Cum să transformi o repetate cu performanță scăzută într-o repetate care depășește cota

Nu este un secret pentru nimeni că SDR-urile au cea mai grea treabă în vânzările B2B.

Orele lungi. Monotonia. Respingerea.

Sentimentul, uneori, că, indiferent cât de mult ai munci, cât de mult ai încerca, țintele tale alunecă din ce în ce mai departe.

Presiunea poate afecta performanța și bunăstarea unui reprezentant.

Mai ales dacă liderului lor de echipă nu-i pasă și le spune „să mergi mai departe”.

La Cognism, nu pregătim astfel de lideri de vânzări.

Hugh Campbell și Ole Pugh sunt doi dintre managerii noștri SDR. Între ei, gestionează în total 24 de DST - și fiind ei înșiși foști DST, știu totul despre rolul și cât de dificil poate fi.

I-am adresat lui Hugh și Ole o întrebare: cum transformi un reprezentant cu performanță scăzută într-un repetat care depășește cota?

Derulați pentru toate informațiile de care aveți nevoie pentru a ajuta un SDR să treacă de la vânzări zero la erou de vânzări!

Cum să identifici un reprezentant cu performanță scăzută | Cum să abordezi un rep cu performanță scăzută | Îmbunătățirea apelurilor la rece ale unui reprezentant | Îmbunătățirea administratorului unui reprezentant | Îmbunătățirea motivației unui reprezentant | Înscrieți-vă la Cognism's Sales Leader Digest

Cum să identifici un reprezentant cu performanță scăzută

Primul pas pentru un lider de vânzări este să recunoască efectiv că SDR are probleme.

Pentru Ole, totul este în cifre.

„Vânzările sunt foarte bazate pe valori. Dacă reprezentantul este semnificativ în urmă cu KPI, atunci acesta este un semnal instantaneu pentru tine că ceva nu este în regulă.”

Cum ar putea arăta asta în practică?

„În forma sa cea mai simplă, acesta va fi numărul de întâlniri la care au participat în comparație cu restul echipei.”

„Să zicem că este săptămâna 1 a lunii și majoritatea echipei au atins 30-40% din țintă, dar cineva nu a ieșit încă. Acesta este un steag roșu pentru a interveni și a investiga.”

Pentru a identifica un SDR cu performanțe scăzute, liderii de vânzări trebuie să fie în fruntea datelor. Va trebui să urmăriți zilnic KPI-urile individuale și ale echipei.

Robert Hourie, director la Gempool Recruitment, a împărtășit acest sfat:

„Efectuez un audit în fiecare săptămână, atât cu personal de vânzări performant, cât și cu personal neperformant. Evaluez valorile cheie, cum ar fi apelurile efectuate, durata apelului, contactele adăugate și cât de des sunt contactate aceste persoane de contact. Aceste statistici spun multe.”

Cum să abordezi un rep cu performanță scăzută

Nu e bine să te înfățișezi la biroul SDR și să țipi la ei „De ce nu ți-ai atins țintele?!”

Sfatul lui Hugh Campbell este să călcați încet și să vă faceți o idee despre spațiul lor de cap.

„Primul lucru de făcut este să programați o întâlnire cu ei. Prezentați-le datele și apoi întrebați-i cum se simt și de ce cred că s-ar putea întâmpla asta.”

„Performanța scăzută pentru un SDR este un simptom, nu cauza. Întotdeauna va fi ceva în spatele ei. Este treaba ta ca managerul lor să afli ce.”

Din experiența lui Hugh, ar putea fi unul dintre cele cinci motive:

1. Gestionare slabă a timpului - fie petrec prea mult, fie prea puțin timp cu administrarea, fie le este greu să se automotiveze.
2. Activitatea este scăzută - pur și simplu nu fac suficiente apeluri la rece sau nu trimit suficiente e-mailuri.
3. Direcționarea este greșită - folosesc liste de clienți potențiali incorecte sau învechite sau urmăresc verticale sau teritorii greșite.
4. Pitching-ul este o problemă - se îndepărtează mult de scenariu la apelurile lor reci.
5. Tonalitatea are nevoie de muncă - care este atitudinea lor la telefon? Dacă nu sună pozitiv sau entuziasmat de produsul pe care încearcă să-l vândă, atunci prospectul nu va fi nici încântat de el.

