Cognism 创造年收入 88,270 美元内容的秘诀
已发表: 2021-06-10SaaS 初创公司的 B2B 内容营销人员面临的主要挑战是什么？
证明内容不仅值得成为强大的潜在客户机器，而且还提供强大的投资回报率。
预算紧张，团队规模小，而且有产生结果的压力——在B2B 营销学科中，往往需要时间才能取得成果。
你是怎么做到的？
从跟踪重要的事情开始。
像：
- 独特的博客浏览量。
- 谷歌排名。
- 内容 SQO。
- 内容已关闭的交易。
然后，您将能够展示内容如何在销售、营销和更广泛的业务功能中发挥关键作用。
我们是根据经验说话的。 我们的内容经理Joe Barron于 2018 年开始作为一个单人团队。到 2020 年，他的内容贡献了 88,270 美元的年收入。
滚动或使用下面的菜单浏览 Joe 关于如何做同样事情的提示
粉碎 SEO | 如何将内容与收入联系起来 | 如何协调内容、营销和销售 | 内容营销成功的秘诀
粉碎 SEO - 你怎么能做同样的事
在 2021 年 4 月，对SEO的加倍努力使 Cognism 的独立博客浏览量达到了历史性的 13,535 次。
我们是如何走到这一步的？ 好吧，我们设定了目标。
“正如古老的 SEO 笑话所说，隐藏尸体的最佳位置是 Google 的第 2 页。 与第 1 页的第 10 名相比，排名第 3的流量甚至有很大的下降。”
“因此，我们的目标始终是在目标条款中排名第一。 最重要的是人们点击的地方，所以我们真的把到达那里作为我们战略的重点。 对于我们发布的每一个 SEO 页面以及我所做的每一次优化，我都牢记这一点。”
接下来，我们制定了一个计划。
为了实现我们的 SEO 目标，我们遵循以下 3 种策略：
高容量、低难度的关键词
选择与您的业务相关且搜索量高但关键字难度低的关键字。 使用这种方法意味着您不需要大量的反向链接来快速排名靠前。
您如何找到这些关键字？ 乔说：
“技术对 SEO 来说绝对是至关重要的。 如果你不投资它——这不仅仅是金钱，而是时间——你的 SEO 将是 DOA。”
“我们在 Cognism 发誓的 SEO 工具是Ahrefs 。 出于某种原因，它在 SEO 领域是一个巨大的参与者 - 它提供的特性和功能最好被描述为可怕！ 从关键词研究到排名跟踪，一切尽在一处——数据以清晰、可操作的方式呈现。”
“Ahrefs 本身也是内容大师。 如果您对该工具有疑问，他们很可能已经发布了博客或 YouTube 视频来回答它。 最重要的是，无论您处于 SEO 旅程的哪个阶段，他们的内容都能提供价值 - 它对初学者和经验丰富的专业人士都有帮助。 即使您不购买该工具，我也建议您关注他们的博客和 YouTube 频道。”
现在回到 Cognism 的内容！
作为对 Ahrefs 如何推动 Cognism 的 SEO 策略的一瞥，请看一下他们的关键字浏览器的屏幕截图，其中包含术语“B2B 潜在客户生成”。 请注意关键字难度与全局音量。
如果您无法使用 Ahrefs 之类的付费工具怎么办？
“我在 Cognism 早期使用的一个免费工具是 Neil Patel 的Ubersuggest 。 工具不同，但任务相同——找到最有可能快速排名的相关关键词。”
一旦您发现了您所追求的高容量、低难度的关键字，您就需要创建针对它们进行全面优化的网站页面。
以下是乔的页面搜索引擎优化技巧：
- 您的页面必须长且权威 - 大约 2,000 到 2,500 字。
- 编写您的介绍以符合 Google 的精选片段标准。
- 将锚链接和菜单添加到您的页面 - 让潜在客户可以轻松浏览它们。
- 向您的内部或自由设计师提供简短的信息图表，以分解您的文本，或使用Canva进行 DIY。
- 嵌入相关的品牌视频（如果有）！ 它们将帮助您提高排名并在您的内容生态系统中保持前景。
- 如果您的 CMS 允许，生成架构标记并将它们添加到您的页面。 Cognism 的内容团队使用这个免费的模式生成器。
