Rețeta Cognism pentru crearea de conținut în valoare de 88.270 USD în venit anual

Provocarea cheie cu care se confruntă marketerii de conținut B2B de la startup-urile SaaS?

Demonstrarea că conținutul nu numai că merită să fie o mașină puternică de generație de lead-uri în sine, ci oferă și un ROI puternic.

Bugetele sunt strânse, echipele sunt mici și există presiunea de a genera rezultate - într-o disciplină de marketing B2B care adesea necesită timp pentru a da roade.

Deci, cum o faci?

Începeți prin a urmări lucrurile importante.

Lucruri ca:

• Vizualizări unice pe blog.
• Clasamentul Google.
• SQO de conținut.
• Conținutul închis și câștigat.

Apoi, veți putea arăta cum conținutul este un jucător cheie în vânzările, marketingul și funcția de afaceri mai largă.

Vorbim din experiență. Managerul nostru de conținut, Joe Barron , a început ca o echipă unică în 2018. Până în 2020, avea conținut care a contribuit cu 88.270 USD în venituri anuale.

Derulați sau utilizați meniul de mai jos pentru a răsfoi sfaturile lui Joe despre cum puteți face același lucru

Zdrobirea SEO | Cum să legați conținutul înapoi de venituri | Cum să aliniați conținutul, marketingul și vânzările | Rețeta succesului în marketingul de conținut

Zdrobirea SEO - cum puteți face același lucru

Dublarea SEO a adus Cognism la un istoric de 13.535 de vizualizări unice de blog în aprilie 2021.

Cum am ajuns în acest punct? Ei bine, ne stabilim obiective.

„După cum spune vechea glumă SEO, cel mai bun loc pentru a ascunde un cadavru este pe pagina 2 a Google. Există chiar și o scădere mare a traficului de la clasarea pe locul 3 față de clasarea pe locul 10 pe pagina 1.”

„Așadar, scopul nostru este întotdeauna să ajungem pe locul 1 pentru termenii țintă. Locul de sus este locul în care oamenii dau clic, așa că am făcut să ajungem acolo în centrul strategiei noastre. Am asta în minte pentru fiecare pagină SEO pe care o publicăm și pentru fiecare optimizare pe care o fac.”

Apoi, am creat un plan.

Pentru a ne atinge obiectivele SEO, am urmat aceste 3 strategii:

Cuvinte cheie cu volum mare, cu dificultate redusă

Alegeți cuvinte cheie relevante pentru afacerea dvs. și care au un volum mare de căutare, dar o dificultate scăzută a cuvintelor cheie . Utilizarea acestei metode înseamnă că nu aveți nevoie de o mulțime de backlink-uri pentru a vă clasa rapid.

Cum găsiți acele cuvinte cheie? Joe a spus:

„Tehnologia este absolut vitală pentru SEO. Dacă nu investiți în asta - și nu sunt doar bani, ci timp - SEO dvs. va fi DOA.”

„Instrumentul SEO după care jurăm la Cognism este Ahrefs . Este un jucător uriaș în spațiul SEO dintr-un motiv - caracteristicile și funcționalitățile pe care le oferă sunt cel mai bine descrise ca fiind înfricoșătoare! De la cercetarea cuvintelor cheie până la urmărirea clasamentului, totul se află într-un singur loc - iar datele sunt prezentate într-un mod clar și acționabil.”

„Ahrefs sunt, de asemenea, maeștri în conținut. Dacă aveți o întrebare despre instrument, sunt șanse ca ei să fi publicat un blog sau un videoclip YouTube care să răspundă. Cel mai bine, conținutul lor oferă valoare, indiferent în ce stadiu al călătoriei dvs. SEO vă aflați - este util atât pentru începători, cât și pentru profesioniștii experimentați. Chiar dacă nu cumpărați instrumentul, vă recomand să urmăriți blogul și canalul lor YouTube.”

Acum reveniți la conținutul Cognism!

