B2B satışlarında rakiplerle nasıl başa çıkılır?

Bunlar, rakiplerle uğraşırken söyleyebileceğiniz ve yapabileceğiniz EN KÖTÜ şeylerdir.

• Agresif ol.
• “Benim atım senin atından daha büyük ve bu yüzden seviye atlayıp kazanacağız!” Deyin.
• Potansiyel müşterinize neden haklı olduğunuzu ve rakibinizin yanlış olduğunu bildirin.

Ama onları doğrudan eleştiremezseniz…

Potansiyel müşterilerinizle rakipler hakkında konuşurken nasıl yaklaşmalısınız?

Kendimizden pek emin değildik.

Bu yüzden, öğrenmek için en iyi AE'lerimizden Brahm Jagpal ve Charlie Beale'in beyinlerini seçtik!

İpuçları o kadar iyi ki bu B2B satış blogunu gözden kaçırmak istemeyeceksiniz.

Ancak demo oyununuzu geliştirmek için ihtiyacınız olan parçaları almak için tıklayabilirsiniz.

Yerleşik bir sağlayıcı var mı? | Rekabetinizi bilin | Takviye mi, değiştirme mi? | Fikrini sorun | Maden arama oyununuzu geliştirin

En iyi 4 SaaS satış elemanı, anlaşmaları kapatırken rakiplerle nasıl başa çıkılacağını tartışıyor. Videomuzu izlemek için ️ tuşuna basın.

Yerleşik bir sağlayıcı var mı?

Bu belirlemeniz gereken ilk şey.

Sizinkine benzer bir ürün veya hizmete sahip olan ve aşağıdakilerin tercih ettiği bir şirket var mı?

1. Toplam adreslenebilir pazarınız.
2. Önünüzdeki potansiyel müşteri tarafından.

Eğer öyleyse, Brahm aşağıdaki soruları sormayı önerir:

• Mevcut çözümlerinde eksik olan ne?
• Neyi almıyorlar?
• Potansiyel müşteri, alternatif çözüm hakkında neyi sever ve neyi sevmez?

Bu ağrı noktalarını 1-10 arası bir ölçekte ölçebilmelisiniz.

Brahm bu konuyu genişletiyor:

“Bu hem size hem de potansiyel müşterinize yardımcı olur. Hangi acı noktalarının en önemli olduğuna öncelik verirsiniz ve potansiyel müşteri bunu işleme alır ve acılarının ne kadar derine indiğini daha fazla belirler."

"Bu, daha sonra iş vakalarında veya ek paydaşlara ikinci gösterilerde yardımcı olmak için de kullanılabilir."

Charlie, karışıma bir soru daha ekledi:

Merak ediyorum, sizi X yarışmacısına çeken ne oldu?

O bize söyledi:

"Bir rakibe verilen bu yanıtın birçok değerli bilgiyi ortaya çıkardığını düşünüyorum. İster bir entegrasyon, ister belirli bir kullanım durumu, isterse de potansiyel müşteri için önemli bir gereklilik olsun. Hangi acıları çözmeye çalıştıkları hakkında iyi bir sohbete yol açabilir.”

Potansiyel müşteri piyasaya ilk kez bakıyorsa ve bu onlar için tamamen yeni bir yolsa, eğitimsel bir yaklaşım benimseyin.

Belirli özelliklere aşina olup olmadıklarından emin değilseniz, örneğin amaç verileri - sormanız yeterli!

Potansiyel müşterinizin karşılaştığı acıları öğrendikten sonra, rekabetinize atıfta bulunarak empati kurabilirsiniz.

Ve tüm bunlar aşağı geliyor

Rekabetinizi bilmek

Bu bariz görünebilir, ancak rakibinizin araçlarının içini ve dışını bilmeniz gerekir.

Charlie bunun nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak açıklıyor:

“ Rakiplerinizin ürünlerini denemeye ve hatta kullanmaya zaman ayırın. Bu, potansiyel müşterilerde güvenilirlik sağlar ve satış elemanı olarak, rakiplerinizden nerelerde daha güçlü olabileceğiniz konusunda yönlendirici sorular sormanıza olanak tanır.”

Brahm, Charlie ile aynı fikirdeydi:

“ Birkaç sağlayıcıyı değerlendiriyor olsalar bile, bunu anlamak her zaman yararlıdır. Potansiyel müşterinin satın alma yolculuğunda nerede olduğunu ölçmeniz gerekir. Erken aşamada araştırma yapıyorlar mı? İlk gösteri yaptılar mı? Ürünleri mi deniyorlar yoksa geç aşamadalar mı?”

Bu, satış demonuzu belirlemenize ve şekillendirmenize yardımcı olacağı için inanılmaz derecede önemlidir.

