Как бороться с конкурентами в продажах B2B

Это САМОЕ ХУДШЕЕ, что вы можете сказать и сделать, когда имеете дело с конкурентами.

• Будьте агрессивны.
• Скажите: «Моя лошадь больше твоей лошади, поэтому мы собираемся повысить уровень и победить!»
• Сообщите потенциальному клиенту, почему вы правы, а ваш конкурент ошибается.

Но если вы не можете напрямую критиковать их…

Как вам следует подходить к разговору о конкурентах с вашими потенциальными клиентами?

Мы сами не были слишком уверены.

Итак, мы выбрали мозги двух наших лучших АЭ, Брахма Джагпала и Чарли Била, чтобы выяснить это!

Их советы настолько хороши, что вам не захочется просматривать этот блог о продажах B2B.

Но вы можете щелкнуть, чтобы получить биты, необходимые для вашей демо-игры.

Есть ли действующий провайдер? | Знай свою конкуренцию | Дополнить или заменить? | Спросите их мнение | Улучшите свою поисковую игру

4 лучших продавца SaaS обсуждают, как вести себя с конкурентами при заключении сделок. Нажмите ️, чтобы посмотреть наше видео.

Есть ли действующий провайдер?

Это первое, что вам нужно определить.

Есть ли компания, у которой есть продукт или услуга, аналогичная вашей, которую предпочитают:

1. Ваш общий адресуемый рынок.
2. По проспекту прямо перед вами.

Если это так, Брам предлагает задать следующие вопросы:

• Чего не хватает в их текущем решении?
• Что они не получают?
• Что потенциальному клиенту нравится и что не нравится в альтернативном решении?

Вы должны быть в состоянии количественно оценить эти болевые точки по шкале от 1 до 10.

Брам расширяет это:

«Это помогает и вам, и вашим потенциальным клиентам. Вы можете расставить приоритеты, какие болевые точки являются наиболее важными, а потенциальный клиент должен обработать это и определить, насколько глубока их боль ».

«Это также можно использовать позже, чтобы помочь с бизнес-кейсами или вторыми демонстрациями для дополнительных заинтересованных сторон».

Чарли добавил еще один вопрос:

Мне любопытно, что привлекло вас в конкуренте X?

Он говорил нам:

«Я считаю, что этот ответ конкуренту раскрывает много ценной информации. Будь то интеграция, конкретный вариант использования или, в конечном счете, ключевое требование для потенциального клиента. Это может привести к хорошему разговору о том, какие проблемы они пытаются решить».

Если потенциальный клиент смотрит на рынок впервые и это совершенно новый для него путь, используйте образовательный подход.

Если вы не уверены, знакомы ли они с некоторыми функциями, например с данными о намерениях, просто спросите!

Как только вы узнаете, с какими трудностями сталкивается ваш потенциальный клиент, вы сможете проявить сочувствие, сославшись на своих конкурентов.

И все это сводится к

Знание ваших конкурентов

Это может показаться очевидным, но вам нужно знать все тонкости инструментов вашего конкурента.

Чарли подробно описывает, как это сделать:

“ Потратьте время на испытания и даже на использование продуктов ваших конкурентов. Это укрепляет доверие потенциальных клиентов и позволяет вам, как продавцу, задавать наводящие вопросы о том, в чем вы можете быть сильнее конкурентов».

Брам согласился с Чарли:

“ Всегда полезно понимать это, даже если они оценивают несколько поставщиков. Вам нужно оценить, на каком этапе пути к покупке находится потенциальный клиент. Находятся ли они на ранней стадии исследований? У них была первоначальная демонстрация? Они тестируют продукты или находятся на поздней стадии?»

Это невероятно важно, так как поможет определить и сформировать вашу демонстрацию продаж.

И, в качестве дополнительного бонуса, вы можете узнать, какие компоненты продукта ваших конкурентов понравились и не понравились потенциальному клиенту. Вы также можете использовать инструменты конкурентной разведки, чтобы понять, что происходит в вашей отрасли и что делают бренды ваших конкурентов.

В этой оценке и последующем обсуждении важно, чтобы вы были честны и признавали любые подводные камни, которые могут быть в вашем продукте.

Потенциальные клиенты в сфере B2B любят честность, поэтому вам придется признать, что вы не дотягиваете в некоторых областях или если другой поставщик лучше подходит для нужд потенциального клиента.

Другим ключевым моментом оценки является то, является ли ваше решение

Дополнить или заменить?

Собираетесь ли вы дополнить или заменить существующее решение потенциального клиента?

Некоторые инструменты могут работать лучше всего вместе с другими.

Глубокое открытие и понимание проблем потенциальных клиентов и того, что именно они пытаются решить, поможет вам определить:

• Если ваш инструмент является заменой чего-то, что у них есть.
• Или если он на самом деле является дополнительным.

Сделав это, вы можете действовать по шагам Брама:

Если ваше решение является дополнительным, то все, что вам нужно показать, это то, как вы заполните недостающий пробел, выявленный в открытии.

Однако это совсем другое, когда это очная встреча или замена, где требуется дополнительная глубина.

В обзоре и на протяжении всей демонстрации выделите ключевые отличительные черты, особенно когда:

• Связь с болью потенциального клиента.
• И причины, по которым они присоединились к вам на телефонном разговоре.

Вы всегда должны подкреплять свои заявления примерами из практики, которые включают количественные показатели. Это связано с тем, что ваши потенциальные клиенты заинтересованы в том, чтобы узнать, как другие клиенты решили аналогичные болевые точки.

Обмен этой информацией не только поставит вас в выгодном свете, но и, если у них возникнут какие-либо вопросы или опасения, вероятность того, что они откроются, с большей вероятностью откроется.

Затем вы можете решить эти проблемы в лоб.

И, если вы не уверены в том, как ваши потенциальные клиенты относятся к вашим конкурентам, вы можете просто

Спросите их мнение ️

Однако не делайте этого сразу!

В конце вашей демонстрации вы хотите узнать мнение вашего потенциального клиента.

Для этого просто задайте следующий вопрос:

Мы выделили (вставьте болевые точки здесь). Как вы думаете, мы рассмотрели все эти вопросы? Было бы здорово, по вашему мнению, понять, как наше решение сравнивается с (название конкурента).

Это поможет укрепить и получить как поддержку, так и понимание того, что им нравилось и что они предпочитали.

Если они оценили ряд ваших конкурентов, прежде чем прийти к вам, всегда полезно попросить их оставить отзыв. Как это:

Из того, что вы видели до сих пор, кто ваш предпочтительный поставщик в настоящее время? А у вас есть оговорки?

Это дает вам возможность адресовать любые возражения в лоб.

Наконец, всегда предлагайте вспомогательные материалы, например: сравнительные документы, тематические исследования, обзоры G2 или Trustpilot или даже новостные статьи.

Помните, что внешние источники подтверждают поднятые вами вопросы.

Вы можете скачать собственный шаблон боевой карты Cognism здесь.

Улучшите свою поисковую игру

И, как будто этого было недостаточно, у нас есть еще больше советов для вас!

Узнайте, как вы можете:

• Улучшите свои звонки обнаружения.
• Сокрушите свои демо.
• И повторно активируйте свои закрытые-проигранные сделки.

Взгляните на нашу книгу Outbound Prospecting Playbook.

Скачайте прямо сейчас!