디지털 세상에서 성공하기 위한 10가지 영업 모범 사례
게시 됨: 2020-06-1050,000명의 CX 매니아와 함께 하세요.
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"고통도 없고 판매도 없습니다."
이것이 Sandler 판매 방법론의 아버지인 David Sandler가 말한 것입니다. 잠재 고객이 해결해야 하는 문제(고통)가 없다면 아무 것도 판매할 수 없습니다.
이것은 판매 프로세스를 향상시키기 위해 찾을 수 있는 많은 판매 모범 사례 중 하나입니다. 디지털 시대는 영업 사원이 판매하는 방식에 변화를 가져왔습니다. 특히 여러 이해 관계자가 있고 수년 간의 거래가 있는 B2B가 그렇습니다. 오늘날 영업 팀은 다양한 커뮤니케이션 채널, 다양한 고객 배경, 변화하는 비즈니스 요구 사항 및 점점 더 많은 정보를 얻고 있는 잠재 고객을 처리합니다. 예를 들어, 고객은 영업 담당자에게 연락하기 전에 이미 구매 경로를 57%나 파악한 상태입니다.
따라서 영업 사원 또는 영업 리더로서 영업 분야에 종사하는 경우 해당 영업 라인 차트의 추세를 유지하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 판매 전략을 수립하고 궁극적으로 판매를 달성하는 방법은 무엇입니까? 다음은 도움이 될 수 있는 10가지 영업 모범 사례입니다.
| 영업 팀 및 리더를 위한 최고의 영업 모범 사례 |
| 1. 판매 방법을 결정하십시오 2. 데이터 활용 3. 옴니채널 전략 수립 4. 현실적이 되라 5. 적절한 (양) 기술을 사용 |
| 영업 사원을 위한 최고의 영업 모범 사례 |
| 6. 영업 콜 전 철저한 준비 7. 프레젠테이션 사용자 지정 8. 고객의 "이유" 이해 9. 후속 조치 마스터 10. 지속적으로 파이프라인을 유지하라 |
당신과 당신 팀의 영업 재능과 타고난 설득력을 발휘하는 것은 사업 초기에 훌륭합니다. 그러나 고객 및 잠재 고객 기반이 더 커지고 다양해짐에 따라 판매에 대한 체계적인 접근 방식이 필요합니다.
판매 방법론을 입력합니다.
다음 방법론 중 일부를 들어봤거나 사용했을 수도 있습니다.
그리고 다른 많은 사람들이 있습니다. 각각은 판매 프로세스의 특정 요구 사항을 충족하도록 개발되었습니다. 작업하고 싶은 방법론이 있으면 전체 팀이 연구하고 연습할 수 있는 매뉴얼을 찾거나 만드십시오.
어떤 판매 방법론도 원스톱 솔루션이 아닙니다. 반대로 특정 비즈니스 모델에 따라(그리고 시간이 지남에 따라) 선호하는 방법론을 검토하고 수정합니다. 그러나 각 방법론을 올바르게 학습하는 데 항상 시간을 할애해야 합니다. SAP는 2012년에 Challenger 모델로 직원을 재교육하는 데 많은 시간을 보냈습니다.
“영업 분야의 정상에 오르려면 연습을 해야 합니다. 시스템을 찾아서 배우십시오. 그것을 알아가는 데 충분한 시간을 할애하십시오. 그러면 곧 소유하게 될 것입니다. 그러면 압력이 가해져도 당신은 해낼 것입니다.”
데이비드 샌들러
데이터를 건드리지 않고 판매에 성공하려는 사람은 누구나 놀랄 수 있습니다. 데이터는 비즈니스의 많은 부분을 지배합니다. 데이터는 피할 수 없습니다. 따라서 영업 모범 사례를 적용하려면 숫자를 자세히 살펴보십시오.
데이터는 다양한 요인에 대한 통찰력을 제공합니다. 예를 들어 하루 중 잠재 고객과 연락하기에 가장 좋은 시간이 언제인지(연구에 따르면 미국의 경우 답변은 오후 4시에서 5시 사이임) 또는 이메일 작성 방법과 같은 실용적인 문제에서 시작됩니다. 고객 구매 패턴과 같은 더 복잡한 것들에 대한 케이던스.
