B2B pazar araştırması nasıl yapılır [Şablonlu]

Pazarlama anketleri, pazar araştırmasının küçük bir parçasıdır, ancak etkileri çok büyüktür.

Bir B2B SaaS pazarlama ajansı veya şirketi hedef pazarlarının ana sıkıntılarını, korkularını veya hayallerini anlamaya çalışırken, anket verileri pazarlamacılar ve tüm şirket için başarıya (veya en azından doğru yöne) giden bir yol haritası sağlayabilir.

Ücretsiz pazar araştırması anket şablonunuza erişin

B2B pazar araştırması için neden anket kullanmalısınız?

Yüz yüze, derinlemesine görüşmeler ve odak grupları verimli sonuçlar verirken, bu, araştırmayı yürütmek için hedeflerinizin ne olduğuna ve çözmeye çalıştığınız soruna bağlıdır.

Anketleri kullanırken araştırmanın genel faydaları şunlardır:

• Anketler, tutumları, görüşleri, inançları ve müşteri davranışlarını keşfetmek için en verimli olan birincil verileri sağlar.
• Anketler ucuz, ölçeklenebilir ve hızlıdır. Çok sayıda alıcıya yönetmek kolaydır ve verileri yalnızca birkaç saniye içinde teslim edebilirler.

Ancak anketlerin dezavantajları da vardır.

• Doğru insanları anketinize katılmaya teşvik etmek kolay değil. Herkes bir amazon hediye kartıyla motive edilemez..Ürün indirimleri veya başka hizmetler sunmanız gerekebilir.
• Verilerinizin yanlış veya daha az temsil edici olma olasılığı daha yüksektir. İnsanlar yalan söyleyebilir veya anketi okumadan doldurabilir.

B2B pazar araştırması nasıl yapılır?

1. Araştırma probleminizi tanımlayın.

Araştırma problemleriniz her şey olabilir - Müşteri deneyimini nasıl iyileştirebilirsiniz, marka çağrışımlarını nasıl değerlendirebilirsiniz, varsayımsal bir ürün talebi, satın alma kalıpları, kendi imajınız, dahili dürtüler, herhangi bir şey...ama spesifik olduğunuzdan emin olun.

Tüketicilerin sizinle ve rakiplerinizle ilgili düşündükleri özellikleri ve nitelikleri anlamaya çalışıyorsanız, RQ'nuz “Tüketicilerin birincil rakiplerle ne gibi ilişkileri var?” olabilir.

Eldeki soruna odaklanmayı kaybetmek, kaynaklara aşırı harcamaya, zayıf yapılandırılmış anket sorularına, yanlış örneklem büyüklüğüne veya popülasyona ve hatta aradığınız eyleme geçirilebilir sonuçlar olmadan süreci eli boş bitirmeye yol açar.

Araştırma probleminizi belirlerken şu adımları izleyin:

1. gözlemleyin . Şirketinizdeki farklı müşteriler, ekipler ve yöneticilerle konuşun ve şirketin güçlü ve zayıf yönleriyle ilgili farklı bakış açılarını dinleyin. Sadece buzdağının görünen kısmına odaklanmayın - şirketinizin ilerlemesinin diğer yönlerini etkileyen temel sorunlara ve sistemik sorunlara bakın. Örneğin, şirketinizin satışları düşüyorsa ve kayıp artıyorsa, daha geniş pazarı keşfetmeyi düşünün ve şirket içinde sorular sorun.
   
