10 способов продавать нескольким лицам, принимающим решения, и распорядителям бюджета

В чем самая большая разница между продажами B2C и B2B ?

В B2C вы обычно продаете один на один. У покупателя возникает идея приобрести товар, он проводит некоторое исследование, принимает решение и покупает.

В B2B вы продаете нескольким лицам, принимающим решения, и распорядителям бюджета. Есть много обручей и препятствий, через которые продавцу B2B приходится перепрыгивать, прежде чем сделка будет закрыта. Потенциально за каждым решением о покупке стоят целые группы людей.

Как продавец B2B, ваша роль заключается в том, чтобы все участники понимали преимущества и покупали то, что вы продаете.

Можете ли вы заставить их увидеть ценность? Это важный навык, когда продажа включает в себя несколько уровней ответственности и полномочий.

Вообще говоря, в малом бизнесе или стартапе вы можете иметь дело только с менеджером и основателем/владельцем. Меньшие продажи билетов предполагают менее сложную регистрацию.

В то время как более крупные продажи билетов более сложны. В компаниях среднего размера и крупных предприятиях вы можете стремиться заручиться поддержкой многочисленных менеджеров, лиц, принимающих решения, и по крайней мере одного распорядителя бюджета.

В некоторых случаях вы можете участвовать в торгах за работу. Это предполагает совершенно другой уровень сложности, и его следует предпринимать только в том случае, если вы уверены в результате, который оправдывает инвестиции. Например, наличие предыдущих отношений с компанией, на которую вы делаете ставку, дает вам преимущество.

В этой статье мы рассмотрим 10 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы обеспечить успех при продаже нескольким лицам, принимающим решения, и держателям бюджета.

Прокрутите или используйте меню, чтобы перейти к определенному шагу.

Квалифицируйтесь по первому звонку | Воспитайте внутреннего чемпиона | Поймите, кто вовлечен | Создать взаимные ожидания | Выровняйте несколько точек обзора | Упростите обмен информацией | Отслеживание данных электронной почты и предложений | Не торопитесь | Создать срочность | Будьте терпеливы и проявляйте сочувствие

1 - Квалифицируйтесь по первому звонку

Давайте предположим, что эта перспектива, с точки зрения продаж SaaS, относится к корпоративному уровню. Крупный бренд, который поможет вам вырастить других на том же уровне.

Это было бы огромной победой для компании, а также для ваших комиссионных с продаж!

Но прежде чем вы занесете в CRM «Большую сделку» и расскажете об этом своему боссу, вам нужно сначала сделать кое-что еще.

Вы должны квалифицировать возможность должным образом. Как минимум, убедитесь в следующем:

• Нужен ли потенциальный клиент в вашем продукте/услуге?
• Какие проблемы это решит для них?
• Есть ли у них бюджет, или бюджет может быть обеспечен?
• Есть ли у них реалистичные сроки, когда они хотели бы, чтобы это было реализовано?
• Кто будет участвовать в процессе покупки?

Другими словами, убедитесь, что это подлинный, жизнеспособный лид, и они готовы перейти к следующим этапам.

А пока обязательно проверьте различные методы, которые они могут использовать. Используют ли они тепловую карту криптовалюты для проверки цифровых финансов? Предпочитают ли они бизнес-транзакции, осуществляемые другими способами?

2. Развивайте внутреннего чемпиона

Когда дело доходит до крупных сделок, очень важно, чтобы у вас был внутренний защитник или защитник.

Кто этот человек?

Это тот, кто продаст эту сделку другим внутренним заинтересованным сторонам и будет положительно отзываться о вашем предложении, когда вы не всегда можете поговорить с соответствующими людьми.

Это может быть человек, с которым вы говорите во время вашего первого холодного звонка или демонстрации, поэтому сделайте все возможное, чтобы завоевать его доверие и сделать его поклонником вашего продукта/услуги.

3 - Поймите, кто вовлечен

При поиске нескольких лиц, принимающих решения, прежде всего вам нужно знать, кто они и какое место в бизнесе занимают.

Получите четкое представление о:

• Кто участвует и в каких отделах они находятся.
• Кого вам нужно убедить.
• Кто может быть против проекта/вызвать проблемы.
• Кто в конечном итоге решает и держит бюджет.

Именно здесь внутренний чемпион может сыграть такую ​​важную роль. Если вы не уверены в иерархии компании - спросите их! У них может быть именно та информация, которая вам нужна.