这是此 SEO 页面策略的示例 - 专门针对关键字“ B2B 潜在客户生成”优化的页面。
该计划的下一阶段是根据您的目标关键字构建内容日历。 乔告诉我们：
“您需要在这里做的是使用您的主要关键字作为跳板来发现与之匹配的其他关键字。 其他人将成为您每周的博客标题。 把你的关键词策略想象成一棵树——主要关键词是树干和根，你的次要关键词是树枝和树叶。”
“回到你的 SEO 工具，围绕你的主要关键词进行更多研究。 例如，在 Ahrefs 中，您可以使用关键字浏览器工具来查找基于 B2B 潜在客户生成等术语的其他关键字提示和问题。”
这是此功能的屏幕截图：
“如果你看一下这些问题，你会发现其中有一些很有希望。 哪种 B2B 潜在客户生成方法效果最好？ 如何使用 LinkedIn 进行 B2B 潜在客户生成？ 那些可以成为博客标题。”
“你也可以排名的关键词也很值得一看。 您可以围绕销售线索和 B2B 销售等关键字创建博客——就像我们在 Cognism 所做的那样！”
“同样，如果您没有 Ahrefs 之类的 SEO 火力，可以使用一些免费工具。 在内容规划的早期，对我帮助很大的一个是 SEO Hero。 它不是超级强大，但它是一个有用的‘经济选择’。”
“只需插入您的主要关键字，它就会列出一长串次要关键字。 我在整个 2018-20 年的博客标题中都使用了其中的次要关键字。”
痛点SEO
或者，如果您找不到相关的高容量、低难度关键字，请转而关注低容量、高共鸣的关键字。 这种技术被称为痛点 SEO 。
乔解释了这是如何工作的：
“首先听取与客户的销售电话或直接与客户交谈（例如，如果您正在采访他们进行案例研究）。 倾听客户提出的问题或他们想要解决的痛点。”
“然后，发布博客来回答他们的问题并解决他们的挑战。 至少，这将帮助你在观众中建立信任和权威，最多让你的潜在客户选择你而不是竞争对手。”
“一个实际的例子：如果您的客户中的一个常见问题是：'此产品功能与您的竞争对手相比如何？' - 创建一个比较这两种工具的页面！ 这是 Cognism 非常成功的 SEO 游戏，因为我们现在对其他公司支付高价的术语（例如：“ZoomInfo 替代品”）进行有机排名。”
关键词分类️
选择与您销售的产品/服务相关的关键字，然后将它们分成四组：信息、导航、商业调查、交易。
这将帮助您涵盖买家旅程的所有阶段。
设计内容日历
确定关键字和博客标题后，接下来就是继续发布优质内容的问题了。
以下是 Joe 在此阶段为您提供帮助的提示：
“日历会让你的注意力集中在你的优先事项上，让你习惯于按时完成任务。 从你的研究阶段获取次要关键词，并围绕它们想出有趣或发人深省的标题。”
“技术只能带你到这里为止。 创造力也非常重要。 寻找你自己的角度，让你的内容脱颖而出。”
“研究您的直接竞争对手的博客以及已经在 Google 第 1 页上针对您的目标关键字排名的页面。 问问自己——你能做些什么不同的事情？ 你能做的更好吗？ 你能带来什么独特的体验？”
定期发布
“永远不要低估一致性的力量。 每周都在一周的同一天发布博客。”
“如果你做对了，那么你将建立一个每周都会返回你网站的受众。 这对于增加长期读者群和品牌忠诚度非常有用。”
使用内部链接
“黄金法则是每个博客大约有 5 个内部链接，但可能更多取决于博客的长度。 仅当它们与博客主题相关时才包含它们。”
“内容方面的一件事是，很难让您的团队了解您的内部链接，尤其是当您开始扩展并添加新关键字时。 我通过每月更新我的团队使用我们的目标关键字来抵消这种情况，并更定期地通过电子邮件通知他们可以链接到的新 SEO 页面。”
“我们还有一个共享的内容营销指南 - 一个包含我们所有目标关键字和相应网站页面的列表的内部手册。”
安排反向链接交流和访客博客
“搜索不是直接竞争对手但具有良好域权限的网站。 反向链接的最佳位置是 60-70，因为这些网站往往是权威的，但仍然平易近人。”