   
2. Anahtar faktörleri tanımlayın. İşinizi etkileyebilecek farklı ekonomik ve çevresel değişimlere odaklanın. Farklı bağımsız değişkenlerin ne olduğunu anlayın ve araştırma yaparken bunları kontrol etmenin veya izlemenin farklı yollarını düşünün. Satışların neden düştüğünü ve kaybın arttığını incelerken, rakiplerinizin ne yaptığı, küresel ekonominin nasıl olduğu ve şirketinizin zaman çerçevesinde neyi değiştirdiği (veya değiştirmediği) gibi diğer faktörleri keşfedin.
3. Hedef pazarınızı tanımlayın. Doğru pazarı hedeflemek için iş modelinizden ve pazarlama stratejinizden segmentasyon kullanın. İdeal müşteri profilinizi (ICP) belirleyin veya şirket büyüklüğü, yıllık gelir ve sektör ile hedef kişinizi belirleyin. Temsili yanıtlar oluşturmak için hedef segmentinizde yeterli sayıda insan olduğundan emin olun. Hedef pazarınıza kimin girdiğinden emin değilseniz, ideal kişiliğinize kimin uygun olup kimin olmadığını belirlemek için anketinizin başında bir dizi tarama sorusu kullanabilirsiniz. Bir tarama sorusu, "Şirketiniz ne kadar büyük"ten "Nerede yaşıyorsunuz"a kadar herhangi bir soru olabilir ve belirli veri kümelerini genel analizinizden daraltması (veya hariç tutması) gerekir.
4. Öncelik verin ve odaklanın. Artık araştırma sorununuzu etkileyebilecek temel faktörleri belirlediğinize göre, odak noktanızı daraltmanın zamanı geldi. 1'den fazla araştırma sorunuz veya probleminiz olabileceğini unutmayın, sadece yakın hizada olduklarından emin olun ve bir taşla iki kuş vurabilirsiniz. Faktörlerinizi daraltmakta zorlanıyorsanız, kim, ne, nerede, ne zaman ve neden listeleyin. Hedef segmentleriniz kimler ve bir CRM ararken en önemli olan nedir? Hangi çözümleri sunuyorsunuz ve rakiplerinizle nasıl karşılaştırıyorsunuz?

Bu 3 adımı izlediğinizde, sorunun daha büyük ortamına ve ne kadar karmaşık olduğuna dair daha net bir genel bakış elde edersiniz. Bunalmış hissediyorsanız, sorun değil! Bu sürecin sonunda, pazarlama araştırması yapma ve sorunlarınızı çözmek için ihtiyaç duyduğunuz yanıtları alma yeteneğinizden emin ve kendinden emin olacaksınız.  

Tekerleği yeniden icat etmeyin.

Alanınızda neyin araştırıldığı ve neyin araştırılmadığı konusunda sağlam bir anlayış oluşturmak için her zaman ikincil araştırmalarla başlayın . İkincil araştırma, konunuz veya sorununuzla ilgili pazar istatistikleri, trend raporları, rakip araştırmaları ve hatta satış verilerinden herhangi bir şey olabilir.

Araştırma sorunuz başkaları tarafından zaten yanıtlanmışsa ve verileri bir yerde paylaşmışlarsa, çok zaman, para ve kaynak tasarrufu yapacaksınız. Pazarlama araştırması yapmadan önce ikincil araştırmanızı yapmazsanız, kendinizi yolun aşağısına atmaya başlayacaksınız.

Birçok B2C şirketi, Nielsen ve Kantar'dan gelen pazar araştırması ve tüketici verilerini kullanır, ancak bu firmalar, tüketici tabanlarına ilişkin demografik, psikografik ve diğer segmentasyon içgörülerini arayan B2C şirketleri için genellikle daha fazla değer sağlar.

2. Araştırma hedeflerinizi belirleyin ve 'sorunuzu' tanımlayın.

Keşfedici, tanımlayıcı ve nedensel olmak üzere birden fazla pazarlama araştırması türü vardır ve farklı anket biçimlerine yol açar. Çoğu zaman, pazar araştırması aşağıdaki soruları yanıtlamak için kullanılır:

• Toplam pazarımız ne kadar büyük?
• Rakiplerimiz hangi pazar payına sahip?
• Hangi hisseye sahip olabiliriz/alabiliriz?
• Bu pazar gelecekte genişleyecek mi yoksa küçülecek mi?
• Başka hangi ürün ve hizmetler bizimkine benzer?
• En iyi rakiplerimiz kimler?