데이터를 사용하여 귀하와 귀하의 팀의 성과를 추적하는 것도 중요합니다. 예약된 회의, 전환된 리드, 통화 수락, 거래 종료 등과 같은 메트릭은 병목 현상 또는 교육 요구 사항을 식별하는 데 사용됩니다.
따라서 다음은 판매 데이터 분석에 대한 몇 가지 판매 모범 사례입니다.
데이터를 살펴봐야 하는 주된 이유는 데이터를 통해 효과가 있는 항목을 사용하여 판매를 늘리고 효과가 없는 항목 을 피하는 방법을 알 수 있기 때문입니다. 즉, 보고 있는 추세에 대해 전체적인 관점을 취해야 합니다. Acquire의 수석 영업 관리자인 Rachel Stolar는 다음과 같이 말합니다.
“모든 영업 조직의 성공을 위해서는 반복성을 높이는 것이 필수적입니다. 효과가 있는 것을 효과적으로 복제하려면 고성과자와 저성과자의 추세를 모두 살펴보아야 합니다. 작동하는 것을 복제할 수 없거나 작동하지 않는 것을 사전에 방지할 수 없다면 수익 확장이 불가능합니다.”

오늘날 고객은 다양한 매체를 통해 브랜드와 소통합니다. 그들은 소셜 미디어에서 구매에 대해 트윗하고, 라이브 채팅을 통해 지원에 전화하고, 사이트의 챗봇을 통해 가격에 대해 질문할 수 있습니다. 이러한 모든 접점은 고객을 이해하고 제품이나 서비스를 발견하는 데 중요합니다.
즉, 판매 전략은 다양하고 다단계 고객 여정을 고려해야 합니다. 고객이 조사 및 기타 접점을 통해 발견한 브랜드의 인상이 나중에 프로세스의 판매 통화에 영향을 미치기 때문입니다. 따라서 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.
소셜 판매는 가장 중요한 판매 모범 사례 중 하나가 되고 있습니다. 연구에 따르면 최고 실적의 영업 담당자는 소셜 네트워킹 플랫폼이 성공에 "매우 중요"하다고 생각합니다. LinkedIn, Twitter, Facebook과 같은 소셜 미디어를 사용하여 고객의 요구 사항에 귀를 기울이고 일대일 관계를 구축합니다(예: 관련 콘텐츠 공유).
그러나 소셜 판매가 옴니채널 전략의 일부인지 확인하십시오. 이는 모든 상호 작용이 한 곳에서 가능해야 함을 의미합니다. 모든 영업 사원은 잠재 고객이 소셜 미디어에 참여했는지, 언제, 그리고 설명해야 할 브랜드와 다른 상호 작용이 있었는지 확인할 수 있어야 합니다.
관리할 수 없는 목표는 영업 인재의 죽음입니다. 수익을 계속 유지하는 유능한 영업 사원 팀이 있고 경영진 및/또는 경영진의 기대치를 충족시키기 위해 다음 분기에 목표를 갑자기 4배로 늘리기로 결정했다고 상상해 보십시오. 목표가 팀이 할 수 있는 것에 비해 낮으면 괜찮을 수 있습니다. 그러나 목표가 너무 높으면 생산성과 사기가 저하될 수 있습니다.
일부 회사는 높은 목표가 영업 사원을 더 빠르고 더 잘 일하게 할 것이라고 생각합니다. 그것은 어느 정도만 사실입니다. 영업 사원이 그 수치가 팀에 의미가 없다는 것을 깨닫고 분기를 시작하면 실망이 그들의 기술을 방해하고 매출이 떨어질 수 있습니다. 대신 심리학을 사용하여 직원에게 더 효과적으로 동기를 부여하십시오.
목표를 설정할 때 합리적이도록 노력하십시오. 도전적인 것과 비현실적인 것 사이에서 균형을 찾으십시오. 자신에게 비현실적인 목표가 주어졌다면 실제로 현실적인 것에 대한 데이터를 준비하고 이에 대해 토론하는 것이 좋습니다. 그것은 모두 당신이 당신의 관리자나 기업 경영진과의 관계에 달려 있습니다.

오늘날 B2B 판매는 주로 디지털 방식이며 B2C도 상당한 양의 기술이 뿌리를 내리고 있습니다(예: 소매 또는 전자 상거래). 즉, 무엇을 하든 여러 도구를 사용하여 판매 프로세스를 구성, 촉진 및 모니터링하게 됩니다.
