Pazarlama iletişiminin üç vuruş kuralı

İletişimi içeren her pazarlama çabasında, aşağıdaki üç adımı takip etmek önemlidir. Bu, bir sunum destesi, bir e-posta, bir açılış sayfası, eksiksiz web siteniz veya bir anket için geçerlidir.

üç soru

Kitlenizle iletişim kurarken, soracakları üç soruyu yanıtlamanız gerekir.

1. Neden değiştirmeliyim?
2. Neden seninle?
3. Neden şimdi? Neden aciliyet?

Bu temel sorular, onlara bir çözümle yardımcı olmanıza izin vermeyi düşündükleri için "alıcı yolculuğunu" veya "etkileşim yolculuğunu" da takip eder.

Yukarıdaki çerçeve, web sitenizde anında daha fazla dönüşüm sağlamanıza, insanların e-postalarınıza tıklamasını ve diğer Pazarlama ve Satış materyalleriyle etkileşim kurmasını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Neden değişiyorsun?

İnsanlar değişikliği sevmezler. Birisi sadece harekete geçme ihtiyacı görürse harekete geçer. İnsanların e-postanıza tıklamasını, içeriğinizle ilgilenmesini veya onları aradıktan sonra telefondan uzak durmasını istiyorsanız, onları doğal atalet durumlarından çıkmaya anında ikna etmeniz gerekir.

Acıyı Bul

İzleyicilerinizi harekete geçmeye ikna etmek için, genellikle onların Korkuları veya Düşleri ile bağlantı kurmanız gerekir. Ne için endişeleniyorlar ve geceleri onları ayakta tutuyorlar? Ne yapabilmek istiyorlar ve bunu başarmanın önünde ne duruyor?

Kitlenizin dikkatini çekin

İnsanlar e-postanızı veya harekete geçirici mesajınızı fark etmezlerse, asla tıklamazlar. Birini gerçekten fark edecek şekilde nasıl WOW yapabileceğinizi düşünün. Seçtiğiniz dil ile kalabalığın arasından sıyrılın. Kendi dilinizde kontrast kullanın. Kişisel ol. Bir tavır al. Bir hikaye anlatmak.

Maslow

Herkesin Çiftini bulmak için harika bir model Maslow'un piramididir. Kitlenizi neyin "hareket ettireceğini" bulmak için insanların en çok önemsediği şeylere gidin. Piramidin altından başlayın.

1. Fizyolojik - Ailenizi besleyin, İş-yaşam dengesi, İstihdam Faydaları, İş Stresini En Aza İndirin
2. Güvenlik - İş Güvenliği, Güvenli çalışma ortamı, Riskli proje yok. Tekneyi sallamayın, Sınırlı değişiklik, Düzeni koruyun, Kurallara uyun
3. Kendini Gerçekleştirme - Yeni bir şey öğrenin, Arkada anlamlı bir şey bırakın, Kendi beklentilerinizi aşın, Potansiyelinize ulaşın, Başkalarına yardım edin
4. Saygınlık - Bir Değişim Temsilcisi olarak görülmek, İnsanlar liderliğinizi takip etmek, Uzman olarak itibarınız, Uzman Topluluk Katkısı, Daha fazla sorumluluk almak, Rolünüzde/unvanınızda/görevinizde statü, Başkaları tarafından saygı görmek
5. Aidiyet - Bir grubun değerli bir üyesi olun, Sizin gibi insanlar. Uyum, Arkadaş edin/saklayın

İşlerinde güvendeler mi? Teknoloji çözümünüz bu güvenliğe yardımcı olacak mı yoksa daha fazla para kazanmalarına izin verecek mi? Çözdüğünüz sorun, onların “eve domuz pastırması getirme” yeteneklerine bir tehdit mi yoksa bir fayda mı sağlıyor?

Yukarıdaki listeyi gözden geçirin ve hedef kitlenizin umursadığı şeyin özüne inen Ağrı noktalarını, Korkuları ve rüyaları bulun. Bu onların sadece “aramalarını” ve dikkat çekmelerini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda sizi onları tanıyan ve aynı şeyleri önemseyen biri olarak tanıyacaklardır.

Bu bizi bir sonraki soruya götürür.

Neden sen?

Hedef kitleniz artık AĞRI hakkında bir şeyler yapmak istediğine karar verdiğine göre, biraz yardım almaya hazırlar. Neden seni seçmeliler? Kimsenin getirmediği ne getiriyorsun?

Güven ve Empati

İlk adım, kendinizi etkileşimde bulunmak istedikleri biri olarak belirlemektir. Onlarla “oldukları yerde buluşmanız” gerekir. Onların dilini kullanın. Sektörlerinde kullanılan kelimeleri kullanın veya ihtiyaçlarını nasıl tanımlayacaklarını yansıtın. Kendinizden bahsetmeye başladığınızda, bunun hala ihtiyaçlarının merkezinde yer aldığına dikkat edin.

Bu tamamen Güvenilir Rehber olmakla ilgilidir. Kendiniz hakkında konuşma hakkını “kazanmanız” gerekir. Başkalarından herhangi bir referans yardımcı olacaktır. İnsanlar, kendilerinden önce gidenleri veya güvenebilecekleri akranlarını takip etmekten hoşlanırlar.

sen uzmansın

Son olarak, kendi hakkınızda konuşabilirsiniz...elbette, süper güçlerinizi paylaşmanın bir değeri vardır. Bunlar, en iyi olduğunuz, diğerlerinden daha iyi olduğunuz ve ideal olarak yalnızca sizin yapabileceğiniz şeylerdir. Ürününüzü veya hizmetinizi tanımlarsanız özelliklerden değil avantajlardan bahsettiğinizden emin olun.

