SDR potansiyelinin kilidini açma: bir B2B satış liderinden tavsiye

Sam Nelson'ın dünyasında mı yaşıyorsunuz?

Giden satışlar ve sıralamalar sizin de işinizse, evet, evet öylesiniz!

Değilse, o zaman kendinize yabancılaşmayı bırakıp okumaya devam edeceksiniz... çünkü bu dünyanın dışında olan ipuçlarına dalacağız!

Bu yüzden, bağlanın ve ekibinizin potansiyelini nasıl ortaya çıkaracağınıza dair harika tavsiyelere hazırlanın.

Outreach'teki SDR Lideri Sam Nelson'ın temsilcilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için ne yapmanız gerektiğini düşündüğünü görmek için kaydırın

Telefonda pizza satmak | Her dokunuşu kişiselleştirmeyin | Çıktınızı ölçün | Bir sonraki rol için ne zaman eğitilmeli | Podcast'i dinleyin

Telefonda pizza satmak  

Bir dakika ne?

"Biz bir SaaS şirketiyiz - saçmalamayın!" - sen, muhtemelen.

Ancak Sam, temsilcilerinize güven aşılamanın en iyi yolunun bu olduğunu düşünüyor.

Neden? Niye?

Temsilcilerinizi kötü aramalar yapmak, arama isteksizliğinin üstesinden gelmenin en iyi yoludur.

Sam açıklıyor:

"Telefonu açmazlarsa, potansiyellerinin yaklaşık yarısında plato yapacaklar. Çoğu zaman, azaltılmış kotalarına e-posta yoluyla ulaşan şirketlerden SDR'ler gelir ve bunun iyi olduğunu düşünürler. Gerçekte, telefonu açmazlarsa çok daha zor zamanlar geçirecekler.”

Sizin için neyin işe yaradığını görmek için farklı şeyler denemelisiniz, ancak Sam tavsiye ediyor...

pizza satışları

Evet, soğuk bir aramada pizza satıyorum.

Yaptığınız şey, SDR'lerinizi (şahsen veya sanal olarak) toplamak ve onlara bir olasılık listesi vermek.

Ardından, onlara pizza satmaları için insanları aramaktan soğuk davranacaklarını söylersiniz.

Tabii ki, kimse aslında bir pizza satmaz.

Bu da sizi düşündürüyor - “Bunu neden yapıyoruz?”

SDR'lerinizi çok hızlı bir şekilde yüksek oranda reddedilmeye maruz bırakmaktır.

Sam bunun neden işe yaradığını açıklıyor:

“Sürekli bağlantı kuracaklar ve art arda yaklaşık 20 kez reddedilecekler. Birisi pizza satarsa ​​bu harika ama mesele bu değil. Temsilcilerinizi reddedilmeye alıştırmaya çalışıyorsunuz.

İlk gün hayatlarının en garip soğuk aramalarını yapacaklar, ancak sonuç o kadar da kötü olmadığını fark etmeleri. Neredeyse maruz bırakma terapisi gibi - onları buna alıştırmak ve bunun korkunç olmadığını görmelerini sağlamak.”

Ve pizzayı bir kez sattıklarında, temsilcilerinizin bilmesi gerekir.

Her dokunuşu kişiselleştirmeyin

Bu muhtemelen soğuk yardım hakkında duyduklarınızın tam tersidir, ancak Sam bunu açarken bize katılın!

Temsilcilerinizin satış faaliyetlerine mümkün olduğu kadar çok zaman ayırması gerekir.

Bu nedenle, Outreach'in soğuk e-posta erişimi için oturma ve yazma dizileri yazan bireysel temsilcileri yoktur.

Dizileri, Agoge dizisine dayalı olarak onlar için tasarlanmıştır.

“Sekanslarınızı, temsilcilerinizin özerkliğini en üst düzeye çıkaracak şekilde tasarlamanız gerekir. Bu yüzden Agoge dizisini kullanıyoruz. SDR'nin yaptığı kişiselleştirmenin özelleştirilmesini alır ve bunu mümkün olduğunca sağlar. Bir diziyi 10 farklı zamana kadar sağabilir ve tekrarlarınızdan çok zaman kazanabilirsiniz."

SDR'lerin diziler üzerindeki tekerleği yeniden icat etmesine gerek yok. Sadece kullanabilecekleri birkaç taneye ihtiyaçları var.

Bazıları yüksek öncelikli beklentiler için, bazıları ise diğer durumlar için olmalıdır.

Bunları A/B testi yapmaları, işe yarayanları kullanmaları ve yaramayanlardan kurtulmaları gerekecek.

Kişiselleştirme tüm bunların neresinde?

Anahtar aşağıdakileri sağlamaktır:

Başlangıçta kişiselleştirme

En başta ve en başta, sosyal yardımınızı kişiselleştirmeniz gereken zamandır.

Sam'in dediği gibi her temas noktasında değil.

"Her dokunuşu kişiselleştirirseniz, bu diziyi yürütmeniz 5-10 kat daha uzun sürecektir. Bunun dezavantajı, o zaman ulaşmanız gereken insan sayısının yalnızca onda birinin beşte birine ulaşmış olmanızdır ve bu optimal değildir.

Bu yüzden kişiselleştirmenizi önceden yapmanız ve ardından mümkün olduğunca en üst düzeye çıkarmanız gerekir. Ancak, potansiyel müşteri buna yanıt vermiyorsa, başka bir şey denemeniz gerekir - kişiselleştirme herkes için değildir.”