Ca o scurtă privire asupra modului în care Ahrefs a condus strategia SEO a Cognism, aruncați o privire la această captură de ecran a exploratorului lor de cuvinte cheie, pentru termenul „generare de clienți potențiali B2B”. Observați dificultatea cuvintelor cheie în raport cu volumul global.

Ce se întâmplă dacă nu ai acces la un instrument plătit precum Ahrefs?

„Un instrument gratuit pe care l-am folosit în primele zile ale Cognismului a fost Ubersuggest al lui Neil Patel. Instrumentul a fost diferit, dar misiunea a fost aceeași - găsirea de cuvinte cheie relevante pentru care ați avea cele mai bune șanse să vă clasați rapid.”

Odată ce ați descoperit cuvintele cheie cu volum mare și cu dificultate redusă pe care le căutați, trebuie să creați pagini de site web care sunt complet optimizate pentru acestea.

Iată sfaturile SEO pe pagină ale lui Joe:

• Paginile dvs. trebuie să fie lungi și cu autoritate - aproximativ 2.000 până la 2.500 de cuvinte.
• Scrieți-vă prezentările pentru a se potrivi cu criteriile Google pentru fragmente recomandate .
• Adăugați linkuri de ancorare și meniuri în paginile dvs. - facilitează navigarea în jurul lor pentru clienții potențiali.
• Scurte infografice în designerul dvs. intern sau independent pentru a vă despărți textul sau faceți bricolaj cu Canva .
• Încorporați videoclipuri relevante de marcă, dacă le aveți! Ele vă vor ajuta să vă ridicați în clasament și să vă mențineți potențialii în ecosistemul dvs. de conținut.
• Generați markupuri Schema și adăugați-le în paginile dvs., dacă CMS-ul dvs. permite. Echipa de conținut Cognism folosește acest generator gratuit de scheme .

Iată un exemplu al acestei strategii de pagină SEO - o pagină special optimizată pentru cuvântul cheie „ Generare de clienți potențiali B2B ”.

Următoarea etapă a acestui plan este să construiți un calendar de conținut bazat pe cuvintele cheie țintă. Joe ne-a spus:

„Ceea ce trebuie să faceți aici este să utilizați cuvântul cheie principal ca o rampă de lansare pentru a descoperi altele care se potrivesc cu acesta. Celelalte vor deveni titlurile tale săptămânale de blog. Gândiți-vă la strategia dvs. de cuvinte cheie ca la un copac - cuvântul cheie principal este trunchiul și rădăcinile, cuvintele cheie secundare sunt ramurile și frunzele.”

„Reveniți la instrumentul dvs. SEO și efectuați mai multe cercetări în jurul cuvântului dvs. cheie principal. Deci, de exemplu, în Ahrefs, puteți utiliza instrumentul de explorare a cuvintelor cheie pentru a găsi alte idei de cuvinte cheie și întrebări bazate pe un termen precum generarea de clienți potențiali B2B.”

Iată o captură de ecran a acestei funcții:

„Dacă te uiți la întrebări, poți vedea câteva acolo care sunt foarte promițătoare. Ce metode B2B de generare de lead-uri funcționează cel mai bine? Cum să utilizați LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali B2B? Acestea ar putea deveni titluri de blog.”

„Cuvintele cheie pentru care ați putea clasa, de asemenea, merită luate în considerare. Puteți crea bloguri în jurul cuvintelor cheie precum clienți potențiali și vânzări B2B - așa cum am făcut la Cognism!”

„Din nou, dacă nu aveți puterea de foc SEO a ceva ca Ahrefs, există câteva instrumente gratuite disponibile. Unul care m-a ajutat foarte mult în primele zile ale planificării conținutului a fost SEO Hero. Nu este super-puternic, dar este o „opțiune economică” utilă.”

„Pur și simplu introduceți cuvântul cheie principal și va apărea o listă lungă de cuvinte cheie secundare. Am folosit cuvintele cheie secundare din acestea în titlurile blogurilor pe tot parcursul anului 2018-20.”

