10 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายเพื่อความสำเร็จในโลกดิจิทัล

“ไม่เจ็บ ไม่ขาย”

นั่นคือสิ่งที่ David Sandler บิดาแห่งวิธีการขายของ Sandler กล่าว หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่มีปัญหาที่ต้องแก้ไข (เจ็บปวด) คุณจะไม่สามารถขายอะไรให้พวกเขาได้

นี่เป็นหนึ่งในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายมากมายที่คุณสามารถหาได้เพื่อเพิ่มกระบวนการขายของคุณ ยุคดิจิทัลทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในวิธีการขายของพนักงานขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง B2B ที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและข้อตกลงระยะยาวหลายปี วันนี้ทีมขายจัดการกับช่องทางการสื่อสารที่หลากหลาย พื้นหลังของลูกค้าที่หลากหลาย ความต้องการทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีข้อมูลมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอยู่ในเส้นทางการซื้อแล้ว 57 เปอร์เซ็นต์ก่อนที่จะติดต่อตัวแทนฝ่ายขาย

ดังนั้น หากคุณอาศัยอยู่ในพื้นที่ขาย ในฐานะพนักงานขายหรือหัวหน้าฝ่ายขาย คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้แผนภูมิเส้นการขายนั้นมีแนวโน้มสูงขึ้น คุณจะสร้างกลยุทธ์การขายและได้ยอดขายนั้นในท้ายที่สุดได้อย่างไร แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 10 ข้อในการขายที่อาจช่วยได้มีดังนี้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการขายสำหรับทีมขายและผู้นำ

1. กำหนดวิธีการขายของคุณ

การนำความสามารถด้านการขายของคุณและทักษะการโน้มน้าวใจโดยธรรมชาติของคุณและทีมของคุณเป็นช่องทางที่ดีในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีขนาดใหญ่ขึ้นและมีความหลากหลายมากขึ้น คุณจะต้องมีแนวทางการขายอย่างมีระเบียบ

ป้อนวิธีการขาย

คุณอาจเคยได้ยินหรือเคยใช้วิธีการบางอย่างเหล่านี้:

• แซนด์เลอร์ . แนวทางนี้เป็นระบบการขายแบบให้คำปรึกษาเจ็ดขั้นตอนโดยอิงจากการสร้างความสามัคคีและการค้นหาความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ภาพเรือดำน้ำ Sandler บ่งบอกว่าคุณจำเป็นต้องทำแต่ละขั้นตอนให้เสร็จก่อนที่จะไปยังขั้นตอนถัดไปเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียการขาย

• ชาเลนเจอร์ . วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ว่าพนักงานขายที่มีผลการปฏิบัติงานสูงสุดคือ "ผู้ท้าชิง" ซึ่งหมายความว่าพวกเขาควบคุมกระบวนการขายโดยอธิบายความเสี่ยงและโอกาสสำหรับธุรกิจของลูกค้า และสอนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของตนอย่างกระตือรือร้น

• เมดดิก . แนวทางนี้อธิบายไว้ในตัวย่อที่ย่อมาจากปัจจัยหกประการ: ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และแชมป์ MEDDIC มีพื้นฐานมาจากแนวคิดที่ว่าคุณควรคัดเลือกลูกค้าและเสนอขายให้มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดในบรรดาพวกเขา

• ส แน ป. วิธีการนี้ใช้องค์ประกอบสี่ประการที่ประกอบด้วยคำย่อ: Keep it S imple, Be i N friendship, Always A lign และ Raise P riorities SNAP เป็นวิธีการสร้างการสื่อสารที่เรียบง่าย เพิ่มมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจับคู่ลำดับความสำคัญและวัตถุประสงค์กับจุดขายของคุณ

และยังมีอีกหลายคน แต่ละรายการได้รับการพัฒนาเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะสำหรับกระบวนการขาย เมื่อคุณมีวิธีการที่ต้องการทำงานด้วย ให้ค้นหาหรือสร้างคู่มือสำหรับทั้งทีมเพื่อศึกษาและฝึกฝน

ทบทวนและปรับตัว

ไม่มีวิธีการขายใดที่เป็นโซลูชันแบบครบวงจร ในทางกลับกัน ให้ทบทวนและปรับแต่งวิธีการที่คุณต้องการตามรูปแบบธุรกิจเฉพาะของคุณ (และอาจเป็นไปได้เมื่อเวลาผ่านไป) แต่ให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาในการเรียนรู้แต่ละวิธีอย่างถูกต้องเสมอ SAP ใช้เวลาหลายวันในการฝึกอบรมพนักงานใหม่ในรูปแบบ Challenger ในปี 2555