İddialarınız aracılığıyla güvenilirlik sağlamanız gerekir. En iyi partneri olduğunuzu ilan edemezsiniz... Kitleniz, göstermeniz gereken şeye göre karar verecektir.

bir plan getir

Uzmanlığınızı göstermenin en iyi yolu, "Nereden başlıyoruz?" ve "Bu zorluk hakkında daha fazla bilgi nasıl edinilir?" gibi soruları yanıtlamaktır. En iyi uygulamaları, şablonları, bir yaklaşım veya çerçeve örneklerini paylaşabilir ve tabii ki onlardan önce gelen başkaları hakkında hikayeler anlatabilirseniz, kendinizi “Bir Planla Gelen” bir “Güvenilir Rehber” olarak belirleyebilirsiniz. İşte ekibimizin yaptığı B2B SaaS Pazarlama Liderliği için bunu nasıl yaptığımıza bir örnek.

Onlara NASIL ilerleyebileceklerini gösterin. Zorluklarını çözme yolculuğunda onları elinizden alın.

Neden şimdi?

Kitleniz bir ihtiyaçları olduğunu kabul ettikten ve hatta onlara yardım edebileceğinize karar verdikten sonra, harekete geçmemeleri için birçok neden var:

1. Bu yıl bütçemiz yok
2. Yöneticim bunu desteklemiyor
3. zamanım yok

Yani son işiniz onların öncelik listesinde bu kadar üst sıralara çıkmak. İşte birkaç basit numara:

• FOMO oluşturun (“Kaybetme Korkusu”) - Bu, aciliyeti artırmanın harika bir yoludur. Başarılı olmuş ve şimdi ilerlemekte olan diğerlerinin hikayelerini anlatın.
• Göster vs. Anlat - Sözcükler yerine görseller kullanın ve görseller yerine video kullanın. Bu, söylediklerinizi çok gerçek kılar ve bunun bir parçası olamama “Korkunu” artırır.
• Rakamlar - Etkiyi gerçek rakamlarla gösterin. Kendilerinden önce gidenler neyi başarabildiler? Örneğin, "ABC'ye sahip on XYZ'den yedisi ilk yılda %30 veya daha fazla büyümeyi başardı" ve "Tüm ABC'nin %83'ü şimdi XYZ kullanıyor, geride kalmayı göze alabilir misiniz?"
• Bırakın konuşmayı başkaları yapsın - Görüşler, Müşteri Alıntıları, Logolar ve daha önce gitmiş olan herkese göstermenin diğer yolları.
• Onlara meydan okuyun - Onları Eyleme Çağırın. Başlamayı kolaylaştırın. Başlamak için çekici hale getirin. Küçük adımlar atmalarına yardımcı olarak çıtayı indirin.

Son olarak, kitlenizin ŞİMDİ harekete geçmesini sağlamak, zamana dayalı, benzersiz bir fırsatla da yardımcı olabilir. Bir çeşit kıtlık yaratabilir misin? Sınırlı süreli bir teklif mi?

Acı, İddia, Kazanç

Metninizi yazarken, kendiniz hakkında yazmaya başlamayın. Kitlenizle başlayın. “Ben” ve “Biz”i “Siz” ve “Onlar” olarak değiştirin.

Kendi web sitenize veya e-postalarınıza ve pazarlama malzemelerinize bakın. Kendiniz (İDDİAINIZ) ile Müşterinizin AĞRISI hakkında ne kadar konuşuyorsunuz ve onların KAZANÇ için ne anlama geldiğini düşünüyorsunuz? Bu doğru denge mi?

Bu site birçok kuralı çiğniyor:

Altta güvenilirlik (CLAIM) oluşturmak için bazı iyi rakamlar olsa da, şirket çoğunlukla kendilerinden ve ne kadar harika olduklarından, hangi zorlukları (PAIN) çözdüklerinden ve bunun nasıl başarılı sonuçlara yol açtığından bahsediyor. müşteriler (KAZANÇLAR).

Şimdi bunların çoğunu doğru yapan şu örneğe bakın:

Herhangi bir ortamda iletişim kurduğunuzda, her zaman Kitlenizin PAIN'i ile başlamayı düşünün, böylece fark edilir ve onları önemsediğinizi görürsünüz. Kendinizden bahsetmeye başlamayın.

Ne kadar havalı olduğunuzu paylaşabilir (Özellikleri değil, Faydaları düşünün) ve İDDİALARINIZI verebilirsiniz. Bu, etkileşimde bulunmak için güvenilir ve değerli bir ortak olmakla ilgilidir.

Son olarak, hedef kitlenizin bir sonraki adımı atarken KAZANÇ için ne anlama geldiğini paylaşarak "kapanış"a geçin. Ya da daha iyisi, yapmazlarsa neyi kaçıracaklarını açıkça belirtin. Bu, daha fazla Talepte bulunmakla ilgili değil, onlardan önce giden Müşterilerinizin kazandıklarından hikayeler paylaşmakla ilgilidir. Gerçek sayıları ve referansları kullanın.

Yukarıdaki çerçeveyi takip etmek web sitenizi, e-postalarınızı ve diğer Pazarlama ve Satış iletişiminizi anında iyileştirebilir.