Ek bir bonus olarak, potansiyel müşterinizin rakiplerinizin ürününün hangi bileşenlerini beğendiğini ve beğenmediğini öğrenebilirsiniz. Sektörünüzde neler olup bittiğini ve rakip markalarınızın neler yaptığını anlamak için rekabetçi istihbarat araçlarını da kullanabilirsiniz.

Bu değerlendirmede ve takip eden tartışmada, dürüst olmanız ve ürününüzün sahip olabileceği tuzakları kabul etmeniz çok önemlidir.

B2B müşteri adayları dürüstlükten hoşlanır, bu nedenle bazı alanlarda yetersiz kalırsanız veya başka bir satıcının müşterinin ihtiyaçlarına daha uygun olup olmadığını kabul etmeniz gerekir.

Değerlendirmenin bir diğer önemli noktası, çözümünüzün

Takviye mi, değiştirme mi?

Potansiyel müşterinin mevcut çözümünü tamamlayacak veya değiştirecek misiniz?

Bazı araçlar diğerlerinin yanında en iyi sonucu verebilir.

Potansiyel müşterinin acılarını ve tam olarak neyi çözmeye çalıştıklarını güçlü bir şekilde keşfetmek ve anlamak, şunları belirlemenize yardımcı olacaktır:

• Aletiniz, sahip oldukları bir şeyin yerine geçiyorsa.
• Ya da aslında tamamlayıcı ise.

Bunu yaptıktan sonra Brahm'ın adımlarını uygulayabilirsiniz:

Çözümünüz tamamlayıcı ise, göstermeniz gereken tek şey keşifte tanımlanan eksik boşluğu nasıl dolduracağınızdır.

Bununla birlikte, daha fazla derinliğe ihtiyaç duyulan bir kafa kafaya veya bir yedek olduğunda bu çok farklıdır.

Genel bakıştan ve gösteri boyunca, özellikle şu durumlarda, temel ayırt edici noktaları vurgulayın:

• Potansiyel müşterinin acısıyla bağlantı kurmak.
• Ve bir görüşmede size katılma nedenleri.

İddialarınızı her zaman niceliksel metrikleri içeren vaka çalışmaları ile yedeklemelisiniz. Bunun nedeni, potansiyel müşterilerinizin diğer müşterilerin benzer acı noktalarını nasıl çözdüğü üzerindeki etkiyi bilmekle ilgilenmesidir.

Bu bilgileri paylaşmak sizi yalnızca olumlu bir duruma sokmakla kalmaz, aynı zamanda herhangi bir soruları veya endişeleri varsa, olasılığın açılması daha olasıdır.

Daha sonra bu endişeleri doğrudan ele alabilirsiniz.

Ve eğer potansiyel müşterinizin rakiplerinizle nerede olduğundan emin değilseniz, basitçe şunları yapabilirsiniz:

Fikrini sorun ️

Yine de bunu hemen yapma!

Demonuzun sonu, potansiyel müşterinizin fikrini sormak istediğiniz yerdir.

Bunu yapmak için aşağıdaki soruyu sormanız yeterlidir:

Vurguladık (buraya acı noktaları ekleyin). Tüm bu konuları ele aldığımızı düşünüyor musunuz? Sizce çözümümüzün (rakip adı) ile nasıl karşılaştırıldığını anlamak harika olurdu.

Bu, onların neyi beğendiği ve tercih ettiği konusunda hem fikir edinme hem de sağlamlaştırmaya ve kazanmaya yardımcı olacaktır.

Size gelmeden önce birkaç rakibinizi değerlendirdilerse, onlardan geri bildirim istemek her zaman iyi bir fikirdir. Bunun gibi:

Şimdiye kadar gördüklerinize göre, şu anda tercih ettiğiniz satıcı kim? Ve herhangi bir çekinceniz var mı?

Bu size herhangi bir itirazı doğrudan ele alma fırsatı verir.

Son olarak, her zaman destekleyici materyal sunun, örneğin: karşılaştırma belgeleri, vaka çalışmaları, G2 veya Trustpilot incelemeleri ve hatta haber makaleleri.

Dış kaynakların belirttiğiniz noktaları daha da doğruladığını unutmayın.

Cognism'in kendi rakip savaş kartı şablonunu buradan indirebilirsiniz.

Maden arama oyununuzu geliştirin

Ve bu yetmezmiş gibi, sizin için daha da fazla ipucumuz var!

Nasıl yapabileceğinizi öğrenin:

• Keşif çağrılarınızı iyileştirin.
• Demolarınızı ezin.
• Ve kapalı-kayıp anlaşmalarınızı yeniden etkinleştirin.

Giden Maden Arama Başucu Kitabımıza göz atın.

Şimdi indir!