Cognism 創造年收入 88,270 美元內容的秘訣
已發表: 2021-06-10SaaS 初創公司的 B2B 內容營銷人員面臨的主要挑戰是什麼？
證明內容不僅值得成為強大的潛在客戶機器，而且還提供強大的投資回報率。
預算緊張，團隊規模小，而且有產生結果的壓力——在B2B 營銷學科中，往往需要時間才能取得成果。
你是怎麼做到的？
從跟踪重要的事情開始。
像：
- 獨特的博客瀏覽量。
- 谷歌排名。
- 內容 SQO。
- 內容已關閉的交易。
然後，您將能夠展示內容如何在銷售、營銷和更廣泛的業務功能中發揮關鍵作用。
我們是根據經驗說話的。 我們的內容經理Joe Barron於 2018 年開始作為一個單人團隊。到 2020 年，他的內容貢獻了 88,270 美元的年收入。
滾動或使用下面的菜單瀏覽 Joe 關於如何做同樣事情的提示
粉碎 SEO | 如何將內容與收入聯繫起來 | 如何協調內容、營銷和銷售 | 內容營銷成功的秘訣
粉碎 SEO - 你怎麼能做同樣的事
在 2021 年 4 月，對SEO的加倍努力使 Cognism 的獨立博客瀏覽量達到了歷史性的 13,535 次。
我們是如何走到這一步的？ 好吧，我們設定了目標。
“正如古老的 SEO 笑話所說，隱藏屍體的最佳位置是 Google 的第 2 頁。 與第 1 頁的第 10 名相比，排名第 3的流量甚至有很大的下降。”
“因此，我們的目標始終是在目標條款中排名第一。 最重要的是人們點擊的地方，所以我們真的把到達那裡作為我們戰略的重點。 對於我們發布的每一個 SEO 頁面以及我所做的每一次優化，我都牢記這一點。”
接下來，我們制定了一個計劃。
為了實現我們的 SEO 目標，我們遵循以下 3 種策略：
高容量、低難度的關鍵詞
選擇與您的業務相關且搜索量高但關鍵字難度低的關鍵字。 使用這種方法意味著您不需要大量的反向鏈接來快速排名靠前。
您如何找到這些關鍵字？ 喬說：
“技術對 SEO 來說絕對是至關重要的。 如果你不投資它——這不僅僅是金錢，而是時間——你的 SEO 將是 DOA。”
“我們在 Cognism 發誓的 SEO 工具是Ahrefs 。 出於某種原因，它在 SEO 領域是一個巨大的參與者 - 它提供的特性和功能最好被描述為可怕！ 從關鍵詞研究到排名跟踪，一切盡在一處——數據以清晰、可操作的方式呈現。”
“Ahrefs 本身也是內容大師。 如果您對該工具有疑問，他們很可能已經發布了博客或 YouTube 視頻來回答它。 最重要的是，無論您處於 SEO 旅程的哪個階段，他們的內容都能提供價值 - 它對初學者和經驗豐富的專業人士都有幫助。 即使您不購買該工具，我也建議您關注他們的博客和 YouTube 頻道。”
現在回到 Cognism 的內容！
作為對 Ahrefs 如何推動 Cognism 的 SEO 策略的一瞥，請看一下他們的關鍵字瀏覽器的屏幕截圖，其中包含術語“B2B 潛在客戶生成”。 請注意關鍵字難度與全局音量。
如果您無法使用 Ahrefs 之類的付費工具怎麼辦？
“我在 Cognism 早期使用的一個免費工具是 Neil Patel 的Ubersuggest 。 工具不同，但任務相同——找到最有可能快速排名的相關關鍵詞。”
一旦您發現了您所追求的高容量、低難度的關鍵字，您就需要創建針對它們進行全面優化的網站頁面。
以下是喬的頁面搜索引擎優化技巧：
- 您的頁面必須長且權威 - 大約 2,000 到 2,500 字。
- 編寫您的介紹以符合 Google 的精選片段標準。
- 將錨鏈接和菜單添加到您的頁面 - 讓潛在客戶可以輕鬆瀏覽它們。
- 向您的內部或自由設計師提供簡短的信息圖表，以分解您的文本，或使用Canva進行 DIY。
- 嵌入相關的品牌視頻（如果有）！ 它們將幫助您提高排名並在您的內容生態系統中保持前景。