“ในการก้าวไปสู่จุดสูงสุดของอาชีพการขาย คุณต้องฝึกฝน ค้นหาระบบและเรียนรู้มัน ใช้เวลาพอสมควรในการทำความรู้จักกับมัน แล้วไม่นานคุณก็จะเป็นเจ้าของมัน และจากนั้นแม้จะอยู่ภายใต้ความกดดัน คุณก็จะสามารถบรรลุได้”

เดวิด แซนด์เลอร์

2. ใช้ประโยชน์จากข้อมูล

ใครก็ตามที่ต้องการประสบความสำเร็จในการขายโดยไม่ต้องแตะข้อมูลอาจต้องแปลกใจ ข้อมูลควบคุมส่วนสำคัญของธุรกิจ – เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้น หากคุณต้องการใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขาย ให้ศึกษาตัวเลข

ข้อมูลให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับปัจจัยต่างๆ ตั้งแต่ประเด็นที่ใช้งานได้จริง เช่น เวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือช่วงเวลาใดของวัน (อย่างไรก็ตาม การวิจัยแนะนำว่าคำตอบคือระหว่าง 16.00 น. ถึง 17.00 น. สำหรับสหรัฐอเมริกา) หรือวิธีสร้างอีเมล จังหวะที่มีความซับซ้อนมากขึ้นเช่นรูปแบบการซื้อของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องใช้ข้อมูลเพื่อติดตามประสิทธิภาพของคุณและทีมของคุณ เมตริกต่างๆ เช่น การประชุมที่จอง โอกาสในการขาย การรับสาย การปิดดีล ฯลฯ ใช้เพื่อระบุปัญหาคอขวดหรือความต้องการการฝึกอบรม

ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายในการวิเคราะห์ข้อมูลการขาย:

• แบ่งกลุ่มข้อมูลของคุณ ไม่ว่าจะตามสถานที่ ข้อมูลประชากร ช่องทางการสื่อสาร ผลิตภัณฑ์ หรือปัจจัยอื่นๆ แบ่งกลุ่มข้อมูลของคุณตามข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณมากที่สุด

• ใช้ซอฟต์แวร์ที่เชื่อถือ ได้ CRM ของคุณติดตามข้อมูลอย่างถูกต้องและตั้งค่าอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ขอให้ผู้จัดการบัญชีของ CRM ช่วยคุณกำหนดค่าแพลตฟอร์มเพื่อรับข้อมูลที่คุณต้องการ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมเข้ากับแพลตฟอร์มที่มีประโยชน์อื่นๆ (เช่น ระบบการตลาดอัตโนมัติ)

• เลือกชุดเมตริก การติดตามทุกสิ่งมักจะเป็นไปไม่ได้ ไม่ต้องพูดถึงการต่อต้าน เลือก KPI การขายสองสามอย่าง (เช่น ARR, ดีลที่ชนะ, ดีลที่เสียไป) ที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณมากที่สุดและติดตามดูอย่างสม่ำเสมอ บางครั้ง การดำเนินการนี้ต้องใช้ความคิดอย่างมากและการยกเครื่องแนวทางปฏิบัติในการรายงานที่จัดตั้งขึ้นในบริษัทของคุณ

• จดจำเสียงของลูกค้า สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการและคิดจริงๆ จะบอกคุณว่าจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร ใช้แบบสำรวจเพื่อรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้า หากคุณแบ่งกลุ่มและรวมข้อมูลนี้เข้ากับข้อมูลเชิงปริมาณ คุณจะสามารถสร้างข้อเสนอที่ไม่ซ้ำกันสำหรับลูกค้าแต่ละประเภทได้

• ดำเนินการกับข้อมูล การรายงานข้อมูลนั้นดี การดำเนินการตามรายงานนั้นดียิ่งขึ้นไปอีก การใช้งานที่ชัดเจนที่สุดคือการคาดการณ์ยอดขายและรายได้เพื่อแจ้งการวางแผนการขาย แต่ข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ ทั้งหมดที่คุณได้รับจากข้อมูลนั้นซ่อนการกระทำอย่างน้อยหนึ่งอย่างที่สามารถกระตุ้นการเติบโตในธุรกิจของคุณ

• ประเมินกระบวนการ ทบทวนกระบวนการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเป็นระยะเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นปัจจุบัน มีประสิทธิภาพ และให้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง นอกจากนี้ ให้ประเมินว่าการใช้ข้อมูลมากน้อยเพียงใดส่งผลให้ยอดขายดีขึ้นจริง

ดูข้อมูลทั้งสองด้าน

เหตุผลหลักที่คุณควรดูข้อมูลก็คือจะช่วยให้คุณเห็นว่าคุณสามารถใช้สิ่งที่ได้ผลเพื่อเพิ่มยอดขาย และ หลีกเลี่ยงสิ่งที่ไม่ได้ผลได้อย่างไร ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องมีมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับแนวโน้มที่คุณกำลังดูอยู่ ตามที่ Rachel Stolar ผู้จัดการฝ่ายขายอาวุโสของ Acquire กล่าวไว้ว่า:

