เหตุใดสตาร์ทอัพจึงควรคำนึงถึงผลกำไร

มีบางหัวข้อที่แม้แต่คนที่ฉลาดที่สุดบางคนที่ฉันคุยด้วยซึ่งไม่ได้มุ่งเน้นที่การเริ่มต้นธุรกิจก็ไม่สามารถตอบตกลงได้ทั้งหมด หนึ่งในนั้นคือความสามารถในการทำกำไรหรือไม่

เป็นเรื่องปกติที่จะพูดคุยกันในงานเลี้ยงค็อกเทลที่จะได้ยินคนพูดอย่างมั่นใจว่าการเริ่มต้นธุรกิจที่มีชื่อเสียงจะต้องระเบิดเพราะ "พวกเขาจะประสบความสำเร็จได้อย่างไรในเมื่อไม่ได้ผลกำไร!"

หรือคุณรู้จักอีกอันหนึ่ง — อันที่ Snapchat สูญเสีย 2 พันล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงหนึ่งไตรมาส สองพันล้าน! ช่างเป็นหายนะ! ยกเว้นว่าพวกเขาไม่เสียเงิน 2 พันล้านดอลลาร์จริงๆ มันเป็นแรงจูงใจตัวเลือกหุ้นที่เกี่ยวข้องกับ "ค่าใช้จ่าย" แต่ฉันพนันได้เลยว่าคุณไม่รู้เพราะในยุคที่เราอ่านพาดหัวข่าวเท่านั้น - พวกเขาจะต้องเป็นซากรถไฟที่สูญเสียพันล้าน (จริง ๆ แล้วพวกเขาสูญเสียเงินสดไปประมาณ 175 ล้านดอลลาร์ในไตรมาสนั้น FWIW ดูภาคผนวกหากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้)

ในการเริ่มต้นเทคโนโลยีใด ๆ มีความตึงเครียดที่ดีระหว่างผลกำไรและการเติบโต เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้เร็วยิ่งขึ้น ในปัจจุบันจำเป็นต้องมีทรัพยากรเพื่อรองรับการเติบโตที่อาจไม่ได้มาเป็นเวลา 6 เดือนถึงหนึ่งปี วิธีอธิบายเรื่องนี้ที่ชัดเจนที่สุดคือกับพนักงานขาย

หากคุณจ้างพนักงานขายอาวุโส 6 คนในเดือนมกราคมที่เงินเดือน 120,000 ดอลลาร์ต่อปี แสดงว่าคุณได้รับค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม 60,000 ดอลลาร์ต่อเดือน แต่พนักงานขายเหล่านี้อาจไม่ปิดธุรกิจใหม่เป็นเวลา 6 เดือน ความสามารถในการทำกำไรของคุณจะลดลง 2 ไตรมาส ในขณะที่การเติบโตของคุณอาจเพิ่มขึ้นอย่างมากในไตรมาสที่ 3-12

ฉันรู้ว่าสิ่งนี้ดูเหมือนชัดเจน แต่ฉันสัญญากับคุณว่าแม้แต่คนฉลาดจะลืมสิ่งนี้เมื่อพูดถึงการทำกำไร 70%–80% ของต้นทุนของสตาร์ทอัพส่วนใหญ่เป็นต้นทุนพนักงาน ดังนั้นสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงจริงๆ เมื่อบริษัทไม่สามารถทำกำไรได้ก็คือ พวกเขากำลังเพิ่มจำนวนพนักงานให้เหนือกว่ารายได้

หากคุณไม่มีงบดุลที่แข็งแกร่งและไม่สามารถจ้างคนเพิ่มได้ ก็ไม่เป็นไร แต่เข้าใจว่าสิ่งนี้อาจทำให้การเติบโตช้าลง ดังนั้นการแลกเปลี่ยนระหว่างผลกำไรและการเติบโต

