如何將表現不佳的代表轉變為超出配額的代表
已發表: 2021-10-12SDR 在 B2B 銷售中的工作最為艱鉅，這已不是什麼秘密。
漫長的時間。 單調。 拒絕。
有時感覺無論你多麼努力，多麼努力，你的目標都越來越遙不可及。
壓力會對代表的表現和幸福感造成嚴重影響。
特別是如果他們的團隊領導不在乎並告訴他們“繼續做下去”。
在 Cognism，我們不培訓這類銷售領導者。
Hugh Campbell 和 Ole Pugh 是我們的兩位 SDR 經理。 他們之間總共管理著 24 個特別提款權——而且作為前特別提款權，他們完全了解這個角色以及它的難度。
我們向 Hugh 和 Ole 提出了一個問題：您如何將表現不佳的代表轉變為超出配額的代表？
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如何識別表現不佳的代表 | 如何接近表現不佳的代表 | 改善銷售代表的陌生電話| 改進代表的管理員 | 提高銷售代表的積極性| 訂閱 Cognism 的銷售領導者文摘
如何識別表現不佳的代表
銷售主管的第一步是真正認識到 SDR 遇到了麻煩。
對於奧萊來說，一切都在數字中。
“銷售非常受指標驅動。 如果銷售代表的 KPI 明顯落後，那麼這就是向您發出的即時信號，表明出現了問題。”
這在實踐中看起來如何？
“在最簡單的形式中，這將是與團隊其他成員相比，他們參加的會議次數。”
“假設現在是本月的第 1 週，團隊中的大多數人都達到了目標的 30-40%，但有人還沒有偏離目標。 這是介入調查的危險信號。”
要發現表現不佳的 SDR，銷售主管需要掌握數據。 您需要每天跟踪團隊和個人 KPI。
Gempool Recruitment 的主管 Robert Hourie 分享了這個提示：
“我每週都會對業績和業績不佳的銷售人員進行審計。 我評估關鍵指標，例如撥打電話、通話時長、添加的聯繫人以及聯繫這些聯繫人的頻率。 這些數據說明了很多。”
如何接近表現不佳的代表
大搖大擺走到 SDR 的辦公桌前對他們大喊“你為什麼沒有達到目標？！”是沒有好處的。
Hugh Campbell 的建議是輕裝上陣，了解他們的頂空。
“首先要做的是安排與他們的會面。 向他們展示數據，然後問他們感覺如何，以及為什麼他們認為會發生這種情況。”
“SDR 的低性能是一種症狀，而不是原因。 背後總會有一些東西。 作為他們的經理，你的工作就是找出問題所在。”
根據 Hugh 的經驗，這可能是以下五個原因之一：
- 時間管理不善——他們要么在管理上花費太多或太少的時間，要么發現很難自我激勵。
- 活動很少——他們只是沒有打足夠多的冷電話或發送足夠多的電子郵件。
- 定位是錯誤的——他們使用了不正確或過時的潛在客戶列表，或者正在追逐錯誤的垂直或領域。
- 投球是一個問題——他們在冷電話時會偏離劇本。
- 調性需要工作——他們在電話中的態度是什麼？ 如果他們對他們試圖銷售的產品聽起來不積極或不興奮，那麼潛在客戶也不會對此感到興奮。
休說：
“在與 SDR 會面之前，請先聽聽 SDR 的通話錄音。 這通常會告訴你問題出在哪裡。”
“如果特別提款權的活動很高，他們正在努力工作，但他們的電話仍然沒有落地，那通常是因為他們的銷售能力存在差距。 這就是你可以通過一些額外的培訓介入的地方。”
“如果特別提款權的活動很低，你回聽他們的電話並且那裡沒有能量或火花，那麼這可能是一個動機問題。 在這種情況下，SDR 可能需要一些時間或業務的額外支持。”
