Düşük performanslı bir temsilci nasıl kota aşan bir temsilciye dönüştürülür
Yayınlanan: 2021-10-12SDR'lerin B2B satışlarında en zor işi yaptığı bir sır değil.
Uzun saatler. Monotonluk. Reddetme.
Bazen, ne kadar çok çalışırsanız çalışın, ne kadar uğraşırsanız uğraşın, hedeflerinizin giderek daha da erişilemez hale geldiği duygusu.
Baskı, bir temsilcinin performansı ve refahı üzerinde ağır bir etki yaratabilir.
Özellikle de ekip liderleri umursamıyorsa ve onlara "böyle devam edin" diyorsa.
Cognism'de bu tür satış liderlerini eğitmiyoruz.
Hugh Campbell ve Ole Pugh, SDR Yöneticilerimizden ikisidir. Aralarında toplam 24 SDR yönetiyorlar - ve kendileri de eski SDR'ler olarak, rolü ve ne kadar zor olabileceğini biliyorlar.
Hugh ve Ole'a bir soru sorduk: Düşük performans gösteren bir temsilciyi nasıl kota aşan bir temsilciye dönüştürürsünüz?
Bir SDR'nin satış sıfırdan satış kahramanına geçmesine yardımcı olmak için ihtiyacınız olan tüm bilgileri kaydırın!
Düşük performanslı bir temsilci nasıl belirlenir | Düşük performanslı bir temsilciye nasıl yaklaşılır | Bir temsilcinin soğuk aramalarını iyileştirme | Bir temsilcinin yöneticisini geliştirme | Bir temsilcinin motivasyonunu artırma | Cognism'in Satış Lideri Özetine kaydolun
Düşük performanslı bir temsilci nasıl belirlenir
Bir satış lideri için ilk adım, SDR'nin başının belada olduğunu gerçekten kabul etmektir.
Ole için her şey rakamlarda.
“Satışlar çok metrik odaklı. Temsilci KPI'larında önemli ölçüde gerideyse, bu size bir şeylerin yanlış olduğuna dair anında bir sinyaldir."
Bu pratikte nasıl görünebilir?
"En basit haliyle, bu, ekibin geri kalanına kıyasla katıldıkları Toplantıların sayısı olacaktır."
"Diyelim ki ayın 1. Haftası ve ekibin çoğunluğu hedefin %30-40'ına ulaştı, ancak birileri henüz hedeften sapmadı. Bu, müdahale etmek ve araştırmak için bir kırmızı bayrak. ”
Düşük performanslı bir SDR'yi tespit etmek için satış liderlerinin verilerin üzerinde olması gerekir. Ekip ve bireysel KPI'ları günlük olarak izlemeniz gerekir.
Gempool Recruitment Direktörü Robert Hourie bu ipucunu paylaştı:
“Hem performans sergileyen hem de performans göstermeyen satış personeliyle her hafta bir denetim yapıyorum. Yapılan aramalar, arama süresi, eklenen kişiler ve bu kişilerle ne sıklıkta iletişime geçildiği gibi temel ölçümleri değerlendiririm. Bu istatistikler çok şey anlatıyor.”
Düşük performanslı bir temsilciye nasıl yaklaşılır?
SDR'nin masasına gidip onlara “Neden hedeflerini vurmadın?!” diye bağırmak iyi değil.
Hugh Campbell'ın tavsiyesi, yumuşak adımlarla yürümek ve kafa boşlukları hakkında bir fikir edinmek.
“Yapılması gereken ilk şey, onlarla bir toplantı planlamak. Verileri onlara sunun ve sonra onlara nasıl hissettiklerini ve bunun neden olabileceğini düşündüklerini sorun.”
"Bir SDR için düşük performans, neden değil, bir semptomdur. Her zaman arkasında bir şeyler olacak. Menajerleri olarak ne olduğunu bulmak sizin işiniz.”
Hugh'un deneyimine göre, beş nedenden biri olabilir:
- Kötü zaman yönetimi - Yöneticiye ya çok fazla ya da çok az zaman harcıyorlar ya da kendi kendilerini motive etmekte zorlanıyorlar.
- Etkinlik düşük - yeterince soğuk arama yapmıyor veya yeterince e-posta göndermiyorlar.
