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„Kein Schmerz, kein Verkauf.“
Das sagte David Sandler, der Vater der Sandler-Verkaufsmethodik. Wenn Ihre Interessenten kein Problem haben, das sie lösen müssen (ein Schmerz), dann können Sie ihnen nichts verkaufen.
Dies ist eine von vielen Best Practices für den Vertrieb, die Sie finden können, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Das digitale Zeitalter hat die Art und Weise verändert, wie Verkäufer verkaufen – insbesondere im B2B-Bereich, wo es mehrere Interessengruppen und jahrelange Geschäfte gibt. Vertriebsteams müssen sich heute mit mehreren Kommunikationskanälen, unterschiedlichen Kundenhintergründen, sich ändernden Geschäftsanforderungen und immer besser informierten Interessenten auseinandersetzen – zum Beispiel sind Kunden bereits zu 57 Prozent auf dem Kaufpfad, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden.
Wenn Sie sich also im Verkaufsbereich aufhalten – als Verkäufer oder Verkaufsleiter – was können Sie tun, damit das Verkaufsliniendiagramm weiterhin im Aufwärtstrend bleibt? Wie bauen Sie Ihre Verkaufsstrategie auf und erzielen letztendlich diesen Verkauf? Hier sind 10 Best Practices für den Vertrieb, die Ihnen helfen könnten:
| Die besten Best Practices im Vertrieb für Vertriebsteams und Führungskräfte |
| 1. Bestimmen Sie Ihre Verkaufsmethodik 2. Nutzen Sie Daten 3. Legen Sie eine Omnichannel-Strategie fest 4. Seien Sie realistisch 5. Verwenden Sie die richtige (Menge an) Technologie |
| Die besten Best Practices für Verkäufer |
| 6. Bereiten Sie sich vor Verkaufsgesprächen gründlich vor 7. Passen Sie Präsentationen an 8. Verstehen Sie das „Warum“ Ihrer Kunden 9. Meistern Sie die Nachbereitung 10. Halten Sie Ihre Pipeline am Laufen |
Am Anfang eines Geschäftslebens ist es großartig, Ihr Verkaufstalent und Ihre natürliche Überzeugungskraft und das Ihres Teams zu kanalisieren. Da Ihr Kunden- und Interessentenstamm jedoch größer und vielfältiger wird, benötigen Sie einen methodischen Ansatz für den Verkauf.
Geben Sie Verkaufsmethoden ein.
Möglicherweise haben Sie einige dieser Methoden gehört oder sogar verwendet:
Und es gibt noch viele andere. Jedes von ihnen wurde entwickelt, um bestimmte Anforderungen für den Verkaufsprozess zu erfüllen. Wenn Sie eine Methodik haben, mit der Sie arbeiten möchten, finden oder erstellen Sie ein Handbuch, das das gesamte Team studieren und üben kann.
Keine der Verkaufsmethoden ist eine One-Stop-Shop-Lösung. Im Gegenteil, überprüfen und verfeinern Sie Ihre bevorzugte Methodik gemäß Ihrem speziellen Geschäftsmodell (und möglicherweise im Laufe der Zeit). Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie sich immer die Zeit nehmen, jede Methode richtig zu lernen. SAP verbrachte 2012 viele Tage damit, seine Mitarbeiter auf das Challenger-Modell umzuschulen.
„Um im Verkaufsberuf an die Spitze zu kommen, muss man üben. Finde ein System und lerne es. Verbringen Sie genug Zeit, um es kennenzulernen, und bald werden Sie es besitzen. Und dann wirst du auch unter Druck liefern.“
David Sandler
Wer erfolgreich verkaufen möchte, ohne Daten anzufassen, wird vielleicht überrascht sein. Daten regeln einen großen Teil eines Unternehmens – sie sind unausweichlich. Wenn Sie also Best Practices für den Vertrieb anwenden möchten, graben Sie sich in die Zahlen ein.
Daten bieten Einblick in eine Vielzahl von Faktoren: von praktischen Fragen, wie der besten Tageszeit, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten (die Antwort liegt übrigens in den USA zwischen 16:00 und 17:00 Uhr vor) oder wie man eine E-Mail erstellt Trittfrequenz bis hin zu komplexeren wie dem Kaufverhalten von Kunden.
Es ist auch wichtig, Daten zu verwenden, um Ihre Leistung und die Ihres Teams zu verfolgen. Metriken wie gebuchte Meetings, konvertierte Leads, angenommene Anrufe, abgeschlossene Geschäfte usw. werden verwendet, um Engpässe oder Schulungsbedarf zu identifizieren.
