디지털 세상에서 성공하기 위한 10가지 영업 모범 사례

"고통도 없고 판매도 없습니다."

이것이 Sandler 판매 방법론의 아버지인 David Sandler가 말한 것입니다. 잠재 고객이 해결해야 하는 문제(고통)가 없다면 아무 것도 판매할 수 없습니다.

이것은 판매 프로세스를 향상시키기 위해 찾을 수 있는 많은 판매 모범 사례 중 하나입니다. 디지털 시대는 영업 사원이 판매하는 방식에 변화를 가져왔습니다. 특히 여러 이해 관계자가 있고 수년 간의 거래가 있는 B2B가 그렇습니다. 오늘날 영업 팀은 다양한 커뮤니케이션 채널, 다양한 고객 배경, 변화하는 비즈니스 요구 사항 및 점점 더 많은 정보를 얻고 있는 잠재 고객을 처리합니다. 예를 들어, 고객은 영업 담당자에게 연락하기 전에 이미 구매 경로를 57%나 파악한 상태입니다.

따라서 영업 사원 또는 영업 리더로서 영업 분야에 종사하는 경우 해당 영업 라인 차트의 추세를 유지하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 판매 전략을 수립하고 궁극적으로 판매를 달성하는 방법은 무엇입니까? 다음은 도움이 될 수 있는 10가지 영업 모범 사례입니다.

영업 팀 및 리더를 위한 최고의 영업 모범 사례

1. 판매 방법을 결정하십시오

당신과 당신 팀의 영업 재능과 타고난 설득력을 발휘하는 것은 사업 초기에 훌륭합니다. 그러나 고객 및 잠재 고객 기반이 더 커지고 다양해짐에 따라 판매에 대한 체계적인 접근 방식이 필요합니다.

판매 방법론을 입력합니다.

다음 방법론 중 일부를 들어봤거나 사용했을 수도 있습니다.

• 샌들러 . 이 접근 방식은 관계 구축 및 잠재 고객의 고통을 찾는 7단계 상담 판매 시스템입니다. Sandler 잠수함 비주얼은 판매 손실을 피하기 위해 다음 단계로 넘어가기 전에 각 단계를 완료해야 함을 나타냅니다.

• 도전자 . 이 방법론은 최고 성과를 내는 영업 사원이 "도전자"라는 아이디어에 기반을 두고 있습니다. 즉, 영업 프로세스를 통제하여 고객 비즈니스의 위험과 기회를 설명하고 잠재 고객을 적극적으로 가르칩니다.

• 메딕 . 이 접근 방식은 지표, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 고통 식별 및 챔피언의 6가지 요소를 나타내는 약어로 설명됩니다. MEDDIC은 고객에게 자격을 부여하고 그 중 가장 자격을 갖춘 사람에게 프레젠테이션해야 한다는 아이디어를 기반으로 합니다.

• 스냅 . 이 방법론은 Keep it Simple, Be i N values, Always A lign , Raise Priorities 의 약어를 구성하는 네 가지 구성 요소를 기반으로 합니다. SNAP는 간단한 커뮤니케이션을 구축하고 잠재 고객에게 가치를 더하며 잠재 고객의 우선 순위와 목표를 판매 포인트와 일치시키는 방법입니다.

그리고 다른 많은 사람들이 있습니다. 각각은 판매 프로세스의 특정 요구 사항을 충족하도록 개발되었습니다. 작업하고 싶은 방법론이 있으면 전체 팀이 연구하고 연습할 수 있는 매뉴얼을 찾거나 만드십시오.

검토 및 조정

어떤 판매 방법론도 원스톱 솔루션이 아닙니다. 반대로 특정 비즈니스 모델에 따라(그리고 시간이 지남에 따라) 선호하는 방법론을 검토하고 수정합니다. 그러나 각 방법론을 올바르게 학습하는 데 항상 시간을 할애해야 합니다. SAP는 2012년에 Challenger 모델로 직원을 재교육하는 데 많은 시간을 보냈습니다.

