De ce ar trebui să le pese startup-urilor de profitabilitate
Publicat: 2017-06-28Rentabilitatea contează, deoarece investitorii caută și companii care generează venituri pozitive
Există anumite subiecte pe care chiar și unii dintre cei mai deștepți oameni cu care vorbesc, care nu sunt orientați spre startup, nu le pot accepta pe deplin. Una dintre ele este dacă profitabilitatea contează.
Este o discuție obișnuită la petrecere de cocktail să-i auzi pe oameni care declară cu încredere că un start-up bine-cunoscut va exploda cu siguranță pentru că: „Cum ar putea reuși când nici măcar nu sunt profitabili!”
Sau îl cunoști pe celălalt – cel în care Snapchat a pierdut 2 miliarde de dolari în doar un sfert. Două al naibii de miliarde! Ce dezastru! Cu excepția faptului că nu au pierdut de fapt 2 miliarde de dolari în numerar. A fost o „cheltuială” legată de stimulente ale opțiunii de acțiuni, dar pun pariu că nu știai asta pentru că într-o epocă în care citim doar titlurile – trebuie să fie o epavă de tren care pierde miliarde. (De fapt, au pierdut aproximativ 175 de milioane de dolari în numerar în acel trimestru, FWIW. Consultați anexa dacă doriți să aflați mai multe despre asta.)
În orice startup tehnologic, există o tensiune sănătoasă între profit și creștere . Pentru a crește mai rapid, afacerile au nevoie de resurse astăzi pentru a finanța o creștere care poate să nu vină de la 6 luni la un an. Cel mai evident mod de a explica acest lucru este cu oamenii de vânzări.
Dacă angajați șase agenți de vânzări seniori în ianuarie la un salariu de 120.000 USD/an, atunci ați asumat costuri suplimentare de 60.000 USD pe lună, dar acești oameni de vânzări ar putea să nu închidă afaceri noi timp de 6 luni. Rentabilitatea dvs. va scădea timp de 2 trimestre, în timp ce creșterea dvs. poate crește dramatic în trimestrele 3-12.
Știu că acest lucru pare evident, dar vă promit că până și oamenii deștepți uită asta când vorbesc despre profitabilitate. 70%-80% din costurile majorității startup-urilor sunt costurile angajaților. Deci despre ce vorbiți cu adevărat atunci când o companie este neprofitabilă este că își măresc personalul înaintea veniturilor.
Dacă nu aveți un bilanț solid și nu puteți angaja mai mulți oameni, este în regulă - dar înțelegeți că acest lucru poate duce la o creștere mai lentă. Astfel, compromisul dintre profit și creștere.
Adesea îi cer antreprenorilor să ia în considerare: „Care este obiectivul tău? Doriți să vindeți compania în următorul an sau doi? Intenționați să conduceți aceasta ca o afacere mai mică, dar să mențineți profituri sănătoase? Vă imaginați că, în cele din urmă, creșteți capital de risc și încercați să construiți o companie cu o creștere mai rapidă?”
Capitalul de risc nu este potrivit pentru multe afaceri, dar dacă doriți să strângeți dintr-un capital de risc la un moment dat, trebuie să înțelegeți că adesea investitorilor le pasă mai mult de creștere decât de profit. Ei nu vor rate mari de ardere, dar nu vor finanța niciodată o creștere lentă.
Venituri pentru profitabilitate
Când mă uit la o declarație de venit, încep prin a mă concentra pe linia de venituri. Vreau să înțeleg câte unități vinde compania, dacă acest lucru crește în timp și cât de bine se descurcă la păstrarea clienților pe care îi dobândesc. Prima mea prioritate este să înțeleg „motorii de creștere”.
Dacă ați avea două companii cu venituri de 10 milioane de dolari astăzi, ar putea avea perspective foarte diferite pentru viitor. O companie ar putea să-și crească veniturile cu 50% pe an, iar cealaltă ar putea crește cu 5% pe an.
Desigur, atunci când te gândești la asta este oarecum evident, dar atunci când oamenii evaluează rapid informațiile despre care aud despre companii sau despre care citesc în presă, de multe ori nu își fac timp să înceapă să ia în considerare detaliile.
Natura veniturilor contează
Desigur, doar veniturile nu vă vor spune suficient. Trebuie să înțelegeți „calitatea” veniturilor.
- Este o linie de produse sau mai multe?