Bunları daha da parçalayalım:

Keşifsel Pazar Araştırması

Bu, şirketlerin daha önce hiç düşünmediğiniz yeni seçenekleri veya eylem planlarını belirlemelerine yardımcı olabilir ve yeni ürün fikirlerini keşfetmek, müşteri tercihlerini dinlemek ve büyüme alanlarını belirlemek için en iyisidir.

Birçok B2B SaaS şirketi için keşif amaçlı pazar araştırması, müşterilerinizin (veya potansiyel müşterilerinizin) karşılaştığı sorunlara ilişkin içgörüler sağlar ve size geliştirmeniz için yeni fikirler, çözümler veya araçlar sağlar.

Tanımlayıcı Pazar Araştırması

1. adımda tanımladığınız bir pazarlama değişkeninin boyutunu veya karmaşıklığını anlamaya çalışıyorsanız, bunun şirketinizi ne kadar etkilediğini, pazarınız veya işiniz için yeni fırsat alanlarının nerede olduğunu ve ihtiyaçları nasıl anlayacağınızı belirlemek için açıklayıcı araştırma kullanın. hedef müşterilerinizin.

B2B SaaS şirketleri için, tanımlayıcı pazar araştırması, pazarınızın memnuniyet düzeyi ile ürün özellikleri arasındaki dış ilişkilerin veya çalışan geliri ve iş performansı gibi iç ilişkilerin varlığını test edebilir. Bu tür araştırmaların ilişkinin kendisini değil, bir ilişkinin varlığını test ettiğini anlamak önemlidir.

Nedensel Pazar Araştırması

Farklı değişkenler arasındaki ilişkiyi anlamaya çalışırken nedensel pazar araştırmasını 2 farklı şekilde yapabilirsiniz: deneysel ve istatistiksel. Çoğunuz için, zamanınızı odaklanacağınız yer istatistiksel araştırmadır.

Araştırma probleminiz ile onun etkilediği değişken(ler) arasındaki sebep-sonuç ilişkisini belirlemek, probleminizi çözmenin bir sonraki adımıdır. B2B SaaS şirketlerinde nedensel pazar araştırması, fiyat ve ürün arasındaki ilişkiyi, belirli değişkenlerin alıcının karar verme süreci üzerindeki etkisini ve hatta yanıtlayıcınızı başka bir çözüme yönlendiren olumsuz deneyimleri test edebilir.

Tüm bu pazarlama türleri, rakiplerin nasıl iyileştirileceği, büyütüleceği ve yenileceği konusunda fikir verir.

3. Anketinizi ve sorularınızı oluşturun.

Neyi anlamaya çalıştığınıza bağlı olarak, anketiniz çok farklı görünecektir. Farklı logolara uygunluğu test etmek ile bir müşteriyi etkileyen bilinçaltı satın alma modellerini ortaya çıkarmak arasında büyük bir fark vardır.

Anketinizi oluşturmak için şu adımları izleyin:

Platformunuzu seçin.

Şu anda bir anket platformunuz yoksa kullanıcı dostu olma, ölçeklenebilirlik ve veri işleme ihtiyaçlarınızı göz önünde bulundurun. Büyük örneklem boyutlarıyla uğraşacaksanız, bu kadar büyük miktarda veriyi işleyebilecek ve depolayabilecek bir anket platformuna ihtiyacınız var.

Verileri anket platformunuzun dışında mı (SPSS veya başka bir veri analitiği programı ile) yoksa yazılım içinde mi manipüle edeceğinize bağlı olarak, potansiyel anket platformlarının yetkinliğini belirleyin.

Doğrudan müşterilerden haber almak için Gartner ve Capterra gibi web sitelerinde anket yönetim yazılımı incelemelerini okuyabilirsiniz.