4. Создайте взаимные ожидания

Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты знают, чего ожидать и когда вы предоставите информацию.

В то же время стремитесь получить реалистичные сроки и ожидания от потенциального клиента. Например, если ожидается, что сделка займет 3 месяца, вы уже будете знать заранее и не будете разочарованы или разочарованы медленным прогрессом.

Составление плана взаимного успеха поможет сосредоточиться и договориться о сроках — посмотрите блог Cognism о том, как не закрывать сделки, чтобы узнать об этом.

5 - Совместите несколько точек обзора

С участием нескольких лиц, принимающих решения, внутренних защитников, заинтересованных сторон и распорядителей бюджета, вы должны одержать победу над многочисленными точками зрения.

На всех этапах процесса задавайте вопросы и собирайте как можно больше информации. Затем вы сможете активно предлагать решения, которые принесут пользу всем.

В своем предложении ответьте на все возражения и изложите положительные причины, по которым каждый человек, принимающий решения, выиграет от вашего продукта/услуги. Если возможно, используйте реальные примеры из тематических исследований или отзывов ваших клиентов.

6. Упростите обмен информацией

Когда задействованы несколько заинтересованных сторон, убедитесь, что они все на одной волне.

Создайте и отправьте предложение. Если задействовано несколько документов, предоставьте всем доступ к одной и той же общей папке. Держите всех в курсе. Включите также всех, кто участвует на вашей стороне. Убедитесь, что сообщение последовательное, а линии связи просты.

7 – Отслеживайте данные электронной почты и предложений

Полезно получить как можно больше данных при поиске среди нескольких лиц, принимающих решения.

Данные отслеживания электронной почты и предложений — если вы используете такое программное обеспечение, как Leadfeeder, Proposify или BetterProposals — должны дать вам ценную информацию о:

• Кто открывал и пересылал электронные письма
• Кто смотрит на предложение
• Сколько времени они тратят на его просмотр

Что данные B2B могут сделать для вас?

Не что иное, как помощь в заключении сделки!

Это может дать вам представление о том, что вам нужно настроить в ваших электронных письмах и предложениях, что повысит вероятность успеха.

8 - Не торопитесь

Сделки с несколькими лицами, принимающими решения, и большие бюджетные суммы требуют времени.

Как следствие, вы не можете думать о них так же, как о небольших сделках с билетами. Не торопите события слишком сильно. Некоторые из ваших внутренних стейкхолдеров могут быть сбиты с толку, если вы столкнетесь с продажами под давлением.

Пока у вас есть много небольших продаж, которые быстрее проходят цикл продаж, вы можете позволить себе потратить больше времени на эту. Это будет стоить того в долгосрочной перспективе.

9 - Создайте срочность

Время обычно является частью пути к продажам с участием нескольких лиц, принимающих решения. Однако создание чувства срочности тоже может быть полезным.

Если продажа не укладывается в критические сроки и находится в процессе слишком долго, вы должны использовать все, что вы узнали о потенциальном клиенте, чтобы применить эту срочность. Например:

«Если вы не начнете этот проект в ближайшие 2 месяца, что он может сделать с доходами в следующем квартале ?»

Срочность следует создавать и использовать, когда есть достаточно факторов в вашу пользу, чтобы создать импульс движения вперед.

10. Будьте терпеливы и проявляйте сочувствие

В продажах B2B многие вещи могут задержать сделку, и не все из них находятся под вашим контролем или контролем вашего внутреннего лидера. Продажа может быть отложена из-за внутренней иерархии, нехватки бюджета, других проектов или даже офисной политики.

Поэтому убедитесь, что — пока интерес к проекту никуда не исчез — вы продолжаете проявлять сочувствие и терпение к своим внутренним заинтересованным сторонам. Когда сделка состоится, это окупится.

Конечно, не каждая сделка проходит. Но использование структурированного и позитивного подхода и выполнение описанных выше шагов должно облегчить продажу нескольким лицам, принимающим решения, и распорядителям бюджета.

Биография автора

Джой Сигурдссон, основатель и генеральный директор CrankWheel , беспроблемного веб-приложения и мобильного приложения для совместного использования экрана, разработанного, чтобы помочь продавцам повысить коэффициент конверсии и взаимодействие с потенциальными клиентами.

Сократите свой цикл продаж вдвое: перейдите от двух или более звонков к одному с помощью CrankWheel .