- 20% dintre clienți realizează 80% din venituri sau primii 3 clienți reprezintă 80% din venituri. (Acest lucru se numește „concentrare a veniturilor” și cu cât venitul dvs. este mai concentrat, cu atât este mai mare riscul ca veniturile dvs. să scadă în viitor.)
- Sunt veniturile dependente de un set concentrat de parteneri de distribuție sau platforme care pun în pericol veniturile viitoare?
Venitul nu este venit nu este venit
De asemenea, nu este atât de simplu ca să privim doar creșterea veniturilor în dolari . De exemplu, uitați-vă la următorul grafic. Veți observa că, deși ambele companii au același venit în fiecare an, compania 1 are marje brute mult mai mari decât compania 2, deoarece costul vânzărilor (COGS) este mult mai mic.
„COGS” reprezintă suma pe care o costă fiecare vânzare. De exemplu, dacă vă vindeți produsul printr-un reseller terț care percepe 30% din orice vânzare, atunci COGS va fi de 30% din venituri (presupunând că nu există alte costuri de vânzări).
Exemplul de diagramă nu este de fapt atipic. Prima companie reprezintă o companie de software obișnuită care își vinde produsele direct (fie prin intermediul personalului de vânzări, fie direct de pe internet). Multe companii de software au marje brute de 85%–90%, motiv pentru care a fost din istorie o industrie foarte atractivă.
Compania a doua ar putea reprezenta o „companie de mediere a reclamelor” în care compania este plătită de rețelele publicitare pentru difuzarea de anunțuri pe site-urile web ale editorilor, iar compania, la rândul ei, trebuie să plătească editorului 85% din veniturile pe care le colectează. Acest lucru nu este atipic pentru „bărbați de mijloc” care iau adesea 15%-30% din valoarea vânzării.
Dacă dai din cap și te gândești „aaa”, îți promit că chiar și unii dintre cei mai sofisticați oameni pe care îi cunosc se îndepărtează de această problemă a „venitului brut” versus „venitul net”.
Nu ar trebui să dorească toate companiile să fie profitabile?
Nu neaparat.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Să luăm în considerare următoarele două companii de software concurente, ambele având marje brute de 66% și decid să-și conducă compania exact la fel în primul an.
Ambii au strâns 1,5 milioane de dolari pentru a finanța operațiunile în primul lor an de operațiuni. Ambele companii au pierdut 1 milion de dolari în primul lor an și astfel au încheiat anul cu 500.000 de dolari în bancă. Compania A a pierdut 2 milioane de dolari în anul 2, în timp ce compania B și-a pierdut echilibrul.
Deci care companie este mai bine condusă?
Răspunsul este că nu ai de unde să știi . La o privire rapidă, o persoană s-ar putea deplânge faptul că compania A „nu este profitabilă” sau este un startup tipic de internet. La urma urmei, și-au dublat costurile de exploatare când nici măcar nu erau profitabile.
Ce au făcut de fapt? Au strâns 5 milioane de dolari în capital de risc pentru a finanța creșterea. Au folosit banii pentru a angaja o echipă de tehnologie mai mare, astfel încât să poată lansa a doua linie de produse. Au angajat o echipă de marketing pentru a-și promova produsele pe scară largă.
Ei au angajat o echipă de dezvoltare de afaceri pentru a lucra la oferte în care produsul lor ar putea fi încorporat în produsele altor oameni, ca o modalitate de a crește cererea clienților. Au primit un spațiu de birou mai mare, astfel încât angajații lor să se simtă confortabil și să poată îmbunătăți reținerea angajaților.
Dacă ar exista o cerere puternică pe piață pentru produsul lor, atunci această investiție s-ar putea da profitabil.
De asemenea, nu m-aș grăbi să spun că Compania B este condusă mai prost decât Compania A. Acea echipă de management ar fi putut decide că vrea să mențină mai mult control asupra companiei lor, nu a vrut noi membri ai Consiliului și nu a vrut luați diluție.
Este posibil ca răspunsul să nu fie cunoscut de mulți ani. Dacă piața pe care o vizează este foarte mare și se dezvoltă rapid, atunci întreprinderile susținute de riscuri îngreunează adesea concurența pe termen lung pentru întreprinderile care nu sunt susținute de riscuri. Dacă piețele nu sunt mari, atunci compania care și-a gestionat costurile ar putea să obțină o ieșire modestă la un preț corect și să facă echipa bogată tocmai pentru că nu și-a asumat capital de risc. Afacerile susținute de VC uneori „explodează”.