ฉันมักจะขอให้ผู้ประกอบการพิจารณาว่า “เป้าหมายของคุณคืออะไร? คุณกำลังมองหาโอกาสที่จะขายบริษัทในปีหน้าหรือสองปีหน้าหรือไม่? คุณวางแผนที่จะดำเนินการนี้เป็นธุรกิจขนาดเล็กแต่ยังคงผลกำไรที่ดีหรือไม่? คุณคิดว่าในที่สุดการระดมทุน VC และพยายามสร้าง บริษัท ที่เติบโตเร็วขึ้น”

การร่วมทุนไม่เหมาะกับธุรกิจจำนวนมาก แต่ถ้าคุณต้องการระดมทุนจาก VC ในบางจุด คุณต้องเข้าใจว่าบ่อยครั้งที่นักลงทุนให้ความสำคัญกับการเติบโตมากกว่าผลกำไร พวกเขาไม่ต้องการอัตราการเผาไหม้ที่สูง แต่จะไม่มีวันให้ทุนแก่การเติบโตที่ช้า

รายได้เพื่อการทำกำไร

เมื่อฉันดูงบกำไรขาดทุน ฉันเริ่มต้นด้วยการเพ่งความสนใจไปที่บรรทัดรายได้ ฉันต้องการทำความเข้าใจว่าบริษัทขายได้กี่หน่วย เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่ และการรักษาลูกค้าที่พวกเขาได้มาได้ดีเพียงใด สิ่งสำคัญอันดับแรกของฉันคือการเข้าใจ "ตัวขับเคลื่อนการเติบโต"

หากคุณมีสองบริษัทที่มีรายได้ 10 ล้านดอลลาร์ในวันนี้ พวกเขาอาจมีโอกาสในอนาคตที่แตกต่างกันมาก บริษัทหนึ่งอาจมีรายรับเพิ่มขึ้น 50% ต่อปี และอีกบริษัทหนึ่งอาจเติบโตที่ 5% ต่อปี

แน่นอน เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน มันชัดเจน แต่เมื่อผู้คนตัดสินใจอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับข้อมูลที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับบริษัทหรืออ่านเกี่ยวกับข่าวในสื่อ พวกเขามักจะไม่ใช้เวลาในการเริ่มพิจารณารายละเอียด

ธรรมชาติของเรื่องรายได้

แน่นอนว่ารายได้เพียงอย่างเดียวไม่ได้บอกคุณเพียงพอ คุณต้องเข้าใจ “คุณภาพ” ของรายได้

• เป็นสายผลิตภัณฑ์เดียวหรือหลายสาย?
• ลูกค้า 20% ทำรายได้ 80% หรือลูกค้า 3 อันดับแรกคิดเป็น 80% ของรายได้ (ซึ่งเรียกว่า "ความเข้มข้นของรายได้" และยิ่งรายได้ของคุณกระจุกตัวมากเท่าไร ความเสี่ยงที่รายได้ของคุณจะลดลงในอนาคตก็จะยิ่งสูงขึ้น)
• รายได้ขึ้นอยู่กับกลุ่มพันธมิตรการจัดจำหน่ายที่เข้มข้นหรือแพลตฟอร์มที่ทำให้รายได้ในอนาคตตกอยู่ในความเสี่ยงหรือไม่?

รายได้ไม่ใช่รายได้ ไม่ใช่รายได้

มันไม่ง่ายเพียงแค่การดูการเติบโตของรายได้ในรูปของเงินดอลลาร์ ตัวอย่างเช่น ดูกราฟต่อไปนี้ คุณจะสังเกตเห็นว่าแม้ว่าทั้งสองบริษัทจะมีรายได้เท่ากันทุกปี แต่บริษัท 1 มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่าบริษัท 2 มาก เนื่องจากต้นทุนขาย (COGS) ต่ำกว่ามาก

“COGS” หมายถึงจำนวนเงินที่การขายแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านตัวแทนจำหน่ายที่เป็นบุคคลที่สามซึ่งคิดค่าใช้จ่าย 30% ของการขายใดๆ COGS ของคุณจะคิดเป็น 30% ของรายได้ (สมมติว่าไม่มีค่าใช้จ่ายอื่นในการขาย)

