스타트업이 수익성에 관심을 가져야 하는 이유
게시 됨: 2017-06-28투자자들은 또한 긍정적인 수익을 창출하는 회사를 찾기 때문에 수익성이 중요합니다.
내가 이야기하는 가장 똑똑한 사람들 중 스타트업 지향적이지 않은 사람들도 완전히 동의할 수 없는 특정 주제가 있습니다. 그 중 하나는 수익성이 중요한지 여부입니다.
사람들이 자신 있게 “수익도 나지 않는데 어떻게 성공할 수 있어!”라는 이유로 유명한 스타트업이 망할 것이라고 자신 있게 말하는 것을 듣는 것은 일반적인 칵테일 파티 수다입니다.
또는 Snapchat이 단 1/4 분기에 20억 달러를 잃은 다른 하나를 알고 있습니다. 20억! 정말 재앙이야! 실제로 현금으로 20억 달러를 잃은 것은 아닙니다. 그것은 "비용"과 관련된 스톡 옵션 인센티브 였지만 헤드 라인 만 읽는 시대에 수십억 달러를 잃는 기차 사고임에 틀림 없기 때문에 당신은 그것을 몰랐을 것입니다. (실제로 FWIW 분기에 현금으로 약 1억 7,500만 달러를 잃었습니다. 이에 대해 더 알고 싶다면 부록을 참조하십시오.)
모든 기술 스타트업에는 이익과 성장 사이에 건전한 긴장이 있습니다. 더 빠르게 성장하기 위해 오늘날 기업은 6개월에서 1년 동안 오지 않을 수 있는 성장 자금을 조달할 리소스가 필요합니다. 이것을 설명하는 가장 확실한 방법은 판매원과 함께 하는 것입니다.
1월에 $120,000/년 급여로 6명의 고위 영업 사원을 고용하면 한 달에 $60,000의 추가 비용이 발생하지만 이 영업 사원은 6개월 동안 새 비즈니스를 닫지 않을 수 있습니다. 귀하의 수익성은 2분기 동안 하락하는 반면 귀하의 성장은 3-12분기에 극적으로 증가할 수 있습니다.
이것이 당연해 보이지만 똑똑한 사람들도 수익성에 대해 이야기할 때 이것을 잊는다는 것을 약속드립니다. 대부분의 스타트업 비용의 70~80%는 직원 비용입니다. 따라서 회사가 수익성이 없을 때 실제로 말하는 것은 수익보다 직원을 늘리는 것입니다.
재무 상태가 좋지 않고 더 많은 사람을 고용할 수 없다면 괜찮습니다. 하지만 이것이 성장을 더디게 할 수 있다는 점을 이해하십시오. 따라서 이익과 성장 사이의 트레이드 오프.
나는 종종 기업가들에게 “당신의 목표가 무엇입니까? 향후 1~2년 내에 회사를 매각할 가능성이 있습니까? 소규모 사업으로 운영하되 건전한 이익을 유지할 계획입니까? 결국 VC를 키우고 더 빠르게 성장하는 회사를 만들려고 하는 것을 상상하시나요?”
벤처 캐피털은 많은 비즈니스에 적합하지 않지만 어느 시점에서 VC로부터 자금을 조달하고 싶다면 투자자가 이익보다 성장에 더 관심을 갖는 경우가 많다는 것을 이해해야 합니다. 그들은 높은 연소율을 원하지 않지만 느린 성장에 자금을 지원하지 않을 것입니다.
수익성을 위한 수익
손익 계산서를 볼 때 나는 수익 라인에 초점을 맞추는 것으로 시작합니다. 회사에서 판매하는 단위 수, 시간이 지남에 따라 증가하고 있는지, 확보한 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지 알고 싶습니다. 저의 최우선 과제는 "성장 동인"을 이해하는 것입니다.
오늘날 각각 천만 달러의 매출을 올리는 두 회사가 있다면 미래에 대한 전망이 크게 다를 수 있습니다. 한 회사는 연간 50%의 수익을 올리고 다른 회사는 연간 5%의 수익을 올릴 수 있습니다.
물론 생각해보면 당연한 일이지만 사람들이 회사에 대해 듣거나 언론에서 읽은 정보에 대해 성급하게 판단할 때 세부 사항을 고려하기 시작하는 데 시간을 들이지 않는 경우가 많습니다.
수익 문제의 본질
물론 수익만으로는 충분하지 않습니다. 수익의 "품질"을 이해해야 합니다.
- 하나의 제품 라인입니까 아니면 여러 제품입니까?
- 20%의 고객이 수익의 80%를 얻거나 상위 3명의 고객이 수익의 80%를 차지합니까? (이를 "수익 집중"이라고 하며 수익이 집중될수록 향후 수익이 감소할 위험이 높아집니다.)