Hier sind also einige Best Practices für die Analyse von Verkaufsdaten:
Der Hauptgrund, warum Sie sich Daten ansehen sollten, ist, dass Sie sehen können, wie Sie das, was funktioniert, nutzen können, um den Umsatz zu steigern, und vermeiden, was nicht funktioniert. Das bedeutet, dass Sie die Trends, die Sie betrachten, ganzheitlich betrachten müssen. Wie Rachel Stolar, Senior Sales Manager von Acquire, es ausdrückt:
„Die Steigerung der Wiederholbarkeit ist für den Erfolg jeder Vertriebsorganisation von entscheidender Bedeutung. Um effektiv zu replizieren, was funktioniert, müssen Sie sich die Trends sowohl von High-Performern als auch von Low-Performern ansehen. Wenn Sie nicht replizieren können, was funktioniert, oder nicht proaktiv vermeiden können, was nicht funktioniert, wird es unmöglich, den Umsatz zu skalieren.“
Heutzutage interagieren Kunden über eine Vielzahl von Medien mit Marken. Sie können über einen Kauf in den sozialen Medien twittern, den Support per Live-Chat anrufen und über den Chatbot Ihrer Website nach Preisen fragen. All diese Berührungspunkte sind wichtig, um Ihre Kunden zu verstehen und ihnen zu helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken.
Das bedeutet, dass Ihre Verkaufsstrategie die vielfältige und mehrstufige Customer Journey berücksichtigen sollte. Das liegt daran, dass die Eindrücke Ihrer Markenkunden, die durch Recherchen und andere Touchpoints entdeckt werden, sich später im Prozess auf Ihre Verkaufsgespräche auswirken. Also, hier sind ein paar Dinge zu beachten:
Social Selling entwickelt sich zu einer der wichtigsten Best Practices im Vertrieb. Untersuchungen zeigen, dass leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter soziale Netzwerkplattformen als „sehr wichtig“ für ihren Erfolg erachten. Nutzen Sie soziale Medien wie LinkedIn, Twitter und Facebook, um auf Kundenbedürfnisse einzugehen und persönliche Beziehungen aufzubauen (z. B. durch das Teilen relevanter Inhalte).
Stellen Sie jedoch sicher, dass Social Selling Teil Ihrer Omnichannel-Strategie ist; Das bedeutet, dass jede Interaktion an einem Ort verfügbar sein muss. Alle Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein zu sehen, ob ein potenzieller Kunde in sozialen Medien interagiert hat, wann und ob er andere Interaktionen mit der Marke hatte, die berücksichtigt werden müssen.
Unüberschaubare Ziele sind der Tod von Verkaufstalenten. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Team effektiver Verkäufer, die Ihren Umsatz am Laufen halten, und Sie beschließen, ihre Ziele im nächsten Quartal plötzlich zu vervierfachen, um die Erwartungen des Managements und/oder des Vorstands zu erfüllen. Dies kann in Ordnung sein, wenn die Ziele im Vergleich zu dem, was das Team tun könnte, niedrig waren. Aber wenn die Ziele zu hoch sind, kann das Produktivität und Moral zerstören.
Einige Unternehmen glauben, dass hohe Zielvorgaben die Verkäufer besser und schneller arbeiten lassen. Das stimmt nur bis zu einem gewissen Grad – wenn ein Verkäufer zu Beginn des Quartals feststellt, dass die Zahlen für das Team keinen Sinn ergeben, kann die Enttäuschung seine Fähigkeiten beeinträchtigen und der Umsatz könnte sinken. Verwenden Sie stattdessen Psychologie, um Ihre Mitarbeiter effektiver zu motivieren.
Versuchen Sie, rational zu sein, wenn es darum geht, Ziele zu setzen. Finde die Balance zwischen herausfordernd und unrealistisch. Wenn Sie selbst unrealistische Ziele erhalten haben, kann es gut sein, darüber zu diskutieren, nachdem Sie Daten darüber vorbereitet haben, was tatsächlich realistisch ist. Es hängt alles von der Beziehung ab, die Sie zu Ihrem Vorgesetzten oder den Führungskräften des Unternehmens haben.
B2B-Verkäufe sind heutzutage überwiegend digital, und B2C folgt ebenfalls mit einer guten Menge an Technologie, die verwurzelt ist (z. B. im Einzelhandel oder E-Commerce). Das bedeutet, dass Sie, egal was Sie tun, mehrere Tools verwenden, um Ihren Verkaufsprozess zu organisieren, zu vereinfachen und zu überwachen.
Die Frage ist: Welche Tools sind die besten für Ihr Unternehmen? Und eine Anschlussfrage: Wie viele Werkzeuge sind zu viel? Heutige Vertriebsteams ertrinken oft in Tools, was letztendlich die Produktivität beeinträchtigen kann.