“영업 분야의 정상에 오르려면 연습을 해야 합니다. 시스템을 찾아서 배우십시오. 그것을 알아가는 데 충분한 시간을 할애하십시오. 그러면 곧 소유하게 될 것입니다. 그러면 압력이 가해져도 당신은 해낼 것입니다.”

데이비드 샌들러

2. 데이터 활용

데이터를 건드리지 않고 판매에 성공하려는 사람은 누구나 놀랄 수 있습니다. 데이터는 비즈니스의 많은 부분을 지배합니다. 데이터는 피할 수 없습니다. 따라서 영업 모범 사례를 적용하려면 숫자를 자세히 살펴보십시오.

데이터는 다양한 요인에 대한 통찰력을 제공합니다. 예를 들어 하루 중 잠재 고객과 연락하기에 가장 좋은 시간이 언제인지(연구에 따르면 미국의 경우 답변은 오후 4시에서 5시 사이임) 또는 이메일 작성 방법과 같은 실용적인 문제에서 시작됩니다. 고객 구매 패턴과 같은 더 복잡한 것들에 대한 케이던스.

데이터를 사용하여 귀하와 귀하의 팀의 성과를 추적하는 것도 중요합니다. 예약된 회의, 전환된 리드, 통화 수락, 거래 종료 등과 같은 메트릭은 병목 현상 또는 교육 요구 사항을 식별하는 데 사용됩니다.

따라서 다음은 판매 데이터 분석에 대한 몇 가지 판매 모범 사례입니다.

• 데이터를 세분화합니다 . 위치, 인구 통계, 커뮤니케이션 채널, 제품 또는 기타 요인별로 비즈니스에 가장 유용한 통찰력을 기반으로 데이터를 분류하십시오.

• 신뢰할 수 있는 소프트웨어를 사용하십시오 . CRM이 데이터를 올바르게 추적하고 올바르게 설정하는 것이 중요합니다. CRM의 계정 관리자에게 필요한 데이터를 얻을 수 있도록 플랫폼을 구성하고 다른 유용한 플랫폼(예: 마케팅 자동화)과 통합되도록 도와달라고 요청하십시오.

• 측정항목 집합을 선택합니다 . 역효과는 말할 것도 없이 모든 것을 추적하는 것은 종종 불가능합니다. 귀하의 비즈니스에 가장 중요한 몇 가지 판매 KPI(예: ARR, 성사, 거래 실패)를 선택하고 지속적으로 모니터링하십시오. 때로는 이를 위해 많은 생각을 하고 회사에서 확립된 보고 관행을 점검해야 합니다.

• 고객의 목소리를 기억하십시오 . 고객이 실제로 원하는 것과 생각하는 것이 고객의 요구를 더 잘 충족하는 방법을 알려줍니다. 설문조사를 사용하여 고객 의견을 수집합니다. 또한 이 데이터를 정량적 데이터와 분류하고 결합하면 각 유형의 고객에 대해 고유한 제안을 생성할 수 있습니다.

• 데이터에 대한 조치 . 데이터에 대한 보고도 훌륭하고 보고서에 대한 조치도 더 좋습니다. 가장 확실한 용도는 판매 계획에 정보를 제공하기 위해 판매 및 수익을 예측하는 것입니다. 그러나 데이터에서 얻을 수 있는 다른 모든 통찰력은 비즈니스 성장을 촉진할 수 있는 최소한 하나의 조치를 숨기고 있습니다.

• 프로세스를 평가하십시오 . 정기적으로 데이터 수집 및 분석 프로세스를 검토하여 최신 상태이고 효과적이며 정확한 결과를 생성하는지 확인하십시오. 또한 데이터 활용이 실제 매출 향상을 얼마나 가져왔는지 평가합니다.

데이터의 양면을 보십시오.

데이터를 살펴봐야 하는 주된 이유는 데이터를 통해 효과가 있는 항목을 사용하여 판매를 늘리고 효과가 없는 항목 을 피하는 방법을 알 수 있기 때문입니다. 즉, 보고 있는 추세에 대해 전체적인 관점을 취해야 합니다. Acquire의 수석 영업 관리자인 Rachel Stolar는 다음과 같이 말합니다.