질문은 다음과 같습니다. 귀사에 가장 적합한 도구는 무엇입니까? 그리고 후속 질문: 도구가 너무 많습니까? 오늘날의 영업 팀은 종종 도구에 빠져 있으며 결국 생산성을 저하시킬 수 있습니다.
따라서 다음은 영업 기술 스택을 평가하고 선별하기 위한 몇 가지 영업 모범 사례입니다.

올바른 도구를 선택하려면 어떤 종류의 도구가 있는지 알아야 합니다.
판매 도구의 예는 다음과 같습니다.
그리고 더 많은.
대부분의 판매 방법론이 동의하는 한 가지는 발견 호출이 판매의 가장 중요한 부분이라는 것입니다. 이 전화는 귀하의 비즈니스와 잠재 고객이 귀하가 서로에게 적합한지 여부를 알아볼 때입니다. 발견 전화는 판매 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다.
그렇기 때문에 가장 중요한 영업 모범 사례 중 하나는 조사하고 준비하는 것입니다. 적절한 정보나 준비 없이 검색 요청에 참여하는 것은 절대 금물입니다.
영업 사원과 잠재 고객이 통화를 준비하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.
위의 목록을 체크리스트로 사용하여 통화 전에 많은 내용을 다뤘는지 확인하십시오. 특정 주제에 대한 정보를 찾지 못한 경우 고객의 참여를 유도하는 데 정보가 얼마나 필요한지, 고객에게 직접 물어보는 것이 좋은지 생각해 보세요. 예를 들어, 일부 영업 사원은 잠재 고객이 현재 평가하고 있는 다른 유사한 도구가 무엇인지 물을 수 있습니다.
최고의 영업 기술을 사용하는 영업 사원은 프레젠테이션을 만들어 잠재 고객에게 제품이나 서비스에 대한 비즈니스 사례를 만듭니다. 이러한 프레젠테이션이나 슬라이드 데크는 일반적이어서는 안 됩니다. 개인화될수록 좋습니다.
이러한 데크는 잠재 고객에 대한 귀하의 판매 프레젠테이션일 뿐만 아니라 조사를 완료한 잠재 고객을 보여주고 내부적으로 사용할 기성 프레젠테이션을 제공하는 등 다른 용도도 있기 때문입니다. 결정을 내리거나 경영진의 승인을 얻습니다).
따라서 다음은 귀하와 귀하의 팀이 슬라이드 데크를 개인화하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 영업 모범 사례입니다.
프레젠테이션은 살아있는 문서로 가장 잘 작동합니다. 첫 통화를 하기 전에도 잠재 고객과 문서를 공유하여 예상되는 내용을 알 수 있도록 합니다. 그런 다음 통화 중에 함께 작업하고(화면을 공유하는 것이 편리함) 메모나 수정을 요청하세요. 이를 통해 대화를 주도하고 고객이 생각하는 바에 대해 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
고객과 대화할 때 핵심은 고객이 필요로 하는 것이 정확히 무엇인지 이해하는 것입니다. 아니 왜, 판매가 없습니다. Acquire의 영업 개발 관리자인 Jill Button은 다음과 같이 말합니다.
“제가 즐겨 사용하는 비유는 스노클링 대 스쿠버 다이빙입니다. 스노클링은 우리 팀이 초기 통화에서 고객 요구 사항의 표면만 긁는 것을 의미합니다. 그 대신 우리는 스쿠버 다이빙을 하고 깊이 들어가 고객이 무엇을 원하는지 이해해야 합니다. 귀하의 사이트에서 실시간 채팅을 원하십니까? 왜 그것을 원하십니까? 무엇을 성취하고 싶습니까?”
전략은 의미 있는 질문을 하거나 다음과 같은 주제를 탐색하는 것으로 시작됩니다.
귀하가 영업 팀 리더라면 팀에 체크리스트로 이러한 질문을 제공하는 것이 좋습니다.
대화 내내 "왜"라고 물어보세요. 왜 이것이 도움이 될 것이라고 생각합니까? 이 접근 방식이 귀사에 무엇을 제공할 것입니까? '왜'와 현재 상황을 바꾸는 것이 그들에게 얼마나 중요한지 이해해야 합니다.