Hugh a spus:

„Ascultați înregistrările apelurilor SDR înainte de a avea întâlnirea cu ei. Acest lucru vă va spune de obicei unde este problema.”

„Dacă activitatea SDR este mare, ei muncesc din greu, dar apelurile lor încă nu ajung, atunci asta se datorează, de obicei, lacune în capacitatea lor de vânzare. Acolo poți interveni cu un antrenament suplimentar.”

„Dacă activitatea SDR este scăzută, le ascultați apelurile și nu există energie sau scânteie acolo, atunci aceasta va fi probabil o problemă de motivație. În acest caz, poate că SDR va avea nevoie de ceva timp liber sau de sprijin suplimentar din partea companiei.”

Concluzia este: ca manager al lor, depinde de tine să descoperi problema din spatele performanței slabe a unui reprezentant.

Numai atunci poți lua măsuri pentru a-i ajuta.

Și când abordezi SDR-ul tău care se luptă, ține cont de acest citat de la Ben Walker, fondator și CEO la Transcription Outsourcing LLC:

„Păstrează o mentalitate pozitivă în orice moment. SDR-urile pot simți când managerul lor se află într-un spațiu negativ. Vânzările sunt totul despre pozitivitate.”

Îmbunătățirea apelurilor la rece ale unui reprezentant

Vorbind cu reprezentantul dvs. vă va oferi o idee aproximativă despre ce nu merge bine.

Dar pentru a ajunge cu adevărat la rădăcină, trebuie să sapi mai adânc.

Pentru Hugh, acest lucru se face ascultând apelurile reprezentantului.

„Cel mai greu de rezolvat este dacă reprezentantul lucrează, dar tot nu vede niciun rezultat. Trecând peste apelurile lor înseamnă că vei ajunge rapid la capăt.”

Există mai multe motive pentru care apelurile reci ale unui reprezentant se pot termina cu respingere:

• Deschiderea - reprezentantul nu face suficient pentru a agăța prospectul devreme și a-i menține interesat.
• Tonalitate - modul în care vorbește reprezentantul este dezamăgitor pentru prospect sau reprezentantul nu face suficient pentru a construi un raport.
• Prezentarea - modul în care reprezentantul descrie produsul și beneficiile acestuia nu sunt suficient de captivante sau nu le-au personalizat pe deplin pentru prospect.
• Închiderea - fie reprezentantul nu observă o oportunitate de a închide mai devreme în apel, fie nu este suficient de direct.

Hugh ne-a spus:

„Ceea ce trebuie să faci este să divizezi apelul în secțiuni. Aflați care parte din apel nu merge bine, apoi oferiți reprezentantului soluții.”

„S-ar putea ca propunerea lor să nu funcționeze, de exemplu – caz în care, vor avea nevoie de mai multe cunoștințe despre produs. Aranjați ca SDR să participe la sesiuni de instruire cu echipa de produse. Spune-le să urmărească demonstrații de la AE-urile tale sau să asculte înregistrări ale apelurilor la rece de succes.”

„Dacă este o problemă cu capacitatea lor de închidere, atunci programați câteva apeluri de joc de rol cu ​​SDR. Pune-ți tu sau un coleg senior să te prefaci că ești un prospect și să conduci apelul ca și cum ar fi real.”

„Spuneți-i reprezentantului să se concentreze pe a fi mai direct și să meargă la o închidere mai fermă. Jocul de rol înseamnă că acest lucru va deveni rapid a doua natură pentru ei.”

Elementul cheie al lui Hugh:

„Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să-i arăți reprezentantului tău cum arată succesul, apoi să treci peste el din nou și din nou, până când sunt încrezători că o vor face singuri.”

