在數字世界中取得成功的 10 個銷售最佳實踐

“沒有痛苦，沒有銷售。”

這就是桑德勒銷售方法之父大衛桑德勒所說的。 如果您的潛在客戶沒有需要解決的問題（痛苦），那麼您將無法向他們出售任何東西。

這是您可以找到的促進銷售流程的眾多銷售最佳實踐之一。 數字時代帶來了銷售人員銷售方式的轉變——尤其是存在多個利益相關者和長達數年的交易的 B2B。 今天的銷售團隊要應對多種溝通渠道、不同的客戶背景、不斷變化的業務需求以及消息靈通的潛在客戶——例如，在聯繫銷售代表之前，客戶已經完成了 57% 的採購。

所以，如果你住在銷售領域——作為銷售人員或銷售主管——你能做些什麼來保持銷售線圖呈上升趨勢？ 您如何制定銷售策略並最終獲得銷售？ 這裡有 10 個銷售最佳實踐可能會有所幫助：

銷售團隊和領導者的最佳銷售最佳實踐

1. 確定你的銷售方法

引導您和您的團隊的銷售才能和自然的說服技巧在企業生活的開始時非常有用。 但是，隨著您的客戶和潛在客戶群變得更大、更多樣化，您將需要一種有條不紊的銷售方法。

輸入銷售方法。

您可能聽說過，甚至使用過其中一些方法：

• 桑德勒。 這種方法是一個基於建立融洽關係和發現潛在客戶痛苦的七步諮詢銷售系統。 Sandler 潛艇視覺指示您需要完成每個步驟，然後再進行下一步，以避免失去銷售。

• 挑戰者。 這種方法基於這樣的理念，即表現最好的銷售人員是“挑戰者”——這意味著他們控制銷售過程，為客戶的業務解釋風險和機會，並積極教導他們的潛在客戶。

• 醫生。 這種方法在代表六個因素的首字母縮寫詞中進行了描述：指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛苦和冠軍。 MEDDIC 的理念是，您應該對客戶進行資格認證並推銷給其中最合格的客戶。

• 快照。 該方法基於組成首字母縮略詞的四個組成部分：保持簡單、有價值、始終保持一致和提高優先級。 SNAP 是一種建立簡單溝通、為您的潛在客戶增加價值並將他們的優先級和目標與您的賣點相匹配的方法。

還有很多其他的。 它們中的每一個都是為了滿足銷售過程的特定需求而開發的。 當你有一個你想要使用的方法時，找到或創建一個手冊供整個團隊學習和練習。

審查和調整

沒有一種銷售方法是一站式解決方案。 相反，根據您的特定業務模型（可能隨著時間的推移）審查和改進您首選的方法。 但是，請確保您始終花時間正確學習每種方法。 早在 2012 年，SAP 就花了很多天時間對員工進行挑戰者模式的再培訓。

“要達到銷售行業的頂峰，你必須練習。 找到一個系統並學習它。 花足夠的時間去了解它，很快你就會擁有它。 然後，即使在壓力下，你也會交付。”

大衛桑德勒

2. 利用數據

任何希望在不接觸數據的情況下成功銷售的人都可能會感到驚訝。 數據支配著企業的很大一部分——它是不可避免的。 因此，如果您想應用銷售最佳實踐，請深入研究數字。

數據提供了對各種因素的洞察：從實際問題，例如一天中與潛在客戶聯繫的最佳時間是什麼時候（順便說一句，研究表明美國的答案是下午 4 點到 5 點之間）或如何建立電子郵件節奏，到更複雜的，如客戶購買模式。

使用數據來跟踪您和您的團隊的表現也很重要。 會議預訂、潛在客戶轉換、電話接受、交易完成等指標用於識別瓶頸或培訓需求。

因此，以下是分析銷售數據的一些銷售最佳實踐：

• 細分您的數據。 無論是按位置、人口統計、溝通渠道、產品還是其他因素，都可以根據對您的業務最有用的洞察來細分您的數據。

• 使用可靠的軟件。 您的 CRM 正確跟踪數據並正確設置非常重要。 請 CRM 的客戶經理幫助您配置平台以獲得所需的數據，並確保它與其他有用的平台（例如營銷自動化）集成。