底線是：作為他們的經理，你要找出代表表現不佳背後的問題。
只有這樣，您才能採取措施幫助他們。
在處理您苦苦掙扎的 SDR 時，請記住 Transcription Outsourcing LLC 創始人兼首席執行官 Ben Walker 的這句話：
“始終保持積極的心態。 當他們的經理處於負面空間時，SDR 可以感覺到。 銷售就是積極向上。”
改善代表的冷電話
與您的代表交談將使您大致了解出了什麼問題。
但要真正找到它的根源，你必須更深入地挖掘。
對於 Hugh，這是通過聽取代表的電話來完成的。
“最難處理的事情是，如果銷售代表正在投入工作，但仍然沒有看到任何結果。 回顧他們的電話意味著你會很快查明真相。”
代表的冷電話可能以拒絕而告終有幾個原因：
- 開場- 代表在早期吸引潛在客戶並保持他們的興趣方面做得不夠。
- 語調——代表說話的方式讓潛在客戶反感，或者代表沒有做足夠的事情來建立融洽的關係。
- 推銷——代表如何描述產品及其好處的方式不夠吸引人，或者他們沒有完全針對潛在客戶進行個性化。
- 收盤- 代表在通話中沒有發現提前收盤的機會，或者他們不夠直接。
休告訴我們：
“你要做的就是把電話分成幾個部分。 找出通話的哪一點出了問題，然後為代表提供解決方案。”
“例如，他們的宣傳可能不起作用——在這種情況下，他們需要更多的產品知識。 安排您的 SDR 與您的產品團隊一起參加培訓課程。 告訴他們觀看您的 AE 的演示或收聽成功的冷電話的錄音。”
“如果他們的關閉能力有問題，那就安排一些與 SDR 的角色扮演電話。 讓您或一位資深同事假裝自己是潛在客戶，並把電話當作真實的一樣來接聽。”
“告訴銷售代表專注於更直接，並採取更堅定的結束。 角色扮演意味著這將很快成為他們的第二天性。”
休的主要收穫：
“最好的辦法是向您的代表展示成功的樣子，然後一遍又一遍地重複，直到他們有信心自己做。”
您還可以嘗試以下其他方法，由北美銷售工程師協會主席 Ken Lambert 提供：
“考慮讓你的代表跟踪一兩個總是做得很好的特別提款權。 這有助於他們看到在工作中取得成功是可能的。”
改進代表的管理員
推銷電話是外呼銷售工作的一半； 另一半是管理員。
它可以成就或破壞代表的表現。
Ole 分享了他對此的見解：
“如果代表正在預訂會議但出席率很低，那麼這通常是他們的管理員的問題。”
“也許他們的後續行動沒有落地，或者他們沒有很好地使用內容。 他們是否進行了足夠多的多渠道勘探？ 他們是否在會議中預訂太慢？ 如果您沒有在通話後立即設置任務，您將忘記。 他們是否經常跟進？ 如果潛在客戶沒有回應，那就由銷售代表來追趕。”
“我經常看到的一種情況是代表在電話中展示了價值，但他們沒有盡快預訂潛在客戶。 如果你和潛在客戶通電話，你讓他們同意參加演示，但演示又要等兩週，那麼潛在客戶就會忘記電話的內容。”
“幸運的是，有一個非常簡單的解決方法。 獲取 SDR 以預訂當日或次日演示。 這將確保您的產品及其價值處於潛在客戶心目中的最前沿。 你趁熱打鐵！”
Ole 強調了定期溝通的重要性：
“一個好主意是在演示前的白天或晚上發送一個議程回顧對話。 這使您的名字和公司的名字在潛在客戶的腦海中保持新鮮。 代表還應該在演示前的晚上或早上打電話給潛在客戶，確認出席。”
如果銷售代表做了所有這些，而潛在客戶仍然沒有出現怎麼辦？
奧萊 說：
“潛在客戶很可能沒有看到價值。 這就是 SDR 需要更多培訓的時候。 他們的排位賽是否正確？”