“ความสามารถในการทำซ้ำได้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จขององค์กรขาย เพื่อให้มีประสิทธิภาพในการจำลองสิ่งที่ได้ผล คุณต้องดูแนวโน้มจากทั้งผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงและผู้ที่มีผลการปฏิบัติงานต่ำ หากคุณไม่สามารถทำซ้ำสิ่งที่ได้ผลหรือหลีกเลี่ยงสิ่งที่ไม่ได้ผลในเชิงรุก จะทำให้รายได้จากการปรับขนาดเป็นไปไม่ได้”

3. กำหนดกลยุทธ์ Omnichannel

ปัจจุบัน ลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์ผ่านสื่อต่างๆ พวกเขาอาจทวีตเกี่ยวกับการซื้อบนโซเชียลมีเดีย โทรหาการสนับสนุนผ่านการแชทสด และถามเกี่ยวกับราคาผ่านแชทบ็อตของเว็บไซต์ของคุณ จุดติดต่อทั้งหมดเหล่านี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณและช่วยให้พวกเขาค้นพบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ซึ่งหมายความว่ากลยุทธ์การขายของคุณควรคำนึงถึงเส้นทางของลูกค้าที่หลากหลายและหลายขั้นตอน นั่นเป็นเพราะว่าความประทับใจที่ลูกค้าแบรนด์ของคุณค้นพบผ่านการวิจัยและจุดติดต่ออื่นๆ จะส่งผลต่อการโทรขายของคุณในภายหลัง ดังนั้น ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรพิจารณา:

• จัดทำแผนที่และทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้า มีหลายวิธีในการค้นหาขั้นตอนต่างๆ ที่ลูกค้าต้องทำเพื่อซื้อหรือมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ ทำความเข้าใจแต่ละขั้นตอน ค้นพบปัญหาคอขวดและประสบการณ์เชิงลบ และเข้าใจโอกาสในการแนะนำลูกค้าของคุณ

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีการสูญเสียข้อมูล ทั้งเทคโนโลยีที่คุณใช้และกระบวนการภายในของคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกการโต้ตอบของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณได้รับการบันทึกและเข้าถึงได้ง่าย อย่างน้อยที่สุด สิ่งนี้จะช่วยคุณประสานงานจังหวะการตลาดและอีเมลการขาย หรือทำให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจะไม่ถูกโจมตีด้วยอีเมลการขายจากพนักงานขายหลายคน

• มีเสียงที่สม่ำเสมอ ทีมขายทั้งขาเข้าและขาออก ทีมการตลาด ทีมเนื้อหา ทุกคนควรพูดกับลูกค้าเป็นเสียงเดียวกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายมีความรอบรู้ในคุณลักษณะของแบรนด์ และรู้ว่าควรใช้น้ำเสียงแบบใดหรือนโยบายของบริษัทใดที่นำไปใช้กับการโต้ตอบกับลูกค้า

จำไว้โซเชียล

การขายผ่านโซเชียลกำลังเป็นหนึ่งในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายที่สำคัญที่สุด การวิจัยแสดงให้เห็นว่าตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดพิจารณาว่าแพลตฟอร์มเครือข่ายสังคมออนไลน์ "สำคัญมาก" ต่อความสำเร็จของพวกเขา ใช้โซเชียลมีเดียเช่น LinkedIn, Twitter และ Facebook เพื่อรับฟังความต้องการของลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว (เช่นโดยการแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง)

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายผ่านโซเชียลเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ Omnichannel ของคุณ ซึ่งหมายความว่าทุกการโต้ตอบจะต้องพร้อมใช้งานในที่เดียว พนักงานขายทุกคนต้องสามารถดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียหรือไม่ เมื่อใด และพวกเขามีปฏิสัมพันธ์อื่นๆ กับแบรนด์ที่จำเป็นต้องพิจารณาหรือไม่

4. เป็นจริง

เป้าหมายที่ไม่สามารถจัดการได้คือการตายจากความสามารถในการขาย ลองนึกภาพว่าคุณมีทีมขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งรักษารายได้ของคุณไว้ และคุณตัดสินใจที่จะเพิ่มเป้าหมายของพวกเขาเป็นสี่เท่าในไตรมาสหน้าเพื่อให้เป็นไปตามความคาดหวังของผู้บริหารและ/หรือคณะกรรมการบริหาร นี่อาจจะดีถ้าเป้าหมายต่ำเมื่อเทียบกับสิ่งที่ทีมสามารถทำได้ แต่ถ้าเป้าหมายสูงเกินไปก็อาจทำลายประสิทธิภาพการทำงานและขวัญกำลังใจได้

