Cum să faci față concurenților în vânzările B2B

Acestea sunt CELE MAI RARE lucruri pe care le poți spune și face când ai de-a face cu concurenți

• Fii agresiv.
• Spune „Calul meu este mai mare decât calul tău și de aceea vom crește nivelul și vom câștiga!”
• Anunțați potențialul dvs. de ce aveți dreptate și concurentul dvs. greșește.

Dar dacă nu îi poți critica direct...

Cum ar trebui să abordați discuția despre concurenți cu potențialii dvs.?

Noi nu eram prea siguri.

Așadar, am ales creierul a doi dintre cei mai buni EA ai noștri, Brahm Jagpal și Charlie Beale, pentru a afla!

Sfaturile lor sunt atât de bune, încât nu veți dori să treceți peste acest blog de vânzări B2B.

Dar puteți face clic pentru a obține elementele de care aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți jocul demo.

Există un furnizor existent? | Cunoaște-ți concurența | Suplimentare sau înlocuire? | Cere-le părerea | Crește-ți jocul de prospectare

Cei 4 agenți de vânzări SaaS de top discută cum să trateze concurenții atunci când încheie tranzacții. Apăsați ️ pentru a viziona videoclipul nostru.

Există un furnizor existent?

Acesta este primul lucru pe care trebuie să îl determinați.

Există o companie care are un produs sau serviciu similar cu al tău, care este preferat de:

1. Piața dvs. totală adresabilă.
2. Prin perspectiva din fața ta.

Dacă da, Brahm sugerează să pună următoarele întrebări:

• Ce lipsește din soluția lor actuală?
• Ce nu primesc?
• Ce îi place și ce nu-i place prospectului despre soluția alternativă?

Ar trebui să puteți cuantifica aceste puncte dureroase pe o scară de la 1 la 10.

Brahm extinde acest lucru:

„Acest lucru vă ajută atât pe dvs., cât și pe prospectul dvs. Poți să prioritizezi punctele dureroase cele mai importante, iar prospectul poate procesa acest lucru și identifică în continuare cât de profundă este durerea lor.”

„Acest lucru poate fi folosit mai târziu pentru a ajuta la cazuri de afaceri sau a doua demonstrații pentru părțile interesate suplimentare.”

Charlie a adăugat o altă întrebare în amestec:

Sunt curios, ce te-a atras la X concurent?

El ne-a spus:

„Consider că acest răspuns la un concurent descoperă o mulțime de informații valoroase. Fie că este vorba despre o integrare, un caz de utilizare specific sau, în cele din urmă, o cerință cheie pentru prospect. Poate duce la o conversație bună despre durerile pe care încearcă să le rezolve.”

Dacă perspectiva se uită la piață pentru prima dată și aceasta este o cale complet nouă pentru ei, luați o abordare educațională.

Dacă nu sunteți sigur dacă sunt familiarizați cu anumite funcții, de exemplu, datele privind intențiile - întrebați pur și simplu!

Odată ce știi durerile cu care se confruntă potențialul tău, poți să empatizezi făcând referire la concurența ta.

Și totul se rezumă la

Cunoscându-vă concurența

Acest lucru poate părea evident, dar trebuie să cunoașteți dezavantajele instrumentelor concurenților dvs.

Charlie explică cum să faci asta:

„ Petreceți timp încercând și chiar folosind produsele concurenților dvs. Acest lucru sporește credibilitatea potențialilor și îți permite, în calitate de agent de vânzări, să pui întrebări importante despre unde ai putea fi mai puternic decât concurenții.”

Brahm a fost de acord cu Charlie:

„ Este întotdeauna util să înțelegeți acest lucru, chiar dacă evaluează mai mulți furnizori. Trebuie să evaluați unde se află perspectiva în călătoria lor de cumpărare. Sunt în stadiu incipient de cercetare? Au avut o demonstrație inițială? Testează produse sau sunt în fază avansată?”

Acest lucru este incredibil de important, deoarece va ajuta la determinarea și modelarea demonstrației dvs. de vânzări.