- 수익이 미래 수익을 위험에 빠뜨리는 집중된 배포 파트너 또는 플랫폼에 의존합니까?
수익은 수익이 아님 수익이 아님
또한 수익 증가를 달러 기준으로 보는 것만큼 간단하지도 않습니다 . 예를 들어 다음 그래프를 보십시오. 두 회사 모두 매년 동일한 수익을 내고 있지만 회사 1은 매출 비용(COGS)이 훨씬 낮기 때문에 회사 2보다 총 마진이 훨씬 더 높다는 것을 알 수 있습니다.
"원가"는 각 판매 비용을 나타냅니다. 예를 들어 판매 금액의 30%를 청구하는 타사 리셀러를 통해 제품을 판매하는 경우 COGS는 매출의 30%가 됩니다(다른 판매 비용이 없다고 가정).
예제 차트는 실제로 비정형적이지 않습니다. 첫 번째 회사는 제품을 직접 판매하는 일반 소프트웨어 회사를 나타냅니다(영업 직원을 통하거나 인터넷에서 직접). 많은 소프트웨어 회사의 총 마진이 85%–90%이므로 역사적으로 매우 매력적인 산업이었습니다.
회사 2는 게시자 웹사이트에 광고를 게재한 대가로 회사가 광고 네트워크로부터 비용을 받는 "광고 중개 회사"를 나타낼 수 있으며, 회사는 차례로 수익의 85%를 게시자에게 지불해야 합니다. 이것은 종종 판매 가치의 15%-30%를 가져가는 "중간 남성"에게는 비정상적이지 않습니다.
머리를 흔들며 "아"라고 생각한다면 내가 아는 가장 세련된 사람들도 "총 수익" 대 "순 수익"이라는 이 문제에 대해 제대로 이해하지 못한다는 것을 약속드립니다.
모든 기업이 수익을 내고 싶어 하지 않습니까?
반드시는 아닙니다.
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다음 두 경쟁 소프트웨어 회사를 고려해 보겠습니다. 둘 다 총 마진이 66%이고 첫 해에 회사를 똑같이 운영하기로 결정했습니다.
그들은 둘 다 운영 첫 해에 운영 자금을 조달하기 위해 150만 달러의 엔젤/시드 머니를 모금했습니다. 두 회사 모두 첫 해에 100만 달러의 손실을 보고 은행에 50만 달러를 남기고 한 해를 마감했습니다. 회사 A는 2년차에 200만 달러의 손실을 입었지만 회사 B는 손익분기점을 넘었습니다.
그렇다면 어떤 회사가 더 잘 운영됩니까?
답은 알 수 있는 방법이 없다는 것입니다 . 얼핏 보면 A 회사가 “수익이 나지 않는다”거나 전형적인 인터넷 스타트업이라는 사실을 한탄할 수 있습니다. 결국 그들은 수익성도 없었을 때 운영 비용을 두 배로 늘렸습니다.
그들은 실제로 무엇을 했는가? 그들은 성장 자금을 조달하기 위해 5백만 달러의 벤처 캐피탈을 모금했습니다. 그들은 두 번째 제품 라인을 출시할 수 있도록 더 큰 기술 팀을 고용하는 데 그 돈을 사용했습니다. 그들은 제품을 보다 광범위하게 홍보하기 위해 마케팅 팀을 고용했습니다.
그들은 비즈니스 개발 팀을 고용하여 고객 수요를 늘리기 위한 방법으로 다른 사람의 제품에 자신의 제품을 삽입할 수 있는 거래를 수행했습니다. 직원들이 편안함을 느끼고 직원 유지를 개선할 수 있도록 더 큰 사무실 공간을 확보했습니다.
그들의 제품에 대한 강한 시장 수요가 있다면 이 투자는 상당한 성과를 거둘 수 있습니다.
나는 또한 회사 B가 회사 A보다 더 나쁘게 운영되고 있다고 너무 빨리 말하지 않을 것입니다. 그 경영진은 회사에 대한 더 많은 통제력을 유지하기를 원하고 새로운 이사회 구성원을 원하지 않으며 희석하십시오.
그 답은 몇 년 동안 알려지지 않았을 수 있습니다. 그들이 목표로 하는 시장이 매우 크고 빠르게 성장하는 경우 벤처 지원 기업은 종종 벤처 지원을 받지 않는 기업이 장기적으로 경쟁하기 어렵게 만듭니다. 시장이 크지 않다면 비용을 관리하는 회사는 공정한 가격으로 적당한 출구를 얻을 수 있고 벤처 자본을 사용하지 않았기 때문에 팀을 부유하게 만들 수 있습니다. VC가 지원하는 비즈니스는 때때로 "폭발"합니다.