• 選擇一組指標。 跟踪一切通常是不可能的——更不用說適得其反了。 選擇一些對您的業務最重要的銷售 KPI（例如 ARR、贏得交易、失去交易）並持續監控它們。 有時，這需要大量思考和徹底改革貴公司已建立的報告實踐。

• 記住客戶的聲音。 您的客戶真正想要和想到的會告訴您如何更好地滿足他們的需求。 使用調查來獲取客戶意見。 如果您還將這些數據與定量數據進行細分和組合，您將能夠為每種類型的客戶創建獨特的主張。

• 對數據採取行動。 報告數據是好的，根據報告採取行動更好。 最明顯的用途是預測銷售和收入，為銷售計劃提供信息。 但是，您從數據中獲得的每一個其他見解都隱藏著至少一項可以促進業務增長的行動。

• 評估過程。 定期審查數據收集和分析的過程，以確保它是最新的、有效的並產生準確的結果。 此外，評估數據的使用在多大程度上導致了實際的銷售改善。

看數據的兩邊

您應該查看數據的主要原因是，它可以讓您了解如何使用有效的方法來促進銷售並避免無效的方法。 這意味著您需要全面了解您正在關注的趨勢。 正如 Acquire 的高級銷售經理 Rachel Stolar 所說：

“提高可重複性對於任何銷售組織的成功都至關重要。 為了有效地複制有效的方法，您需要同時關注高績效者和低績效者的趨勢。 如果您無法複製有效的方法或主動避免無效的方法，那麼就無法擴大收入。”

3. 制定全渠道策略

如今，客戶通過各種媒介與品牌互動。 他們可能會在社交媒體上發布有關購買的推文，通過實時聊天致電支持，並通過您網站的聊天機器人詢問定價。 所有這些接觸點對於了解您的客戶並幫助他們發現您的產品或服務都很重要。

這意味著您的銷售策略應該考慮到多樣化和多步驟的客戶旅程。 這是因為您的品牌客戶通過研究和其他接觸點發現的印象會影響您在此過程後期的銷售電話。 所以，這裡有幾點需要考慮：

• 繪製並了解客戶旅程。 有多種方法可以弄清楚客戶為進行購買或與您的品牌互動而經歷的步驟。 了解每一步，發現任何瓶頸和負面體驗，抓住機會引導客戶。

• 確保沒有信息丟失。 你使用的技術和你的內部流程都應該確保你的客戶與你的品牌的每一次互動都被記錄下來並且易於訪問。 至少，這將幫助您協調營銷和銷售電子郵件的節奏，或確保每個潛在客戶不會受到來自多個銷售人員的銷售電子郵件的轟炸。

• 有一致的聲音。 出站和入站銷售團隊、營銷團隊、內容團隊——每個人都應該以相同的聲音與客戶交談。 確保銷售團隊精通品牌特徵，並知道使用何種語氣或公司政策適用於他們與客戶的互動。

記住社交媒體

社交銷售正在成為最重要的銷售最佳實踐之一。 研究表明，表現最好的銷售代表認為社交網絡平台對他們的成功“非常重要”。 使用 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等社交媒體傾聽客戶需求並培養一對一的關係（例如通過分享相關內容）。

但是，請確保社交銷售是您的全渠道戰略的一部分； 這意味著每個交互都需要在一個地方可用。 所有銷售人員都需要能夠了解潛在客戶是否已參與社交媒體、何時以及是否與品牌進行了其他需要考慮的互動。

4. 現實一點

無法管理的目標是銷售人才的死亡。 想像一下，您有一個有效的銷售人員團隊來維持您的收入，您決定在下一季度突然將他們的目標提高四倍以滿足管理層和/或執行董事會的期望。 如果目標與團隊可以做的相比較低，這可能會很好。 但如果目標太高，就會扼殺生產力和士氣。

一些公司認為，高目標會使銷售人員工作得更好更快。 這只是在一定程度上是正確的——如果銷售人員在本季度開始時意識到這些數字對團隊沒有意義，那麼失望可能會妨礙他們的技能，銷售額可能會下降。 相反，使用心理學更有效地激勵你的員工。

找到平衡點

在設定目標時盡量保持理性。 在挑戰和不切實際之間找到平衡。 如果您自己被賦予了不切實際的目標，那麼討論一下這個問題可能會很好，並準備好關於什麼是實際可行的數據。 這完全取決於您與經理或企業高管的關係。