Punct de durere SEO

Ca alternativă, dacă nu puteți găsi cuvinte cheie relevante cu volum mare și cu dificultate redusă, concentrați-vă în schimb pe cuvinte cheie cu volum redus și cu rezonanță ridicată . Această tehnică este cunoscută sub denumirea de pain-point SEO .

Joe a explicat cum funcționează:

„Începeți prin a asculta apelurile de vânzări cu clienții dvs. sau discutați direct cu clienții (dacă îi intervievezi pentru studii de caz, de exemplu). Ascultați întrebările pe care le pun clienții sau punctele dureroase pe care doresc să le rezolve.”

„Apoi, publică bloguri care răspund la întrebările lor și le rezolvă provocările. Cel puțin, acest lucru vă va ajuta să construiți încredere și autoritate cu publicul dvs. și, cel mult, vă va face pe clienții potențiali să vă aleagă în locul concurenților.”

„Un exemplu practic: dacă o întrebare frecventă în rândul clienților tăi este: „Cum se compară această caracteristică cu concurenții tăi?” - creați o pagină care compară cele 2 instrumente! Aceasta a fost un joc SEO de mare succes la Cognism, deoarece acum ne clasificăm organic pentru termeni (de exemplu: „alternativă ZoomInfo”) pentru care alte companii plătesc cel mai mult.”

Categorizarea cuvintelor cheie ️

Alegeți cuvinte cheie referitoare la produsul/serviciul pe care îl vindeți, apoi împărțiți-le în patru grupuri : informațional, de navigație, investigație comercială, tranzacțional.

Acest lucru vă va ajuta să acoperiți toate etapele călătoriei cumpărătorului.

Creați un calendar de conținut

Când ți-ai elaborat cuvintele cheie și titlurile blogului, este o chestiune de a continua să publici conținut de calitate.

Iată sfaturile lui Joe pentru a vă ajuta în această etapă:

„Un calendar îți va concentra mintea asupra priorităților tale și te va obișnui cu respectarea termenelor limită. Luați cuvintele cheie secundare din faza dvs. de cercetare și gândiți-vă în jurul lor titluri interesante sau care provoacă gânduri.”

„Tehnologia te poate duce doar atât de departe aici. Creativitatea este, de asemenea, extrem de importantă. Caută-ți propriul unghi, ceva care să-ți facă conținutul în evidență față de restul.”

„Studiați blogurile concurenților tăi imediati și paginile care sunt deja clasate pe pagina 1 Google pentru cuvintele cheie țintă. Întrebați-vă - ce puteți face diferit? Ce poți face mai bine? Ce interpretare unică poți aduce la masă?”

Publicați în mod regulat

„Nu subestima niciodată puterea consecvenței. Intră în ritmul publicării blogurilor în aceleași zile ale săptămânii, în fiecare săptămână.”

„Dacă înțelegi bine, atunci vei construi un public care se va întoarce pe site-ul tău săptămânal. Este grozav pentru creșterea acelui cititor pe termen lung și a loialității mărcii.”

Utilizați legături interne

„Regula de aur este în jur de 5 link-uri interne pe blog, dar ar putea fi mai mult în funcție de lungimea blogului. Includeți-le doar dacă sunt relevante pentru subiectul blogului.”

„Un lucru în conținut este că poate fi greu să-ți ții echipa informată cu privire la legăturile tale interne, mai ales atunci când începi să scalați și sunt adăugate cuvinte cheie noi. Contracarez acest lucru actualizându-mi echipa cu cuvintele cheie țintă lunar și urmărind mai regulat e-mailuri care îi anunță despre noile pagini SEO către care pot trimite.”

„Avem, de asemenea, un ghid de marketing de conținut comun - un manual intern cu o listă a tuturor cuvintelor noastre cheie țintă și a paginilor site-ului web corespunzătoare.”

