10 วิธีในการขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ถืองบประมาณหลายคน

อะไรคือความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่าง การขายแบบ B2C และ B2B ?

ใน B2C คุณมักจะขายตัวต่อตัว ผู้ซื้อมีความคิดที่จะซื้อสินค้า ทำการวิจัย ตัดสินใจ และซื้อ

ใน B2B คุณกำลังขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ถืองบประมาณหลายคน มีอุปสรรคและอุปสรรคมากมายที่พนักงานขายแบบ B2B ต้องก้าวข้ามไปก่อนที่ข้อตกลงจะปิด อาจมีทั้งทีมที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจซื้อทุกครั้ง

ในฐานะพนักงานขาย B2B บทบาทของคุณคือทำให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องเข้าใจถึงประโยชน์และซื้อสิ่งที่คุณขาย

คุณสามารถทำให้พวกเขาเห็นค่า? นั่นเป็นทักษะที่จำเป็นเมื่อการขายเกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบและอำนาจหลายชั้น

โดยทั่วไปแล้ว ในธุรกิจขนาดเล็กหรือสตาร์ทอัพ คุณอาจจัดการกับผู้จัดการและผู้ก่อตั้ง/เจ้าของเท่านั้น การขายตั๋วที่น้อยกว่านั้นเกี่ยวข้องกับการลงชื่อออกที่ซับซ้อนน้อยกว่า

ในขณะที่การขายตั๋วที่มากขึ้นนั้นซับซ้อนกว่า ในบริษัทระดับกลางและระดับองค์กร คุณอาจตั้งเป้าที่จะรักษาความเป็นผู้นำจากผู้จัดการ ผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก และผู้ถืองบประมาณอย่างน้อยหนึ่งราย

ในบางกรณี คุณอาจจะเสนอราคาสำหรับงานนี้ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับความซับซ้อนอีกระดับหนึ่งทั้งหมด และควรดำเนินการก็ต่อเมื่อคุณมั่นใจในผลลัพธ์ที่จะพิสูจน์การลงทุน การมีความสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับบริษัทที่คุณเสนอราคาจะทำให้คุณได้เปรียบ เป็นต้น

ในบทความนี้ เราจะพิจารณา 10 ขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อรับประกันความสำเร็จในการขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ถืองบประมาณหลายราย

เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังขั้นตอนเฉพาะ

เข้ารอบในการโทรครั้งแรก | ฝึกฝนแชมเปี้ยนภายใน | ทำความเข้าใจว่าใครเกี่ยวข้อง | สร้างความคาดหวังร่วมกัน | ปรับมุมมองหลายมุมมอง | ทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันข้อมูล | ติดตามข้อมูลอีเมลและข้อเสนอ | ใช้เวลาของคุณ | สร้างความเร่งด่วน | อดทนและเห็นอกเห็นใจกัน

1 - มีคุณสมบัติในการโทรครั้งแรก

สมมติว่าโอกาสนี้อยู่ในเงื่อนไขการขาย SaaS ระดับองค์กร แบรนด์ราคาสูงที่จะช่วยให้คุณปลูกฝังผู้อื่นในระดับเดียวกัน

มันจะเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่สำหรับบริษัท - และสำหรับค่าคอมมิชชั่นการขายของคุณด้วย!

แต่ก่อนที่คุณจะนำ Big Deal ไปไว้ใน CRM และบอกเจ้านายของคุณ คุณต้องทำอย่างอื่นก่อน

คุณต้องมีคุณสมบัติตามโอกาสที่เหมาะสม อย่างน้อย โปรดตรวจสอบสิ่งต่อไปนี้:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการสินค้า/บริการของคุณหรือไม่?
• จะแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง?
• พวกเขามีงบประมาณหรือสามารถรักษาความปลอดภัยงบประมาณได้หรือไม่?
• พวกเขามีช่วงเวลาจริงหรือไม่ว่าพวกเขาต้องการนำไปใช้เมื่อใด
• ใครจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ?