Hier sind also einige Best Practices für den Vertrieb, um Ihren Sales Tech Stack zu evaluieren und zu kuratieren:
Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Tools auswählen, müssen Sie auch wissen, welche Art von Tools es gibt.
Beispiele für Verkaufstools sind:
Und viele mehr.
Eine Sache, in der sich die meisten Verkaufsmethoden einig sind, ist, dass der Entdeckungsanruf der wichtigste Teil des Verkaufs ist. Bei diesem Anruf prüfen Ihr Unternehmen und ein potenzieller Kunde, ob Sie zueinander passen. Entdeckungsanrufe können Ihre Verkaufsabschlüsse machen oder brechen.
Aus diesem Grund ist eine der wichtigsten Best Practices im Vertrieb die Recherche und Vorbereitung. Ohne die richtigen Informationen oder Vorbereitung in den Discovery Call zu gehen, ist ein großes Tabu.
Hier sind einige Dinge, die Vertriebsmitarbeitern und Interessenten helfen, sich auf das Gespräch vorzubereiten:
Verwenden Sie die obige Liste als Checkliste, um sicherzustellen, dass Sie sich vor dem Anruf gut informiert haben. Wenn Sie zu einem bestimmten Thema keine Informationen gefunden haben, denken Sie darüber nach, wie sehr Sie diese benötigen, um Ihren Kunden anzusprechen, und ob es gut wäre, ihn direkt zu fragen. Einige Verkäufer fragen beispielsweise, welche anderen ähnlichen Tools der Interessent derzeit evaluiert.
Verkäufer, die die besten Verkaufstechniken anwenden, erstellen Präsentationen, um potenziellen Kunden den Business Case für ihr Produkt oder ihre Dienstleistungen zu präsentieren. Diese Präsentationen oder Slide-Decks sollten nicht generisch sein: Je personalisierter, desto besser.
Das liegt daran, dass diese Decks nicht nur Ihr Verkaufsargument für potenzielle Kunden sind, sie haben auch andere Verwendungszwecke, z. B. um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, und ihnen eine fertige Präsentation zur internen Verwendung zu geben (z. B. wenn sie möchten). eine Entscheidung treffen oder die Genehmigung des Managements einholen).
Hier sind also ein paar Best Practices für den Vertrieb, die Ihnen und Ihrem Team bei der Personalisierung Ihrer Präsentationsfolien helfen können:
Ihre Präsentation funktioniert am besten als lebendiges Dokument. Teilen Sie das Dokument bereits vor Ihrem ersten Anruf mit potenziellen Kunden, damit sie wissen, was sie erwartet. Arbeiten Sie dann während des Anrufs zusammen (das Teilen Ihres Bildschirms ist praktisch) und bitten Sie sie, Notizen oder Korrekturen mit Ihnen zu machen. Dies hilft Ihnen, das Gespräch voranzutreiben und einen tieferen Einblick in die Gedanken des Kunden zu erhalten.
Der Schlüssel im Gespräch mit Kunden liegt darin, zu verstehen, was genau sie brauchen. Kein Warum, kein Verkauf. Jill Button, Sales Development Manager von Acquire, sagt:
„Die Analogie, die ich gerne verwende, ist Schnorcheln vs. Tauchen. Schnorcheln bedeutet, dass unser Team bei den ersten Anrufen nur an der Oberfläche der Kundenbedürfnisse kratzt. Stattdessen müssen wir tauchen gehen, tief gehen und verstehen, warum der Kunde etwas will. Sie möchten Live-Chat auf Ihrer Website? Warum willst du das? Was willst du erreichen?“
Ihre Strategie beginnt damit, sinnvolle Fragen zu stellen oder Themen zu untersuchen wie:
Wenn Sie ein Vertriebsteamleiter sind, wäre es gut, Ihrem Team diese Fragen als Checkliste zu geben.
Fragen Sie während Ihres gesamten Gesprächs „warum“. Warum ist das so, was wird Ihrer Meinung nach helfen, was würde dieser Ansatz Ihrem Unternehmen bieten? Sie müssen das „Warum“ verstehen und verstehen, wie wichtig es für sie ist, ihre aktuelle Situation zu ändern.
Fragen Sie auch nach ihrem Prozess. Versuchen Sie zu verstehen, wie ihr Kaufprozess aussieht, wo sie sich in diesem Prozess befinden, wer der Entscheidungsträger ist und worauf sie ihre Entscheidung stützen werden. Dies wird Ihnen helfen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen, und auch für Ihre Nachverfolgung nützlich sein.