Anket sorularınızı yazın.

Anket soruları oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalar, sade bir dil kullanmak, tarafsız ve anlaşılır sorular yazmak ve sorduğunuz ve anlamaya çalıştığınız şeye dayalı olarak sağladığınız soru biçimlerini dikkatli bir şekilde planlamaktır.

Daha önce hiç anket soruları tasarlamadıysanız, verileriniz için hangi soru türlerinin en iyi olduğunu araştırın. Tercih veya memnuniyet düzeyleri hakkında sorular sorarken, tek sayıda seçenek içeren kayan bir ölçek kullanın (1-5 ölçeği).

Ayrıca, anketinizin bölümlerini hedef işlevine göre bölümlere ayırmak da iyi bir fikirdir - anketörünüzün kim olduğunu değerlendirmek için bir tarama soruları bölümü ekleyin, ardından ana soru bölümünü takip edin. Son olarak, anketi yanıtlayanlarınızın kapanışını sağlayacak şekilde net bir şekilde sonlandırdığınızdan emin olun.

Pazar araştırması sorularınızı farklı kategorilere ayırın. Aşağıda, B2B araştırma anketinize ekleyebileceğiniz pazar araştırması sorularına örnekler verilmiştir:

1. Tarama [Genellikle B2B araştırması için firma grafiği]
   1. Hangi başlık pozisyonunuzu en iyi şekilde tanımlar?
   2. Çalıştığınız yeri en iyi hangi sektör sınıflandırıyor?
   3. Kuruluşunuzda yaklaşık olarak kaç çalışan var?
   4. Kuruluşunuzun yıllık yaklaşık olarak ne kadar geliri var?
2. Ürünler ve servisler
   1. Mevcut konumunuzun veya çözümünüzün hangi faktörleri değiştirilebilir? Neden? Niye?
   2. Yeni bir ürün veya çözüm hakkında en çok nasıl bilgi edinirsiniz?
   3. Şirketinizin süreçlerinin ne kadarı otomasyona dayanıyor?
   4. Birincil hedefleriniz nelerdir?
   5. Senin için en önemli olan nedir?
   6. Araştırma yapmak ve bilgi toplamak için nereye gidiyorsunuz?
   7. Nasıl alışveriş yapmayı seversiniz?
   8. [Ürün/hizmet] sizin için hangi sorunu çözüyor?
   9. [Ürün/hizmet] günlük iş akışınıza nasıl uyuyor?
   10. [ürün/hizmet] ihtiyaçlarınızı ne kadar iyi karşılıyor?
   11. [Ürün/hizmetin] şu anda sahip olmadığı neyi dilersiniz?
   12. [Ürün/hizmet] hakkında [en/en az] neyi beğeniyorsunuz?
3. Müşteri deneyimi
   1. Bir rakip yerine bizi seçmenize ne sebep oldu?
   2. 1'den 5'e kadar bir ölçekte, [ürün/hizmetten] ne kadar memnunsunuz?
   3. Hızlılığımızdan ve hızımızdan memnun kaldınız mı?
   4. Arkadaşlarınıza, ailenize veya meslektaşlarınıza bizden bahsetmek ister misiniz?
   5. Bizimle olan deneyiminizi nasıl değerlendirirsiniz?
   6. Neden bizden ayrılmaya / aboneliğinizi yenilememeye karar verdiniz?

Kullanıcı testi, kullanıcı testi, kullanıcı testi.

Anketinizi düzenledikten sonra, küçük bir kullanıcı testi yapın ve geri bildirim için bazı iş arkadaşlarınıza gönderin. Kendi çalışmanızı düzenlemek zordur, bu nedenle anketinizi sonlandırmadan ve “Gönder”e basmadan önce mümkün olduğunca çok kişinin dikkatini çekmeyi deneyin.