5. 使用正確（數量）的技術

如今，B2B 銷售主要是數字化的，B2C 也緊隨其後的是大量根深蒂固的技術（例如零售或電子商務）。 這意味著無論您做什麼，您都將使用多種工具來組織、促進和監控您的銷售流程。

問題是：哪些工具最適合您的公司？ 還有一個後續問題：有多少工具太多了？ 今天的銷售團隊經常被工具淹沒，這最終可能會降低生產力。

因此，這裡有一些銷售最佳實踐來評估和管理您的銷售技術堆棧：

• 選擇健壯。 如果您單獨購買它們，很容易迷失在不同的工具中。 例如，您可能擁有完全獨立的實時聊天工具、電子郵件管理工具、CRM 和視頻聊天工具。 這可能會適得其反，因為您的團隊將花時間在工具之間切換，並且您的公司也可能會遇到數據丟失或混亂。 相反，選擇一個一體化平台來簡化您的流程。

• 自動化。 您的技術堆棧需要至少自動化最重複的任務，甚至通過自動化數據收集、調度等來啟用最複雜的銷售流程。 例如，可以通過 AI 聊天機器人獲得潛在客戶資格。 在選擇軟件時考慮您想要的自動化程度。

• 整合。 對於執行特定功能的平台或應用程序，平滑集成是必須的。 您希望您的客戶支持平台與您的銷售 CRM 集成。 您希望您的實時聊天與您的社交媒體集成以支持您的全渠道策略。 注意工具之間的集成是多麼容易和可行。

• 優先。 每個工具都有不同的功能，但有一些總是很重要的。 與競爭對手相比，滿足以下標準的工具是領先者：
  • 易於使用/直觀
  • 雲部署
  • 能夠產生準確的分析
  • 數據安全性高
  • 快速實施

• 監視器。 購買工具並非一成不變。 應該放棄不能交付的工具。 監控團隊中每個工具的採用情況——如果人們不使用它，可能會出現問題。 也許他們只是需要更多的培訓，但有時問題會變得更深，例如使用困難、與團隊目標的契合度差等。

做你的研究

為確保選擇正確的工具，您還需要了解現有的工具類型。

銷售工具的例子有：

• Acquire.io（強大的平台，包括聊天機器人、實時聊天、統一視圖、視頻聊天）
• Allego（促進銷售培訓）
• 龔（記錄通話並使用人工智能產生有用的洞察力）
• 外展（銷售支持平台）
• Salesforce（完整的 CRM）

還有很多。

銷售人員的最佳銷售最佳實踐

6. 電話銷售前做好充分準備

大多數銷售方法都同意的一件事是，發現電話是銷售中最重要的部分。 此電話是您的企業和潛在客戶探討您是否適合彼此的時候。 發現電話可以成就或破壞您的銷售交易。

這就是為什麼最重要的銷售最佳實踐之一是研究和準備。 在沒有適當信息或準備的情況下進入發現電話是一個很大的禁忌。

以下是一些可以幫助銷售人員和潛在客戶為電話會議做準備的事情：

• 發送有用的邀請，以便客戶知道通話將如何進行（例如使用什麼工具）以及對話的議程將是什麼。 您還可以包含指向您的銷售演示文稿的鏈接（稍後會詳細介紹）。

• 研究您從其他來源獲得的所有筆記，例如您的銷售發展代表 (SDR) 同事或實時聊天記錄。

• 查看公司和您將與之交談的人的 LinkedIn 個人資料。

• 訪問 Crunchbase 或類似網站，查看潛在公司是否籌集了任何資金和其他詳細信息。

• 查找有關這家公司的新聞，例如他們最近在做什麼或正在招聘？

• 找出潛在客戶當前使用（或過去使用過）的與您類似的產品或服務。

• 在社交平台（例如 Twitter、LinkedIn、Medium）上研究您的潛在客戶，看看他們是否發布了您可以觸及的主題。

確保你已經準備好了

使用上面的列表作為清單，以確保您在通話之前已經覆蓋了很多領域。 如果您還沒有找到有關特定主題的信息，請考慮您需要多少信息來吸引客戶，以及直接詢問他們是否合適。 例如，一些銷售人員可能會詢問潛在客戶目前正在評估哪些其他類似的工具。

