Раскрытие потенциала SDR: совет лидера продаж B2B

Вы живете в мире Сэма Нельсона?

Если вам тоже нравятся исходящие продажи и последовательности, то да, да!

Если нет, то вы захотите перестать отчуждать себя и продолжать читать... потому что мы собираемся погрузиться в советы, которые не от мира сего!

Итак, пристегнитесь и приготовьтесь получить фантастический совет о том, как раскрыть потенциал вашей команды.

Прокрутите страницу, чтобы узнать, что Сэм Нельсон, руководитель SDR в Outreach, считает, что вы должны сделать, чтобы получить максимальную отдачу от своих представителей.

Продать пиццу по телефону | Не персонализируйте каждое прикосновение | Измерьте свой результат | Когда готовиться к следующей роли | Слушайте подкаст

Продать пиццу по телефону  

Чего ждать?

«Мы SaaS-компания — не говори глупостей!» - Вы, наверное.

Но Сэм считает, что это лучший способ вселить уверенность в своих представителей.

Почему?

Ну, заставить ваших представителей делать плохие звонки — это лучший способ для них преодолеть нежелание звонить.

Сэм объясняет:

«Если они не возьмут трубку, их потенциал остановится примерно наполовину. Часто SDR будут поступать от компаний, которые достигли своей сокращенной квоты по электронной почте, и они будут думать, что это нормально. На самом деле им будет гораздо труднее, если они не возьмут трубку».

Вы должны попробовать разные вещи, чтобы увидеть, что работает для вас, но Сэм рекомендует...

Продажа пиццы

Да, продажа пиццы по холодному звонку.

Что вы делаете, так это собираете свои SDR (лично или виртуально) и даете им список потенциальных клиентов.

Затем вы говорите им, что они будут холодно звонить людям, чтобы продать им пиццу.

Конечно, на самом деле никто не продает пиццу.

Что заставляет задуматься – «Зачем мы это делаем?»

Ну, это для того, чтобы ваши SDR очень быстро подвергались высокому уровню отказа.

Сэм объясняет, почему это работает:

«Они будут постоянно получать подключения и получать отказы около 20 раз подряд. Если кто-то случайно продает пиццу, это здорово, но это не главное. Вы пытаетесь приучить своих представителей к отказу.

В первый же день они сделают самые неловкие холодные звонки в своей жизни, но в результате поймут, что все не так уж и плохо. Это почти как экспозиционная терапия — приучить их к этому и дать им понять, что это не страшно».

И когда продажи пиццы снижаются, ваши представители должны знать об этом.

Не персонализируйте каждое прикосновение

Скорее всего, это полная противоположность тому, что вы слышали о «холодной работе», но потерпите, пока Сэм распаковывает это!

Ваши представители должны уделять как можно больше времени продажам.

Вот почему у Outreach нет отдельных представителей, которые сидят и пишут последовательности для их холодной рассылки по электронной почте.

Их последовательности разработаны для них на основе последовательности Agoge.

«Вы должны разработать свои последовательности таким образом, чтобы они максимизировали автономию ваших повторений. Вот почему мы используем последовательность Агоге. Он берет настройку персонализации, которую сделала SDR, и доит ее в максимально возможной степени. Вы можете доить последовательность до 10 разных раз и сэкономить много времени на повторениях».

SDR не нужно заново изобретать велосипед для последовательностей. Им просто нужно несколько, которые они могут использовать.

Некоторые должны быть для высокоприоритетных клиентов, а некоторые - для других ситуаций.

Им нужно будет провести A/B-тестирование, использовать то, что работает, и избавиться от того, что не работает.

При чем тут персонализация?

Главное обеспечить:

Персонализация в начале

Заблаговременно и в самом начале — это когда вам нужно персонализировать охват.

Не в каждой точке соприкосновения, как говорит Сэм.

«Если вы персонализируете каждое прикосновение, вам потребуется в 5-10 раз больше времени для выполнения этой последовательности. Обратной стороной этого является то, что вы тогда обращаетесь только к одной пятой из десятых от числа людей, с которыми вам нужно связаться, и это не оптимально.

Вот почему вам нужно сделать свою персонализацию заранее, а затем максимально увеличить ее. Но если потенциальный клиент не отвечает на это, вам нужно попробовать что-то еще — персонализация не для всех».