Der Schlüssel hier ist, den Bedürfnissen Ihrer Kunden mehr Aufmerksamkeit zu schenken als dem Verkauf. Zugegeben, Sie haben Ziele zu erreichen und nur begrenzt Zeit. Aber einen Verkauf zu tätigen, der dem Kunden am Ende nicht zugute kommt, wird nicht gut enden – möglicherweise wird das Kundenerlebnis und Ihr Ruf beeinträchtigt, was dazu führt, dass Sie einen Kunden vollständig verlieren.
Wenn Sie also feststellen, dass Ihr potenzieller Kunde nicht zum Kauf bereit ist oder dass Ihr eigener Service nicht gut passt, sagen Sie einfach nein. Sagen Sie dem Interessenten, dass Sie nicht glauben, dass Sie seine Bedürfnisse im Moment erfüllen können. Verweisen Sie sie an Partner- oder Schwesterunternehmen, wenn Sie können. Diese Einstellung wird auch dazu beitragen, das Klischee zu durchbrechen, dass Verkäufer alles für den Verkauf tun oder sagen würden.
Die Anrufe sind also gut gelaufen und Sie glauben, dass Sie mit dem Interessenten an einem guten Ort sind. Sollten Sie dort aufhören und sie ihre eigene Entscheidung treffen lassen? Wahrscheinlich nicht. Sie möchten nicht aufdringlich wirken, aber auch Ihr Unternehmen im Gedächtnis behalten und den Prozess so schnell wie möglich beschleunigen. Deals sterben, wenn Verkäufer nicht nachfassen.
Hier sind also ein paar Best Practices für den Vertrieb, die Sie bei der Kunst der Nachverfolgung beachten sollten:
Es ist eine bekannte Tatsache in der Verkaufswelt, dass ein Kontakt normalerweise nicht den Verkauf macht. Fünf ist die Anzahl der kalten E-Mails, die Sie benötigen, um einen potenziellen Kunden zu senden. Hoffentlich müssen Sie nach Ihrem Verkaufsgespräch nicht so viele E-Mails senden, bevor Sie eine Antwort (positiv oder negativ) erhalten. Aber Sie werden wahrscheinlich mehr als einmal nachfassen müssen, sicher.
Gib nicht auf. Versuchen Sie einfach, zugänglich zu sein, einen Mehrwert zu schaffen und vermeiden Sie vorgefertigte, unpersönliche E-Mails, die Sie an alle Ihre potenziellen Kunden senden würden. Jedes einzelne Ihrer Follow-ups sollte den Prozess auf irgendeine Weise vorantreiben, entweder indem es die richtigen Fragen stellt oder wertvolle Einblicke bietet oder indem es ein Gefühl der Dringlichkeit schafft, indem es die Lösungen für die Probleme des Kunden wiederholt.
Es ist entscheidend, gut im Verkaufen zu sein, sobald die Kunden durch die Tür sind. Aber jeder Verkäufer braucht in erster Linie einen gesunden und stetigen Fluss an Interessenten. Die Anwendung effektiver Techniken zur Verkaufsakquise kann Ihnen dabei helfen, die Dynamik aufrechtzuerhalten und Ihre Ziele langfristig zu erreichen.
Hier sind einige Prospektionstechniken, die Sie verwenden können:
Es ist auch wichtig, Ihre Pipeline sauber und organisiert zu halten. Geben Sie sich nicht mit überfälligen Follow-ups oder gewinnbaren Leads zufrieden, die Sie nicht mit den nächsten Schritten angegangen sind. Wenn Sie Interessenten entgleiten lassen oder sie überhaupt nicht weiterverfolgen, kann dies Ihren Verkaufsprozess zunichte machen.
Verkaufen ist ein harter Wettkampfsport. Aber nur wenige Berufe gelten als lukrativer als der eines erfolgreichen Verkäufers oder Vertriebsleiters, denn der Verkauf ist die Lebensgrundlage eines jeden Unternehmens. Es zahlt sich aus, immer mehr Verkaufstechniken zu entdecken, die funktionieren könnten. Etwas Einfaches wie das Schreiben einer Verkaufs-E-Mail, die sich von Ihrer Konkurrenz abhebt, kann einen großen Mehrwert bringen.
Befolgen Sie also die Best Practices für den Vertrieb, aber – was noch wichtiger ist – denken Sie über den Tellerrand hinaus und hören Sie genau zu, was Ihre Kunden Ihnen sagen. Denken Sie daran, dass die besten Verkäufer in erster Linie Kundenberater sind.
Seien Sie vor allem authentisch und bemühen Sie sich, die Herausforderungen zu entdecken und anzugehen, denen potenzielle Kunden gegenüberstehen. Denn ohne Schmerzen kein Verkauf.