Deblocarea potențialului SDR: sfaturi de la un lider de vânzări B2B

Trăiești în lumea lui Sam Nelson?

Dacă și vânzările și secvențele sunt treaba ta , atunci da, da, ești!

Dacă nu, atunci vei dori să încetezi să te înstrăinezi și să citești mai departe... pentru că ne vom scufunda în sfaturi care nu sunt din lumea asta!

Așadar, legați-vă și pregătiți-vă pentru câteva sfaturi fantastice despre cum să deblocați potențialul echipei dvs.

Parcurgeți pentru a vedea ce crede Sam Nelson, lider SDR la Outreach, că ar trebui să faceți pentru a profita la maximum de reprezentanții dvs.

Vindem pizza la telefon | Nu personaliza fiecare atingere | Măsurați-vă producția | Când să te antrenezi pentru următorul rol | Ascultă podcastul

Vinde pizza la telefon  

Stai ce?

„Suntem o companie SaaS – nu fi ridicol!” - tu, probabil.

Dar Sam consideră că acesta este cel mai bun mod de a insufla încredere reprezentanților tăi.

De ce?

Ei bine, a-i determina pe reprezentanții să facă apeluri proaste este cea mai bună modalitate pentru ei de a depăși reticența la apeluri.

Sam explică:

„Dacă nu ridică telefonul, vor ajunge la aproximativ jumătate din potențialul lor. Deseori, SDR-urile vor veni de la companii care au atins cota redusă prin e-mail și vor crede că este în regulă. În realitate, le va fi mult mai greu dacă nu ridică telefonul.”

Trebuie să încerci diferite lucruri pentru a vedea ce funcționează pentru tine, dar Sam recomandă...

Vânzări de pizza

Da, vând pizza la un apel rece.

Ceea ce faci este să strângi DST-urile tale (în persoană sau virtual) și să le oferi o listă de perspective.

Apoi, le spui că vor fi rece chemând oamenii să le vândă pizza.

Desigur, nimeni nu vinde de fapt o pizza.

Ceea ce te face să te gândești - „De ce facem asta?”

Ei bine, este să vă expuneți SDR-urile la o rată ridicată de respingere foarte rapid.

Sam explică de ce funcționează:

„Vor primi conexiuni tot timpul și vor fi respinși de aproximativ 20 de ori la rând. Dacă cineva se întâmplă să vândă o pizza, este grozav, dar nu este ideea. Încercați să vă obișnuiți reprezentanții cu respingerea.

Vor face cele mai incomode apeluri reci din viața lor, în prima zi, dar rezultatul este că își dau seama că nu este chiar atât de rău. Este aproape ca terapia prin expunere - să-i obișnuiești și să-i lași să vadă că nu este groaznic.”

Și odată ce pizza s-a vândut în jos, reprezentanții tăi trebuie să știe

Nu personalizați fiecare atingere

Acesta este probabil complet opusul a ceea ce ați auzit despre contactul la rece, dar suportați-ne când Sam despachetează asta!

Reprezentanții tăi trebuie să petreacă cât mai mult timp posibil activităților de vânzări.

De aceea, Outreach nu are reprezentanți individuali care stau și scriu secvențe pentru comunicarea lor rece prin e-mail.

Secvențele lor sunt concepute pentru ei pe baza secvenței Agoge.

„Trebuie să vă proiectați secvențele astfel încât să vă maximizeze autonomia repetăților. De aceea folosim secvența Agoge. Este nevoie de personalizarea personalizării pe care SDR-ul a făcut-o și mulge asta cât mai mult posibil. Puteți mulge o secvență de până la 10 ori diferite și vă puteți economisi repetări mult timp.”

SDR-urile nu trebuie să reinventeze roata secvențelor. Au nevoie doar de câteva pe care să le poată folosi.

Unele ar trebui să fie pentru perspectivele cu prioritate ridicată, iar altele pentru alte situații.

Vor trebui să le testeze A/B, să folosească ceea ce funcționează și să scape de ceea ce nu.

Unde intervine personalizarea în toate acestea?

Cheia este să vă asigurați:

Personalizare la început

În prealabil și chiar la început, este momentul în care trebuie să vă personalizați sensibilizarea.

Nu la fiecare punct de contact, așa cum spune Sam.

„Dacă personalizi fiecare atingere, îți va dura de 5-10 ori mai mult pentru a executa acea secvență. Dezavantajul acestui lucru este că atunci ajungeți doar la o cincime dintr-o zecime din numărul de persoane la care trebuie să vă adresați și asta nu este optim.

De aceea trebuie să-ți faci personalizarea din timp și apoi să o maximizezi cât mai mult posibil. Dar, dacă perspectiva nu răspunde la asta, trebuie să încercați altceva - personalizarea nu este pentru toată lumea.”