แผนภูมิตัวอย่างไม่ได้ผิดปกติจริงๆ บริษัทแรกเป็นตัวแทนของบริษัทซอฟต์แวร์ปกติที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรง (ไม่ว่าจะผ่านพนักงานขายหรือทางอินเทอร์เน็ตโดยตรง) บริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งมีอัตรากำไรขั้นต้น 85%–90% ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้ในอดีตเป็นอุตสาหกรรมที่น่าสนใจมาก

บริษัทที่สองอาจเป็นตัวแทนของ “บริษัทสื่อกลางโฆษณา” ซึ่งบริษัทได้รับเงินจากเครือข่ายโฆษณาสำหรับการแสดงโฆษณาบนเว็บไซต์ของผู้เผยแพร่โฆษณา และบริษัทจะต้องจ่ายเงินให้ผู้เผยแพร่โฆษณา 85% ของรายได้ที่รวบรวมได้ นี่ไม่ใช่เรื่องผิดปกติสำหรับ “ชายกลาง” ที่มักจะเอา 15%-30% ของมูลค่าการขาย

หากคุณกำลังสั่นศีรษะและคิดว่า "duh" ฉันสัญญากับคุณว่าแม้แต่คนที่เก่งที่สุดบางคนที่ฉันรู้จักก็ยังหลงทางในประเด็น "รายรับรวม" กับ "รายรับสุทธิ"

ทุกบริษัทไม่ควรต้องการที่จะทำกำไร?

ไม่จำเป็น.

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

ลองพิจารณาบริษัทซอฟต์แวร์ที่แข่งขันกันสองบริษัทต่อไปนี้ ซึ่งทั้งสองบริษัทมีอัตรากำไรขั้นต้น 66% และพวกเขาตัดสินใจที่จะบริหารบริษัทเหมือนกันในปีแรก

ทั้งคู่ระดมเงินจากนางฟ้า/เมล็ดพันธุ์ 1.5 ล้านดอลลาร์เพื่อเป็นทุนในการดำเนินงานในปีแรกของการดำเนินงาน ทั้งสองบริษัทสูญเสียเงินไป 1 ล้านดอลลาร์ในปีแรก และจบปีด้วยเงิน 500,000 ดอลลาร์ในธนาคาร บริษัท A ขาดทุน 2 ล้านดอลลาร์ในปีที่ 2 ในขณะที่บริษัท B ขาดทุน

แล้วบริษัทไหนดีกว่ากัน?

คำตอบคือคุณไม่มีทางรู้ ได้เลย เมื่อมองแวบเดียว บุคคลอาจคร่ำครวญถึงข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัท A “ไม่ทำกำไร” หรือเป็นการเริ่มต้นทางอินเทอร์เน็ตโดยทั่วไป ท้ายที่สุด พวกเขาเพิ่มค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานเป็นสองเท่าเมื่อไม่ได้ผลกำไรด้วยซ้ำ

พวกเขาทำอะไรจริงๆ? พวกเขาระดมเงินร่วมทุน 5 ล้านดอลลาร์เพื่อเป็นทุนในการเติบโต พวกเขาใช้เงินเพื่อจ้างทีมเทคโนโลยีที่ใหญ่กว่าเพื่อเปิดตัวสายผลิตภัณฑ์ที่สอง พวกเขาจ้างทีมการตลาดเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในวงกว้างมากขึ้น

พวกเขาจ้างทีมนักพัฒนาธุรกิจเพื่อทำงานเกี่ยวกับข้อตกลงที่ผลิตภัณฑ์ของตนสามารถฝังอยู่ในผลิตภัณฑ์ของผู้อื่นเพื่อเพิ่มความต้องการของลูกค้า พวกเขามีพื้นที่สำนักงานที่ใหญ่ขึ้นเพื่อให้พนักงานรู้สึกสบายใจและสามารถปรับปรุงการรักษาพนักงานได้

