Como crescemos de 1 lakh a 100 crore – o caminho do bootstrap!
Publicados: 2015-12-24Usar o bootstrap nunca é uma opção sexy, mas pode ser a certa. Ter um forte foco na economia da unidade pode levar a muitas decisões de negócios “corretas”. É claro que o crescimento tende a ser lento (conseguimos fazer uma média de 20% no mês, exceto alguns trechos difíceis em Mirraw), mas o crescimento será confiável, um crescimento de valor real.
O ano era 2011. Tínhamos exatamente INR 1 lakh em nosso gatinho. Com esse investimento mínimo, escolhemos uma vertical – “joias” e entramos nessa categoria. Depois de ver o crescimento por um ano, fizemos uma extensão natural para “sarees”, “salwars” e outras categorias relacionadas a etnias, mantendo o foco no mesmo consumidor. Os retornos das vendas foram usados como forragem de marketing para o próximo mês. Desde então, tem sido um gráfico de crescimento constante. E agora, fecharemos o exercício na marca de INR 100 cr+ na receita total.
Não tenho certeza se estamos certos ou errados, mas isso é o que funcionou para nós.
Cortando gastos
Esta é a coisa mais importante e mais difícil de alcançar. Nos primeiros dias, significa fazer muitas coisas sozinho, sentar em pequenos espaços apertados e trabalhar em 2 turnos. Sendo desenvolvedores nós mesmos, não tivemos que pagar por uma equipe de desenvolvimento pelo menos no primeiro ano. Todas as opções de serviços pagos desaparecem e você acaba procurando todos os brindes, alternativas de código aberto e faz com que funcione. É engraçado perceber quanto desse material pago você realmente não precisa ou pode substituir facilmente por uma opção gratuita.
Chega um estágio em que você deve obter serviços pagos. Para nós, essa fase chegou quando realmente conseguimos um número X de clientes e esse serviço foi necessário para melhorá-lo. Justificaríamos a necessidade real de um serviço compensando-o com a receita real, por exemplo, banco de dados de contratação paga vale a pena quando tivemos a necessidade de contratar 50 pessoas ímpares em 6 meses. Em um modo de operação financiado, você pode ser vítima de compras por impulso (devemos obter todos os bancos de dados de contratação, afinal precisamos dos melhores talentos para se tornar um unicórnio)
Dito isso, investir em pessoas é extremamente importante para uma startup. Basta que você procure o valor real do dinheiro em cada funcionário.
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Marketing focado em ROI, sem branding
Muitas opções de marketing pago continuam surgindo à medida que você começa a crescer. Você pode fazer anúncios impressos, anúncios de TV/rádio, patrocínios, exposições. As pessoas estão lá fora para convencê-lo de que colocar um entesouramento fará de você a próxima Amazon. O branding tem um valor enorme, mas para nós sempre foi difícil mensurar. E evitamos ao máximo as quantidades difíceis de medir. Medimos todos os aspectos de nossos esforços de marketing e a marca não se encaixava na equação nos primeiros dias. Cada centavo gasto foi recuperado duas vezes ou mais. Isso nos obrigou a otimizar nossas campanhas de marketing em oposição ao dimensionamento aleatório sem uma visão do fator de conversão.
Não ter dinheiro sobrando para gastar faz com que você aprimore cada decisão completamente. Executamos vários pequenos experimentos, escolhemos o que está funcionando e então o potencializamos. Nós gastamos dinheiro agora em branding, mas somente após a devida diligência.
Foco no Produto
Quando você não consegue encontrar dinheiro extra para escalar no próximo mês, não tem opção a não ser melhorar seu produto. Você descobre novos casos de uso que o cliente gostaria de ter, novos canais/opções inexplorados e novas categorias de produtos para adicionar ao seu inventário. Compreender o comportamento do usuário usando a análise de dados do núcleo duro pode levar a grandes vitórias. O progresso viria depois de 100 correções lentas e não depois de mudar a cor de um botão mágico.
O objetivo é construir algum valor real para o cliente. Quando você tem 1.000 visitantes em seu site e apenas 5 clientes, você se depara com duas opções de escala. Você pode impulsionar seu marketing para obter 2.000 visitantes e, assim, aumentar para 10 clientes, ou pode tentar entender o que os 1.000 visitantes desejam, o que exatamente você está atrasado e corrigir o problema para aumentar para 10 clientes. A segunda opção é mais difícil, mais demorada, mas definitivamente mais econômica e de longo prazo.
Gente de Mente
Abordamos várias agências de marketing para campanhas de marketing pagas, e nenhuma delas conseguiu entregar o ROI que nossa equipe entrega. Todos eles foram mimados pelo mercado com seus grandes orçamentos. Acabamos construindo uma equipe forte e consciente dos custos, que acredita no crescimento estruturado de custos otimizados. Conseguir as pessoas certas a bordo é uma parte fundamental dessa estratégia. Honestamente, encontramos pessoas mais entusiasmadas com o facto de termos um crescimento rentável em comparação com apenas a GMV. Cada membro da equipe pensa em soluções simples/alternativas baratas às fáceis e caras.
Isso significa que não acreditamos em crescimento financiado? Absolutamente não. O financiamento é necessário para escalar um negócio rapidamente. Nossa visão é construir um negócio bilionário e isso não acontecerá sem financiamento. Antes de buscar financiamento, você deve perguntar para que precisa. Tendo iniciado tudo até agora, sabemos exatamente para onde vamos canalizar nossos fundos, como vamos medir seus retornos, quais escolhas levarão ao crescimento real dos negócios.
Construa um negócio primeiro, conquiste clientes reais, mostre tração e se você puder continuar crescendo em 20-30% mês a mês, continue fazendo isso. o crescimento auto-sustentado é um valor agregado real para o negócio.