Iată cum să vă „mulgeți” secvența:

• Personalizați primul e-mail.
• Apoi, configurați două e-mailuri de răspuns care răspund la primul e-mail - aceasta poate fi o linie care atrage atenția asupra primului e-mail pentru a doua și a treia oară.

„Acest lucru este împotriva a tot ceea ce spune fiecare lider de gândire despre cadențe, dar obțineți acțiune pe un e-mail personalizat de trei ori și funcționează foarte bine.

Un alt plus și economisire de timp cu această abordare este că aveți acea personalizare în dosar și o puteți obține la apelurile dvs. la rece. Efortul pe care îl depuneți în această personalizare este apoi maximizat din nou.”

Și cum vezi dacă toate acestea funcționează de fapt?

Ei bine, tu

Măsurați-vă producția

În calitate de lideri de vânzări B2B, putem fi fie orientați spre activitate, fie orientați către rezultate.

Ceea ce măsurăm depinde de KPI-urile echipei noastre.

Ce crede Sam că ar trebui să măsurăm?

Înainte de a vă analiza KPI-urile, trebuie să vă gândiți la ce sunt cotați reprezentanții dvs. și pentru ce sunt compensați.

Acesta este întotdeauna numărul unu!

Apoi, uită-te la numărul tău de apel și dacă reprezentanții tăi reușesc acest lucru cu strategia lor.

În plus, ar trebui să măsurați sau să aveți un număr în secvențele dvs. cu prioritate ridicată.

„SDR-urile mele vor pune 20 de persoane pe zi într-o secvență care utilizează structura Agoge. Trebuie să fii consecvent cu asta. Dacă reprezentanții tăi încearcă să angajeze 100 de persoane la începutul săptămânii, trebuie să scrie 100 de e-mailuri în acea zi și apoi nu există activitate a doua zi sau un val de activitate cu care nu pot ține pasul.”

Lista dvs. de verificare pentru măsurarea performanței ar trebui să includă, de asemenea:

Întâlniri calificate susținute cu AE

Acesta este momentul în care AE-ul dvs. acceptă întâlnirea potențială calificată a SDR în canalul lor.

Vă puteți schimba criteriile de calificare pe măsură ce afacerea dvs. crește.

Dacă sunteți un startup și vă îndreptați către vânzări pentru întreprinderi, îl puteți păstra destul de asemănător, dar acest lucru trebuie să fie întotdeauna pe lista dvs. și trebuie întotdeauna să îl evaluați.

De asemenea, este vital să evaluați și performanța personalului dumneavoastră individual.

Începeți să vă gândiți

Când să te antrenezi pentru următorul rol

Când ai o echipă mare, poate apărea un dezechilibru dintre cerere și ofertă atunci când nu sunt destui manageri.

De aceea, pregătirea DST pentru următorul lor rol este crucială. Sam a spus:

„Oamenii care sunt buni DST sunt adesea și foarte buni manageri DST. Probabil că vor fi un AE grozav dacă asta vor să facă. Ar putea chiar să fie buni la marketing dacă ar dori să facă asta.

Apare o problemă atunci când companiile doresc să-și dubleze numărul de angajați într-un an și pur și simplu nu există suficiente DST pentru a face acest lucru posibil.”

Care este cea mai bună practică pentru promoțiile de vânzări SaaS?

Pentru început, uitați-vă la promovarea pe plan intern și nu la angajarea externă

Apoi, gândiți-vă la cum arată acea cale de progresie pentru repetările dvs.

„SDR-urile tale se pot muta în fiecare parte a organizației tale - trebuie să le explici acest lucru din timp. SDR-urile au fost mutate la Product at Outreach. Majoritatea DST-urilor tale vor dori să fie AE pentru că plătește cel mai mult.”

Deci, când începi să-i antrenezi pentru marea lor mișcare?

Este un amestec intre:

• Oferiți-vă reprezentanților o pregătire de bază, astfel încât atunci când se deschide un rol, ei să fie pregătiți.
• Antrenați reprezentanți atunci când puteți vedea că există un decalaj între cerere și ofertă.

Amintiți-vă că SDR și AE au nevoie de seturi diferite de abilități pentru a-și îndeplini rolurile. Este necesar să existe diferite programe de formare.

L-am întrebat pe Sam - ce trebuie să facă SDR-urile pentru a face acest salt spre a deveni AE? Aceasta este lista lui:

1. Fii un SDR cu cele mai bune performanțe.
2. Nu aruncați mingea în tranziția rolului lor.
3. Căutați întotdeauna să-și îmbunătățească abilitățile - în special la apelurile de descoperire.

Ascultă podcastul

Sam ne-a împărtășit câteva sfaturi fantastice pe podcastul Cognism's Revenue Champions.

Veți dori să vă acordați pentru a obține unele dintre cele mai bune sfaturi pe care le puteți transmite unui nou SDR!

Ascultă episodul integral aici