หากมีความต้องการของตลาดที่แข็งแกร่งสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา การลงทุนนี้อาจให้ผลตอบแทนที่ดี

ฉันจะไม่พูดเร็วเกินไปที่จะบอกว่าบริษัท B มีการดำเนินงานที่แย่กว่าบริษัท A ทีมผู้บริหารอาจตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการควบคุมบริษัทของตนให้มากขึ้น ไม่ต้องการสมาชิกใหม่ในคณะกรรมการและไม่ต้องการ ใช้การเจือจาง

คำตอบอาจไม่เป็นที่รู้จักมานานหลายปี หากตลาดที่พวกเขาตั้งเป้าหมายมีขนาดใหญ่มากและเติบโตอย่างรวดเร็ว ธุรกิจที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้ามักจะทำให้ธุรกิจที่ไม่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้าแข่งขันได้ยากขึ้นในระยะยาว หากตลาดไม่ใหญ่ บริษัทที่จัดการต้นทุนอาจสามารถออกจากตลาดได้ในราคายุติธรรม และทำให้ทีมมั่งคั่งได้อย่างแม่นยำเพราะพวกเขาไม่ได้ร่วมทุน ธุรกิจที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC บางครั้ง "ระเบิด"

ตามปกติแล้ว — ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนหรือถูกต้อง

ลองดูปีที่ 3-5 ของบริษัททั้งสองนี้

ในสถานการณ์สมมตินี้ แม้ว่าในตอนแรกบริษัท B จะดูรอบคอบ แต่กลับกลายเป็นว่าการลงทุนที่บริษัท A สร้างขึ้นในบุคลากรทำให้อัตราการเติบโตต่อปีสูงขึ้น ณ สิ้นปีที่ 5 บริษัท A ได้กำไรสะสม 19 ล้านดอลลาร์ (กำไร — ปีแห่งการลงทุน) ในขณะที่บริษัท B ทำเงินได้เพียง 6 ล้านดอลลาร์

คุณสามารถโต้แย้งได้ว่าทั้งสองบริษัทอาจมีอนาคตที่ดีและมักจะเป็นเรื่องจริง แต่ในกรณีอื่นๆ บริษัท A ใช้อัตราการเติบโตเพื่อดึงดูดเงินทุนมากขึ้น คิดค้นผลิตภัณฑ์มากขึ้น ทำการตลาดมากขึ้น ดึงดูดลูกค้ามากขึ้น หลอกล่อพนักงาน และมักจะลดผลกำไรให้กับคู่แข่งเมื่อเวลาผ่านไป

นี่คือเหตุผลที่หมวดหมู่อินเทอร์เน็ตขนาดใหญ่มักสร้างผลลัพธ์ที่ "ผู้ชนะได้มากที่สุด"

ลองพิจารณาบริษัทอินเทอร์เน็ตที่มีการเติบโตสูงมาก แบบที่นักวิจารณ์ไม่รู้เรื่องจะรีบด่าว่าสิ้นเปลืองเพราะพวกเขาไม่ได้ผลกำไร

บริษัทจะต้องระดมทุนอย่างน้อย 35 ล้านดอลลาร์เพื่อร่วมทุนในการดำเนินการเช่นนี้ มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาระดมทุนได้ 50 ล้านเหรียญขึ้นไป

คลั่งไคล้? โง่? หากพวกเขาได้ชะลอค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานเพื่อ "ทำกำไร"

อีกครั้งการทำกำไรขึ้นอยู่กับ หากการเติบโตนั้นน่าตื่นเต้นอย่างที่เป็นอยู่ และหากพวกเขาเข้าถึงเงินทุนราคาถูกได้ พวกเขาก็คงจะบ้าไปแล้วที่จะไม่ระดมเงินจาก VC เป็นไปได้มากที่สุดหลังจากปีที่ 4 พวกเขาเริ่มยื่นขอเสนอขายหุ้น IPO เพื่อเผยแพร่ต่อสาธารณะและนักข่าวจะเข้าแถวเพื่อเขียนเรื่องราวในปีที่ 5 ว่า "พวกเขาไม่เคยทำกำไรในการดำเนินงาน 5 ปี" และ "พวกเขาเปิดเผยต่อสาธารณะอย่างไร ยังขาดทุนอยู่”

นี่คือการแลกเปลี่ยนระหว่างการทำกำไรและการเติบโต!

