釋放 SDR 潛力：來自 B2B 銷售領導者的建議
已發表: 2021-09-28你生活在山姆尼爾森的世界裡嗎？
如果對外銷售和序列也是你的事，那麼是的，是的！
如果沒有，那麼您將要停止疏遠自己並繼續閱讀……因為我們將深入研究世界之外的技巧！
因此，請全力以赴，準備一些關於如何釋放團隊潛力的絕妙建議。
滾動查看 Outreach 的 SDR 負責人 Sam Nelson 認為您應該怎麼做才能充分利用您的銷售代表
在電話上賣比薩| 不要個性化每一次觸摸| 衡量你的輸出 | 何時訓練下一個角色 | 收聽播客
在電話上賣披薩
等等，什麼？
“我們是一家 SaaS 公司——別開玩笑了！” -你，大概。
但 Sam 認為這是向您的代表灌輸信心的最佳方式。
為什麼？
好吧，讓您的代表打不好的電話是他們克服不願接電話的最佳方法。
山姆解釋說：
“如果他們不接電話，他們將在大約一半的潛力上停滯不前。 通常，SDR 會來自通過電子郵件達到減少配額的公司，他們會認為這很好。 事實上，如果他們不接電話，他們的日子會更難過。”
您必須嘗試不同的方法才能看到適合您的方法，但 Sam 建議...
比薩銷售
是的，打個電話賣披薩。
您所做的是收集您的 SDR（親自或以虛擬方式）並給他們一份潛在客戶清單。
然後，你告訴他們他們會很冷漠地打電話給人們賣比薩餅。
當然，實際上沒有人賣披薩。
這讓你想——“我們為什麼要這樣做？”
好吧，這是為了讓您的 SDR 很快就會面臨很高的拒絕率。
Sam 解釋了為什麼這樣做：
“他們將一直保持聯繫，並連續被拒絕大約 20 次。 如果有人碰巧賣了一個很棒的披薩，但這不是重點。 你正試圖讓你的代表習慣於拒絕。
他們會在第一天打出他們一生中最尷尬的冷電話，但結果是他們意識到這並沒有那麼糟糕。 這幾乎就像暴露療法——讓他們習慣它並讓他們看到它並不可怕。”
一旦他們把比薩賣掉了，你的代表需要知道
不要個性化每一次觸摸
這可能與您所聽說的冷外展完全相反，但請耐心等待 Sam 解開這個！
您的代表需要在銷售活動上花費盡可能多的時間。
這就是為什麼 Outreach 沒有單獨的代表坐下來為他們的冷電子郵件外展編寫序列。
他們的序列是根據 Agoge 序列為他們設計的。
“你必須設計你的序列，以便它們最大化你的代表的自主權。 這就是我們使用 Agoge 序列的原因。 它需要 SDR 所做的個性化定制，並儘可能多地擠奶。 您最多可以擠奶 10 次不同的時間，並為您的代表節省大量時間。”
SDR 不需要在序列上重新發明輪子。 他們只需要一些他們可以使用的東西。
有些應該用於高優先級的潛在客戶，有些應該用於其他情況。
他們需要對這些進行 A/B 測試，使用有效的並擺脫無效的。
個性化在哪裡出現？
關鍵是確保：
一開始的個性化
當您需要個性化您的外展活動時，就在一開始就預先做好準備。
正如 Sam 所說，並非在每個接觸點都如此。
“如果您對每一次觸摸都進行個性化處理，那麼執行該序列將花費您 5 到 10 倍的時間。 這樣做的缺點是，您只能接觸到您需要接觸的人數的十分之一，這不是最佳選擇。
這就是為什麼您需要預先進行個性化設置，然後儘可能將其最大化。 但是，如果潛在客戶對此沒有反應，您需要嘗試其他方法——個性化並不適合所有人。”
以下是如何“擠奶”你的序列：
- 個性化第一封電子郵件。
- 然後，設置兩封回复第一封電子郵件的回復電子郵件 - 這可以是第二次和第三次將注意力吸引到第一封電子郵件的一行。
“這與每個思想領袖所說的關於節奏的一切都背道而馳，但你在一封個性化的電子郵件上獲得了三倍的關注，而且效果非常好。
這種方法的另一個優點和節省時間是，您可以在文件中保存個性化設置，並且可以在您的陌生電話中將其提取出來。 然後，您在個性化方面所付出的努力就會再次最大化。”
你如何看待所有這些是否真的有效？
嗯，你
衡量你的輸出
作為 B2B 銷售領導者，我們可以是活動驅動的，也可以是產出驅動的。
我們衡量的內容取決於我們團隊的 KPI。
Sam 認為我們應該測量什麼？
在查看您的 KPI 之前，您必須考慮您的銷售代表的報價和報酬。
這永遠是第一！
然後，查看您的撥號號碼以及您的銷售代表是否使用他們的策略來實現這一點。
另外，您應該測量或在您的高優先級序列上有一個數字。
“我的 SDR 每天將 20 個人放入一個使用 Agoge 結構的序列中。 您需要與此保持一致。 如果你的代表試圖在一周開始時讓 100 人參與進來，那麼他們當天必須寫 100 封電子郵件，然後第二天就沒有活動，或者他們無法跟上一波活動。”
您的績效衡量清單還應包括：
與 AE 舉行的合格會議
這是您的 AE 將 SDR 的合格潛在客戶會議納入其管道的時間。
隨著業務的發展，您可以更改您的資格標準。
如果您是一家初創公司並正在轉向企業銷售，您可以保持相似，但這必須始終在您的列表中，並且您始終需要對其進行評估。
評估您的個人代表的表現也很重要。
開始思考
何時訓練下一個角色
當你有一個大團隊時，當沒有足夠的經理時，可能會出現供需失衡。
這就是為什麼培訓您的 SDR 以適應他們的下一個角色至關重要的原因。 山姆說：
“好的 SDR 的人通常也是非常好的 SDR 經理。 如果這是他們想做的，他們可能會成為一個偉大的 AE。 如果他們想這樣做，他們甚至可以擅長營銷。
當公司希望員工人數在一年內翻一番，而沒有足夠的特別提款權來實現這一目標時，就會出現問題。”
SaaS 促銷的最佳實踐是什麼？
首先，著眼於內部晉升而不是外部招聘
然後，想想你的代表的發展路徑是什麼樣的。
“您的 SDR 可以轉移到組織的每個部分——您需要提前向他們說明這一點。 我已經將 SDR 轉移到 Outreach 的產品。 您的大多數 SDR 都希望成為 AE，因為它的報酬最高。”
那麼，你什麼時候開始訓練他們為他們的大動作做好準備？
它是以下之間的混合物：
- 為您的代表提供基礎培訓，以便在職位空缺時他們已準備就緒。
- 當您發現供需之間存在差距時，請培訓銷售代表。
請記住，SDR 和 AE 需要不同的技能組合來履行其職責。 必須制定不同的培訓計劃。
我們問 Sam - SDR 需要做什麼才能躍升為 AE？ 這是他的清單：
- 成為表現最佳的 SDR。
- 不要在他們的角色轉換中丟球。
- 始終尋求提高他們的技能 - 特別是在發現電話上。
收聽播客
Sam 在 Cognism 的收入冠軍播客中與我們分享了一些更棒的技巧。
您會想要收聽一些最合理的建議，您可以將這些建議傳遞給新的 SDR！
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