“您可以尝试具有更高权限的网站，因为显然其中一个网站的反向链接更值得。 唯一的缺点是，一个网站拥有的权限越大，通常就越难让你的内容出现在那里。”
“当您找到一些有前途的网站时，请查看他们的博客，看看是否有适合您的内容的地方。 用你的一些头衔联系他们的内容经理或营销主管——Cognism 的 Chrome 扩展程序对于通过 LinkedIn 查找联系方式非常有用。”
让行业思想领袖为您的内容做出贡献
“每个行业都有思想领袖和影响者——他们带来了自己的观众。 最好的内容营销人员就像记者一样，出去采访这些人，并在博客和白皮书中使用他们的知识。”
“让大有影响力的人为您的博客做出贡献（反之亦然）的最佳方式是参与他们创建的内容，无论他们在哪里创建。 在 B2B 中，排名第一的是 LinkedIn。”
“通过这样做，你与他们建立了关系。 稍后，当您突然飞到他们的 DM 中向他们寻求帮助时，这似乎不是随机的。”
Drift 的内容和社区副总裁 Mark Kilens 为他的LinkedIn 内容营销指南写了更多关于此的内容 - 必读！
关键要点
乔的最后想法在这里：
“如果您发布与您的受众相关、针对您的目标关键字进行了优化且符合搜索意图的优质内容，您将在 Google 上获得最高排名。”
继续滚动以获取更多内容见解 - 包括如何衡量内容的成功。
如何将内容与收入联系起来
2020 年，Cognism 的独特页面浏览量增加了 286%，我们的平均页面停留时间增加了 0.44%，跳出率下降了 13.67%。
最重要的是，Joe 的内容团队每月生成多达 45 个 SQO。
那么，这种成功的背后是什么？ 乔 说：
“你需要衡量你的内容产生的结果。 我认为，这是很多内容营销人员失败的地方。 当我开始在 Cognism 工作时，这无疑是我最痛苦的痛点之一——发布了大量内容，但对它的表现却一无所知。”
“它需要改变思维方式，这对于很多满足的人来说可能是陌生的或不寻常的。 内容中的大多数人都是艺术家——他们是作家、设计师、电影制作人。 要真正在这方面取得成功，你必须成为一名科学家，并且是一名数据科学家。 您必须经常跟踪您的指标，并以他们告诉您的内容为指导。”
“起初这令人生畏——我离‘数字人’还很远——但我的建议是习惯这样做。”
“选择您的指标并每周跟踪它们。 在您的日历中专门留出时间来执行此操作。 创建可以向经理和内部利益相关者展示的每周和每月报告。 解释数据显示的内容——说‘这已经发生’是一回事，下一步是超越这一点，说‘这是我们应该做的，因为它。’”
我们为您提供了 Joe 的每月内容报告供您下载 - 单击以获取您的副本。
衡量博客
为了继续证明您的博客正在产生潜在客户，您需要确保您正在衡量：
- 你的博客做得如何
- 人们正在阅读哪些博客
- 人们对什么话题感兴趣
要跟踪的重要指标是：
- 独特的页面浏览量
- 平均页面停留时间
- 跳出率
你可以在谷歌分析上找到所有这些。 这是 Cognism 第一季度最受欢迎博客的平台截图：
乔评论说：
“所有这些指标都是指向某个方向的信息。 对于 Cognism，我们发布了关于冷调用脚本的博客。 我们意识到它们非常受欢迎，并且是一个能引起观众共鸣的大主题，因此我们继续创建更多的冷电话内容，例如博客和白皮书。 它们已经成为我们最受欢迎的作品之一。”
“你的指标告诉你哪些主题和主题将帮助你产生潜在客户，所以去做更多的事情。”
“另一个例子——如果你看上面的截图，你会看到我们第一季度阅读量最大的博客是关于 B2B 销售流程的。 我们看到它有机地获得了巨大的吸引力，因此我们将其扩展为可下载的白皮书。”
“这就是您的策略变得可扩展的地方 - 您将博客用作主题和内容片段的试验场，这些主题和内容将带来 SQO 和收入。”