- Hedefleme yanlış - yanlış veya güncel olmayan potansiyel müşteri listeleri kullanıyorlar veya yanlış sektörleri veya bölgeleri izliyorlar.
- Atış yapmak bir problem - soğuk aramalarında senaryonun dışına çıkıyorlar.
- Tonalitenin çalışması gerekiyor - telefondaki tutumları nedir? Satmaya çalıştıkları ürün hakkında olumlu veya heyecanlı gelmiyorlarsa, potansiyel müşteri de bu konuda heyecanlanmayacaktır.
Hugh dedi ki:
“Onlarla görüşmeden önce SDR'nin arama kayıtlarını dinleyin. Bu genellikle size sorunun nerede olduğunu söyleyecektir.”
“SDR'nin etkinliği yüksekse, çok çalışıyorlar ancak çağrıları hala gelmiyorsa, bu genellikle satış yeteneklerindeki boşluklardan kaynaklanmaktadır. İşte bu noktada ekstra eğitimle devreye girebilirsiniz.”
“SDR'nin etkinliği düşükse, çağrılarını tekrar dinlersiniz ve orada enerji veya kıvılcım yoksa, bu muhtemelen bir motivasyon sorunu olacaktır. Bu durumda, belki de SDR'nin biraz izin alması veya işin ekstra desteğine ihtiyacı olacaktır."
Sonuç olarak şudur: menajerleri olarak, bir temsilcinin düşük performansının ardındaki sorunu ortaya çıkarmak size kalmıştır.
Ancak o zaman onlara yardım etmek için adımlar atabilirsiniz.
Zor durumdaki SDR'nize yaklaşırken, Transcription Outsourcing LLC'nin Kurucusu ve CEO'su Ben Walker'ın şu sözünü aklınızda bulundurun:
“Her zaman olumlu bir zihniyet tutun. SDR'ler, yöneticilerinin olumsuz bir alanda olduğunu hissedebilirler. Satışlar tamamen pozitiflikle ilgilidir.”
Bir temsilcinin soğuk aramalarını iyileştirme
Temsilcinizle konuşmak size neyin yanlış gittiğine dair kabaca bir fikir verecektir.
Ama gerçekten köküne inmek için daha derine inmek zorundasın.
Hugh için bu, temsilcinin çağrılarını dinleyerek yapılır.
“Başa çıkılması en zor şey, temsilcinin işe koyulması, ancak yine de herhangi bir sonuç görmemesidir. Çağrılarını gözden geçirmek, işin özüne hızla ineceğiniz anlamına gelir.”
Bir temsilcinin soğuk aramalarının reddedilmeyle sonuçlanmasının birkaç nedeni vardır:
- Açılış - temsilci, olası müşteriyi erken bağlamaya ve ilgilenmelerini sağlamaya yeterli değildir.
- Tonalite - temsilcinin konuşma şekli, potansiyel müşteriyi rahatsız ediyor veya temsilci, uyum oluşturmak için yeterince yapmıyor.
- Satış konuşması - temsilcinin ürünü nasıl tanımladığı ve faydaları yeterince ilgi çekici değil veya bunları potansiyel müşteriye tam olarak kişiselleştirmediler.
- Kapanış - ya temsilci görüşmede daha erken kapatmak için bir fırsat bulamıyor ya da yeterince doğrudan değil.
Hugh bize şunları söyledi:
“Yapmanız gereken aramayı bölümlere ayırmak. Görüşmenin hangi kısmının yanlış gittiğini bulun, ardından temsilciye çözümler sunun.”
"Örneğin, sunumları çalışmıyor olabilir - bu durumda daha fazla ürün bilgisine ihtiyaçları olacak. Ürün ekibinizle birlikte SDR'nizin eğitim oturumlarına katılmasını sağlayın. AE'lerinizden demoları izlemelerini veya başarılı soğuk aramaların kayıtlarını dinlemelerini söyleyin."
“Kapanış yetenekleriyle ilgili bir sorunsa, SDR ile bazı rol oynama çağrıları planlayın. Siz veya kıdemli bir meslektaşınız potansiyel müşteriymiş gibi davranın ve aramayı gerçekmiş gibi yapın.”
"Temsilciye daha doğrudan olmaya odaklanmasını ve daha sıkı bir kapanış yapmasını söyleyin. Rol yapma, bunun onlar için hızla ikinci bir doğa haline geleceği anlamına geliyor.”