“모든 영업 조직의 성공을 위해서는 반복성을 높이는 것이 필수적입니다. 효과가 있는 것을 효과적으로 복제하려면 고성과자와 저성과자의 추세를 모두 살펴보아야 합니다. 작동하는 것을 복제할 수 없거나 작동하지 않는 것을 사전에 방지할 수 없다면 수익 확장이 불가능합니다.”

3. 옴니채널 전략 수립

오늘날 고객은 다양한 매체를 통해 브랜드와 소통합니다. 그들은 소셜 미디어에서 구매에 대해 트윗하고, 라이브 채팅을 통해 지원에 전화하고, 사이트의 챗봇을 통해 가격에 대해 질문할 수 있습니다. 이러한 모든 접점은 고객을 이해하고 제품이나 서비스를 발견하는 데 중요합니다.

즉, 판매 전략은 다양하고 다단계 고객 여정을 고려해야 합니다. 고객이 조사 및 기타 접점을 통해 발견한 브랜드의 인상이 나중에 프로세스의 판매 통화에 영향을 미치기 때문입니다. 따라서 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 고객 여정을 매핑하고 이해합니다 . 고객이 구매를 하거나 브랜드에 참여하기 위해 거쳐야 하는 단계를 파악하는 방법이 있습니다. 각 단계를 이해하고 병목 현상과 부정적인 경험을 발견하고 고객을 안내할 기회를 파악하십시오.

• 정보 손실이 없는지 확인하십시오 . 사용하는 기술과 내부 프로세스 모두 고객과 브랜드 간의 모든 상호 작용이 기록되고 쉽게 액세스할 수 있도록 해야 합니다. 최소한 이는 마케팅 및 영업 이메일 주기를 조정하는 데 도움이 되거나 각 잠재 고객이 여러 영업 사원의 영업 이메일에 휩쓸리지 않도록 하는 데 도움이 됩니다.

• 일관된 목소리를 가지세요 . 아웃바운드 및 인바운드 영업 팀, 마케팅 팀, 콘텐츠 팀 - 모두가 같은 목소리로 고객에게 말해야 합니다. 영업 팀이 브랜드의 특성에 정통하고 고객과의 상호 작용에 어떤 어조를 사용해야 하는지 또는 어떤 회사 정책이 적용되는지 알아야 합니다.

소셜 미디어를 기억하십시오

소셜 판매는 가장 중요한 판매 모범 사례 중 하나가 되고 있습니다. 연구에 따르면 최고 실적의 영업 담당자는 소셜 네트워킹 플랫폼이 성공에 "매우 중요"하다고 생각합니다. LinkedIn, Twitter, Facebook과 같은 소셜 미디어를 사용하여 고객의 요구 사항에 귀를 기울이고 일대일 관계를 구축합니다(예: 관련 콘텐츠 공유).

그러나 소셜 판매가 옴니채널 전략의 일부인지 확인하십시오. 이는 모든 상호 작용이 한 곳에서 가능해야 함을 의미합니다. 모든 영업 사원은 잠재 고객이 소셜 미디어에 참여했는지, 언제, 그리고 설명해야 할 브랜드와 다른 상호 작용이 있었는지 확인할 수 있어야 합니다.

4. 현실적이 되라

관리할 수 없는 목표는 영업 인재의 죽음입니다. 수익을 계속 유지하는 유능한 영업 사원 팀이 있고 경영진 및/또는 경영진의 기대치를 충족시키기 위해 다음 분기에 목표를 갑자기 4배로 늘리기로 결정했다고 상상해 보십시오. 목표가 팀이 할 수 있는 것에 비해 낮으면 괜찮을 수 있습니다. 그러나 목표가 너무 높으면 생산성과 사기가 저하될 수 있습니다.

일부 회사는 높은 목표가 영업 사원을 더 빠르고 더 잘 일하게 할 것이라고 생각합니다. 그것은 어느 정도만 사실입니다. 영업 사원이 그 수치가 팀에 의미가 없다는 것을 깨닫고 분기를 시작하면 실망이 그들의 기술을 방해하고 매출이 떨어질 수 있습니다. 대신 심리학을 사용하여 직원에게 더 효과적으로 동기를 부여하십시오.