Și iată altceva pe care puteți încerca, prin amabilitatea lui Ken Lambert, președinte la Asociația Nord-Americană a Inginerilor de Vânzări:

„Luați în considerare ca reprezentantul dvs. să umble unul sau două dintre SDR-urile care fac întotdeauna o treabă grozavă. Acest lucru îi ajută să vadă că este posibil să aibă succes la locul de muncă.”

Îmbunătățirea administratorului unui reprezentant

Apelarea la rece este jumătate dintr-un loc de muncă de vânzări; cealalta jumatate este admin.

Poate face sau distruge performanța unui rep.

Ole și-a împărtășit cunoștințele despre asta:

„Dacă reprezentantul rezervă întâlniri, dar are rate de prezență slabe, atunci aceasta este de obicei o problemă cu administratorul.”

„Poate că urmăririle lor nu ajung sau nu folosesc bine conținutul. Fac suficientă prospectare multicanal? Rezervă la întâlniri prea încet? Dacă nu setați o sarcină imediat după un apel, veți uita. Nu urmăresc suficient de des? Dacă un prospect nu răspunde, depinde de reprezentant să urmărească.”

„Un scenariu pe care îl văd des este ca reprezentantul să demonstreze valoarea unui apel, dar apoi nu își rezervă prospectul în curând. Dacă participați la un apel cu un client potențial și îi convingeți să accepte să participe la un demo, dar apoi demonstrația nu este pentru încă două săptămâni, atunci prospectul va uita despre ce a fost apelul.”

„Din fericire, există o soluție foarte ușoară la asta. Obțineți SDR pentru a rezerva în demonstrații în aceeași zi sau în ziua următoare. Acest lucru vă va asigura că produsul dvs. și valoarea acestuia sunt în fruntea minții prospectului. Loviți în timp ce fierul este fierbinte!”

Ole a subliniat importanța comunicării regulate:

„O idee bună este să trimiteți o agendă recapitulând conversația, fie în ziua, fie în noaptea dinaintea demonstrației. Acest lucru păstrează numele dvs. și numele companiei dvs. proaspete în mintea prospectului. De asemenea, reprezentantul ar trebui să sune prospectul în noaptea sau dimineața dinaintea demonstrației, confirmând prezența.”

Ce se întâmplă dacă reprezentantul face toate acestea și prospectul tot nu apare?

Ole a spus:

„Este foarte probabil ca prospectul să nu vadă valoarea. Atunci SDR-ul are nevoie de mai multă pregătire. Se califică corect?”

L-am întrebat pe Ole despre alte lucruri care ar putea împiedica progresul unui reprezentant. Ce se întâmplă dacă e-mailurile lor nu primesc răspuns?

„E-mailurile sunt toate despre personalizare. Reprezentantul scrie mesaje generice care nu sunt personalizate pentru potențialii lor? Partajează conținut care nu este relevant pentru acel factor de decizie și afacerea lor? Acestea sunt lucruri la care am grijă.”

Ce se întâmplă dacă reprezentantul nu profită de alte canale, cum ar fi videoclipurile și rețelele sociale?

„Trebuie să vă diversificați în vânzările B2B; Numai telefonul și e-mailul nu vă vor face un reprezentant care depășește cota. Trebuie să ieși în evidență într-o mulțime. Factorii de decizie sunt toți oameni ocupați și toți sunt diferiți. Ei s-ar putea să nu ridice telefonul, s-ar putea să nu răspundă la un e-mail – dar s-ar putea să răspundă dacă le trimiți un videoclip sau o notă vocală LinkedIn.”

„De aceea încurajăm prospectarea pe mai multe canale la Cognism - folosind video, folosind LinkedIn, pentru a atrage atenția unui prospect.”

„Și dacă un reprezentant se luptă cu asta, atunci ceea ce facem este să îi stabilim obiective realizabile - de exemplu, trimiterea a 10 Vidyards pe săptămână. Sau trimiterea a 5 mesaje LinkedIn pe zi. Orice îi obișnuiește să facă parte din mai multe canale în rutina lor zilnică.”