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นผู้นำที่แท้จริง และพวกเขาพร้อมที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

ในระหว่างนี้ อย่าลืมตรวจสอบวิธีการต่างๆ ที่อาจใช้อยู่ พวกเขาใช้แผนที่ความร้อนของ crypto เพื่อตรวจสอบการเงินดิจิทัลหรือไม่? พวกเขาชอบการทำธุรกรรมทางธุรกิจผ่านทางเลือกอื่น ๆ หรือไม่?

2 - ฝึกฝนแชมเปี้ยนภายใน

เมื่อพูดถึง Big Deals เช่นนี้ จำเป็นต้องมีแชมเปี้ยนภายในหรือผู้สนับสนุน

คนนี้คือใคร?

เป็นคนที่จะขายข้อตกลงนี้ให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอื่น ๆ และจะพูดถึงข้อเสนอของคุณในเชิงบวกเมื่อคุณไม่สามารถพูดคุยกับบุคคลที่เกี่ยวข้องได้ตลอดเวลา

นี่อาจเป็นคนที่คุณคุยด้วยในการโทรหรือการสาธิตครั้งแรก ดังนั้นทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาและทำให้พวกเขาเป็นแฟนตัวยงของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

3 - ทำความเข้าใจว่าใครเกี่ยวข้อง

เมื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน อันดับแรก คุณต้องรู้ว่าพวกเขาเป็นใครและพวกเขานั่งที่ใดในธุรกิจ

รับความรู้สึกที่ชัดเจนของ:

• ใครเกี่ยวข้องและอยู่ในแผนกใด
• คุณจะต้องโน้มน้าวให้ใคร
• ที่อาจขัดกับโครงการ/ก่อให้เกิดปัญหา
• ใครเป็นผู้ตัดสินใจและถืองบประมาณในที่สุด

นี่คือจุดที่แชมเปี้ยนภายในสามารถมีบทบาทสำคัญได้ หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับลำดับชั้นของบริษัท - ถามพวกเขา! พวกเขาอาจมีเพียงข้อมูลที่คุณต้องการ

4 - สร้างความคาดหวังร่วมกัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นและเมื่อใดที่คุณจะส่งข้อมูล

ในเวลาเดียวกัน พยายามหาช่วงเวลาและความคาดหวังที่เป็นจริงจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากข้อตกลงคาดว่าจะใช้เวลา 3 เดือน คุณจะทราบล่วงหน้าแล้วและจะไม่ผิดหวังหรือผิดหวังกับความคืบหน้าช้า

การร่างแผนความสำเร็จร่วมกันจะช่วยให้มีสมาธิจดจ่อและบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับไทม์ไลน์ - ดูบล็อกของ Cognism เกี่ยวกับการไม่ปิดดีลเพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเรื่องนี้

5 - ปรับมุมมองหลายมุมมอง

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ผู้สนับสนุนภายใน ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และผู้ถืองบประมาณที่เกี่ยวข้อง คุณต้องมีชัยเหนือมุมมองมากมาย

ในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ให้ถามคำถามและรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด จากนั้น คุณสามารถนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ต่อทุกคนในเชิงรุก

ในข้อเสนอของคุณ ให้ตอบทุกข้อโต้แย้งและระบุเหตุผลเชิงบวกว่าทำไมผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกคนจึงจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ใช้ตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงจากกรณีศึกษาของลูกค้าหรือคำรับรอง หากเป็นไปได้

6 - ทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันข้อมูล

เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายเข้ามาเกี่ยวข้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาทั้งหมดอยู่ในหน้าเดียวกัน

สร้างและส่งข้อเสนอ หากมีหลายเอกสารที่เกี่ยวข้องกัน ให้ทุกคนเข้าถึงโฟลเดอร์ที่ใช้ร่วมกันเดียวกัน ให้ทุกคนอยู่ในวง รวมใครก็ตามที่เกี่ยวข้องกับคุณด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความมีความสอดคล้องและสายการสื่อสารนั้นง่าย

7 - ติดตามอีเมลและข้อมูลข้อเสนอ

การได้รับข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะมากได้เมื่อต้องการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนจะเป็นประโยชน์