Sıralamanızı nasıl "sağacağınız" aşağıda açıklanmıştır:

• İlk e-postayı kişiselleştirin.
• Ardından, ilk e-postayı yanıtlayan iki yanıt e- postası ayarlayın - bu, ikinci ve üçüncü kez ilk e-postaya dikkat çeken bir satır olabilir.

"Bu, her düşünce liderinin ritimler hakkında söylediği her şeye aykırı, ancak kişiselleştirilmiş bir e-postada üç kez çekiş elde ediyorsunuz ve gerçekten iyi çalışıyor.

Bu yaklaşımın bir başka artısı ve zaman kazandıran özelliği, bu kişiselleştirmeyi dosyada bulundurmanız ve soğuk aramalarınızda onu çekebilmenizdir. Bu kişiselleştirme için harcadığınız çaba daha sonra tekrar en üst düzeye çıkar.”

Ve tüm bunların gerçekten işe yarayıp yaramadığını nasıl görüyorsunuz?

peki, sen

Çıktınızı ölçün

B2B satış liderleri olarak, faaliyet odaklı veya çıktı odaklı olabiliriz.

Ölçtüğümüz şey, ekibimizin KPI'larına bağlıdır.

Sam neyi ölçmemiz gerektiğini düşünüyor?

KPI'larınıza bakmadan önce, temsilcilerinizin neye kota verildiğini ve ne kadar tazmin edildiğini düşünmelisiniz.

Bu her zaman bir numara!

Ardından, çevirme numaranıza ve temsilcilerinizin stratejileriyle bunu vurup vurmadığına bakın.

Ayrıca, yüksek öncelikli dizilerinizi ölçmeli veya bir numaraya sahip olmalısınız.

"SDR'lerim günde 20 kişiyi Agoge yapısını kullanan bir diziye yerleştirecek. Bu konuda tutarlı olmanız gerekiyor. Temsilcileriniz haftanın başında 100 kişiyi işe almaya çalışırsa, o gün 100 e-posta yazmaları gerekir ve ertesi gün herhangi bir aktivite veya yetişemeyecekleri bir aktivite dalgası olmaz.”

Performans ölçümü kontrol listeniz ayrıca şunları içermelidir:

AE ile yapılan nitelikli toplantılar

Bu, AE'nizin SDR'nin nitelikli potansiyel müşteri toplantısını boru hattına kabul ettiği zamandır.

İşiniz büyüdükçe yeterlilik kriterlerinizi değiştirebilirsiniz.

Yeni başlayan biriyseniz ve kurumsal satışlara doğru ilerliyorsanız, oldukça benzer tutabilirsiniz, ancak bu her zaman listenizde olmalı ve her zaman değerlendirmeniz gerekir.

Bireysel temsilcilerinizin performansını da değerlendirmek çok önemlidir.

düşünmeye başla

Bir sonraki rol için ne zaman eğitilmeli

Büyük bir ekibiniz olduğunda, yeterli yönetici olmadığında arz ve talep dengesizliği oluşabilir.

Bu nedenle SDR'lerinizi bir sonraki rolleri için eğitmek çok önemlidir. Sam dedi ki:

“İyi SDR olan insanlar genellikle gerçekten iyi SDR yöneticileridir. Yapmak istedikleri buysa, muhtemelen harika bir AE olacaklar. Bunu yapmak isterlerse pazarlamada bile iyi olabilirler.

Şirketler çalışan sayılarının bir yılda iki katına çıkmasını istediğinde ve bunu mümkün kılmak için ortalıkta dolaşacak yeterli SDR olmadığında bir sorun ortaya çıkıyor.”

SaaS satış promosyonları için en iyi uygulama nedir?

Başlamak için, dışarıdan işe almak yerine dahili olarak terfi etmeye bakın.

Ardından, bu ilerleme yolunun temsilcileriniz için nasıl göründüğünü düşünün.

"SDR'leriniz kuruluşunuzun her bölümüne taşınabilir - bunu onlara önceden netleştirmeniz gerekir. SDR'lerin Outreach'teki Ürüne taşınmasını sağladım. SDR'lerinizin çoğu bir AE olmak isteyecektir çünkü en çok o öder.”

Peki, onları büyük hamleleri için ne zaman eğitmeye başlıyorsunuz?

Şunlar arasında bir karışımdır:

• Temsilcilerinize temel eğitim vermek, böylece bir rol açıldığında hazır olmaları.
• Arzınız ve talebiniz arasında bir boşluk olduğunu gördüğünüzde temsilcileri eğitin.

SDR'lerin ve AE'lerin rollerini yerine getirmek için farklı beceri setlerine ihtiyaçları olduğunu unutmayın. Yerinde farklı eğitim programlarına sahip olmak bir zorunluluktur.

Sam'e sorduk - AE olma yolundaki bu sıçramayı yapmak için SDR'lerin ne yapması gerekiyor? Bu onun listesi:

1. En iyi performansı gösteren bir SDR olun.
2. Rol geçişlerinde topu düşürmeyin.
3. Her zaman becerilerini geliştirmeye çalışın - özellikle keşif çağrılarında.

Podcast'i dinleyin

Sam, Cognism'in Gelir Şampiyonları podcast'inde bizimle bazı harika ipuçları paylaştı.

Yeni bir SDR'ye aktarabileceğiniz en sağlam tavsiyelerden bazılarını almak için kaydolmak isteyeceksiniz!

Bölümün tamamını buradan dinleyin