Aranjați schimburi de backlink și bloguri pentru invitați

„Căutați site-uri web care nu sunt concurenți direcți, dar au o bună autoritate de domeniu. Punctul favorabil al backlink-ului este 60-70, deoarece aceste site-uri tind să fie autoritare, dar încă accesibile.”

„Puteți încerca pentru site-uri cu autoritate mai mare, deoarece, evident, un backlink de la unul dintre ele valorează mult mai mult. Singurul dezavantaj este că, cu cât un site web are mai multă autoritate, cu atât este mai greu să-ți afișezi conținutul acolo.”

„Când ați găsit niște site-uri promițătoare, uitați-vă peste blogurile lor și vedeți dacă există un loc în care conținutul dvs. s-ar putea încadra. Abordați managerul de conținut sau șeful de marketing cu unele dintre titlurile dvs. - Extensia Chrome de la Cognism este cu adevărat utilă pentru a găsi detalii de contact prin LinkedIn.”

Atrageți lideri de gândire din industrie să contribuie la conținutul dvs

„Fiecare industrie are lideri de gândire și influenți – oameni care își aduc propriul public cu ei. Cei mai buni marketeri de conținut se comportă ca jurnaliştii, ies și intervievează acești oameni și folosindu-și cunoștințele în bloguri și whitepapers.”

„Cea mai bună modalitate de a determina mari influenți să contribuie la blogul tău (sau invers) este să interacționezi cu conținutul pe care îl creează, oriunde îl creează. În B2B, locul numărul unu pentru asta este LinkedIn.”

„Făcând asta, construiești o relație cu ei. Mai târziu, nu va părea întâmplător când veți zbura brusc în DM-urile lor și le cereți o favoare.”

Mark Kilens, VP Conținut și Comunitate la Drift, a scris mai multe despre acest lucru pentru ghidul său de marketing de conținut LinkedIn - o citire obligatorie!

Cheie la pachet

Ultimele gânduri ale lui Joe aici:

„Veți obține clasamente de top pe Google dacă publicați conținut de calitate care este relevant pentru publicul dvs., care este optimizat pentru cuvintele cheie țintă și care se potrivește cu intenția de căutare.”

Continuați să derulați pentru mai multe informații despre conținut - inclusiv cum să măsurați succesul conținutului dvs.

Cum să legați conținutul înapoi de venituri

În 2020, Cognism a crescut vizionările unice de pagină cu 286%, timpul nostru mediu pe pagină a crescut cu 0,44%, iar rata de respingere a scăzut cu 13,67%.

În plus, echipa de conținut a lui Joe generează până la 45 de SQO pe lună.

Deci, ce se află în spatele acestui succes? Joe spune:

„Trebuie să măsori rezultatele produse de conținutul tău. Acesta este, cred, locul în care o mulțime de marketeri de conținut cad. Cu siguranță, a fost unul dintre cele mai mari puncte dureroase ale mele când am început la Cognism - publicând o mulțime de conținut, dar fără prea multă idee despre cât de bine mergea.”

„Este nevoie de o schimbare a gândirii, care este poate străină sau neobișnuită pentru mulți oameni de conținut. Majoritatea oamenilor din conținut sunt artiști - sunt scriitori, designeri, realizatori de film. Pentru a reuși cu adevărat la asta, trebuie să devii un om de știință și un om de știință de date. Trebuie să-ți urmărești în mod frecvent valorile și să te ghidezi după ceea ce îți spun.”

„La început este descurajantă – sunt foarte departe de a fi un „tip cu cifre” – dar sfatul meu este să te obișnuiești să faci asta.”

„Selectați-vă valorile și urmăriți-le săptămânal. Blocați timpul în calendarul dvs. special pentru a face acest lucru. Creați rapoarte săptămânale și lunare pe care le puteți afișa managerului și părților interesate interne. Interpretați ceea ce arată datele - este un lucru să spuneți „s-a întâmplat asta”, următorul pas este să trecem dincolo de asta și să spunem „asta este ceea ce ar trebui să facem din cauza asta”.