7. 自定義演示文稿

使用最佳銷售技術的銷售人員創建演示文稿，為他們的產品或服務向潛在客戶提供商業案例。 這些演示文稿或幻燈片不應該是通用的：越個性化越好。

這是因為這些套牌不僅是您向潛在客戶推銷的產品，它們還有其他用途，例如向潛在客戶展示您已完成研究並為他們提供現成的演示文稿以供內部使用（例如，如果他們想做出決定或獲得管理層的批准）。

因此，這裡有一些銷售最佳實踐可以幫助您和您的團隊個性化您的幻燈片：

• 有一個部分解釋您對客戶的了解。 根據您的研究和準備，首先說“這就是我對您的了解，我是否遺漏了什麼或者您想補充什麼？” 這樣您還可以獲得更多有用的信息。

• 回答您從他們那裡收到的問題。 也許潛在客戶提出了一些他們想要回答的問題，或者對您的 SDR 表達了擔憂。 如果您知道他們有具體問題，請在您的套牌中回答。

• 便於與競爭對手進行比較。 如果您知道他們正在查看競爭對手的工具，或者他們過去曾使用過類似的工具，請添加與這些工具的有意義的比較來引導對話。 提及您的競爭對手的一些優勢以及您自己的公司與這些優勢的比較（即使有時它落後）。 這將幫助您培養對潛在客戶的信任。

• 調整自己的音高。 通常，銷售人員對每個客戶使用相同的價值主張，並使用通用的功能優勢表和通用的公司詳細信息。 相反，請輸入有趣的信息並分別討論您為每個客戶提供的價值。

提供更正的機會

您的演示文稿最適合作為動態文檔。 甚至在您與潛在客戶進行首次通話之前就與他們共享文檔，以便他們知道會發生什麼。 然後，在通話期間一起工作（共享您的屏幕很方便）並要求他們與您一起做筆記或更正。 這有助於您推動對話並更深入地了解客戶的想法。

8. 了解客戶的“為什麼”

與客戶交談的關鍵是了解他們到底需要什麼。 不為什麼，不賣。 正如 Acquire 的銷售發展經理 Jill Button 所說：

“我喜歡用浮潛與水肺潛水的類比。 浮潛意味著我們的團隊在最初的電話中只觸及客戶需求的表面。 相反，我們需要進行水肺潛水，深入了解客戶想要某樣東西的原因。 您想在您的網站上進行實時聊天嗎？ 你為什麼需要它？ 你想達到什麼目的？”

您的策略從提出有意義的問題或探索以下主題開始：

• 貴公司現在情況如何？ （就您的產品或服務的需求而言）
• 是什麼促使您與我們進行這次對話？
• 你想達到什麼目標？
• 您面臨哪些挑戰？
• 你想如何改變你已經存在的東西？
• 您現在的情況涉及哪些成本？
• 如果什麼都不做，要花多少錢？
• 你這個項目的時間表是什麼？

如果您是銷售團隊的負責人，最好將這些問題作為清單提供給您的團隊。

在你的談話中，問“為什麼”。 為什麼會這樣，你認為這有什麼幫助，這種方法會給你的公司帶來什麼？ 您需要了解“為什麼”以及改變現狀對他們的重要性。

另外，詢問他們的過程。 嘗試了解他們的採購流程是什麼，他們在該流程中所處的位置，決策者是誰以及他們將根據什麼做出決定。 這將幫助您滿足他們的需求，也對您的跟進很有用。

鼓起勇氣說不

這裡的關鍵是更多地關注客戶的需求而不是銷售。 當然，您有要達到的目標和有限的時間。 但是，最終不會使客戶受益的銷售不會有好的結果——可能會降低客戶體驗和您的聲譽，並導致完全失去客戶。

所以，如果你意識到你的潛在客戶還沒有準備好購買，或者你自己的服務不合適，那就說不。 告訴潛在客戶您認為您現在無法滿足他們的需求。 如果可以，將他們推薦給合作夥伴或姊妹公司。 這種態度也將有助於打破銷售人員會為銷售做什麼或說什麼的刻板印象。