Hugh'un anahtar paketi:
"Yapılacak en iyi şey, temsilcinize başarının nasıl göründüğünü göstermek ve sonra kendi başlarına başarabileceklerinden emin olana kadar tekrar tekrar gözden geçirmektir."
Kuzey Amerika Satış Mühendisleri Birliği Başkanı Ken Lambert'in izniyle deneyebileceğiniz başka bir şey daha var:
"Temsilcinizin her zaman harika bir iş çıkaran bir veya iki SDR'yi gölgede bırakmasını düşünün. Bu, işte başarılı olmanın mümkün olduğunu görmelerine yardımcı olur.”
Bir temsilcinin yöneticisini iyileştirme
Soğuk arama, giden bir satış işinin yarısıdır; diğer yarısı admin.
Bir temsilcinin performansını artırabilir veya bozabilir.
Ole, bu konudaki görüşlerini paylaştı:
"Temsilci toplantı rezervasyonu yapıyor ancak katılım oranları düşükse, bu genellikle yöneticileriyle ilgili bir sorundur."
“Belki de takipleri sonuç vermiyor veya içeriği iyi kullanmıyorlar. Yeterince çok kanallı araştırma yapıyorlar mı? Toplantılarda çok yavaş rezervasyon yapıyorlar mı? Aramadan hemen sonra bir görev belirlemezseniz unutursunuz. Yeterince sık takip etmiyorlar mı? Bir potansiyel müşteri yanıt vermezse, onu kovalamak temsilciye kalmıştır.”
“Çokça gördüğüm bir senaryo, temsilcinin bir çağrıda değer göstermesi, ancak daha sonra olası müşteriyi yeterince erken ayırmazlar. Bir potansiyel müşteriyle bir görüşme yaparsanız ve bir demoya katılmayı kabul etmelerini sağlarsanız, ancak demo iki hafta daha sürmezse, potansiyel müşteri görüşmenin ne hakkında olduğunu unutacaktır.”
"Neyse ki bunun için gerçekten kolay bir düzeltme var. Aynı gün veya sonraki gün demolarında rezervasyon yapmak için SDR alın. Bu, ürününüzün ve değerinin potansiyel müşterinin zihninde ön planda olmasını sağlayacaktır. Ütü sıcakken vuruyorsun!”
Ole, düzenli iletişimin önemini vurguladı:
"İyi bir fikir, demodan önceki gün veya gece, konuşmayı özetleyen bir gündem göndermektir. Bu, adınızı ve şirketinizin adını potansiyel müşterinin zihninde taze tutar. Temsilci ayrıca demodan önceki gece veya sabah müşteriyi arayarak katılımı teyit etmelidir.”
Ya temsilci tüm bunları yaparsa ve olasılık hala ortaya çıkmazsa?
Ole dedi ki:
“Muhtemelen müşterinin değeri görmemesi çok muhtemel. İşte o zaman SDR'nin daha fazla eğitime ihtiyacı var. Doğru bir şekilde sınıflandırılıyorlar mı?”
Ole'ye bir temsilcinin ilerlemesini engelleyebilecek başka şeyler sorduk. Ya e-postalarına cevap verilmezse?
“E-postalar tamamen kişiselleştirme ile ilgilidir. Temsilci, beklentilerine göre kişiselleştirilmemiş genel mesajlar mı yazıyor? Bu karar verici ve işleriyle ilgili olmayan içeriği paylaşıyorlar mı? Bunlar benim dikkat ettiğim şeyler."
Temsilci video ve sosyal medya gibi diğer kanallardan yararlanmıyorsa ne olur?
“B2B satışlarda çeşitlendirmeniz gerekiyor; telefon ve e-posta tek başına sizi kota aşan bir temsilci yapmaz. Kalabalığın içinde öne çıkmalısın. Karar vericilerin hepsi meşgul insanlardır ve hepsi farklıdır. Telefonu açmayabilirler, bir e-postayı yanıtlamayabilirler - ancak onlara bir video veya LinkedIn sesli not gönderirseniz yanıt verebilirler."
"İşte bu nedenle Cognism'de çok kanallı araştırmayı teşvik ediyoruz - bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için video kullanarak, LinkedIn'i kullanarak."