Am pus la dispoziție raportul lunar al conținutului lui Joe pentru a fi descărcat - faceți clic pentru a obține copia.

Măsurarea blogurilor

Pentru a continua să dovediți că blogul dvs. generează clienți potențiali, trebuie să vă asigurați că măsurați:

• Cât de bine se descurcă blogul tău
• Ce bloguri citesc oamenii
• De ce subiecte sunt interesați oamenii

Valorile importante de urmărit sunt:

• Vizualizări unice de pagină
• Timp mediu pe pagină
• Rata de respingere

Toate acestea le puteți găsi pe Google Analytics. Iată o captură de ecran a platformei, pentru cel mai popular blog al Cognism din Q1:

Joe a comentat:

„Toate aceste valori sunt informații care te îndreaptă într-o anumită direcție. Pentru Cognism, am publicat bloguri despre scripturi de apelare la rece. Ne-am dat seama că erau super-populare și o temă mare care a rezonat cu publicul nostru, așa că am continuat să creăm mai mult conținut de apelare rece, cum ar fi bloguri și documente albe. Au devenit unele dintre cele mai populare piese ale noastre.”

„Valorii dvs. vă spun ce teme și subiecte vă vor ajuta să generați clienți potențiali, așa că faceți mai mult.”

„Un alt exemplu - dacă te uiți la captura de ecran de mai sus, vei vedea blogul nostru cel mai citit din T1 a fost despre procesul de vânzare B2B. Am văzut că câștiga cantități uriașe de tracțiune organic, așa că l-am extins într-o carte albă descărcabilă.”

„Acesta este punctul în care strategia ta devine scalabilă – îți folosești blogul ca un teren de testare pentru subiectele și conținutul care vor aduce SQO și venituri.”

„La Cognism, încercăm să punem o carte albă pe lună, pe lângă toate blogurile pe care le scriem. Blogurile tale sunt locul în care îți construiești publicul și cunoașterea mărcii, dar cărțile tale și cărțile electronice sunt locul în care generația ta principală va prospera cu adevărat.”

Vorbind despre cărți electronice, Joe ne-a spus despre strategia de conținut rock mare :

„Acesta este ceva ce facem la fiecare 6 luni la Cognism. Publicăm bloguri săptămânale și cărți albe lunare care se acumulează pentru a deveni cărți electronice mult mai mari și mai definitive. Blogurile devin capitole din eBook.”

„Este o strategie foarte eficientă, deoarece încă faci treaba de zi cu zi de a-ți crește publicul, de a obține vizionări pe blog, de a genera clienți potențiali, dar, mai important, te orientezi către ceva mai mare care va genera mai mulți clienți potențiali și generați mai multe venituri pentru echipa dumneavoastră.”

Măsurarea conținutului blocat

Și cum urmăriți succesul cărților albe și cărților electronice?

Cele două mari metrici care trebuie analizate sunt:

• SQO - numărul de operațiuni calificate pentru vânzări care vă descarcă conținutul în fiecare lună.
• Oferte închise câștigate - cantitatea de MRR generată de conținutul dvs. în fiecare lună.

Joe a spus:

„Pentru ca acest lucru să funcționeze, aveți nevoie de urmărirea UTM configurată în conținutul dvs. De asemenea, trebuie să aveți încredere în crearea propriilor link-uri de urmărire bazate pe conținut.”

„Dacă toate acestea sunt la locul lor, puteți crea tablouri de bord Salesforce care afișează SQO-urile și câștigurile închise pe care le-a produs conținutul dvs. Datele pe care le veți obține sunt neprețuite - veți putea conecta direct anumite părți de conținut înapoi la venituri. Așa demonstrezi organizației că ceea ce faci merită.”

Cheie la pachet

Sfatul de top al lui Joe pentru a lega conținutul de venituri este în jurul problemei de conștientizare.