균형 찾기

목표를 설정할 때 합리적이도록 노력하십시오. 도전적인 것과 비현실적인 것 사이에서 균형을 찾으십시오. 자신에게 비현실적인 목표가 주어졌다면 실제로 현실적인 것에 대한 데이터를 준비하고 이에 대해 토론하는 것이 좋습니다. 그것은 모두 당신이 당신의 관리자나 기업 경영진과의 관계에 달려 있습니다.

5. 적절한 (양) 기술을 사용

오늘날 B2B 판매는 주로 디지털 방식이며 B2C도 상당한 양의 기술이 뿌리를 내리고 있습니다(예: 소매 또는 전자 상거래). 즉, 무엇을 하든 여러 도구를 사용하여 판매 프로세스를 구성, 촉진 및 모니터링하게 됩니다.

질문은 다음과 같습니다. 귀사에 가장 적합한 도구는 무엇입니까? 그리고 후속 질문: 도구가 너무 많습니까? 오늘날의 영업 팀은 종종 도구에 빠져 있으며 결국 생산성을 저하시킬 수 있습니다.

따라서 다음은 영업 기술 스택을 평가하고 선별하기 위한 몇 가지 영업 모범 사례입니다.

• 견고함을 선택하십시오 . 별도로 구매하면 다양한 도구에서 길을 잃기 쉽습니다. 예를 들어 라이브 채팅 도구, 이메일 관리 도구, CRM 및 영상 채팅 도구가 완전히 분리되어 있을 수 있습니다. 팀이 도구 간에 전환하는 데 시간을 할애하고 회사에서 데이터 손실이나 혼란을 겪을 수 있으므로 이는 역효과가 될 수 있습니다. 대신에 올인원 플랫폼을 선택하여 프로세스를 간소화하십시오.

• 자동화 . 기술 스택은 최소한 가장 반복적인 작업을 자동화하고 데이터 수집, 일정 관리 등을 자동화하여 가장 복잡한 판매 프로세스도 가능하게 해야 합니다. 예를 들어, 리드 자격은 AI 챗봇을 통해 가능합니다. 소프트웨어를 선택할 때 원하는 자동화 정도를 고려하십시오.

• 통합 . 특정 기능을 수행하는 플랫폼이나 앱의 경우 원활한 통합이 필수입니다. 고객 지원 플랫폼이 영업 CRM과 통합되기를 원합니다. 옴니채널 전략을 지원하기 위해 라이브 채팅이 소셜 미디어와 통합되기를 원합니다. 도구 간의 통합이 얼마나 쉽고 실현 가능한지 주목하십시오.

• 우선 순위를 지정합니다. 각 도구에는 다양한 기능이 있지만 항상 중요한 기능도 있습니다. 다음 기준을 충족하는 도구는 경쟁업체와 비교하여 선두주자입니다.
  • 사용 용이성/직관성
  • 클라우드 배포
  • 정확한 분석을 생성하는 능력
  • 높은 데이터 보안
  • 빠른 구현

• 모니터 . 도구의 구매는 고정되어 있지 않습니다. 제공하지 않는 도구는 포기해야 합니다. 팀의 각 도구에 대한 채택을 모니터링합니다. 사람들이 사용하지 않는다면 문제가 있을 수 있습니다. 더 많은 교육이 필요할 수도 있지만 때로는 사용의 어려움, 팀 목표에 대한 부적합 등과 같은 문제가 더 깊어집니다.

연구를 하세요

올바른 도구를 선택하려면 어떤 종류의 도구가 있는지 알아야 합니다.

판매 도구의 예는 다음과 같습니다.

• Acquire.io(챗봇, 라이브 채팅, 통합 보기, 영상 채팅 포함)
• Allego(판매 교육 촉진)
• Gong(통화를 녹음하고 AI를 사용하여 유용한 통찰력 생성)
• 아웃리치(영업 지원 플랫폼)
• Salesforce(전체 CRM)

그리고 더 많은.