ข้อมูลการติดตามอีเมลและข้อเสนอ — หากคุณใช้ซอฟต์แวร์ เช่น Leadfeeder, Proposify หรือ BetterProposals — ควรให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับ:

• ใครเปิดและส่งต่ออีเมล
• ใครกำลังดูข้อเสนออยู่
• ใช้เวลาดูนานแค่ไหน

ข้อมูล B2B เช่นนี้ทำอะไรให้คุณได้บ้าง

ไม่มีอะไรมากไปกว่าการช่วยให้คุณได้รับข้อตกลงเหนือเส้น!

มันสามารถช่วยให้คุณควบคุมสิ่งที่คุณต้องปรับแต่งในอีเมลและข้อเสนอของคุณ ทำให้มีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น

8 - ใช้เวลาของคุณ

ข้อตกลงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนและตัวเลขงบประมาณที่มากขึ้นต้องใช้เวลา

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงไม่สามารถคิดแบบเดียวกับข้อเสนอตั๋วที่มีขนาดเล็กกว่าได้ อย่ารีบเร่งสิ่งต่าง ๆ มากเกินไป ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในบางส่วนของคุณอาจถูกเลื่อนออกไป หากคุณถูกมองว่าเป็นแรงกดดันในการขาย

ตราบใดที่คุณมียอดขายที่น้อยกว่ามากซึ่งผ่านวงจรการขายได้เร็วกว่า คุณก็จะสามารถใช้เวลามากกว่านี้ได้ มันจะคุ้มค่าในระยะยาว

9 - สร้างความเร่งด่วน

การใช้เวลามักจะเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางการขายที่เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน อย่างไรก็ตาม การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนก็มีประโยชน์เช่นกัน

หากการขายพลาดกำหนดเวลาที่สำคัญและอยู่ในขั้นตอนดำเนินการนานเกินไป คุณควรใช้ประโยชน์จากทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อใช้ความเร่งด่วนนั้น ตัวอย่างเช่น:

“ถ้าคุณไม่เริ่มโครงการนี้ในอีก 2 เดือนข้างหน้า จะทำอะไรกับ รายได้ ของไตรมาส หน้า ”

ความเร่งด่วนควรถูกสร้างขึ้นและใช้ประโยชน์เมื่อมีปัจจัยเพียงพอในการสนับสนุนของคุณเพื่อสร้างโมเมนตัมไปข้างหน้า

10 - อดทนและมีความเห็นอกเห็นใจ

ในการขายแบบ B2B มีหลายสิ่งหลายอย่างที่สามารถเกิดขึ้นได้เพื่อระงับข้อตกลง และไม่ใช่ทุกสิ่งที่อยู่ในการควบคุมของคุณหรือของแชมเปี้ยนภายในของคุณ การขายอาจล่าช้าเนื่องจากสิ่งต่างๆ เช่น ลำดับชั้นภายใน แรงกดดันด้านงบประมาณ โครงการอื่นๆ หรือแม้แต่การเมืองในสำนักงาน

ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่า ตราบใดที่ความสนใจในโครงการยังไม่หายไป คุณยังคงฝึกฝนความเห็นอกเห็นใจและความอดทนกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในของคุณ มันจะจ่ายออกอย่างหนาแน่นเมื่อข้อตกลงเข้ามา

แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกข้อตกลง แต่การใช้แนวทางที่มีโครงสร้างและเชิงบวก และทำตามขั้นตอนข้างต้น จะช่วยให้ขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้ถืองบประมาณหลายรายได้ง่ายขึ้น

ผู้เขียน bio

Joi Sigurdsson ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ CrankWheel เว็บแชร์หน้าจอที่ไม่ยุ่งยากและแอปบนมือถือ ออกแบบมาเพื่อช่วยให้พนักงานขายเพิ่มอัตรา Conversion และการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ลดวงจรการขายของคุณลงครึ่งหนึ่ง: เปลี่ยนจากการโทรสองครั้งขึ้นไปเป็นครั้งเดียว ด้วย CrankWheel