5 sinais de que você não deve perseguir um prospect

Encontrar perspectivas é difícil. Perseguir prospects que nunca irão converter é ainda mais difícil.

A qualificação e nutrição de leads leva muito tempo para suas equipes de vendas e marketing B2B . Portanto, as empresas quase nunca desistem de qualquer oportunidade até que um cliente em potencial finalmente pare de responder a elas.

Enquanto alguns podem considerar isso um passo atrás, desqualificar prospects é na verdade um avanço. Se você conseguir identificar sinais indicando que você e seu cliente potencial não combinam, você poderá se concentrar nas oportunidades que mais precisam de sua atenção.

Claro, o processo de desqualificação é complicado. Você não pode simplesmente ir embora se alguém não respondeu ao seu e-mail. Se você fizer isso, você apenas negligenciará muitos clientes em potencial.

Então, o que você deve fazer em vez disso?

Você precisa definir critérios que descrevam os prospects inadequados. A melhor maneira de abordar isso seria dar uma olhada em sua experiência passada e destacar características de leads que nunca se transformaram em clientes. Quais são suas características comuns?

Para ajudá-lo a responder a essa pergunta e definir os sinais de desqualificação, criamos uma lista de sinais de 'pare de buscar um lead' que são comuns para todas as empresas.

Quais você notou com mais frequência?

Os benefícios de desqualificar prospects

Como já foi dito, a desqualificação oportuna de leads tem um valor real para o seu negócio. Como exatamente isso ajuda?

• Em primeiro lugar, permite aumentar as taxas de conversão de vendas , priorizando as perspectivas que valem a pena perseguir.
• O moral da sua equipe de vendas cresce. Quando você gasta seus recursos em algo que não gera nenhum resultado por muito tempo, não é surpresa que você fique desanimado. Pelo contrário, ao interagir com leads altamente qualificados, os representantes de vendas verão o valor no que fazem e se tornarão mais produtivos.
• A reputação da sua empresa aumenta. Uma pessoa pode não se encaixar no seu perfil de cliente ideal agora. Mas eles podem fazer no futuro. Depois que eles perceberem que você não está buscando oportunidades a qualquer custo e valorizarem o tempo deles tão bem quanto o seu, eles estarão mais propensos a entrar em contato com você ou recomendar sua empresa para a rede deles.

Quando é hora de desqualificar um cliente em potencial

De volta aos sinais de desqualificação. Como um representante de vendas sabe que deve parar de perseguir um cliente em potencial? Há cinco sinais:

1 - Eles não estão cientes do seu problema

Pode acontecer que seu processo de qualificação tenha pontos cegos. Você pode ter decidido perseguir uma pessoa que ainda não identificou claramente seu problema.

Se alguém preencheu o formulário de captura de leads em seu site, isso não o torna um lead qualificado. Você pode evitar esse problema adicionando perguntas de qualificação aos seus formulários.

A primeira coisa que você deve fazer é garantir que um lead tenha um problema que você possa ajudá-lo a resolver.

Seu cliente em potencial está lutando para entender por que eles podem precisar trabalhar com você? Não há problema em gastar algum tempo educando-os e explicando sua proposta de valor. Você pode implementar estratégias de geração de demanda , como campanhas de marketing por e-mail ou anúncios de redirecionamento, ou apenas conversar diretamente com eles.

Eles não conseguem ver o valor após algumas tentativas repetidas do seu lado? Então é hora de parar de desperdiçar sua respiração.

2 - Eles não conseguem identificar um tomador de decisão

Ok, então você construiu um processo de qualificação bem pensado. O que pode dar errado?

Aqui está o que

Uma das tarefas mais importantes que um representante de vendas tenta realizar é descobrir quem são os tomadores de decisão em qualquer empresa. É provável que seu primeiro contato participe do processo de tomada de decisão, mas eles não são os principais interessados.

Eles podem apresentá-lo a outras partes interessadas? Isso é bom!

Mas eles não têm certeza sobre como é o processo de tomada de decisão em sua empresa? Este é o primeiro sinal de que perseguir a perspectiva irá impor desafios.

3 - Eles não têm orçamento

Uma grande parte do trabalho de um representante de vendas é convencer os clientes em potencial de que sua oferta vale o preço. Se você desistisse de todos os leads que disseram não ter certeza de que tinham orçamento suficiente, você teria muito poucos clientes.

Como você distingue clientes em potencial que têm um orçamento, mas querem negociar o melhor preço daqueles que realmente não podem comprar de você?