영업 사원을 위한 최고의 영업 모범 사례

6. 영업 콜 전 철저한 준비

대부분의 판매 방법론이 동의하는 한 가지는 발견 호출이 판매의 가장 중요한 부분이라는 것입니다. 이 전화는 귀하의 비즈니스와 잠재 고객이 귀하가 서로에게 적합한지 여부를 알아볼 때입니다. 발견 전화는 판매 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다.

그렇기 때문에 가장 중요한 영업 모범 사례 중 하나는 조사하고 준비하는 것입니다. 적절한 정보나 준비 없이 검색 요청에 참여하는 것은 절대 금물입니다.

영업 사원과 잠재 고객이 통화를 준비하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 유용한 초대를 보내어 고객이 통화가 어떻게 이루어질지(예: 어떤 도구에서) 그리고 대화의 의제가 무엇인지 알 수 있도록 합니다. 영업 프레젠테이션에 대한 링크를 포함할 수도 있습니다(자세한 내용은 나중에).

• 영업 개발 담당자(SDR) 동료 또는 실시간 채팅 기록과 같은 다른 출처에서 제공하는 모든 메모를 검토하세요.

• 회사와 대화할 사람들의 LinkedIn 프로필을 살펴보세요.

• Crunchbase 또는 이와 유사한 사이트로 이동하여 잠재 회사가 자금 및 기타 세부 사항을 모금했는지 확인하십시오.

• 최근에 무엇을 하고 있거나 채용하고 있는지와 같은 이 회사에 대한 뉴스를 찾으십니까?

• 잠재 고객이 현재 사용하고 있는(또는 과거에 사용한 적이 있는) 유사한 제품 또는 서비스를 찾으십시오.

• 소셜 플랫폼(예: Twitter, LinkedIn, Medium)에서 잠재 고객을 조사하여 그들이 당신이 만질 수 있는 주제에 대해 게시했는지 확인하십시오.

준비했는지 확인

위의 목록을 체크리스트로 사용하여 통화 전에 많은 내용을 다뤘는지 확인하십시오. 특정 주제에 대한 정보를 찾지 못한 경우 고객의 참여를 유도하는 데 정보가 얼마나 필요한지, 고객에게 직접 물어보는 것이 좋은지 생각해 보세요. 예를 들어, 일부 영업 사원은 잠재 고객이 현재 평가하고 있는 다른 유사한 도구가 무엇인지 물을 수 있습니다.

7. 프레젠테이션 사용자 지정

최고의 영업 기술을 사용하는 영업 사원은 프레젠테이션을 만들어 잠재 고객에게 제품이나 서비스에 대한 비즈니스 사례를 만듭니다. 이러한 프레젠테이션이나 슬라이드 데크는 일반적이어서는 안 됩니다. 개인화될수록 좋습니다.

이러한 데크는 잠재 고객에 대한 귀하의 판매 프레젠테이션일 뿐만 아니라 조사를 완료한 잠재 고객을 보여주고 내부적으로 사용할 기성 프레젠테이션을 제공하는 등 다른 용도도 있기 때문입니다. 결정을 내리거나 경영진의 승인을 얻습니다).

따라서 다음은 귀하와 귀하의 팀이 슬라이드 데크를 개인화하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 영업 모범 사례입니다.

• 고객에 대해 알고 있는 내용을 설명하는 섹션이 있습니다 . 조사와 준비를 바탕으로 "이것이 내가 당신에 대해 알고 있는 것입니다. 내가 놓친 것이 있거나 추가하고 싶은 것이 있습니까?" 그렇게 하면 더욱 유용한 정보도 얻을 수 있습니다.

• 그들로부터 받은 질문에 답하십시오 . 아마도 잠재 고객은 답변을 원했거나 귀하의 SDR에 우려 사항을 표명한 몇 가지 질문으로 연락을 취했을 것입니다. 그들이 특정한 질문을 가지고 있다는 것을 안다면, 당신의 덱에서 답하십시오.