บางบริษัทคิดว่าเป้าหมายที่สูงจะทำให้พนักงานขายทำงานได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น นั่นเป็นความจริงเพียงบางส่วนเท่านั้น หากพนักงานขายเริ่มไตรมาสโดยตระหนักว่าตัวเลขไม่สมเหตุสมผลสำหรับทีม ความผิดหวังอาจขัดขวางทักษะและยอดขายอาจลดลง ให้ใช้จิตวิทยาเพื่อจูงใจพนักงานของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นแทน

หาสมดุล

พยายามใช้เหตุผลในการกำหนดเป้าหมาย ค้นหาความสมดุลระหว่างความท้าทายและไม่สมจริง หากคุณได้รับเป้าหมายที่ไม่สมจริง อาจเป็นการดีที่จะมีการอภิปรายเกี่ยวกับเรื่องนี้โดยเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นจริง ทั้งหมดขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้จัดการหรือผู้บริหารธุรกิจ

5. ใช้เทคนิค (จำนวน) ที่ถูกต้อง

การขายแบบ B2B ส่วนใหญ่เป็นแบบดิจิทัลในปัจจุบัน และ B2C ก็ตามมาด้วยเทคโนโลยีที่ฝังแน่นอยู่เป็นจำนวนมาก (เช่น ในร้านค้าปลีกหรืออีคอมเมิร์ซ) ซึ่งหมายความว่าไม่ว่าคุณจะทำอะไร คุณจะใช้เครื่องมือหลายอย่างเพื่อจัดระเบียบ อำนวยความสะดวก และตรวจสอบกระบวนการขายของคุณ

คำถามคือ เครื่องมือใดดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ และคำถามตามมา : มีกี่เครื่องมือที่มากเกินไป? ทีมขายในปัจจุบันมักจะจมน้ำตายในเครื่องมือและอาจลดประสิทธิภาพในท้ายที่สุด

ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายเพื่อประเมินและดูแลจัดการกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณ:

• เลือกที่แข็งแกร่ง . มันง่ายที่จะหลงทางในเครื่องมือต่าง ๆ หากคุณซื้อแยกต่างหาก ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีเครื่องมือแชทสด เครื่องมือการจัดการอีเมล CRM และเครื่องมือวิดีโอแชทแยกกันโดยสิ้นเชิง การทำเช่นนี้อาจพิสูจน์ได้ว่าเป็นการต่อต้านเนื่องจากทีมของคุณจะใช้เวลาสลับไปมาระหว่างเครื่องมือต่างๆ และบริษัทของคุณอาจประสบกับการสูญเสียข้อมูลหรือความสับสน ให้เลือกแพลตฟอร์มแบบครบวงจรเพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ

• อัตโนมัติ กองเทคโนโลยีของคุณต้องทำงานซ้ำซากอย่างน้อยที่สุดให้เป็นอัตโนมัติ และแม้กระทั่งเปิดใช้งานกระบวนการขายที่ซับซ้อนที่สุดโดยการเก็บรวบรวมข้อมูล กำหนดเวลา และอื่นๆ โดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น การรับรองลูกค้าเป้าหมายสามารถทำได้ผ่านแชทบอท AI พิจารณาระดับของระบบอัตโนมัติที่คุณต้องการในขณะที่เลือกซอฟต์แวร์ของคุณ

• บูรณาการ . การบูรณาการที่ราบรื่นเป็นสิ่งจำเป็นเมื่อพูดถึงแพลตฟอร์มหรือแอพที่ทำหน้าที่เฉพาะ คุณต้องการให้แพลตฟอร์มการสนับสนุนลูกค้าของคุณผสานรวมกับ CRM การขายของคุณ คุณต้องการให้แชทสดรวมเข้ากับโซเชียลมีเดียเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ Omnichannel ของคุณ ให้ความสนใจกับการผสานรวมระหว่างเครื่องมือต่างๆ ที่ง่ายและเป็นไปได้

• จัดลำดับความสำคัญ เครื่องมือแต่ละตัวมีคุณสมบัติที่หลากหลาย แต่มีบางอย่างที่สำคัญอยู่เสมอ เครื่องมือที่ตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้คือ front-runner เมื่อเทียบกับคู่แข่ง:
  • ใช้งานง่าย/ใช้งานง่าย
  • การปรับใช้คลาวด์
  • ความสามารถในการสร้างการวิเคราะห์ที่แม่นยำ
  • ความปลอดภัยของข้อมูลสูง
  • การใช้งานอย่างรวดเร็ว

