Come siamo cresciuti da 1 Lakh a 100 Crore - Il modo Bootstrap!
Pubblicato: 2015-12-24Fare il bootstrap non è mai un'opzione sexy, ma potrebbe essere quella giusta. Avere una forte attenzione all'economia unitaria può guidare molte decisioni aziendali "corrette". Ovviamente la crescita è destinata ad essere lenta (siamo riusciti a ottenere in media un 20% m/m, tranne alcuni momenti difficili a Mirraw), ma la crescita sarà affidabile, una crescita del valore reale.
L'anno era il 2011. Avevamo esattamente 1 lakh INR nel nostro gattino. Con questo investimento minimo, abbiamo scelto una verticale - "gioielli" e siamo entrati in profondità in quella categoria. Dopo aver visto una crescita per un anno, abbiamo fatto un'estensione naturale a "sarees", "salwars" e altre categorie etniche, concentrandoci sullo stesso consumatore. I rendimenti delle vendite sono stati utilizzati come foraggio per il marketing per il mese successivo. Da allora, è stato un grafico di crescita costante. E ora, chiuderemo l'anno finanziario con un fatturato totale di INR 100 cr+.
Non sono sicuro di quanto abbiamo ragione o torto, ma questo è ciò che ha funzionato per noi.
Taglio dei costi
Questa è la cosa più grande e più difficile da raggiungere. Nei primi giorni significa fare molte cose da soli, stare seduti in piccoli spazi angusti e lavorare 2 turni. Essendo noi stessi sviluppatori, non abbiamo dovuto pagare per un team di sviluppo almeno per il primo anno. Tutte le opzioni di servizio a pagamento scompaiono e finisci per cercare tutti gli omaggi, le alternative open source e lo fai funzionare. È divertente rendersi conto di quanta roba a pagamento non ti serve o puoi facilmente sostituirla con un'opzione gratuita.
Arriva una fase in cui devi ottenere servizi a pagamento. Per noi quella fase è arrivata quando abbiamo effettivamente ottenuto un numero X di clienti e quel servizio era necessario per migliorarlo. Giustificheremmo l'effettiva necessità di un servizio compensandolo con le entrate effettive, ad esempio il database delle assunzioni a pagamento vale la pena quando abbiamo la necessità di assumere 50 persone dispari in 6 mesi. In una modalità operativa finanziata, puoi cadere vittima di acquisti impulsivi (dovremmo avere tutti i database delle assunzioni disponibili, dopotutto abbiamo bisogno del miglior talento per diventare un unicorno)
Detto questo, investire nelle persone è estremamente importante per una startup. Solo che cerchi un vero rapporto qualità-prezzo in ogni dipendente.
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Marketing incentrato sul ROI, nessun branding
Man mano che inizi a crescere, continuano a emergere molte opzioni di marketing a pagamento. Puoi fare pubblicità stampata, pubblicità televisiva/radiofonica, sponsorizzazioni, mostre come lo chiami. Le persone sono là fuori per convincerti che mettere su un accaparramento ti renderà la prossima Amazzone. Il branding ha un valore enorme, ma per noi è sempre stato difficile da misurare. E siamo stati il più possibile lontani da quantità difficili da misurare. Misuriamo ogni aspetto dei nostri sforzi di marketing e il branding non rientrava nell'equazione nei primi giorni. Ogni centesimo speso è stato recuperato due o più volte. Questo ci ha costretto a ottimizzare le nostre campagne di marketing anziché il ridimensionamento casuale senza una visione del fattore di conversione.
Non avere soldi da spendere ti fa stuzzicare a fondo ogni decisione. Eseguiamo molti piccoli esperimenti, scegliamo cosa funziona e poi lo accendiamo. Adesso spendiamo soldi per il branding, ma solo dopo la due diligence.
Concentrati sul prodotto
Quando non riesci a trovare denaro extra per scalare il mese successivo, non hai altra scelta che migliorare il tuo prodotto. Scopri nuovi casi d'uso che il cliente vorrebbe avere, nuovi canali/opzioni inesplorati e nuove categorie di prodotti da aggiungere al tuo inventario. Comprendere il comportamento degli utenti utilizzando l'analisi dei dati hard core può portare a enormi vincite. I progressi sarebbero arrivati dopo un lento 100 correzioni e non dopo aver cambiato il colore di un pulsante magico.
L'obiettivo è creare un valore reale per il cliente. Quando hai 1000 visitatori sul tuo sito e solo 5 clienti da quello, ti trovi di fronte a due scelte per la scalabilità. Puoi aumentare il tuo marketing per ottenere 2000 visitatori e quindi aumentare a 10 clienti, oppure puoi provare a capire cosa vogliono i 1000 visitatori, cosa esattamente sei in ritardo e risolvere il problema per aumentare a 10 clienti. La seconda opzione è più difficile, più dispendiosa in termini di tempo, ma decisamente più conveniente ea lungo termine.
Come la gente con la mentalità
Abbiamo contattato diverse agenzie di marketing per campagne di marketing a pagamento e nessuna di esse è stata in grado di offrire il ROI offerto dal nostro team. Sono stati tutti viziati dal mercato con i loro grandi budget. Abbiamo finito per creare un team forte e attento ai costi che crede in una crescita strutturata e ottimizzata in termini di costi. Ottenere le persone giuste a bordo è una parte fondamentale di questa strategia. Onestamente, troviamo le persone più entusiaste del fatto che abbiamo una crescita redditizia rispetto al solo GMV. Ogni membro del team pensa a soluzioni semplici/alternative economiche a quelle facili e costose.
Questo significa che non crediamo nella crescita finanziata? Assolutamente no. Il finanziamento è necessario per scalare rapidamente un'azienda. La nostra visione è costruire un business da un miliardo di dollari e ciò non accadrà senza finanziamenti. Prima di cercare un finanziamento devi chiedere per cosa ne hai bisogno. Dopo averlo avviato finora, sappiamo esattamente dove incanalare i nostri fondi, come misureremo i suoi rendimenti, quali scelte porteranno a una reale crescita del business.
Crea prima un business, ottieni clienti reali, mostra trazione e se sei in grado di continuare a crescere del 20-30% mese su mese, continua a farlo. la crescita autosufficiente è un vero valore aggiunto per il business.