• 경쟁자와의 비교를 용이하게 합니다 . 경쟁사 도구를 보고 있거나 과거에 유사한 도구를 사용한 적이 있는 경우 이러한 도구와 의미 있는 비교를 추가하여 대화를 주도하십시오. 경쟁업체의 몇 가지 강점과 귀사가 경쟁업체와 어떻게 비교되는지(때로는 뒤쳐지더라도) 언급하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

• 자신의 피치를 조정합니다 . 종종 영업 사원은 일반적인 기능(장점 표 및 일반적인 회사 세부 정보)이 있는 모든 고객의 가치 제안에 대해 동일한 데크를 사용합니다. 대신 흥미로운 정보를 입력하고 각 고객에게 개별적으로 제공하는 가치에 대해 이야기하십시오.

수정 기회 제공

프레젠테이션은 살아있는 문서로 가장 잘 작동합니다. 첫 통화를 하기 전에도 잠재 고객과 문서를 공유하여 예상되는 내용을 알 수 있도록 합니다. 그런 다음 통화 중에 함께 작업하고(화면을 공유하는 것이 편리함) 메모나 수정을 요청하세요. 이를 통해 대화를 주도하고 고객이 생각하는 바에 대해 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

8. 고객의 "이유" 이해

고객과 대화할 때 핵심은 고객이 필요로 하는 것이 정확히 무엇인지 이해하는 것입니다. 아니 왜, 판매가 없습니다. Acquire의 영업 개발 관리자인 Jill Button은 다음과 같이 말합니다.

“제가 즐겨 사용하는 비유는 스노클링 대 스쿠버 다이빙입니다. 스노클링은 우리 팀이 초기 통화에서 고객 요구 사항의 표면만 긁는 것을 의미합니다. 그 대신 우리는 스쿠버 다이빙을 하고 깊이 들어가 고객이 무엇을 원하는지 이해해야 합니다. 귀하의 사이트에서 실시간 채팅을 원하십니까? 왜 그것을 원하십니까? 무엇을 성취하고 싶습니까?”

전략은 의미 있는 질문을 하거나 다음과 같은 주제를 탐색하는 것으로 시작됩니다.

• 지금 귀사의 상황은 어떻습니까? (귀하의 제품 또는 서비스의 필요성 측면에서)
• 우리와 이 대화를 나누게 된 동기는 무엇입니까?
• 무엇을 달성하고 싶습니까?
• 당신이 직면한 도전 과제는 무엇입니까?
• 이미 가지고 있는 것을 어떻게 바꾸시겠습니까?
• 현재 귀하의 상황에는 어떤 비용이 수반됩니까?
• 아무것도 하지 않으면 비용이 얼마나 들까요?
• 이 프로젝트의 일정은 어떻게 됩니까?

귀하가 영업 팀 리더라면 팀에 체크리스트로 이러한 질문을 제공하는 것이 좋습니다.

대화 내내 "왜"라고 물어보세요. 왜 이것이 도움이 될 것이라고 생각합니까? 이 접근 방식이 귀사에 무엇을 제공할 것입니까? '왜'와 현재 상황을 바꾸는 것이 그들에게 얼마나 중요한지 이해해야 합니다.

또한 그들의 과정에 대해 물어보십시오. 구매 프로세스가 무엇인지, 해당 프로세스에서 어디에 있는지, 의사 결정자는 누구이며 무엇을 기반으로 결정하는지 이해하십시오. 이것은 당신이 그들의 요구를 해결하는 데 도움이 될 것이며 또한 당신의 후속 조치에도 유용할 것입니다.

아니라고 말할 용기를 내라

여기서 핵심은 판매보다 고객의 요구에 더 많은 관심을 기울이는 것입니다. 물론 달성해야 할 목표가 있고 시간이 제한되어 있습니다. 그러나 결국 고객에게 이익이 되지 않는 판매를 하는 것은 좋지 않을 것입니다. 아마도 고객 경험과 평판을 떨어뜨리고 고객을 완전히 잃게 될 것입니다.