- 如果您的 CMS 允許，生成架構標記並將它們添加到您的頁面。 Cognism 的內容團隊使用這個免費的模式生成器。
這是此 SEO 頁面策略的示例 - 專門針對關鍵字“ B2B 潛在客戶生成”優化的頁面。
該計劃的下一階段是根據您的目標關鍵字構建內容日曆。 喬告訴我們：
“您需要在這裡做的是使用您的主要關鍵字作為跳板來發現與之匹配的其他關鍵字。 其他人將成為您每週的博客標題。 把你的關鍵詞策略想像成一棵樹——主要關鍵詞是樹乾和根，你的次要關鍵詞是樹枝和樹葉。”
“回到你的 SEO 工具，圍繞你的主要關鍵詞進行更多研究。 例如，在 Ahrefs 中，您可以使用關鍵字瀏覽器工具來查找基於 B2B 潛在客戶生成等術語的其他關鍵字提示和問題。”
這是此功能的屏幕截圖：
“如果你看一下這些問題，你會發現其中有一些很有希望。 哪種 B2B 潛在客戶生成方法效果最好？ 如何使用 LinkedIn 進行 B2B 潛在客戶生成？ 那些可以成為博客標題。”
“你也可以排名的關鍵詞也很值得一看。 您可以圍繞銷售線索和 B2B 銷售等關鍵字創建博客——就像我們在 Cognism 所做的那樣！”
“同樣，如果您沒有 Ahrefs 之類的 SEO 火力，可以使用一些免費工具。 在內容規劃的早期，對我幫助很大的一個是 SEO Hero。 它不是超級強大，但它是一個有用的‘經濟選擇’。”
“只需插入您的主要關鍵字，它就會列出一長串次要關鍵字。 我在整個 2018-20 年的博客標題中都使用了其中的次要關鍵字。”
痛點SEO
或者，如果您找不到相關的高容量、低難度關鍵字，請轉而關注低容量、高共鳴的關鍵字。 這種技術被稱為痛點 SEO 。
喬解釋了這是如何工作的：
“首先聽取與客戶的銷售電話或直接與客戶交談（例如，如果您正在採訪他們進行案例研究）。 傾聽客戶提出的問題或他們想要解決的痛點。”
“然後，發布博客來回答他們的問題並解決他們的挑戰。 至少，這將幫助你在觀眾中建立信任和權威，最多讓你的潛在客戶選擇你而不是競爭對手。”
“一個實際的例子：如果您的客戶中的一個常見問題是：'此產品功能與您的競爭對手相比如何？' - 創建一個比較這兩種工具的頁面！ 這是 Cognism 非常成功的 SEO 遊戲，因為我們現在對其他公司支付高價的術語（例如：“ZoomInfo 替代品”）進行有機排名。”
關鍵詞分類️
選擇與您銷售的產品/服務相關的關鍵字，然後將它們分成四組：信息、導航、商業調查、交易。
這將幫助您涵蓋買家旅程的所有階段。
設計內容日曆
確定關鍵字和博客標題後，接下來就是繼續發布優質內容的問題了。
以下是 Joe 在此階段為您提供幫助的提示：
“日曆會讓你的注意力集中在你的優先事項上，讓你習慣於按時完成任務。 從你的研究階段獲取次要關鍵詞，並圍繞它們想出有趣或發人深省的標題。”
“技術只能帶你到這里為止。 創造力也非常重要。 尋找你自己的角度，讓你的內容脫穎而出。”
“研究您的直接競爭對手的博客以及已經在 Google 第 1 頁上針對您的目標關鍵字排名的頁面。 問問自己——你能做些什麼不同的事情？ 你能做的更好嗎？ 你能帶來什麼獨特的體驗？”
定期發布
“永遠不要低估一致性的力量。 每週都在一周的同一天發布博客。”
“如果你做對了，那麼你將建立一個每週都會返回你網站的受眾。 這對於增加長期讀者群和品牌忠誠度非常有用。”
使用內部鏈接
“黃金法則是每個博客大約有 5 個內部鏈接，但可能更多取決於博客的長度。 僅當它們與博客主題相關時才包含它們。”
“內容方面的一件事是，很難讓您的團隊了解您的內部鏈接，尤其是當您開始擴展並添加新關鍵字時。 我通過每月更新我的團隊使用我們的目標關鍵字來抵消這種情況，並更定期地通過電子郵件通知他們可以鏈接到的新 SEO 頁面。”
“我們還有一個共享的內容營銷指南 - 一個包含我們所有目標關鍵字和相應網站頁面的列表的內部手冊。”
安排反向鏈接交流和訪客博客