• จอภาพ การซื้อเครื่องมือไม่ได้ถูกกำหนดให้เป็นหิน เครื่องมือที่ไม่ได้ส่งมอบควรเลิกใช้ ตรวจสอบการนำไปใช้สำหรับแต่ละเครื่องมือในทีมของคุณ – หากผู้คนไม่ใช้งาน อาจมีบางอย่างผิดปกติ บางทีพวกเขาอาจต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติม แต่บางครั้งปัญหาก็ลึกลงไป เช่น ความยากในการใช้งาน ความเหมาะสมกับเป้าหมายของทีม เป็นต้น

ทำวิจัยของคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม คุณต้องรู้ว่ามีเครื่องมือประเภทใดบ้าง

ตัวอย่างเครื่องมือการขาย ได้แก่

• Acquire.io (แพลตฟอร์มที่แข็งแกร่ง รวมถึงแชทบอท แชทสด มุมมองรวม วิดีโอแชท)
• Allego (อำนวยความสะดวกในการฝึกอบรมการขาย)
• Gong (บันทึกการโทรและใช้ AI เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์)
• Outreach (แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย)
• Salesforce (CRM เต็มรูปแบบ)

และอื่น ๆ อีกมากมาย.

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายสำหรับพนักงานขาย

6. เตรียมตัวให้ดีก่อนโทรขาย

สิ่งหนึ่งที่วิธีการขายส่วนใหญ่เห็นพ้องต้องกันคือการโทรเพื่อค้นพบเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการขาย การโทรครั้งนี้เกิดขึ้นเมื่อธุรกิจของคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำรวจว่าคุณเหมาะสมสำหรับกันและกันหรือไม่ การโทรเพื่อการค้นหาสามารถโทรออกหรือทำลายข้อตกลงการขายของคุณได้

นั่นคือเหตุผลที่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดประการหนึ่งในการขายที่สำคัญที่สุดคือการค้นคว้าและเตรียมการ การเข้าร่วมการโทรเพื่อค้นพบโดยไม่มีข้อมูลหรือการเตรียมการที่เหมาะสมนั้นไม่ใช่เรื่องใหญ่

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่จะช่วยพนักงานขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเตรียมตัวสำหรับการโทร:

• ส่งคำเชิญที่มีประโยชน์ เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าการโทรจะเกิดขึ้นอย่างไร (เช่น เครื่องมือใด) และกำหนดการของการสนทนาจะเป็นอย่างไร คุณยังสามารถใส่ลิงก์ไปยังงานนำเสนอการขายของคุณได้ (เพิ่มเติมในภายหลัง)

• ศึกษาบันทึกย่อทั้งหมดที่คุณมีจากแหล่งอื่น เช่น เพื่อนร่วมงานตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) ของคุณ หรือสำเนาแชทสด

• ดูโปรไฟล์ LinkedIn ของทั้งบริษัทและบุคคลที่คุณจะพูดคุยด้วย

• ไปที่ Crunchbase หรือเว็บไซต์ที่คล้ายกันเพื่อดูว่าบริษัทที่มีแนวโน้มว่าจะระดมทุนและรายละเอียดอื่นๆ หรือไม่

• มองหาข่าวเกี่ยวกับบริษัทนี้ เช่น ล่าสุดพวกเขาทำอะไรหรือกำลังจ้างงานอยู่?

• ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่คล้ายกับของคุณที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้อยู่ในปัจจุบัน (หรือเคยใช้มาก่อน)

• วิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียล (เช่น Twitter, LinkedIn, Medium) เพื่อดูว่าพวกเขาได้โพสต์เกี่ยวกับหัวข้อที่คุณสามารถสัมผัสได้หรือไม่

เตรียมตัวให้พร้อม

ใช้รายการด้านบนนี้เป็นรายการตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้ครอบคลุมประเด็นต่างๆ มากมายก่อนการโทร หากคุณไม่พบข้อมูลเกี่ยวกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ให้คิดดูว่าคุณต้องการข้อมูลนั้นมากน้อยเพียงใดเพื่อดึงดูดลูกค้าของคุณ และควรถามพวกเขาโดยตรงหรือไม่ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายบางคนอาจถามถึงเครื่องมือที่คล้ายคลึงกันอื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังประเมินอยู่ในขณะนี้

7. ปรับแต่งการนำเสนอ

พนักงานขายที่ใช้เทคนิคการขายที่ดีที่สุดจะสร้างงานนำเสนอเพื่อสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า งานนำเสนอหรือชุดสไลด์เหล่านี้ไม่ควรเป็นแบบทั่วไป ยิ่งเฉพาะบุคคลมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

นั่นเป็นเพราะว่าเด็คเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงการเสนอขายต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังมีประโยชน์อื่นๆ ด้วย เช่น การแสดงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณได้ทำการค้นคว้าและนำเสนอการนำเสนอสำเร็จรูปเพื่อใช้ภายใน (เช่น หากพวกเขาต้องการ ตัดสินใจหรือได้รับการอนุมัติจากผู้บริหาร)

ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายบางส่วนที่สามารถช่วยให้คุณและทีมปรับแต่งชุดสไลด์ในแบบของคุณได้:

• มีส่วนอธิบายสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลูกค้า จากการวิจัยและการเตรียมการของคุณ ให้เริ่มด้วยการพูดว่า “นี่คือสิ่งที่ฉันรู้เกี่ยวกับคุณ ฉันพลาดอะไรไปหรือคุณต้องการเพิ่มอะไรไหม” นั่นเป็นวิธีที่คุณจะได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากยิ่งขึ้น

• ตอบคำถามที่คุณได้รับจากพวกเขา บางทีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยคำถามสองสามข้อที่พวกเขาต้องการตอบหรือแสดงความกังวลต่อ SDR ของคุณ หากคุณรู้ว่าพวกเขามีคำถามเฉพาะ ให้ตอบในสำรับของคุณ

• อำนวยความสะดวกในการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หากคุณรู้ว่าพวกเขากำลังดูเครื่องมือของคู่แข่ง หรือเคยใช้เครื่องมือที่คล้ายกันมาก่อน ให้เพิ่มการเปรียบเทียบที่มีความหมายด้วยเครื่องมือเหล่านี้เพื่อเป็นหัวหอกในการสนทนา พูดถึงจุดแข็งสองสามข้อของคู่แข่งของคุณและวิธีที่บริษัทของคุณเปรียบเทียบกับจุดแข็งเหล่านั้น (แม้ว่าบางครั้งมันจะล้าหลังก็ตาม) สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปลูกฝังความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

• ปรับระดับเสียงของคุณเอง บ่อยครั้งที่พนักงานขายใช้สำรับเดียวกันเกี่ยวกับข้อเสนอคุณค่าสำหรับลูกค้าทุกรายด้วยตารางคุณสมบัติทั่วไปและผลประโยชน์และรายละเอียดทั่วไปของบริษัท ให้ใส่ข้อมูลที่น่าสนใจและพูดคุยเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณเสนอให้กับลูกค้าแต่ละรายแยกกัน

ให้โอกาสในการแก้ไข

งานนำเสนอของคุณทำงานได้ดีที่สุดในฐานะเอกสารที่มีชีวิต แบ่งปันเอกสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะโทรหาพวกเขาในครั้งแรก เพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น จากนั้นทำงานร่วมกันระหว่างการโทร (การแชร์หน้าจอมีประโยชน์) และขอให้พวกเขาจดบันทึกหรือแก้ไขกับคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณขับเคลื่อนการสนทนาและรับข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรอยู่

8. ทำความเข้าใจลูกค้าของคุณว่า “ทำไม”

สิ่งสำคัญในการพูดคุยกับลูกค้าคือการทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไรอย่างแท้จริง ไม่ ทำไม ไม่มีขาย Jill Button ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายของ Acquire กล่าวว่า:

“การเปรียบเทียบที่ฉันชอบใช้คือการดำน้ำตื้นกับดำน้ำลึก การดำน้ำตื้นหมายความว่าทีมงานของเราจะขีดข่วนความต้องการของลูกค้าในการโทรครั้งแรกเท่านั้น แต่เราต้องไปดำน้ำลึกและเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงต้องการบางสิ่งบางอย่าง คุณต้องการแชทสดบนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่? ทำไมคุณต้องการมัน? คุณต้องการบรรลุอะไร”

กลยุทธ์ของคุณเริ่มต้นด้วยการถามคำถามที่มีความหมายหรือสำรวจหัวข้อต่างๆ เช่น:

• สถานการณ์ของบริษัทของคุณตอนนี้เป็นอย่างไร? (ในแง่ของความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ)
• อะไรทำให้คุณมีบทสนทนานี้กับเรา
• คุณต้องการบรรลุอะไร
• อะไรคือความท้าทายที่คุณกำลังเผชิญอยู่?
• คุณต้องการเปลี่ยนแปลงสิ่งที่คุณมีอยู่แล้วอย่างไร?
• สถานการณ์ของคุณตอนนี้มีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง?
• จะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ถ้าคุณไม่ทำอะไรเลย?
• ไทม์ไลน์ของคุณสำหรับโครงการนี้คืออะไร?