또한 그들의 과정에 대해 물어보십시오. 구매 프로세스가 무엇인지, 해당 프로세스에서 어디에 있는지, 의사 결정자는 누구이며 무엇을 기반으로 결정하는지 이해하십시오. 이것은 당신이 그들의 요구를 해결하는 데 도움이 될 것이며 또한 당신의 후속 조치에도 유용할 것입니다.
여기서 핵심은 판매보다 고객의 요구에 더 많은 관심을 기울이는 것입니다. 물론 달성해야 할 목표가 있고 시간이 제한되어 있습니다. 그러나 결국 고객에게 이익이 되지 않는 판매를 하는 것은 좋지 않을 것입니다. 아마도 고객 경험과 평판을 떨어뜨리고 고객을 완전히 잃게 될 것입니다.
따라서 잠재 고객이 구매할 준비가 되지 않았거나 자신의 서비스가 적합하지 않다는 것을 알게 되면 아니오라고 말하십시오. 잠재 고객에게 지금 당장은 그들의 요구 사항을 충족할 수 없다고 생각한다고 말하십시오. 가능하면 파트너 또는 자매 회사에 소개하십시오. 이러한 태도는 또한 판매원들이 판매를 위해 무엇이든 하거나 말할 것이라는 고정 관념을 깨는 데 도움이 될 것입니다.
그래서 전화가 잘 왔고 당신은 당신이 잠재 고객과 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 거기에서 멈추고 그들이 스스로 결정을 내리도록 해야 합니까? 아마 아닐 것입니다. 당신은 성급하게 보이고 싶지 않지만 회사를 최우선으로 생각하고 가능한 한 프로세스 속도를 높이고 싶습니다. 영업 사원이 후속 조치를 취하지 않으면 거래가 종료됩니다.
따라서 다음은 후속 조치의 기술에 대해 염두에 두어야 할 몇 가지 영업 모범 사례입니다.
일반적으로 한 명의 연락처로 판매가 이루어지지 않는다는 것은 판매 업계에서 잘 알려진 사실입니다. 5는 잠재 고객을 보내는 데 필요한 콜드 이메일의 수입니다. 영업 전화 후 답변(긍정 또는 부정)을 받기 전에 이메일을 많이 보낼 필요가 없기를 바랍니다. 그러나 확실히 한 번 이상 후속 조치를 취해야 할 것입니다.
포기하지 마세요. 접근 가능하고 가치를 더하고 모든 잠재 고객에게 보낼 미리 준비된 비개인적인 이메일을 사용하지 마십시오. 모든 후속 조치는 올바른 질문을 하거나 가치 있는 통찰력을 제공하거나 고객의 고통에 대한 솔루션을 반복하여 긴박감을 조성함으로써 어떤 방식으로든 프로세스를 진행해야 합니다.
일단 고객이 문을 열면 판매를 잘하는 것이 중요합니다. 그러나 모든 영업 사원에게는 무엇보다도 건강하고 꾸준한 잠재 고객의 흐름이 필요합니다. 효과적인 판매 전망 기술을 적용하면 추진력을 유지하고 장기적으로 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
다음은 사용할 몇 가지 탐광 기술입니다.
파이프라인을 깨끗하고 체계적으로 유지하는 것도 중요합니다. 다음 단계에서 접근하지 않은 기한이 지난 후속 조치나 획득 가능한 리드에 안주하지 마십시오. 잠재 고객이 실수하도록 내버려 두거나 전혀 후속 조치를 취하지 않으면 판매 프로세스가 중단될 수 있습니다.
영업은 힘들고 경쟁이 치열한 스포츠입니다. 그러나 판매는 모든 비즈니스의 생계 수단이기 때문에 성공적인 판매원이나 판매 리더의 직업보다 수익성이 높은 직업은 거의 없습니다. 효과가 있을 수 있는 판매 기술을 점점 더 많이 발견하는 것이 좋습니다. 경쟁에서 눈에 띄는 판매 이메일을 작성하는 것과 같이 간단한 것이 많은 가치를 추가할 수 있습니다.
따라서 영업 모범 사례를 따르십시오. 그러나 더 중요한 것은 기존의 틀에서 벗어나 생각하고 고객이 말하는 내용을 주의 깊게 경청하는 것입니다. 최고의 영업 사원은 최우선 고객 컨설턴트임을 기억하십시오.
무엇보다 진정성이 있고 잠재 고객이 직면한 도전 과제를 발견하고 해결하기 위해 노력하십시오. 결국, 고통도, 판매도 없습니다.