Și, ca bonus suplimentar, puteți afla ce componente ale produsului concurenților dvs. i-au plăcut și nu i-au plăcut prospectului. De asemenea, puteți utiliza instrumente de inteligență competitivă pentru a înțelege ce se întâmplă în industria dvs. și ce fac mărcile concurente.

În această evaluare și discuția care va urma, este esențial să fii sincer și să recunoști orice capcane pe care le poate avea produsul tău.

Prospectilor B2B le place onestitatea, așa că trebuie să recunoașteți dacă nu sunteți insuficient în anumite domenii sau dacă un alt furnizor se potrivește mai bine nevoilor prospectului.

Un alt punct cheie de evaluare este dacă soluția dvs. este

Suplimentare sau înlocuire?

Veți completa sau înlocui soluția actuală a prospectului?

Unele instrumente pot funcționa cel mai bine împreună cu altele.

O descoperire și o înțelegere puternică a durerilor prospectului și exact ceea ce încearcă să rezolve, vă va ajuta să identificați:

• Dacă unealta dvs. este un înlocuitor pentru ceva ce au.
• Sau dacă este de fapt suplimentar.

Odată ce ați făcut acest lucru, puteți acționa pașii lui Brahm:

Dacă soluția dvs. este suplimentară, atunci tot ce trebuie să arătați este cum veți umple golul lipsă identificat în descoperire.

Cu toate acestea, acest lucru este foarte diferit atunci când este vorba de un cap la cap sau de un înlocuitor, unde este nevoie de o adâncime suplimentară.

Din prezentarea generală și pe parcursul demonstrației, evidențiați punctele cheie de diferențiere, în special atunci când:

• Legătura înapoi cu durerea prospectului.
• Și motivele lor pentru care ți se alătură la un apel.

Trebuie să vă susțineți întotdeauna afirmațiile cu studii de caz care includ valori cuantificate. Acest lucru se datorează faptului că clienții dvs. potențiali sunt interesați să cunoască impactul asupra modului în care alți clienți au rezolvat probleme similare.

Partajarea acestor informații nu numai că te va poziționa într-o lumină favorabilă, dar dacă au întrebări sau îngrijorări, atunci perspectiva este mai probabil să se deschidă.

Apoi puteți aborda aceste preocupări direct.

Și, dacă nu ești sigur unde se află capul prospectului tău față de concurenții tăi, poți pur și simplu

Cereți-le părerea ️

Totuși, nu face asta imediat!

Sfârșitul demo-ului este locul în care doriți să cereți părerea potențialului dvs.

Pentru a face acest lucru, pur și simplu pune următoarea întrebare:

Am evidențiat (inserați punctele dureroase aici). Crezi că am abordat toate aceste probleme? Ar fi grozav să înțelegeți, în opinia dumneavoastră, cum se compară soluția noastră cu (numele concurentului).

Acest lucru va ajuta la consolidarea și obținerea atât de acceptare, cât și de informații despre ceea ce le-a plăcut și preferat.

Dacă au evaluat un număr de concurenți înainte de a veni la tine, este întotdeauna o idee bună să le ceri feedback. Ca aceasta:

Din ceea ce ai văzut până acum, cine este furnizorul tău preferat în prezent? Și aveți rezerve?

Acest lucru vă oferă posibilitatea de a aborda orice obiecție direct.

În cele din urmă, oferiți întotdeauna materiale justificative, de exemplu: documente de comparație, studii de caz, recenzii G2 sau Trustpilot sau chiar articole de știri.

Amintiți-vă că sursele externe validează în continuare punctele pe care le-ați ridicat.

Puteți descărca propriul șablon de carte de luptă pentru competitori Cognism aici

Crește-ți jocul de prospectare

Și, de parcă nu ar fi de ajuns, avem și mai multe sfaturi pentru tine!

Aflați cum puteți:

• Îmbunătățiți-vă apelurile de descoperire.
• Zdrobiți-vă demonstrațiile.
• Și reactivează-ți ofertele închise și pierdute.

Privește-ți manualul nostru de prospectare Outbound.

Descărcați-l acum!