SaaS müşteri kayıp oranlarını ölçmek için 4 formül

Bugün biri size şirketinizin SaaS kayıp oranının ne olduğunu sorsa, cevap verebilir misiniz?

Chun'u bilmek, SaaS ürününüz veya hizmetleriniz hakkında size yardımcı bilgiler verecektir. Ayrıca, şirketinizin piyasa değerini hesaplamanıza, süper güçlerinizi anlamanıza ve rakiplerinize nerede kaybettiğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Kaybınızı anladıktan sonra, oranınızı düşürmek ve müşteriyi elde tutma oranını artırmak için bir strateji geliştirebilirsiniz.

SaaS şirketleri için kayıp ölçümünün önemi

Sürekli değişen SaaS dünyasında, kaç müşteri kaybettiğinizi bilmek özellikle önemlidir. Ve eğer bilmiyorsanız, risk sermayedarları (VC'ler) şirketleri destekleyip desteklememe konusunda karar verirken dalgalanmaya bakarlar - bu da onu izlenmesi gereken çok önemli bir ölçüm yapar.

SaaS şirketinizin değerini artırmanın yanı sıra, kayıp oranınızı bilmek şunları da sağlayabilir:

• Size müşteri deneyimi konusunda görünürlük sağlayın
• Büyümenizin büyük resmini çizin
• Süper güçlerinizi (veya zayıf yönlerinizi) gösterin
• Kayıpları azaltmak ve elde tutmayı artırmak için veri ve öngörüler sağlayın

Öyleyse bir sonraki soru şudur: Başlamak için en iyi SaaS kayıp formülleri nelerdir?

Müşteri kayıp oranınızı ölçmenize yardımcı olacak dört formül

Aşağıda, müşteri tabanınızda görünürlük kazanmanıza yardımcı olmak için kolayca takip edebileceğiniz dört SaaS kayıp formülünün bir listesi bulunmaktadır:

1. Net gelir elde tutma (NRR)

Net gelir elde tutma, zaman içinde bir müşteri havuzundan elde edilen yinelenen gelirdeki toplam değişikliği ölçer. NRR, kaybı ölçmek için en kapsamlı metriklerden biridir. Tam bir hikaye anlatıyor: hem fiyat değişikliklerinin olumlu etkisi hem de kayıp müşterilerin olumsuz etkisi.

Net gelir elde tutma oranınızı hesaplamak için aşağıdaki sayılara ihtiyacınız olacak:

• Şirketinizin bir önceki mali yıla ait aylık yinelenen geliri (MRR)
• Şirketinizin mevcut MRR'si aynı müşteri grubundan alındı

Tutma, bilinmesi gereken önemli bir sayıdır. SaaS dünyasında müşteri edinme maliyeti (CAC) pahalıdır; müşteri başına yıllık yinelenen gelirde (ARR) 1 ABD doları kazanmak için ortalama maliyet 1,32 ABD dolarıdır. Mevcut müşterilerinizin bakımını yapmak, müşteri başına 0,71 ABD dolarına kadar daha düşük maliyetlidir.

NRR'niz ne kadar yüksek olursa, işletmenizin müşterilerinize değerli teklifler sunma olasılığı o kadar yüksek olur. Yerleşik şirketler %125'i iyi bir sayı olarak görüyor ve yeni başlayan SaaS şirketleri bundan daha da yüksek oranlar görüyor.

NRR'nizi öğrendikten sonra, numaranızdan memnun olup olmadığınızı veya müşterilerinizi sadık kalmaya ikna etmek için yeni stratejiler uygulamaya başlamanız gerekip gerekmediğini değerlendirebilirsiniz.

2. Aylık kayıp

Bu metrik, şirketinizin bir ay sonra kaybettiği müşterilerin yüzdesini ifade eder ve şirketinizin genel kaybının daha hızlı bir göstergesini sağlar. İşletmeniz hızla büyüyorsa, aylık kaybın genel kaybınızı doğru bir şekilde yansıtmayacağını unutmayın.

Bu metrik de oldukça değişken bir sayıdır. Anında sonuç almak için bu metriği kullanmayı seçerseniz, bu sayıyı bir miktar tuzla aldığınızdan emin olun.

Aylık kesintiyi hesaplamak için aşağıdakileri bilmeniz gerekir:

• Geçen ayın kayıp MRR'si
• Geçen ayın toplam MRR'si

B2B SaaS'ta, yaklaşık %2'den az bir aylık kayıp oranı hedeflemek istersiniz. Yüksek bir sayı almaya devam ederseniz, aylık kaybı azaltmanın yollarını belirlemenin zamanı geldi. Mevcut müşterilerinizden geri bildirim isteyerek başlayın. Ardından, işe alımdan çözüm uygulamasına kadar her temas noktasını inceleyin. Kullanıcınız için işleri nasıl daha iyi hale getirebilirsiniz?

