向多個決策者和預算持有者推銷的 10 種方法

B2C和B2B銷售最大的區別是什麼？

在 B2C 中，您通常進行一對一的銷售。 買家有購買商品的想法，進行一些研究，做出決定併購買。

在 B2B 中，您向多個決策者和預算持有者進行銷售。 在交易完成之前，B2B 銷售人員必須克服許多困難和障礙。 潛在地，每個購買決定背後都有整個團隊。

作為 B2B 銷售人員，您的職責是確保參與其中的每個人都了解好處併購買您所銷售的產品。

你能讓他們看到價值嗎？ 當銷售涉及多層責任和權力時，這是一項基本技能。

一般來說，在小型企業或初創公司中，您可能只與經理和創始人/所有者打交道。 較小的門票銷售涉及不太複雜的簽核。

而較大的門票銷售則更為複雜。 在中型市場和企業公司中，您的目標可能是從眾多經理、決策者和至少一名預算持有人那裡獲得批准。

在某些情況下，您可能會競標這項工作。 這涉及到另一個層次的複雜性，只有在您對結果有信心證明投資合理的情況下才應該進行。 例如，與您要競標的公司有先前的關係會給您帶來優勢。

在本文中，我們將探討在向多個決策者和預算持有者銷售產品時可以採取的 10 個步驟來確保成功。

滾動或使用菜單跳轉到特定步驟。

在第一次通話中獲得資格| 培養內部冠軍 | 了解誰參與 | 創造共同期望 | 對齊多個觀點 | 讓信息共享變得容易 | 跟踪電子郵件和提案數據 | 慢慢來| 製造緊迫感 | 要有耐心並有同理心

1 - 在第一次通話中獲得資格

讓我們假設，在 SaaS 銷售術語中，這種前景是企業級的。 一個大牌品牌，將幫助您在同一水平上培養他人。

這對公司來說將是一個巨大的勝利——對您的銷售佣金也是如此！

但在您將大交易放入 CRM 並告訴您的老闆之前，您需要先做一些其他事情。

您需要適當地限定機會。 至少，請確保以下幾點：

• 潛在客戶需要您的產品/服務嗎？
• 它將為他們解決什麼問題？
• 他們有預算嗎，還是可以確保預算？
• 他們是否有一個實際的時間表來說明他們希望何時實施？
• 誰將參與購買過程？

換句話說，確保這是一個真正可行的領先優勢，並且他們已準備好進入下一階段。

與此同時，請務必檢查他們可能使用的不同方法。 他們是否使用加密熱圖來檢查數字財務？ 他們是否更喜歡通過其他方式完成的商業交易？

2 - 培養內部冠軍

當涉及到這樣的大交易時，擁有內部擁護者或擁護者至關重要。

這個人是誰？

有人會將這筆交易出售給其他內部利益相關者，並且會在您不能總是與相關人員交談時積極談論您的提議。

這可能是您在第一次致電或演示時與之交談的人，因此請盡一切可能獲得他們的信任並使他們成為您的產品/服務的粉絲。

3 - 了解誰參與

在向多個決策者進行勘探時，首先，您需要知道他們是誰以及他們在企業中的位置。

清楚地了解：

• 誰參與，他們在哪個部門。
• 你需要說服誰。
• 誰可能反對項目/導致問題。
• 誰最終決定並持有預算。

這就是內部擁護者可以發揮如此重要作用的地方。 如果您不確定公司的層次結構 - 問他們！ 他們可能只有你需要的情報。

4 - 創造共同的期望

確保您的潛在客戶知道會發生什麼以及何時提供信息。

同時，尋求從潛在客戶那裡獲得切合實際的時間表和期望。 例如，如果交易預計需要 3 個月，您會提前知道，不會對進展緩慢感到失望或沮喪。

起草共同成功計劃將有助於集中註意力並就時間表達成一致——查看 Cognism 的關於不完成交易的博客以了解這一點。

5 - 對齊多個視點

由於涉及多個決策者、內部倡導者、利益相關者和預算持有者，您必須贏得眾多觀點。

在流程的所有階段，盡可能多地提出問題並收集信息。 然後，您可以主動提出有益於所有人的解決方案。

在你的提案中，回答每一個反對意見，並列出為什麼每個決策者都會從你的產品/服務中受益的積極原因。 如果可能，請使用客戶案例研究或推薦中的真實示例。

6 - 輕鬆分享信息

當涉及多個利益相關者時，請確保他們都在同一頁面上。

創建並發送提案。 如果涉及多個文檔，請讓每個人都可以訪問同一個共享文件夾。 讓每個人都了解情況。 包括你身邊的其他人。 確保信息一致且溝通順暢。

7 - 跟踪電子郵件和提案數據

在向多個決策者進行勘探時，盡可能多地獲取數據是有幫助的。

電子郵件和提案跟踪數據（如果您使用 Leadfeeder、Proposify 或 BetterProposals 等軟件）應該為您提供有價值的見解：

• 誰打開和轉發了電子郵件
• 誰在看提案
• 他們花了多少時間觀看它

諸如此類的 B2B 數據能為您做什麼？

無非是幫助您完成交易！

它可以指導您對電子郵件和提案進行哪些調整，從而更有可能取得成功。

8 - 慢慢來

與多個決策者和更大的預算數字打交道需要時間。

因此，您不能將它們視為與較小的機票交易相同的方式。 不要急於求成。 如果您遇到壓力銷售，您的一些內部利益相關者可能會被推遲。

只要你有大量的小額銷售能夠更快地完成銷售週期，那麼你就可以花更多的時間來完成這一銷售。 從長遠來看，這將是值得的。

9 - 製造緊迫感

花時間通常是涉及多個決策者的銷售過程的一部分。 但是，產生緊迫感也很有用。

如果銷售錯過了關鍵的最後期限並且已經進行了太長時間，那麼您應該利用您所了解的有關潛在客戶的所有信息來應用這種緊迫性。 例如：

“如果你在接下來的 2 個月內不啟動這個項目，它會對下一季度的收入產生什麼影響？”

當有足夠的因素對你有利時，應該創造和利用緊迫性來產生前進的動力。

10 - 要有耐心並有同理心

在 B2B 銷售中，可能會發生許多事情來阻止交易 - 並非所有這些事情都在您或您的內部擁護者的控制範圍內。 出售可能會因內部等級制度、預算壓力、其他項目甚至辦公室政治等因素而推遲。

因此，請確保——只要對項目的興趣沒有消失——你一直對你的內部利益相關者保持同理心和耐心。 當交易達成時，它將獲得巨額回報。

當然，並不是每筆交易都能達成。 但是使用結構化和積極的方法，並遵循上述步驟，應該可以更容易地向多個決策者和預算持有人推銷產品。

作者簡介

Joi Sigurdsson， CrankWheel的創始人兼首席執行官，這是一款零麻煩的屏幕共享網絡和移動應用程序，旨在幫助銷售人員提高轉化率和與潛在客戶的互動。

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