Elementul cheie a lui Ole:

„Setați-vă micro-ținte săptămânale de reprezentanți cu performanțe scăzute și țineți-i la răspundere pentru atingerea lor.”

Irene Wambui Muchai, director de dezvoltare a afacerilor la Online Optimism, ne-a oferit acest sfat pentru a ajuta SDR-urile să depășească problemele administrative:

„Certificațiile de vânzări HubSpot merită să investiți. Fiind un instrument pentru menținerea organizate a SDR-urilor, acestea se vor plăti rapid pentru o performanță îmbunătățită.”

Îmbunătățirea motivației unui reprezentant

Desigur, nu este posibil ca reprezentantul să eșueze din cauza lipsei de abilități de vânzări.

S-ar putea datora lipsei de motivație personală.

Dacă acesta este cazul, ce ar trebui să faci atunci, în calitate de manager al lor?

Hugh a spus:

„Ar putea fi la fel de simplu ca ei să aibă nevoie de ceva timp liber. Vânzările sunt o muncă grea și toată lumea are nevoie de o pauză. Dacă există ceva în afara muncii cu care se luptă, atunci i-aș îndrepta în direcția HR sau Spill, sprijinul nostru pentru sănătatea mintală.”

Ole ne-a spus că este imperativ să descoperim motivele din spatele scăderii motivației:

„Ceea ce găsești adesea când întrebi un reprezentant de ce și-a pierdut motivația este că nu au niciun sentiment că se dezvoltă. Rolul SDR este foarte ciclic; de multe ori se simte ca Ziua Marmotei, ca și cum ai trece prin aceleași mișcări din nou și din nou. Poate deveni foarte obositor pentru agenții de vânzări, care sunt în mod natural ambițioși și dornici de mai mult.”

Hugh își ajută reprezentanții să depășească acest lucru explicând calea lor de progres.

„Arătați-le cum arată progresul - unde se pot aștepta să fie dacă schimbă lucrurile și ce trebuie să obțină pentru a ajunge acolo. Împărțiți-l în etape pentru ei, astfel încât să devină mai puțin descurajantă.”

„Ați putea încerca, de asemenea, să le reafirmați compensația. Amintește-i reprezentantului ce ar putea câștiga dacă încep să-și atingă țintele din nou. Adevărul este că compensarea este un factor cheie de motivare pentru mulți oameni de vânzări; acesta este motivul pentru care atât de mulți dintre noi am fost atrași de industrie în primul rând.”

Ole a fost de acord:

„Folosesc un calculator de comisioane în echipa mea. Introduceți ceea ce a estimat reprezentantul să facă, apoi vă oferă numărul a ceea ce va ajunge de fapt în contul lor bancar în acea lună. Acesta este un motiv foarte bun - așa cum a spus Hugh, oamenii din vânzări sunt de obicei dornici să câștige mai mulți bani!”

Și dacă toate celelalte nu reușesc, Hugh a avut o ultimă sugestie de a transforma un reprezentant cu performanță scăzută într-unul care depășește cota:

„Nu subestima puterea stimulentelor! Spune-i reprezentantului, dacă îți atingi ținta săptămâna aceasta, îți voi oferi un voucher Amazon. Dacă îți atingi ținta săptămâna viitoare, îți voi cumpăra prânzul.”

„Din nou, totul se referă la a oferi SDR-ului mici micro-ținte spre care să lucreze. Peste o lună, acele micro-ținte se vor acumula, iar dacă reprezentantul le atinge, atunci vor fi pe cale să-și depășească cota.”

Înscrieți-vă la Cognism's Sales Leader Digest

La fiecare două săptămâni, organizăm cel mai bun conținut de vânzări de la noi înșine și de pe web.

Apoi, îl trimitem direct în căsuța dvs. de e-mail.

Nu v-ați înscris încă pentru buletinul informativ al liderului de vânzări al Cognism? Faceți clic pentru a vă pune numele jos!