Ve unutmayın, yüksek bir aylık kaybınız olsa bile, harekete geçmeden önce şirketinizin diğer yönlerini (ani büyüme gibi) değerlendirin.

3. Brüt gelir elde tutma (GRR)

Brüt gelir elde tutma, müşteri tabanınızdan kaybedilen yıllık geliri ölçer. GRR, müşterilerinizden elde edilen geliri elde tutmak söz konusu olduğunda şirketinizin zaman içinde gerçekte nasıl olduğunu gösterir. Bu metrik her zaman net gelir elde tutmanıza eşit veya bundan daha düşük olacaktır.

Brüt gelir elde tutmayı hesaplamak için aşağıdakileri bilmeniz gerekir:

• yenilemelerden MRR
• MRR, çalkantı nedeniyle kayıp
• Düşürmeler nedeniyle MRR kaybetti
• Ayın başında MRR

Ancak, her bir mevcut bireysel müşterinin MRR'sinin, aynı müşterinin geçen yılki MRR'sini aşamayacağını unutmayın.

GRR her zaman %100'den az olacak olsa da, oranın 0'dan 100'e yakın olması iyi bir genel kuraldır. GRR'niz ne kadar düşükse, VC'lerin işinize yatırım yapma olasılığı o kadar düşüktür, çünkü bu, işinizin olmadığını gösterir. uzun vadede uygulanabilir.

Düşük bir GRR'niz varsa, müşteriyi elde tutma konusuna ciddi bir şekilde bakmanın ve müşteri kaybınızı azaltmak için çalışmanın zamanı geldi.

4. Müşteri sayısını saklama (CCR)

Bu metrik genellikle net gelir elde tutma ile birlikte kullanılır. Bir yıl önceki aktif müşteri sayısına ve bu müşterilerden kaçının bugün hala aktif olduğuna dayanır.

Müşteri sayısını elde tutma, tüm müşterilere finansal eşitler olarak davranır ve bu da, kaybın etkisini abartma eğilimi gösterir.

Müşteri sayısını elde tutmayı hesaplamak için aşağıdaki bilgileri bilmeniz gerekir:

• Şirketinizin bir yıl önce sahip olduğu aktif müşteri sayısı
• Mevcut aktif müşteri sayısı

Yüksek bir CCR oranı istiyorsunuz. Bu metrik, tamamen finansal açıdan bir adım geriye gittiği ve resme renk kattığı için kullanışlıdır. NRR veya GRR gibi ölçümlerin gözden kaçırdığı müşteriyi elde tutma stratejinizdeki zayıflıkları daha kolay kavrayabilirsiniz.

Sizin için çalışan SaaS kayıp formülü raporlamasını bulma

Unutmayın: Bu formüller, kaybın şirketinizi nasıl etkilediği hakkında bir fikir edinmenize yardımcı olmak için burada. Özellikle SaaS sürekli değişiyor - bu yüzden sadece bir hesaplama seçip buna razı olmayın. Daha ayrıntılı bilgi almak istiyorsanız, kaybı ölçmek için alternatif formüller araştırmaya devam edin. Hangi SaaS ölçümlerinin işinize yarayacağını belirlemeye yönelik bazı yararlı adımlar şunlardır:

1. Kaybınızın net bir resmini elde etmek için birden fazla hesaplama yapın
2. Raporlamanız için şirket büyüklüğü ve müşteri tabanı gibi ek metrikleri araştırın (Başlangıçları hedefliyorsanız, daha yüksek bir kayıp oranınız olur. Kurumsal müşterilerin ayrılma olasılığı daha düşüktür).
3. Güçlü ve zayıf yönleri belirlemek için kayıp ölçümlerinize birlikte bakın
4. Proaktif olun ve çalkantı riski taşıyan müşterileri belirleyin
5. Kayıp için bir şirket kıyaslaması elde etmek için tutarlı bir şekilde ölçün
6. Sektörünüzün belirli kayıp ölçütlerini öğrenin
7. Müşteri kaybını azaltma ve müşteriyi elde tutma stratejisini artırmaya yardımcı olmak için sektörel ve kişisel karşılaştırma ölçütlerini kullanın

Neyin işe yaradığını ve neyin yaramadığını değerlendirin. Müşterileri elde tutmakla ilişkili daha düşük CAC'den yararlanın ve bu SaaS kayıp ölçümlerini kendi yararınıza kullanın. Süper güçlerinizi tanımlayın ve etkilerini güçlendirin.

SaaS kayıp oranınızı bilmek ve bunu azaltmak için stratejiler uygulamak, VC finansmanı ile vermemek arasındaki fark olabilir, bu nedenle bu önemli bilgiyi atlamayın.