Вот как «доить» вашу последовательность:

• Персонализируйте первое электронное письмо.
• Затем настройте два ответных письма , отвечающих на первое письмо — это может быть одна строка, привлекающая внимание к первому письму во второй и третий раз.

«Это идет вразрез со всем, что каждый идейный лидер говорит о каденции, но вы получаете отклик на одно персонализированное электронное письмо три раза, и это работает очень хорошо.

Еще один плюс и экономия времени при таком подходе заключается в том, что у вас есть эта персонализация в файле и вы можете использовать ее во время холодных звонков. Усилия, которые вы вкладываете в эту персонализацию, затем снова максимизируются».

И как вы видите, действительно ли все это работает?

Ну вы

Измерьте свой результат

Как лидеры продаж B2B, мы можем ориентироваться либо на активность, либо на результат.

То, что мы измеряем, зависит от KPI нашей команды.

Что, по мнению Сэма, мы должны измерять?

Прежде чем смотреть на свои KPI, вы должны подумать о том, какие квоты у ваших представителей и за что они получают.

Это всегда номер один!

Затем посмотрите на свой номер набора и на то, достигают ли ваши представители этой стратегии своей стратегией.

Кроме того, вы должны измерить или получить число для ваших высокоприоритетных последовательностей.

«Мои SDR будут помещать 20 человек в день в последовательность, использующую структуру Agoge. Вы должны оставаться последовательными в этом. Если ваши представители попытаются привлечь 100 человек в начале недели, им придется написать 100 электронных писем в тот же день, а на следующий день активности не будет или начнется волна активности, с которой они не смогут справиться».

Ваш контрольный список измерения производительности также должен включать:

Проведены квалифицированные встречи с АО

Это когда ваш AE принимает квалифицированную встречу с потенциальными клиентами SDR в свою очередь.

Вы можете изменить свои квалификационные критерии по мере роста вашего бизнеса.

Если вы стартап и продвигаетесь к корпоративным продажам, вы можете оставить его довольно похожим, но он всегда должен быть в вашем списке, и вам всегда нужно его оценивать.

Также очень важно оценивать эффективность ваших индивидуальных повторений.

Начните думать о

Когда готовиться к следующей роли

Когда у вас большая команда, может возникнуть дисбаланс спроса и предложения, когда не хватает менеджеров.

Вот почему обучение ваших SDR для их следующей роли имеет решающее значение. Сэм сказал:

«Люди, которые являются хорошими SDR, часто также являются действительно хорошими SDR-менеджерами. Они, вероятно, станут отличным AE, если это то, чем они хотят заниматься. Они могли бы даже быть хороши в маркетинге, если бы захотели это сделать.

Проблема возникает, когда компании хотят удвоить численность своего персонала за год, а для этого просто не хватает SDR».

Что лучше всего подходит для стимулирования продаж SaaS?

Для начала подумайте о продвижении внутри компании, а не о найме извне.

Затем подумайте о том, как выглядит этот путь прогресса для ваших представителей.

«Ваши SDR могут перемещаться в любую часть вашей организации — вы должны заранее сообщить им об этом. У меня были SDR, перемещенные в Product at Outreach. Большинство ваших SDR захотят стать AE, потому что за это платят больше всего».

Итак, когда вы начинаете тренировать их для их большого движения?

Это смесь между:

• Предоставьте своим представителям базовое обучение, чтобы к моменту открытия вакансии они были готовы.
• Тренируйте представителей, когда видите разрыв между вашим предложением и спросом.

Помните, что SDR и AE нуждаются в разных наборах навыков для выполнения своих ролей. Наличие различных программ обучения является обязательным.

Мы спросили Сэма, что нужно сделать SDR, чтобы совершить прыжок и стать AE? Это его список:

1. Будьте самым эффективным SDR.
2. Не роняйте мяч при смене роли.
3. Всегда стремитесь улучшить свои навыки, особенно при открытии вызовов.

Слушайте подкаст

Сэм поделился с нами еще несколькими фантастическими советами в подкасте Cognism Revenue Champions.

Вы захотите настроиться, чтобы получить один из самых разумных советов, которые вы можете передать новому SDR!

Слушайте полный эпизод здесь