ครั้งหน้ามีคนต้องการประณาม Amazon ว่าไม่ได้ผลกำไรมากขึ้น โปรดอธิบายสิ่งนี้ Amazon เติบโตอย่างต่อเนื่องอย่างรวดเร็ว ซึ่งแน่นอนว่าควรนำผลกำไรบางส่วนในปัจจุบันไปลงทุนเพื่อการเติบโต (หรือการเข้าซื้อกิจการ)

หากมีบริษัทใดที่ไม่สามารถเติบโตได้เร็วพอ ก็ควรทำอย่างอื่นด้วยผลกำไรของตน เช่น คืนให้ผู้ถือหุ้น

ภาคผนวก

ก่อนหน้านี้ฉันได้พูดคุยกันว่าทำไมค่าใช้จ่ายจูงใจของตัวเลือกหุ้นไม่ใช่การสูญเสียเงินสดจริง ๆ และผู้คนมักเข้าใจผิดเรื่องนี้อย่างไรซึ่งนำไปสู่ผู้คนที่ประกาศว่า Snap สูญเสีย 2 พันล้านดอลลาร์! เมื่อพวกเขาไม่ได้สูญเสียสิ่งนั้นเป็นเงินสดจริงๆ

ฉันไม่ต้องการที่จะแสร้งทำเป็นว่าการให้ตัวเลือกหุ้นมีผลกระทบต่อคุณในฐานะผู้ถือหุ้นเป็นศูนย์ ทุนตัวเลือกหุ้นทำให้ความเป็นเจ้าของของคุณลดลงในบริษัท พวกมันทำงานเหมือนเงินเฟ้อเล็กน้อย อัตราเงินเฟ้อไม่ได้ "รู้สึก" ราวกับว่าคุณกำลังสูญเสียคุณค่าเพราะถ้าคุณมีเงิน 10,000 ดอลลาร์ในธนาคาร คุณจะยังมีเงินอีก 10,000 ดอลลาร์หลังจากปีที่มีอัตราเงินเฟ้อ 20% แต่จริงๆ แล้ว คุณจะซื้อได้น้อยลงเมื่อคุณต้องการใช้จ่าย สิ่งจูงใจตัวเลือกหุ้นมีความคล้ายคลึงกันในการทำให้ความเป็นเจ้าของของคุณลดลง แต่คุณยังคงเป็นเจ้าของจำนวนหุ้นเท่าเดิม มันอาจจะส่งผลกระทบต่อคุณในแบบที่คุณไม่เข้าใจเพราะสถาบันที่ผลักดันราคาหุ้นของคุณอาจกดราคาหุ้นลง แต่คุณอาจไม่เข้าใจความสัมพันธ์

ผู้บริหารอธิบายสิ่งจูงใจเหล่านี้ตามความจำเป็นเพื่อจูงใจผู้มีความสามารถระดับสูงให้อยู่ที่บริษัท สร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ และผลักดันมูลค่าในหุ้นของคุณ และแน่นอนว่าสิ่งนี้เป็นความจริงในระดับหนึ่ง เช่นเดียวกับทุกสิ่ง แน่นอนว่ามีการแลกเปลี่ยนระหว่างการจ่ายเงินรางวัลให้กับเจ้าของและการจ่ายรางวัลให้กับผู้บริหาร ในหุ้นเทคโนโลยีสาธารณะบางตัว ขนาดของการจ่ายเงินให้กับผู้บริหารระดับสูง แม้ว่าพวกเขาจะทำงานได้ไม่ดีและได้รับมาในที่สุด — การจ่ายเงินนั้นไร้สาระ

[โพสต์นี้โดย Mark Suster ปรากฏตัวครั้งแรกที่นี่และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]