„Trebuie să fii foarte transparent în a-ți comunica obiectivele echipei tale. Toată lumea din conținut știe numărul de clienți potențiali, SQO și veniturile pe care le aduc.”

„Acest lucru este uriaș în alinierea marketingului în general, dar în special a marketingului de conținut.”

„Cunoașterea care sunt obiectivele tale va permite echipei tale să vadă o imagine de ansamblu și vor munci mai mult pentru a te duce acolo.”

„Departamentul de marketing al Cognism are o mantră, care este pur și simplu: ușurează vânzările. Am insuflat această gândire în echipa de conținut de aici și în munca pe care o facem.”

„Deci, ca echipă, nu lucrăm doar la conținut de dragul de a obține mai multe vizionări pe blog etc. Lucrăm pentru a obține clienți potențiali pentru a închide vânzările. Acest lucru trebuie să fie în prim-planul gândirii tale, dacă vrei să te asiguri că conținutul contribuie în mod constant la venituri.”

Cum să aliniați conținutul, marketingul și vânzările

Echipa de conținut Cognism este aliniată la echipa noastră de marketing mai largă într-un mod foarte puternic.

Joe a spus:

„Există multă interacțiune între diferitele echipe de marketing. Ne ajutăm reciproc, toate strategiile noastre se aliniază și comunicăm constant unul cu celălalt.”

„Comunicarea și împărtășirea a ceea ce faci este cea mai importantă parte a alinierii echipelor tale. Aceasta a fost o curbă specială de învățare pentru mine ca manager, mai ales când toată lumea este WFH. Nu poți să stai într-un siloz - aproape că trebuie să te comporți ca un „om de hype” și să încânți echipa mai largă de ceea ce face echipa ta.”

Deci, cum gestionează echipa de marketing de conținut relațiile cu echipa de vânzări?

„Adesea, DST-urile tale vor veni la tine cerând să fie creat conținut. Am descoperit că conținutul pe care îl căutau exista deja, dar pur și simplu nu erau conștienți de el sau pur și simplu nu aveau timp să-l găsească.”

„Așa că am abordat aceste silozuri comunicând strategic cu oamenii noștri de vânzări - postând link-uri utile către o echipă de venituri partajate (marketing și vânzări) canal Slack și trimițând un e-mail săptămânal cu conținut de top pentru săptămână.”

„Făcându-vă conținutul vizibil în acest fel poate face o diferență enormă. Din nou, totul este despre furnizarea de materiale care să-i ajute pe agenții tăi de vânzări să obțină oferte peste linie. Cheia este să vă asigurați că poate fi găsit acolo unde o pot vedea cu ușurință.”

Rețeta lui Joe pentru succesul în marketingul de conținut

„Succesul în conținut nu se datorează unui singur lucru. Este o combinație a tuturor deodată. Sunt atât de multe la care trebuie să stai în vârf. Trucul este să creezi un proces care poate fi scalat și repetat de alții.”

„Cuvântul la care mă întorc – și asta a fost foarte impresionat pe mine de alți agenți de marketing de conținut când am început în această industrie – este calitate. Asigurați-vă că tot ceea ce faceți, tot ceea ce publicați este cât se poate de bun. Nu accepta nimic mai puțin decât cel mai bun.”

„Acum nu mai sunt o trupă de un singur om. Conduc o echipă de specialiști în marketing de conținut și în fiecare zi îi întreb pe ei și pe mine: ce putem face mai bine? Cum putem duce acel blog, acea pagină SEO, acel videoclip la următorul nivel?”

„Dacă te concentrezi pe calitate și faci din asta lumina ta călăuzitoare, atunci vei descoperi că totul – SEO, vizualizări pe blog, venituri – totul urmează doar de la asta.”

Manualul de marketing de conținut al Cognism

Pentru și mai multe informații despre marketingul de conținut ale lui Joe, obțineți manualul