如何在 B2B 銷售中與競爭對手打交道
已發表: 2021-10-06當你與競爭對手打交道時，這些是你能說和做的最糟糕的事情
- 積極進取。
- 說“我的馬比你的馬大，這就是我們要升級並獲勝的原因！”
- 讓你的潛在客戶知道為什麼你是對的，而你的競爭對手是錯的。
但如果你不能直接批評他們……
您應該如何與潛在客戶談論競爭對手？
我們自己也不太確定。
所以，我們挑選了我們最好的兩個 AE，Brahm Jagpal 和 Charlie Beale 的大腦來找出答案！
他們的建議非常好，您不會想瀏覽這個 B2B 銷售博客。
但是您可以單擊以獲取升級演示遊戲所需的位。
有現成的供應商嗎？ | 了解你的競爭對手 | 補充還是替換？ | 詢問他們的意見 | 提升您的勘探遊戲
4 位頂級 SaaS 銷售人員討論在達成交易時如何與競爭對手打交道。 按️觀看我們的視頻。
有現成的供應商嗎？
這是您需要確定的第一件事。
是否有一家公司提供與您類似的產品或服務，並受到以下人士的青睞：
- 您的總目標市場。
- 就在您面前的潛在客戶旁邊。
如果是這樣，Brahm 建議提出以下問題：
- 他們目前的解決方案缺少什麼？
- 他們沒有得到什麼？
- 潛在客戶喜歡和不喜歡替代解決方案的哪些方面？
您應該能夠以 1-10 的等級量化這些痛點。
布拉姆對此進行了擴展：
“這對你和你的潛在客戶都有幫助。 你可以優先考慮哪些痛點是最重要的，潛在客戶可以處理這一點，並進一步確定他們的痛點有多深。”
“這也可以在以後用於幫助商業案例或向其他利益相關者進行第二次演示。”
查理在混合中添加了另一個問題：
我很好奇，是什麼吸引你加入 X 競爭者？
他告訴我們：
“我發現對競爭對手的這種回應揭示了很多有價值的信息。 無論是集成、特定用例還是最終對潛在客戶的關鍵要求。 它可以圍繞他們試圖解決的問題進行良好的對話。”
如果潛在客戶是第一次關注市場並且這對他們來說是一條全新的途徑，請採取教育方法。
如果您不確定他們是否熟悉某些功能，例如意圖數據 - 只需詢問！
一旦你知道你的潛在客戶所面臨的痛苦，你就可以通過參考你的競爭對手來感同身受。
這一切都歸結為
了解你的競爭對手
這似乎很明顯，但您需要了解競爭對手工具的來龍去脈。
查理詳細說明瞭如何做到這一點：
“花時間試用甚至使用競爭對手的產品。 這可以在潛在客戶中建立信譽，並允許您作為銷售人員提出有關您可能比競爭對手更強大的主要問題。”
布拉姆同意查理的觀點：
“即使他們正在評估多家供應商，了解這一點總是有用的。 您需要衡量潛在客戶在購買過程中的位置。 他們是否處於早期研究階段？ 他們有初步示範嗎？ 他們是在試用產品，還是處於後期階段？”
這非常重要，因為它將有助於確定和塑造您的銷售演示。
而且，作為額外的獎勵，您可以找出潛在客戶喜歡和不喜歡競爭對手產品的哪些組件。 您還可以使用競爭情報工具來了解您所在行業的情況以及您的競爭對手品牌在做什麼。
在本次評估和隨後的討論中，關鍵是你要誠實並承認你的產品可能存在的任何缺陷。
B2B 潛在客戶喜歡誠實，因此如果您在某些方面做得不夠，或者其他供應商是否更適合潛在客戶的需求，您必須承認。
評估的另一個關鍵點是您的解決方案是否
補充還是替換？
您是否要補充或替換潛在客戶當前的解決方案？
有些工具可能與其他工具一起工作得最好。
對潛在客戶的痛苦以及他們想要解決的問題有深刻的發現和理解，將幫助您確定：
- 如果您的工具是他們擁有的東西的替代品。
- 或者如果它實際上是補充的。
完成此操作後，您可以執行 Brahm 的步驟：
如果您的解決方案是補充性的，那麼您需要展示的只是如何填補發現中發現的缺失空白。
然而，當它是頭對頭或替換時，這是非常不同的，需要進一步的深度。
從概述和整個演示中，突出關鍵區別點，尤其是在以下情況下：
- 與潛在客戶的痛苦聯繫起來。
- 以及他們加入您通話的原因。
您必須始終使用包含量化指標的案例研究來支持您的主張。 這是因為您的潛在客戶有興趣了解對其他客戶如何解決類似痛點的影響。
分享這些信息不僅會讓你處於有利的位置，而且如果他們有任何問題或疑慮，那麼潛在客戶更有可能敞開心扉。
然後，您可以正面解決這些問題。
而且，如果您不確定潛在客戶與競爭對手的關係如何，您可以簡單地
詢問他們的意見️
但是不要直接這樣做！
演示的結尾是您想徵求潛在客戶意見的地方。
為此，只需提出以下問題：
我們強調了（在此處插入痛點）。 你認為我們已經解決了所有這些問題嗎？ 很高興了解您認為我們的解決方案與（競爭對手名稱）的比較。
這將有助於鞏固並獲得對他們喜歡和喜歡的東西的認可和洞察力。
如果他們在來找您之前已經評估了您的許多競爭對手，那麼向他們徵求反饋總是一個好主意。 像這樣：
從您目前看到的情況來看，您目前首選的供應商是誰？ 你有任何保留嗎？
這使您有機會正面解決任何異議。
最後，始終提供支持材料，例如：比較文件、案例研究、G2 或 Trustpilot 評論，甚至新聞文章。
請記住，外部資源進一步驗證了您提出的觀點。
您可以在此處下載 Cognism 自己的競爭對手戰卡模板
提升您的勘探遊戲
而且，好像這還不夠，我們為您提供了更多提示！
了解如何：
- 改進您的發現調用。
- 粉碎你的演示。
- 並重新激活您已關閉的丟失交易。
關注我們的出境勘探手冊。
立即下載！