หากคุณเป็นหัวหน้าทีมขาย จะเป็นการดีที่จะให้คำถามเหล่านี้กับทีมของคุณเป็นรายการตรวจสอบ

ตลอดการสนทนา ให้ถามว่า "ทำไม" ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น คุณคิดว่าสิ่งนี้จะช่วยอะไร แนวทางนี้จะเสนออะไรให้กับบริษัทของคุณ คุณต้องเข้าใจ 'ทำไม' และความสำคัญของพวกเขาในการเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ปัจจุบัน

ถามเกี่ยวกับกระบวนการของพวกเขาด้วย พยายามทำความเข้าใจว่ากระบวนการจัดซื้อของพวกเขาคืออะไร พวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการนั้น ใครเป็นผู้ตัดสินใจ และพวกเขาจะใช้อะไรเป็นฐานในการตัดสินใจ ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาและยังเป็นประโยชน์สำหรับการติดตามของคุณอีกด้วย

รั้งตัวเองให้ปฏิเสธ

สิ่งสำคัญคือการให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากกว่าการขาย จริงอยู่ คุณมีเป้าหมายที่จะต้องเจอและมีเวลาจำกัด แต่การขายที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อลูกค้าจะไม่จบลงด้วยดี – อาจทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าและชื่อเสียงของคุณแย่ลง และทำให้สูญเสียลูกค้าไปโดยสิ้นเชิง

ดังนั้น หากคุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่พร้อมที่จะซื้อ หรือบริการของคุณเองไม่เหมาะ ก็แค่ปฏิเสธ บอกผู้มีแนวโน้มว่าคุณไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ในขณะนี้ แนะนำพวกเขาให้กับหุ้นส่วนหรือบริษัทในเครือ ถ้าทำได้ ทัศนคตินี้ยังช่วยทำลายทัศนคติที่ว่าพนักงานขายจะทำหรือพูดอะไรเพื่อขาย

9. ฝึกฝนการติดตามผล

ดังนั้นการโทรจึงผ่านไปด้วยดี และคุณเชื่อว่าคุณอยู่ในที่ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณควรหยุดและปล่อยให้พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเองหรือไม่? อาจจะไม่. คุณไม่ต้องการที่จะดูเป็นคนเร่งรีบ แต่คุณยังต้องการให้บริษัทอยู่ในใจและเร่งกระบวนการให้เร็วที่สุด ดีลตายเมื่อพนักงานขายไม่ติดตาม

ดังนั้น ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายบางส่วนที่ควรคำนึงถึงเกี่ยวกับศิลปะในการติดตามผล:

• มีส่วนร่วมกับลูกค้า ถามลูกค้าในเชิงรุกเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป รวมทั้งเวลาที่คุณสามารถติดตามผลกับพวกเขาหรือวิธีการสื่อสารที่ต้องการ (เช่น การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการส่งข้อความถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังจากที่คุณได้พูดคุยกับพวกเขาแล้วจะส่งผลให้สูงกว่าค่าเฉลี่ย 112.6 เปอร์เซ็นต์ แปลง) ใช้ข้อมูลที่คุณได้รวบรวมไว้ระหว่างการประชุมเพื่อกำหนดเส้นทางข้างหน้า – หากมีผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกคนหนึ่งที่ต้องได้รับการเสนอชื่อเข้าชิง ให้กำหนดให้ชัดเจนว่าควรเกิดขึ้นเมื่อใด

• เก็บไทม์ไลน์ที่คุณได้ตัดสินใจ ไว้ ตั้งค่าการเตือนในระบบของคุณที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนที่คุณตกลงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากพวกเขาบอกคุณว่าจะมีการประชุมในสัปดาห์หน้ากับผู้อำนวยการเพื่อหารือเกี่ยวกับการซื้อ ให้ตั้งค่าการแจ้งเตือนเพื่อส่งอีเมลถึงพวกเขาเพื่อถามว่ามันเป็นอย่างไร

• แบ่งปันทรัพยากรอันมีค่า หลังจากโทรคุยกับลูกค้าแล้ว คุณสามารถส่งอีเมลสั้นๆ เพื่อแสดงความขอบคุณที่สละเวลาและแบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น คุณอาจอ้างอิงกรณีศึกษา หรือคุณอาจเชื่อว่าวิดีโอสามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ ส่งสิ่งเหล่านี้เมื่อทำได้เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

• ถามคำถาม . อีเมลติดตามผลของคุณควรจะสั้น แต่ต้องมีการกำหนดเป้าหมายและมีประโยชน์ อย่าเพียงแค่เช็คอิน – ถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือในเรื่องใดเป็นพิเศษหรือไม่ ขั้นตอนการซื้อของพวกเขาดำเนินไปอย่างไร หรือแม้แต่เกี่ยวกับสิ่งที่น่าสนใจที่เกิดขึ้นในธุรกิจของพวกเขา

Persist

เป็นข้อเท็จจริงที่รู้จักกันดีในโลกของการขายที่ปกติแล้วผู้ติดต่อรายหนึ่งไม่ได้ทำการขาย ห้าคือจำนวนอีเมลเย็นที่คุณต้องส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หวังว่าคุณจะไม่ต้องส่งอีเมลจำนวนมากหลังจากที่โทรติดต่อฝ่ายขายก่อนที่คุณจะได้รับคำตอบ (บวกหรือลบ) แต่คุณอาจต้องติดตามผลมากกว่าหนึ่งครั้งอย่างแน่นอน