Așa cum se întâmplă adesea, nu există răspunsuri evidente sau corecte.
Să ne uităm la anii trei-cinci dintre aceste două companii.
În acest scenariu, chiar dacă Compania B a arătat inițial prudentă, se dovedește că investiția pe care Compania A a făcut-o în oameni a dus la o rată anuală de creștere mai mare. La sfârșitul anului 5, compania A câștigase 19 milioane USD în profituri cumulate (câștiguri – ani de investiții), în timp ce compania B câștigase doar 6 milioane USD.
De fapt, ați putea susține că ambele companii pot avea un viitor bun și adesea acest lucru este adevărat . Dar, în alte cazuri, compania A își folosește rata de creștere pentru a atrage mai mult capital, pentru a inova mai mult în produsele sale, pentru a face mai mult marketing, pentru a capta mai mulți clienți, pentru a atrage angajații și, deseori, pentru a reduce profiturile concurenților săi în timp.
Acesta este tocmai motivul pentru care categoriile mari de Internet produc adesea rezultate „câștigătorul are cele mai multe”.
Deci, să luăm în considerare o companie de internet și mai agresivă cu „creștere super mare”. Știți, genul pe care comentatorii neștiutori s-ar grăbi să-l condamne ca fiind risipitori, deoarece nu au atins profitabilitatea.
Compania ar fi trebuit să strângă cel puțin 35 de milioane de dolari în capital de risc pentru a finanța astfel de operațiuni. Mai probabil că au strâns 50 de milioane de dolari sau mai mult.
Nebun? Prost? Ar fi trebuit să încetinească costurile de operare pentru a „face profit”.
Din nou, profitabilitatea depinde. Dacă creșterea este la fel de spectaculoasă ca și aici și dacă au acces la capital ieftin, atunci ar fi nebuni să nu fi strâns bani de capital de risc. Cel mai probabil, după anul 4, au început să depună cererea de IPO pentru a deveni publică, iar jurnaliştii s-au lăsat la coadă pentru a scrie povestiri în anul 5 despre cum „nu au obținut niciodată profit în cei 5 ani de operațiuni” și cum „au devenit public, dar încă pierd bani.”
Acesta este compromisul dintre profitabilitate și creștere!
Data viitoare când cineva vrea să reproșeze Amazon pentru că nu este mai profitabil, vă rugăm să explicați acest lucru. Amazon continuă să crească într-un ritm atât de rapid încât, desigur, ar trebui să ia o parte din profiturile de astăzi și să le reinvestească în creștere (sau achiziții).
Dacă există o companie care nu poate crește suficient de repede, atunci ar trebui să facă alte lucruri cu profiturile lor, cum ar fi să le returneze acționarilor.
Apendice
Am discutat mai devreme de ce cheltuielile cu stimulentele pentru opțiunile de acțiuni nu sunt cu adevărat pierderi de numerar și cum oamenii înțeleg adesea greșit acest lucru, ceea ce face ca oamenii să proclame că Snap a pierdut 2 miliarde de dolari! Când de fapt nu au pierdut asta în numerar.
Nu vreau să pretind că acordările de opțiuni de acțiuni au impact zero asupra ta ca acționar. Opțiunile de acțiuni vă diluează proprietatea în companie . Ele funcționează puțin ca inflația. Inflația nu „simți” că pierzi valoare, deoarece dacă ai 10.000 USD în bancă, mai ai 10.000 USD după un an de inflație de 20%, dar de fapt te cumpără mai puțin atunci când vrei să-i cheltuiești. Stimulentele pentru opțiunile de acțiuni sunt similare prin aceea că vă diluează proprietatea, dar dețineți în continuare același număr de acțiuni. Vă poate afecta în moduri pe care nu le înțelegeți, deoarece instituțiile care conduc prețul acțiunilor dvs. pot împinge prețul acțiunilor, dar probabil că nu veți înțelege corelația.
Directorii explică aceste stimulente ca fiind necesare pentru a motiva talentele de top să rămână în companie, să inoveze și, la rândul lor, să creeze valoarea stocului tău și, desigur, acest lucru este adevărat într-o anumită măsură. Ca toate lucrurile, desigur, există un compromis între plata recompenselor către proprietari și plata recompenselor către management. În unele acțiuni publice de tehnologie, mărimea plăților către directori de top – chiar și atunci când nu funcționează bine și în cele din urmă sunt achiziționate – plățile sunt ridicole.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut pentru prima dată aici și a fost reprodusă cu permisiunea.]