Bunu iş arkadaşlarınıza gevşek veya e-posta ile gönderin ve bir google dokümanı veya elektronik tablosu hakkında geri bildirim veya düşünce isteyin. Bazı anket platformları, sahte verilere bakabilmeniz ve soruları gerektiği gibi değiştirebilmeniz için test yanıtları oluşturmanıza izin verir. Durulayın ve anketiniz olabildiğince mükemmel olana kadar tekrarlayın.

4. Anketi gönderin!

Platformunuza bağlı olarak, anketi, anket platformunuz, CRM'niz aracılığıyla hedef pazarınıza veya bağlantılarınıza gönderebilir veya anketinizin URL'sini farklı sosyal kanallarda paylaşabilirsiniz.

Anketinizi bir e-posta kampanyasıyla paylaşıyorsanız, 3-4 temas noktası içeren bir e-posta dizisi ayarlamayı deneyin. Herkes anketi doldurmayabilir, ancak birkaç dürtünün kimseye zararı olmaz. Ve eğer alıcılar gerçekten isterse, istedikleri zaman abonelikten çıkabilirler.

E-postaları hazırlarken, e-postalarınızın basit ve niyetleriniz konusunda net olduğundan emin olun. Birinden zaman istiyorsanız, karşılığında bir şey teklif ettiğinizden emin olun - bu ister bir indirim kodu, ister teşekkürde bir söz veya her şey söylendiğinde ve yapıldığında analizinizle birlikte bir teknik belge olsun.

Yeterli anket katılımcısı almıyor musunuz? Merak etme!

Daha fazla katılım bekliyorsanız, fazla moralinizi bozmayın -- anket alıcılarınızdan katılım sağlamanın birçok yolu vardır.

Konu satırları ve e-posta kopyası ile A/B testi.

Yanıt oluşturmaya çalışırken, e-posta veya anket bağlantısını birkaç farklı mesajla, "soruyor" konu satırlarıyla gönderin ve değerli zamanları ve odakları karşılığında bir şeyler teklif ettiğinizden emin olun. Daha başarılı stratejileri belirlemek için A/B testi kullandığınızdan emin olun ve performans göstermeyen mesajları ortadan kaldırın.

Reklamcılığın babası David Ogilvy bir keresinde " Başlığınızı yazdığınızda dolarınızın seksen sentini harcamış olursunuz " demişti. E-posta yazarken konu satırınızı "Başlık" olarak düşünün -- iyi olmalı.

Profesyonel İpucu: Subjectline.com ile farklı başlıkları test edebilir ve neyin "iyi" olarak değerlendirildiğini görebilirsiniz. 80-100 arasında bir puan hedeflemeye çalışın.

Ayrıca, bazı endüstrilerde ne kadar kişiselleştirilmiş ve basit olursa o kadar iyi olduğunu belirtmekte fayda var. En başarılı e-posta kampanyalarından bazıları, araştırma için ankete katılmayı isteyen ve bir anket bağlantısıyla biten 1-2 cümledir. Roket bilimi olmak zorunda değil, ancak hedef kitlenizi tanıyın ve anket yanıtlarını optimize etmek için birkaç farklı yöntem deneyin.

Teşvikleri kullanın.

Bu teşvik birçok farklı biçimde olabilir - birini amazon çekilişine göndermek, herkese 5 dolarlık Starbucks hediye kartı vermek, bir ürün veya hizmet indirimi sağlamak, hatta web sitelerinde bir geri bağlantı sağlamak. Veya sektör teknik incelemeleri, bulguların analizi, bir web semineri dizisi veya topladığınız verileri temsil eden bir infografik gibi anket yanıtlarınızla daha somut sektör bilgisi oluşturabilirsiniz.

Farklı mesajlaşma stratejilerini denedikten sonra hala yanıt alamıyorsanız, anketinizi kısaltmayı, sorularınızın yanıt biçimini değiştirmeyi veya hatta gönderdiğiniz kişilerin farklı bir listesini seçmeyi düşünün. Bu kitlenin, destekleriyle geri döneceğiniz katma değeri anladığından emin olun ve zamanlarını takdir ettiğinizi vurgulayın.