Você precisa observar os seguintes fatores:

• Tamanho da empresa.
• Receita da empresa.
• Sua experiência anterior com clientes em potencial no nível semelhante.

Como alguém que trabalha para uma agência, posso dizer que converter um lead não é o objetivo final em seu caminho para o sucesso. Muitas vezes acontece que as empresas B2B concordam em iniciar um projeto com um orçamento baixo, esperando que ele cresça em algo maior. Na maioria dos casos, não vai.

Mesmo que seus clientes potenciais B2B possam estar abertos a experimentar a oportunidade, cabe a você avaliar se ela tem algum potencial para o seu negócio.

Ao qualificar leads na fase de decisão, faça as seguintes perguntas (ajuste-as com base no seu modelo de negócios e nicho):

1. O que tem o maior impacto na sua decisão em relação ao orçamento do projeto?
2. O que está impedindo você de alocar um orçamento maior?
3. Você considera escalar seu projeto no futuro?
4. Se você lhes der um desconto nos primeiros meses, eles estariam prontos para pagar o preço total depois?

A resposta o ajudará a determinar se o esforço que você fará para converter e integrar um lead valerá a pena.

Se eles não têm planos de crescimento, é melhor parar de investir nesse relacionamento antes que seja tarde demais.

4 - Você vê que não é o ajuste certo

Alguns vendedores são proficientes em estabelecer expectativas erradas para seus clientes em potencial.

Eles prometem adicionar recursos que faltam aos prospects, mostrar vídeos de demonstração pré-gravados onde tudo funciona perfeitamente ou impor soluções que são muito complicadas para as necessidades simples dos prospects. Como resultado, um cliente recebe um produto ou serviço que não atende às suas expectativas.

Assinar com a perspectiva errada não vai adiantar nada. O objetivo das ligações de vendas não é apenas vender o que você oferece, mas também entender como você pode resolver o problema do seu cliente potencial da maneira mais eficaz. Um representante de vendas normalmente é o primeiro a ver se há um ajuste ou não. Se não houver ajuste, é responsabilidade deles recuar.

Há muitas razões pelas quais alguém não deveria comprar de você, a saber:

• Você vê que eles não têm o conhecimento necessário para implementar sua solução.
• O cronograma necessário para realizar o projeto levará mais tempo do que o prospect espera.
• Sua solução é muito avançada para suas necessidades simples.
• Seu tamanho e orçamento estão longe dos de seus clientes ideais (muito menores ou muito maiores).
• Você não pode igualar seus padrões.

Esses sinais se revelarão durante sua primeira conversa com um cliente em potencial. Depois de perceber qualquer um deles, decepcione seu cliente em potencial gentilmente , explicando por que sua empresa pode não ser a opção certa para eles.

Pode ser que um cliente em potencial aprecie sua honestidade e queira trabalhar com esse fornecedor a qualquer custo - mesmo que isso signifique que ele precisará gastar mais tempo se instruindo sobre o produto.

5 - Eles não têm um cronograma para implementação

Uma pessoa pode ter tão pouca experiência com o assunto que não consegue estimar o tempo necessário para implementar uma solução ou lançar um projeto.

Depois de guiá-los pelo tópico, é mais fácil para eles definirem estimativas. Se eles ainda não puderem dizer nada sobre a linha do tempo ou estiverem muito distantes no futuro, você poderá desqualificá-los.

Aconteceu algumas vezes que nossos clientes em potencial queriam discutir um projeto que queriam lançar em 6-8 meses. Você sabe quantos deles voltaram quando chegou a hora? Nem uma única pessoa.

Quando um cliente em potencial disser que tem planos de trabalhar com você em um futuro distante, diga a ele que seria melhor discutir a oportunidade mais perto da data (a menos que ele esteja pronto para pagar antecipadamente!).

Perdê-los para ganhá-los

A cada interação com seus clientes em potencial, você aprende mais informações sobre eles. É mais do que bom removê-los do seu pipeline se de repente você perceber que eles não são adequados. É aqui que você precisa de uma lista de verificação de desqualificadores.

Você pode expandir a lista especificando desqualificadores relevantes apenas para sua empresa. Basta dar uma olhada nas razões pelas quais os usuários normalmente cancelam sua assinatura (ou clientes abandonam seus projetos); use os dados B2B para definir mais fatores que indicam oportunidades que não valem a pena perseguir.

biografia do autor

Adelina Karpenkova é Content Marketer na Joinative, uma agência de publicidade nativa e SaaS. Ela é responsável por construir parcerias de marketing, estabelecer colaborações de conteúdo e desenvolver recursos acionáveis ​​para anunciantes.