“在 Cognism，我们尝试每月发布一份白皮书，放在我们正在撰写的所有博客之上。 您的博客是您建立受众和品牌知名度的地方，但您的白皮书和电子书是您的潜在客户真正茁壮成长的地方。”
谈到电子书，Joe 向我们介绍了大摇滚内容策略：
“这是我们在 Cognism 每 6 个月做的事情。 我们每周发布博客和每月白皮书，这些白皮书逐渐成为更大、更权威的电子书。 博客成为电子书中的章节。”
“这是一个非常有效的策略，因为你仍在做增加受众、获得博客浏览量、产生潜在客户的日常工作，但更重要的是，你正在朝着更大的方向发展，这将产生更多的潜在客户和为您的团队创造更多收入。”
测量门控内容
您如何跟踪白皮书和电子书的成功？
要查看的两个重要指标是：
- SQO - 每月下载您的内容的销售合格操作员的数量。
- 已完成的交易 - 您的内容每月产生的 MRR 数量。
乔说：
“为此，您需要在您的内容中设置 UTM 跟踪。 您还需要对创建自己的、基于内容的跟踪链接充满信心。”
“如果一切就绪，您可以创建 Salesforce 仪表板，以显示您的内容产生的 SQO 和封闭式赢利。 您将获得的数据是无价的——您将能够直接将特定内容链接回收入。 这就是你如何向组织证明你所做的事情是值得的。”
关键要点
乔关于将内容与收入联系起来的首要技巧是围绕意识问题。
“在向团队传达目标时，你必须非常透明。 内容领域的每个人都知道他们带来的潜在客户数量、SQO 和收入。”
“这在整体营销方面非常重要，尤其是内容营销。”
“知道你的目标是什么会让你的团队看到更大的图景，他们会更加努力地把你带到那里。”
“Cognism 的营销部门有一个口号，很简单：让销售更容易。 我已经将这种想法灌输到这里的内容团队和我们所做的工作中。”
“因此，作为一个团队，我们不仅仅是为了获得更多博客浏览量等而在内容上工作。我们正在努力争取销售线索。 如果您想确保内容不断为收入做出贡献，那么这需要放在您考虑的最前沿。”
如何协调内容、营销和销售
Cognism 的内容团队以非常强大的方式与我们更广泛的营销团队保持一致。
乔说：
“不同的营销团队之间有很多互动。 我们互相帮助，我们的战略都一致，并且我们不断地相互交流。”
“沟通和分享你正在做的事情是调整团队最重要的部分。 作为一名经理，这对我来说是一个特殊的学习曲线，尤其是当每个人都在家办公时。 你不能呆在孤岛里——你几乎必须扮演一个‘炒作者’的角色，让更广泛的团队对你的团队正在做的事情感到兴奋。”
那么内容营销团队如何管理与销售团队的关系呢？
“通常，您的 SDR 会来找您要求创建内容。 我们发现他们正在寻找的内容已经存在，只是他们没有意识到，或者根本没有时间找到它。”
“因此，我们通过与销售人员进行战略性沟通来解决这些孤岛问题——将有用的链接发布到共享收入团队（营销和销售）Slack 渠道，并每周发送一封包含本周热门内容的电子邮件。”
“以这种方式让你的内容可见可以产生巨大的影响。 同样，这一切都是为了提供能够帮助您的销售人员达成交易的材料。 关键是确保可以在他们容易看到的地方找到它。”
乔的内容营销成功秘诀
“内容的成功并不取决于任何一件事。 它是所有东西的组合。 有这么多你必须留在上面。 诀窍是创建一个可以被其他人扩展和重复的过程。”
“当我开始从事这个行业时，其他内容营销人员给我留下了非常深刻的印象，我一直在谈论这个词——质量。 确保您所做的一切，您发布的一切都尽可能好。 不要接受任何低于最好的东西。”
“现在我不再是单人乐队了。 我正在管理一个由优秀的内容营销人员组成的团队，每天我都在问他们和我自己：我们可以做些什么更好？ 我们如何才能将那个博客、那个 SEO 页面、那个视频提升到一个新的水平？”
“如果你专注于质量并将其作为你的指路明灯，那么你会发现其他一切——搜索引擎优化、博客浏览量、收入——一切都随之而来。”
Cognism 的内容营销手册
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