“搜索不是直接競爭對手但具有良好域權限的網站。 反向鏈接的最佳位置是 60-70，因為這些網站往往是權威的，但仍然平易近人。”
“您可以嘗試具有更高權限的網站，因為顯然其中一個網站的反向鏈接更值得。 唯一的缺點是，一個網站擁有的權限越大，通常就越難讓你的內容出現在那裡。”
“當您找到一些有前途的網站時，請查看他們的博客，看看是否有適合您的內容的地方。 用你的一些頭銜聯繫他們的內容經理或營銷主管——Cognism 的 Chrome 擴展程序對於通過 LinkedIn 查找聯繫方式非常有用。”
讓行業思想領袖為您的內容做出貢獻
“每個行業都有思想領袖和影響者——他們帶來了自己的觀眾。 最好的內容營銷人員就像記者一樣，出去採訪這些人，並在博客和白皮書中使用他們的知識。”
“讓大有影響力的人為您的博客做出貢獻（反之亦然）的最佳方式是參與他們創建的內容，無論他們在哪裡創建。 在 B2B 中，排名第一的是 LinkedIn。”
“通過這樣做，你與他們建立了關係。 稍後，當您突然飛到他們的 DM 中向他們尋求幫助時，這似乎不是隨機的。”
Drift 的內容和社區副總裁 Mark Kilens 為他的LinkedIn 內容營銷指南寫了更多關於此的內容 - 必讀！
關鍵要點
喬的最後想法在這裡：
“如果您發布與您的受眾相關、針對您的目標關鍵字進行了優化且符合搜索意圖的優質內容，您將在 Google 上獲得最高排名。”
繼續滾動以獲取更多內容見解 - 包括如何衡量內容的成功。
如何將內容與收入聯繫起來
2020 年，Cognism 的獨特頁面瀏覽量增加了 286%，我們的平均頁面停留時間增加了 0.44%，跳出率下降了 13.67%。
最重要的是，Joe 的內容團隊每月生成多達 45 個 SQO。
那麼，這種成功的背後是什麼？ 喬 說：
“你需要衡量你的內容產生的結果。 我認為，這是很多內容營銷人員失敗的地方。 當我開始在 Cognism 工作時，這無疑是我最痛苦的痛點之一——發布了大量內容，但對它的表現卻一無所知。”
“它需要改變思維方式，這對於很多滿足的人來說可能是陌生的或不尋常的。 內容中的大多數人都是藝術家——他們是作家、設計師、電影製作人。 要真正在這方面取得成功，你必須成為一名科學家，並且是一名數據科學家。 您必須經常跟踪您的指標，並以他們告訴您的內容為指導。”
“起初這令人生畏——我離‘數字人’還很遠——但我的建議是習慣這樣做。”
“選擇您的指標並每週跟踪它們。 在您的日曆中專門留出時間來執行此操作。 創建可以向經理和內部利益相關者展示的每周和每月報告。 解釋數據顯示的內容——說‘這已經發生’是一回事，下一步是超越這一點，說‘這是我們應該做的，因為它。’”
我們為您提供了 Joe 的每月內容報告供您下載 - 單擊以獲取您的副本。
衡量博客
為了繼續證明您的博客正在產生潛在客戶，您需要確保您正在衡量：
- 你的博客做得如何
- 人們正在閱讀哪些博客
- 人們對什麼話題感興趣
要跟踪的重要指標是：
- 獨特的頁面瀏覽量
- 平均頁面停留時間
- 跳出率
你可以在谷歌分析上找到所有這些。 這是 Cognism 第一季度最受歡迎博客的平台截圖：
喬評論說：
“所有這些指標都是指向某個方向的信息。 對於 Cognism，我們發布了關於冷調用腳本的博客。 我們意識到它們非常受歡迎，並且是一個能引起觀眾共鳴的大主題，因此我們繼續創建更多的冷電話內容，例如博客和白皮書。 它們已經成為我們最受歡迎的作品之一。”
“你的指標告訴你哪些主題和主題將幫助你產生潛在客戶，所以去做更多的事情。”
“另一個例子——如果你看上面的截圖，你會看到我們第一季度閱讀量最大的博客是關於 B2B 銷售流程的。 我們看到它有機地獲得了巨大的吸引力，因此我們將其擴展為可下載的白皮書。”
“這就是您的策略變得可擴展的地方 - 您將博客用作主題和內容片段的試驗場，這些主題和內容將帶來 SQO 和收入。”
