營銷傳播的三擊法則

在包括溝通在內的每項營銷工作中，遵循以下三個步驟非常重要。 這適用於宣傳資料、電子郵件、登錄頁面、您的完整網站或調查。

三個問題

與聽眾交流時，您必須回答他們將提出的三個問題。

1. 我為什麼要改變？
2. 為什麼和你在一起？
3. 為什麼現在？ 為什麼這麼急？

當他們考慮讓您幫助他們解決問題時，這些基本問題也會跟隨您的“買家之旅”或“參與之旅”。

上述框架將幫助您立即在您的網站上推動更多轉化，讓人們點擊您的電子郵件並與其他營銷和銷售材料互動。

為什麼要改變？

人們不喜歡變化。 有人只有在他們認為需要採取行動時才會採取行動。 如果您希望人們點擊您的電子郵件、與您的內容互動或在您給他們打電話後不接電話，您必須立即說服他們擺脫自然的慣性狀態。

找到痛苦

為了說服你的觀眾採取行動，你通常必須與他們的恐懼或夢想聯繫起來。 他們擔心什麼並讓他們徹夜難眠？ 他們希望能夠做什麼以及實現這一目標的障礙是什麼？

讓你的觀眾注意到

如果人們沒有註意到您的電子郵件或號召性用語，他們將永遠不會點擊它。 想想你如何讓某人驚嘆，這樣他們才會真正注意到。 使用您選擇的語言脫穎而出。 在你的語言中使用對比。 是個人的。 採取立場。 講一個故事。

馬斯洛

找到每個人的對的一個很好的模型是馬斯洛金字塔。 要找到什麼會“打動”您的觀眾，請查看人們最關心的內容。 從金字塔的底部開始。

1. 生理- 養家糊口、工作與生活平衡、就業福利、最大程度地減輕工作壓力
2. 安全- 工作保障、安全的工作環境、無風險項目。 不要搖擺不定，有限的變化，保持秩序，遵守規則
3. 自我實現——學習新東西，留下有意義的東西，超越自己的期望，發揮你的潛力，幫助他人
4. 尊重 -被視為變革推動者，人們會追隨你的領導，你作為專家的聲譽，專家社區貢獻，被賦予更大的責任，在你的角色/頭銜/職能中的地位，受到他人的尊重
5. 歸屬感——成為一個群體中有價值的成員，像你這樣的人。 和諧，結交/保持朋友

他們的工作安全嗎？ 您的技術解決方案會幫助提高安全性還是讓他們賺更多的錢？ 您正在解決的問題是對他們“把培根帶回家”的能力造成威脅還是受益？

仔細研究上面的列表，找到痛點、恐懼和夢想，這些都是你的聽眾關心的核心。 這不僅會讓他們“查找”並引起注意，而且他們還會認出你是一個了解他們並關心同樣事情的人。

這讓我們進入下一個問題。

為什麼你？

既然您的聽眾已經決定他們想要對他們的 PAIN 做點什麼，他們願意尋求幫助。 他們為什麼要選你？ 你帶來了什麼別人沒有的東西？

信任和同理心

第一步是讓自己成為他們想要與之交往的人。 您需要“在他們所在的地方與他們會面”。 使用他們的語言。 使用在他們的行業中使用的詞語，或反映他們如何描述他們的需求。 當你開始談論自己時要小心，這仍然是他們需求的核心。

這一切都是為了成為值得信賴的指南。 你需要“贏得”談論自己的權利。 其他人的任何推薦都會有所幫助。 人們喜歡追隨比他們更早的人，或者他們可以信任的同齡人。

你是專家

最後，你可以談談你……當然，分享你的超能力是有價值的。 這些是你最擅長的事情，你比其他人更擅長的事情，理想情況下只有你能做的事情。 如果您描述您的產品或服務，請務必談論好處而不是功能。

您需要通過您的聲明建立可信度。 你不能只是自稱是他們最好的合作夥伴……你的觀眾會根據你的表現做出決定。

帶上計劃

展示您的專業知識的最佳方式是回答諸如“我們從哪裡開始？”和“如何了解有關此挑戰的更多信息？”之類的問題。 如果您可以分享最佳實踐、模板、方法或框架的示例，當然還可以講述其他人的故事，那麼您就可以將自己確立為“有計劃”的“值得信賴的嚮導”。 以下是我們如何為我們團隊的 B2B SaaS 營銷領導力做到這一點的示例。

向他們展示如何前進。 牽著他們的手，踏上解決挑戰的旅程。

為什麼現在？

在您的聽眾同意他們有需求，甚至決定您可以幫助他們之後，他們不採取行動的原因有很多：

1. 今年我們沒有預算
2. 我的經理不會支持這個
3. 我沒時間

因此，您的最後一項工作是在他們的優先級列表中排名靠前。 這裡有一些簡單的技巧：

• 創建 FOMO（“害怕錯過”）——這是提高緊迫感的好方法。 講述其他取得成功並正在向前發展的人的故事。
• Show vs. Tell - 使用圖像而不是文字，使用視頻而不是圖像。 這使得你不得不說的非常真實，並增加了不參與其中的“恐懼”。
• 數字 - 以實際數字顯示影響。 其他比他們先行的人能夠取得什麼成就？ 例如，“十分之七的擁有鴿子 ABC 的 XYZ 能夠在第一年增長 30% 或更多”和“83% 的 ABC 現在正在使用 XYZ，你能承受落後的後果嗎？”
• 讓其他人來說話 - 推薦、客戶報價、徽標和其他方式來展示以前的每個人。
• 挑戰他們 - 呼籲他們採取行動。 讓您輕鬆上手。 讓它令人信服地開始。 通過幫助他們邁出小步來降低門檻。

最後，基於時間的獨特機會也有助於讓您的觀眾立即行動。 你能製造某種稀缺性嗎？ 限時優惠？

痛苦，索賠，收穫

當你寫你的文案時，不要從寫你自己開始。 從你的聽眾開始。 把“我”和“我們”變成“你”和“他們”。

查看您自己的網站、電子郵件和營銷材料。 您如何談論您自己（您的索賠）與您的客戶的痛苦以及他們對 GAIN 的立場？ 這是正確的平衡嗎？

這個網站打破了許多規則：

雖然它確實有一些很好的數據來建立可信度 (CLAIM)，但該公司主要是在談論他們自己以及他們有多偉大，以及他們解決了哪些挑戰 (PAIN)，以及這如何為他們帶來了成功的結果客戶（收益）。

現在看看這個例子，它做了大部分正確的事情：

當您在任何媒體上進行交流時，請考慮始終從您的受眾痛苦開始，以便他們注意到並看到您關心他們。 不要開始談論自己。

你可以分享你有多酷（想想好處，而不是特點）並提出你的要求。 這是關於成為一個值得信賴和值得參與的合作夥伴。

最後，通過分享您的受眾對 GAIN 採取下一步行動的立場，走向“結束”。 或者更好的是，明確他們如果不這樣做會錯過什麼。 這不是要提出更多索賠，而是要分享您的客戶在他們之前獲得的故事。 使用實數和推薦。

遵循上述框架可以立即改善您的網站、電子郵件和其他營銷和銷售溝通。