5. Anket verilerinizi toplayın ve analiz edin.

Verileriniz güçlü - ama aynı zamanda doğru analiz olmadan güçsüz. İster makine öğrenimi kullanıyor olun, bunu BT departmanınıza teslim edin veya bir üçüncü taraf veri analizi firması ile anlaşın. Yaptığınız her şeyin ilk araştırma sorusunu yanıtlamak olduğunu unutmayın - bir yanıtı destekleyen verileri çekmeye odaklanın.

Verileri SPSS'ye aktarın veya platform içinde analiz yapın. Verileri analiz ederken, bunalmış hissetmemeye çalışın - her seferinde bir adım atın! Her şeyden önce, çözmeye çalıştığınız soruyu, araştırmanızın itici gücünü ve üstesinden gelmeniz gereken sorunu unutmayın.

Anket sonuçlarını anlamlandırmanın farklı yolları vardır ve bunlar basitten karmaşığa doğru değişir. Sıklıktan çapraz analize kadar, verilerinizin analizi uzun zaman alabilir (beklediğinizden daha uzun).

6. Araştırma sorunuzu yanıtlayın.

Artık 1-5 arasındaki adımları tamamladığınıza göre, yapmanız gereken tek şey iletişim kurmak ve bulgularınızı eyleme dönüştürülebilir öğelere dönüştürmektir. Sonuçları oluşturmaya, yönetmeye ve analiz etmeye yönelik süreçlerinizi özetleyin ve önemli bulgular ve sınırlamalarla özetleyin.

Bunun gibi verileri sunarken, bulgularınızı açıklamak için veri görselleştirme araçlarını kullanmayı düşünün ve ardından önemi, orijinal araştırma probleminize net bir şekilde bağlayın. Bu, nicel bulguları görüntülemek için bir pasta grafiği veya çubuk grafikler veya açık uçlu niteliksel sorularınızı sergilemek için bir kelime bulutu kullanmaktan herhangi bir şey olabilir!

Ayrıca, araştırmanızdaki tüm eksiklikleri, beklenmedik sonuçları veya anlamlandırmadığınız verileri not etmek bir araştırma en iyi uygulamasıdır.

Zayıflık ve potansiyel büyüme alanlarını belirleyerek, hem hedef kitlenize sürecinizin kapsamlı bir resmini sunarak hem de hedef kitlenize %100 mükemmel bir anket yürütmenin imkansız olduğunu, ancak dendiğinizi hatırlatarak bulguların meşruiyetini doğrularsınız. anlamlı ve doğru verileri bulmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

Her şeyden önce, araştırma bulgularınız, ilk araştırma problemine dayalı olarak şirketiniz için 3-5 eyleme dönüştürülebilir içgörü sağlamalıdır. Bu eylem öğeleri, anket araştırmanızın arkasındaki itici faktördür ve girdilerinizi çıktılar için optimize etmek üzere şirketinizin ve strateji verilerinin gelecekteki yol haritasını oluşturur.

Ücretsiz pazar araştırması şablonunuza erişin

Anket verilerinizi işe koyun

Pazar araştırması anketinizi oluşturmak, katılımcıları almak ve anket sonuçlarınızı analiz etmek gibi zorlu işleri tamamladıktan sonra, bunun boşa gitmediğinden emin olun.

İlk araştırma sorunuz katılımcı verileriyle desteklenmemiş olsa bile, bu bir israf değildir. Gelecekteki ürün geliştirme, müşteri başarısı, satış ve pazarlama girişimleri için bu bilgileri analiz edin ve kaydedin.

Pazar araştırması ve anketler hakkında daha fazla bilgi edinmek için şu bloglara göz atın:

• Ücretsiz Pazarlama Konumlandırma Anketi
• Ücretsiz Ürün Planlama Anketi