我們向 Ole 詢問了其他一些可能會阻礙代表進步的事情。 如果他們的電子郵件沒有得到回复怎麼辦？
“電子郵件都是關於個性化的。 銷售代表是否編寫了未針對其潛在客戶個性化的通用信息？ 他們是否共享與該決策者及其業務無關的內容？ 這些是我要注意的事情。”
如果銷售代表沒有利用其他渠道（例如視頻和社交媒體）怎麼辦？
“你必須多樣化 B2B 銷售； 僅電話和電子郵件不會使您成為超出配額的代表。 你必須在人群中脫穎而出。 決策者都是忙碌的人，他們都是不同的。 他們可能不會接電話，他們可能不會回復電子郵件——但如果你向他們發送視頻或 LinkedIn 語音筆記，他們可能會做出回應。”
“這就是我們在 Cognism 鼓勵多渠道潛在客戶的原因——使用視頻、LinkedIn 來吸引潛在客戶的注意力。”
“如果代表對此感到困擾，那麼我們所做的就是為他們設定可實現的目標——例如，每週發送 10 個 Vidyards。 或者每天發送 5 條 LinkedIn 消息。 任何能讓他們習慣將多渠道作為日常工作的一部分的東西。”
Ole 的關鍵要點：
“設定你表現不佳的代表每週的微觀目標，並讓他們為實現目標負責。”
Online Optimism 的業務發展總監 Irene Wambui Muchai 為我們提供了幫助 SDR 克服管理困境的提示：
“HubSpot 銷售認證非常值得投資。作為一種讓 SDR 井井有條的工具，他們將很快為自己的業績提升付出代價。”
提高代表的積極性
當然，銷售代表的失敗可能不是因為缺乏銷售技巧。
這可能是由於缺乏個人動力。
如果是這樣的話，作為他們的經理，你應該怎麼做呢？
休說：
“這可能就像他們需要一些時間一樣簡單。 銷售是一項艱鉅的工作，每個人都需要休息。 如果他們在工作之外遇到什麼問題，那麼我會向他們指出 HR 或 Spill 的方向，這是我們的心理健康支持。”
Ole 告訴我們，必須找出動機下降背後的原因：
“當你問銷售代表為什麼他們失去動力時，你經常會發現他們對自己的發展沒有任何感覺。 SDR 的作用是非常週期性的； 它通常感覺就像土撥鼠日，就像你一次又一次地經歷相同的動作。 對於天生雄心勃勃、渴望更多的銷售人員來說，這可能會變得非常乏味。”
Hugh 通過解釋他們的發展路徑來幫助他的代表克服這個問題。
“向他們展示進展的樣子——如果他們扭轉局面，他們可以期待在哪裡，以及他們需要實現什麼才能實現這一目標。 為他們把它分解成幾個階段，這樣它就變得不那麼令人生畏了。”
“你也可以嘗試重申他們的賠償。 提醒代表，如果他們再次開始達到目標，他們可以獲得什麼。 事實上，薪酬是許多銷售人員的主要動力。 這就是為什麼我們這麼多人一開始就被這個行業所吸引。”
奧萊同意：
“我在我的團隊中使用佣金計算器。 您輸入銷售代表的預期收入，然後它會為您提供當月實際最終會進入他們銀行賬戶的數量。 這是一個很好的激勵因素——正如休所說，銷售人員通常熱衷於賺更多的錢！”
如果一切都失敗了，休有一個最後的建議，將一個表現不佳的代表轉變為一個超過配額的代表：
“不要小看激勵的力量！ 對代表說，如果你這周達到目標，我會給你一張亞馬遜代金券。 如果你下周達到目標，我就請你吃午飯。”
“同樣，這一切都是為了讓 SDR 微小的微目標努力實現。 一個多月後，這些小目標就會建立起來，如果銷售代表實現了這些目標，那麼他們就會走上超越配額的道路。”
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