อย่ายอมแพ้ เพียงแค่พยายามเข้าถึงได้ง่าย เพิ่มมูลค่า และหลีกเลี่ยงการใช้อีเมลกระป๋องที่ไม่มีตัวตนซึ่งคุณจะส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณ การติดตามผลทุกครั้งของคุณควรย้ายกระบวนการไปในทางใดทางหนึ่ง ไม่ว่าจะโดยการถามคำถามที่ถูกต้อง หรือโดยการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า หรือโดยการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนโดยการย้ำวิธีแก้ปัญหาความเจ็บปวดของลูกค้า

10. ทำให้ไปป์ไลน์ของคุณหมุนต่อไป

การขายที่ยอดเยี่ยมเมื่อลูกค้าผ่านประตูเข้ามาเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก่อนอื่น พนักงานขายทุกคนต้องการผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีและมั่นคง การใช้เทคนิคการหายอดขายที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณรักษาโมเมนตัมและบรรลุเป้าหมายในระยะยาว

ต่อไปนี้คือเทคนิคการตรวจหาแร่ที่จะใช้:

• ขออ้างอิง . สี่สิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่มียอดขายสูงสุดขอให้ลูกค้าอ้างอิงอย่างสม่ำเสมอ

• ยังคงอยู่กับการโทรเย็น แม้จะมีความอึดอัดใจของการปฏิบัตินี้ 69 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อยังคงยอมรับการโทรเย็นหนึ่งครั้งหรือมากกว่าในปี 2019

• ปรับ แต่งการเข้าถึงอีเมลของคุณ อย่าส่งอีเมลที่เย็นชาแบบเดียวกันไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคน – ใช้เวลาในการค้นคว้าข้อมูลธุรกิจและนำเสนอคุณค่าสั้นๆ ในอีเมลของคุณ

• ตรวจสอบและติดตามผู้นำเนื้อหา อย่างสม่ำเสมอ หากคุณมีเนื้อหาในไซต์ของคุณ เช่น eBook และโพสต์บนบล็อก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีวิธีตรวจสอบโอกาสในการขาย (ที่อยู่อีเมลที่รวบรวมจากเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้หรือผ่านการแชทสด) และติดตามอย่างรวดเร็ว

• ใช้แชทบอทเพื่อบันทึกที่อยู่อีเมล แชทบอทตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันได้รับที่อยู่อีเมลจากผู้เยี่ยมชม คุณจึงสามารถติดตามผลได้ทันทีที่ทำได้

• ตอบสนองต่อความสนใจของลูกค้าอย่างรวดเร็ว หากคุณได้รับคำขอราคาหรือผลิตภัณฑ์หรือการลงทะเบียนสาธิต พยายามตอบกลับภายในหนึ่งชั่วโมง (ตาม HubSpot คุณจะมีโอกาสสนทนาที่มีความหมายกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักถึงเจ็ดเท่า)

จัดให้เป็นระเบียบ

การรักษาไปป์ไลน์ของคุณให้สะอาดและเป็นระเบียบก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน อย่าชำระสำหรับการติดตามที่ค้างชำระหรือโอกาสในการขายที่ชนะซึ่งคุณยังไม่ได้ดำเนินการในขั้นตอนต่อไป การปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพลาดหรือไม่ติดตามเลยอาจทำให้กระบวนการขายของคุณเสียหาย

การขายคือวิทยาศาสตร์

การขายเป็นกีฬาที่มีการแข่งขันสูง แต่มีเพียงไม่กี่อาชีพที่ถือว่ามีกำไรมากกว่าอาชีพนักขายหรือผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จ เพราะการขายเป็นอาชีพของธุรกิจใดๆ การค้นพบเทคนิคการขายที่อาจใช้ได้ผลมากขึ้นเรื่อยๆ ถือเป็นการคุ้มค่า สิ่งง่ายๆ เช่น การเขียนอีเมลการขายที่โดดเด่นจากคู่แข่งสามารถเพิ่มมูลค่าได้มากมาย

ดังนั้น ให้ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขาย แต่ที่สำคัญกว่านั้น ให้คิดนอกกรอบและฟังสิ่งที่ลูกค้าบอกคุณอย่างรอบคอบ จำไว้ว่าพนักงานขายที่ดีที่สุดคือที่ปรึกษาลูกค้าอันดับหนึ่งและสำคัญที่สุด

เหนือสิ่งอื่นใด จงเป็นตัวของตัวเองและพยายามค้นหาและตอบสนองต่อความท้าทายที่ผู้มุ่งหวังกำลังเผชิญอยู่ ทีหลังไม่เจ็บไม่ขาย