"Ve eğer bir temsilci bununla mücadele ederse, o zaman yaptığımız şey onlara ulaşılabilir hedefler koymaktır - örneğin, haftada 10 Vidyard göndermek. Veya günde 5 LinkedIn mesajı göndermek. Onları çok kanallı günlük rutinlerinin bir parçası haline getirmeye alıştıran her şey.”
Ole'nin anahtar paketi:
"Düşük performans gösteren temsilcinize haftalık mikro hedefler belirleyin ve onları tuttukları için sorumlu tutun."
Online Optimism İş Geliştirme Direktörü Irene Wambui Muchai, SDR'lerin yönetici sorunlarının üstesinden gelmesine yardımcı olmak için bize bu ipucunu verdi:
"HubSpot satış sertifikaları yatırım yapmaya değer. SDR'leri düzenli tutmak için bir araç olarak, iyileştirilmiş performansla kendileri için hızlı bir şekilde ödeme yapacaklar."
Bir temsilcinin motivasyonunu geliştirmek
Elbette, satış becerisi eksikliğinden dolayı temsilci başarısız olmayabilir.
Kişisel motivasyon eksikliğinden olabilir.
Durum buysa, o zaman onların yöneticisi olarak ne yapmalısınız?
Hugh dedi ki:
“Biraz izin istemeleri kadar basit olabilir. Satış zor bir iştir ve herkesin bir molaya ihtiyacı vardır. İş dışında uğraştıkları bir şey varsa, onları İK veya akıl sağlığı desteğimiz olan Spill yönüne yönlendiririm.”
Ole bize motivasyon düşüşünün arkasındaki nedenleri keşfetmenin zorunlu olduğunu söyledi:
“Bir temsilciye motivasyonlarını neden kaybettiklerini sorduğunuzda sıklıkla karşılaştığınız şey, geliştiklerine dair hiçbir fikirleri olmadığıdır. SDR rolü çok döngüseldir; çoğu zaman Köstebek Günü gibi, aynı hareketleri tekrar tekrar yaşıyormuşsunuz gibi hissettirir. Doğal olarak hırslı ve daha fazlası için aç olan satış görevlileri için çok sıkıcı olabilir.”
Hugh, ilerleme yollarını açıklayarak temsilcilerinin bunun üstesinden gelmesine yardımcı olur.
"Onlara ilerlemenin nasıl olduğunu gösterin - işleri tersine çevirirlerse nerede olmayı bekleyebileceklerini ve orada olmak için neyi başarmaları gerektiğini gösterin. Onlar için aşamalara ayırın, böylece daha az göz korkutucu hale gelsin.”
“Tazminatlarını yeniden onaylamayı da deneyebilirsiniz. Temsilciye, hedeflerine tekrar ulaşmaya başlarlarsa ne kazanabileceklerini hatırlatın. Gerçek şu ki, tazminat birçok satış elemanı için önemli bir motive edicidir; bu yüzden çoğumuz ilk etapta sektöre çekildik.”
Ole kabul etti:
“Ekibimde bir komisyon hesaplayıcı kullanıyorum. Temsilcinin tahmin ettiklerini yazarsınız, o ay size banka hesaplarında gerçekte ne olacağının sayısını verir. Bu çok iyi bir motive edici - Hugh'un dediği gibi, satış yapan insanlar genellikle daha fazla para kazanmaya heveslidir!”
Ve her şey başarısız olursa, Hugh'nun düşük performanslı bir temsilciyi kota aşan bir temsilciye dönüştürmek için son bir önerisi vardı:
“Teşviklerin gücünü hafife almayın! Temsilciye söyle, bu hafta hedefine ulaşırsan sana bir Amazon kuponu vereceğim. Önümüzdeki hafta hedefine ulaşırsan sana öğle yemeği ısmarlarım.”
“Yine, her şey SDR'ye çalışması için küçük mikro hedefler vermekle ilgili. Bir ay içinde, bu mikro hedefler birikecek ve eğer temsilci bunları başarıyorsa, o zaman kotalarını aşmak için rotada olacaklar.”
Cognism'in Satış Lideri Özetine kaydolun
Her iki haftada bir, kendimizden ve web'den en iyi satış içeriğini seçiyoruz.
Ardından, doğrudan gelen kutunuza gönderiyoruz.
Cognism'in satış lideri haber bültenine henüz kaydolmadınız mı? Adınızı yazmak için tıklayın!
