oameni care nu au marca dvs. în fruntea lor.

Dacă doriți să aveți control asupra cheltuielilor și licitației dvs., ar trebui să selectați „Ofertă CPC maximă”. În caz contrar, puteți avea încredere în LinkedIn pentru a vă gestiona bugetul în interesul dvs. selectând „Ofertă automată”.

Performanța campaniilor și conversiile

Pentru a începe să măsurați performanța campaniilor dvs., urmăriți acești doi indicatori cheie de performanță (KPI):

• Rata de clic (CTR)
• Cost pe client potențial (CPL)/cost pe MQL (CPM)

Un CTR ridicat vă va spune care dintre anunțurile dvs. rezonează mai mult cu publicul dvs. Cei cu cel mai mic CTR vă vor spune care dintre ele au nevoie de optimizări. Cu toate acestea, CTR nu vă spune dacă anunțurile dvs. ajung la publicul potrivit. De aceea trebuie să încorporați CPL și CPM în ecuație.

În mod ideal, costul mediu pe client ar trebui să fie sub 100 USD. Anunțurile LinkedIn costă de obicei în jur de 7 USD și 15 USD pe clic, așa că, dacă aveți o rată de conversie de 10-20%, anunțurile dvs. vor funcționa bine. Cu toate acestea, aveți întotdeauna încredere în propriile date. Dacă cifrele dvs. acceptă cheltuirea mai mult pentru campaniile dvs., puteți opera oricând în afara acestei referințe.

Dacă, pe de altă parte, ați trecut printr-o campanie de testare de 5.000 USD și nu sunteți aproape de a avea un cost durabil per client potențial, ar putea fi necesar să vă regândiți planul și să luați în considerare alocarea respectivului buget în altă parte.

Pentru a putea urmări corect CPL și CPM, trebuie să aveți un mecanism legat de conversie care vă permite să urmăriți conversia. De aceea, este important să existe LinkedIn Tag Manager pentru a obține vizibilitatea corectă asupra acestor doi KPI.

În prezent, LinkedIn acceptă urmărirea următoarelor conversii:

• Inscrie-te
• Cumpărare
• Conduce
• Descarca
• Instalare
• Adaugă în coș
• Vizualizarea paginii cheie.

Când Managerul de etichete LinkedIn este configurat, puteți decide dacă doriți să urmăriți conversiile prin eticheta LinkedIn sau printr-un pixel specific evenimentului. În orice caz, definiți ce tip de declanșatori vor fi considerați ca o conversie. Pixelul specific evenimentului va urmări conversia atunci când are loc un eveniment (cum ar fi un clic într-un CTA) sau când, de exemplu, se încarcă o pagină (cum ar fi o pagină de mulțumire după trimiterea unui formular).

Aduceți-vă compania SaaS la următorul nivel pe LinkedIn

LinkedIn Ads este un instrument puternic care, combinat cu alte eforturi de marketing, poate genera rezultate de înaltă calitate sub formă de conversii și venituri. Deoarece singura modalitate de a afla ce funcționează pentru afacerea dvs. este să efectuați teste și să încercați diferite abordări, trebuie să generați rapid date, să aflați cum să utilizați această platformă și să identificați dacă sunteți un candidat bun pentru aceasta.

Pentru mai multe citiri pe LinkedIn, consultați următoarele bloguri Kalungi:

• 5 idei pentru postări B2B SaaS pe LinkedIn extrem de captivante
• 6 strategii de promovare a conținutului pentru marketerii B2B SaaS
• Cum să îmbunătățiți calitatea rețelei dvs. LinkedIn