“在 Cognism，我們嘗試每月發布一份白皮書，放在我們正在撰寫的所有博客之上。 您的博客是您建立受眾和品牌知名度的地方，但您的白皮書和電子書是您的潛在客戶真正茁壯成長的地方。”
談到電子書，Joe 向我們介紹了大搖滾內容策略：
“這是我們在 Cognism 每 6 個月做的事情。 我們每週發布博客和每月白皮書，這些白皮書逐漸成為更大、更權威的電子書。 博客成為電子書中的章節。”
“這是一個非常有效的策略，因為你仍在做增加受眾、獲得博客瀏覽量、產生潛在客戶的日常工作，但更重要的是，你正在朝著更大的方向發展，這將產生更多的潛在客戶和為您的團隊創造更多收入。”
測量門控內容
您如何跟踪白皮書和電子書的成功？
要查看的兩個重要指標是：
- SQO - 每月下載您的內容的銷售合格操作員的數量。
- 已完成的交易 - 您的內容每月產生的 MRR 數量。
喬說：
“為此，您需要在您的內容中設置 UTM 跟踪。 您還需要對創建自己的、基於內容的跟踪鏈接充滿信心。”
“如果一切就緒，您可以創建 Salesforce 儀表板，以顯示您的內容產生的 SQO 和封閉式贏利。 您將獲得的數據是無價的——您將能夠直接將特定內容鏈接回收入。 這就是你如何向組織證明你所做的事情是值得的。”
關鍵要點
喬關於將內容與收入聯繫起來的首要技巧是圍繞意識問題。
“在向團隊傳達目標時，你必須非常透明。 內容領域的每個人都知道他們帶來的潛在客戶數量、SQO 和收入。”
“這在整體營銷方面非常重要，尤其是內容營銷。”
“知道你的目標是什麼會讓你的團隊看到更大的圖景，他們會更加努力地把你帶到那裡。”
“Cognism 的營銷部門有一個口號，很簡單：讓銷售更容易。 我已經將這種想法灌輸到這裡的內容團隊和我們所做的工作中。”
“因此，作為一個團隊，我們不僅僅是為了獲得更多博客瀏覽量等而在內容上工作。我們正在努力爭取銷售線索。 如果您想確保內容不斷為收入做出貢獻，那麼這需要放在您考慮的最前沿。”
如何協調內容、營銷和銷售
Cognism 的內容團隊以非常強大的方式與我們更廣泛的營銷團隊保持一致。
喬說：
“不同的營銷團隊之間有很多互動。 我們互相幫助，我們的戰略都一致，並且我們不斷地相互交流。”
“溝通和分享你正在做的事情是調整團隊最重要的部分。 作為一名經理，這對我來說是一個特殊的學習曲線，尤其是當每個人都在家辦公時。 你不能呆在孤島裡——你幾乎必須扮演一個‘炒作者’的角色，讓更廣泛的團隊對你的團隊正在做的事情感到興奮。”
那麼內容營銷團隊如何管理與銷售團隊的關係呢？
“通常，您的 SDR 會來找您要求創建內容。 我們發現他們正在尋找的內容已經存在，只是他們沒有意識到，或者根本沒有時間找到它。”
“因此，我們通過與銷售人員進行戰略性溝通來解決這些孤島問題——將有用的鏈接發佈到共享收入團隊（營銷和銷售）Slack 渠道，並每週發送一封包含本週熱門內容的電子郵件。”
“以這種方式讓你的內容可見可以產生巨大的影響。 同樣，這一切都是為了提供能夠幫助您的銷售人員達成交易的材料。 關鍵是確保可以在他們容易看到的地方找到它。”
喬的內容營銷成功秘訣
“內容的成功並不取決於任何一件事。 它是所有東西的組合。 有這麼多你必須留在上面。 訣竅是創建一個可以被其他人擴展和重複的過程。”
“當我開始從事這個行業時，其他內容營銷人員給我留下了非常深刻的印象，我一直在談論這個詞——質量。 確保您所做的一切，您發布的一切都盡可能好。 不要接受任何低於最好的東西。”
“現在我不再是單人樂隊了。 我正在管理一個由優秀的內容營銷人員組成的團隊，每天我都在問他們和我自己：我們可以做些什麼更好？ 我們如何才能將那個博客、那個 SEO 頁面、那個視頻提升到一個新的水平？”
“如果你專注於質量並將其作為你的指路明燈，那麼你會發現其他一切——搜索引擎優化、博客瀏覽量、收入——一切都隨之而來。”
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