9.掌握跟進

因此，電話進展順利，您相信您與潛在客戶處於一個很好的位置。 你應該停下來讓他們自己做決定嗎？ 可能不是。 您不想顯得咄咄逼人，但您也希望將公司放在首位並儘可能加快流程。 當銷售人員不跟進時，交易就會消失。

因此，以下是一些關於跟進藝術的銷售最佳實踐：

• 讓客戶參與。 主動詢問客戶接下來的步驟，包括您何時可以跟進他們或他們首選的溝通方式是什麼（例如，研究表明，在您已經與潛在客戶交談後發短信導致比平均水平高 112.6%轉換）。 使用您在會議期間收集的信息來定義未來的道路——如果需要另一個決策者需要下線，請明確定義何時應該發生。

• 保留您已決定的時間表。 在您的系統中設置與您同意潛在客戶的步驟相關的提醒。 如果他們告訴您他們將在下週與他們的主管開會討論購買事宜，請設置提醒，向他們發送一封電子郵件，詢問他們進展如何。

• 共享寶貴資源。 與客戶通話後，您可以發送一封簡短的電子郵件，感謝他們的時間並分享有用的資源。 例如，您可能參考了一個案例研究，或者您可能認為視頻可以幫助他們做出決定。 盡可能發送這些以吸引潛在客戶。

• 問問題。 您的後續電子郵件應該很短，但它們需要有針對性和有用。 不要只是簽到——詢問客戶他們是否需要一些特定的幫助，他們的購買過程是如何進行的，甚至是他們業務中發生的一些有趣的事情。

堅持

在銷售界，一個眾所周知的事實是一個聯繫人通常不會進行銷售。 五是發送潛在客戶所需的冷電子郵件數量。 希望在您得到答复（正面或負面）之前，您不需要在銷售電話之後發送盡可能多的電子郵件。 但是，您可能需要多次跟進，這是肯定的。

不要放棄。 試著平易近人，增加價值，避免使用你會發送給所有潛在客戶的罐頭、客觀的電子郵件。 你的每一次跟進都應該以某種方式推動這個過程，或者通過提出正確的問題，或者通過提供有價值的見解，或者通過重申解決客戶痛苦的解決方案來創造一種緊迫感。

10.保持你的管道滾動

一旦顧客進門，善於銷售是至關重要的。 但是，每個銷售人員首先需要的是健康穩定的潛在客戶流。 應用有效的銷售預測技術可以幫助您保持勢頭並長期實現目標。

以下是一些可供使用的勘探技術：

• 要求轉介。 47% 的頂級銷售人員始終要求客戶推薦。

• 堅持冷呼。 儘管這種做法很尷尬，但 2019 年仍有 69% 的買家接聽了一個或多個陌生電話。

• 個性化您的電子郵件推廣。 不要向所有潛在客戶發送同樣冷淡的電子郵件——花一些時間研究業務並在您的電子郵件中提出簡短的價值主張。

• 定期檢查和跟進內容線索。 如果您的網站上有內容，例如電子書和博客文章，請確保您有辦法檢查潛在客戶（從可下載內容或通過實時聊天收集的電子郵件地址）并快速跟進。

• 使用聊天機器人捕獲電子郵件地址。 24/7 聊天機器人從訪問者那裡獲取電子郵件地址，因此您可以盡快跟進。

• 快速響應客戶的興趣。 如果您收到定價或產品請求或演示註冊，請嘗試在一小時內做出回應（根據 HubSpot，您與關鍵決策者進行有意義對話的可能性將增加七倍）。

保持井井有條

保持管道清潔和井井有條也很重要。 不要滿足於逾期的跟進或後續步驟尚未接近的可贏線索。 讓潛在客戶溜走或根本不跟進他們可能會扼殺您的銷售過程。

銷售是一門科學

銷售是一項艱苦的競技運動。 但是，很少有職業比成功的銷售人員或銷售領導者更有利可圖，因為銷售是任何企業的生計。 發現越來越多可行的銷售技巧是值得的。 像寫一封在競爭中脫穎而出的銷售電子郵件這樣簡單的事情可以增加很多價值。

因此，請遵循銷售最佳實踐，但更重要的是，跳出框框思考並仔細聆聽客戶告訴您的內容。 請記住，最好的銷售人員首先是客戶顧問。

最重要的是，要真實，努力發現並應對潛在客戶面臨的挑戰。 畢竟，沒有痛苦，沒有銷售。