흔히 그렇듯이 - 명확하거나 올바른 답은 없습니다.
이 두 회사의 35년을 살펴보겠습니다.
이 시나리오에서 B사는 처음에는 신중해 보였지만, A사는 사람에 대한 투자로 더 높은 연간 성장률을 보였습니다. 5년 말에 A 회사는 누적 이익으로 1900만 달러(이익 - 투자 기간)를 얻은 반면 B 회사는 600만 달러를 벌었습니다.
당신은 실제로 두 회사 모두 좋은 미래를 가지고 있다고 주장할 수 있으며 종종 이것이 사실 입니다. 그러나 다른 경우에는 회사 A가 성장률을 사용하여 더 많은 자본을 유치하고, 제품에 더 많은 혁신을 일으키고, 더 많은 마케팅을 수행하고, 더 많은 고객을 확보하고, 직원을 유인하고, 시간이 지남에 따라 경쟁업체의 이익을 줄이는 경우가 많습니다.
이것이 바로 대규모 인터넷 범주가 종종 "승자 독식" 결과를 낳는 이유입니다.
따라서 훨씬 더 공격적인 "초고성장" 인터넷 회사를 고려해 보겠습니다. 알다시피, 무식한 해설자들은 수익성을 달성하지 못했다는 이유로 낭비라고 재빨리 비난할 것입니다.
회사는 이와 같은 운영에 자금을 지원하기 위해 최소 3,500만 달러의 벤처 자본을 조달해야 했습니다. 5천만 달러 이상을 모금했을 가능성이 더 큽니다.
미친? 멍청한? 그들은 "이익을 창출"하기 위해 운영 비용을 낮추어야 했습니다.
다시 말하지만 수익성이 좌우합니다. 성장이 지금처럼 훌륭하고 값싼 자본에 접근할 수 있다면 VC 자금을 모으지 않는 것이 미쳤을 것입니다. 아마도 4년차 이후에 그들은 IPO를 통해 기업공개를 시작했고 언론인들은 5년차에 어떻게 "5년 동안 한 번도 수익을 내지 못했는지"와 "기업공개는 했지만 어떻게 여전히 돈을 잃는다."
이것은 수익성과 성장 사이의 균형입니다!
다음에 누군가가 아마존이 더 이상 수익성이 없다고 비난하고 싶을 때 이것을 설명하십시오. 아마존은 빠른 속도로 계속 성장하고 있기 때문에 물론 오늘날의 이익의 일부를 가져와 성장(또는 인수)에 재투자해야 합니다.
충분히 빠르게 성장할 수 없는 회사가 있다면 이익을 주주에게 환원하는 것과 같은 다른 일을 해야 합니다.
부록
일찍 나는 스톡 옵션 인센티브 비용이 실제로 현금 손실이 아닌 이유와 사람들이 이것을 얼마나 자주 오해하여 사람들이 Snap이 20억 달러를 잃었다고 주장하는지에 대해 논의했습니다! 그들이 실제로 현금을 잃지 않았을 때.
나는 스톡 옵션 부여가 주주로서 당신에게 아무런 영향을 미치지 않는 척하고 싶지 않습니다. 스톡 옵션 부여는 회사의 소유권을 희석시킵니다 . 그들은 인플레이션처럼 약간 작동합니다. 인플레이션은 가치를 잃는 것처럼 느껴지지 않습니다. 은행에 10,000달러가 있다면 1년 동안 인플레이션이 20%인 경우에도 10,000달러가 남아 있지만 실제로 지출하고 싶을 때 덜 사게 되기 때문입니다. 스톡 옵션 인센티브는 소유권을 희석하지만 여전히 동일한 수의 주식을 소유한다는 점에서 유사합니다. 주식 가격을 결정하는 기관이 주가를 낮출 수 있지만 상관 관계를 이해하지 못할 수 있기 때문에 이해하지 못하는 방식으로 영향을 미칠 수 있습니다.
경영진은 이러한 인센티브가 최고의 인재가 회사에 남아 혁신하도록 동기를 부여하고 주식 가치를 높이는 데 필요하다고 설명하며 물론 이는 어느 정도 사실입니다. 물론 모든 것과 마찬가지로 소유자에게 보상을 지급하는 것과 경영진에게 보상을 지급하는 것 사이에는 균형이 있습니다. 일부 공개 기술 주식의 경우 최고 경영자에게 지급되는 배당금 규모는 심지어 성과가 좋지 않아 결국 인수되더라도 배당금이 터무니없다.
[Mark Suster의 이 게시물은 여기에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]