따라서 잠재 고객이 구매할 준비가 되지 않았거나 자신의 서비스가 적합하지 않다는 것을 알게 되면 아니오라고 말하십시오. 잠재 고객에게 지금 당장은 그들의 요구 사항을 충족할 수 없다고 생각한다고 말하십시오. 가능하면 파트너 또는 자매 회사에 소개하십시오. 이러한 태도는 또한 판매원들이 판매를 위해 무엇이든 하거나 말할 것이라는 고정 관념을 깨는 데 도움이 될 것입니다.

9. 후속 조치 마스터

그래서 전화가 잘 왔고 당신은 당신이 잠재 고객과 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 거기에서 멈추고 그들이 스스로 결정을 내리도록 해야 합니까? 아마 아닐 것입니다. 당신은 성급하게 보이고 싶지 않지만 회사를 최우선으로 생각하고 가능한 한 프로세스 속도를 높이고 싶습니다. 영업 사원이 후속 조치를 취하지 않으면 거래가 종료됩니다.

따라서 다음은 후속 조치의 기술에 대해 염두에 두어야 할 몇 가지 영업 모범 사례입니다.

• 고객을 참여시키십시오 . 고객에게 언제 후속 조치를 취할 수 있는지 또는 고객이 선호하는 커뮤니케이션 방법을 포함하여 다음 단계에 대해 사전에 질문합니다(예: 연구에 따르면 잠재 고객과 이미 대화를 나눈 후 문자 메시지를 보내는 것이 평균보다 112.6% 더 높은 것으로 나타났습니다. 변환). 회의 중에 수집한 정보를 사용하여 앞으로의 길을 정의하십시오. 결정을 내려야 하는 다른 의사 결정자가 있는 경우 언제 해야 하는지 명확하게 정의하십시오.

• 결정한 타임라인을 유지합니다 . 잠재 고객과 동의한 단계와 관련하여 시스템에 미리 알림을 설정합니다. 구매에 대해 논의하기 위해 다음 주에 이사와 회의가 있을 것이라고 말하면 알림을 설정하여 어떻게 진행되었는지 묻는 이메일을 보내도록 합니다.

• 귀중한 자원을 공유하십시오 . 고객과 통화 후 시간을 내어 감사를 표하는 간단한 이메일을 보내고 유용한 리소스를 공유할 수 있습니다. 예를 들어 사례 연구를 참조했거나 비디오가 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있다고 생각할 수 있습니다. 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있을 때 이를 보내십시오.

• 질문하기 . 후속 이메일은 짧아야 하지만 대상을 지정하고 유용해야 합니다. 그냥 체크인하지 마십시오. 고객에게 특정 문제, 구매 프로세스 진행 방식 또는 비즈니스에서 발생한 흥미로운 일에 대해 도움이 필요한지 물어보십시오.

지속하다

일반적으로 한 명의 연락처로 판매가 이루어지지 않는다는 것은 판매 업계에서 잘 알려진 사실입니다. 5는 잠재 고객을 보내는 데 필요한 콜드 이메일의 수입니다. 영업 전화 후 답변(긍정 또는 부정)을 받기 전에 이메일을 많이 보낼 필요가 없기를 바랍니다. 그러나 확실히 한 번 이상 후속 조치를 취해야 할 것입니다.

포기하지 마세요. 접근 가능하고 가치를 더하고 모든 잠재 고객에게 보낼 미리 준비된 비개인적인 이메일을 사용하지 마십시오. 모든 후속 조치는 올바른 질문을 하거나 가치 있는 통찰력을 제공하거나 고객의 고통에 대한 솔루션을 반복하여 긴박감을 조성함으로써 어떤 방식으로든 프로세스를 진행해야 합니다.

10. 지속적으로 파이프라인을 운영하라

일단 고객이 문을 열면 판매를 잘하는 것이 중요합니다. 그러나 모든 영업 사원에게는 무엇보다도 건강하고 꾸준한 잠재 고객의 흐름이 필요합니다. 효과적인 판매 전망 기술을 적용하면 추진력을 유지하고 장기적으로 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 사용할 몇 가지 탐광 기술입니다.

• 추천을 요청하십시오 . 최고 판매 실적을 올린 기업 중 47%가 고객에게 지속적으로 추천을 요청합니다.

• 콜드 콜을 계속 하십시오. 이러한 관행의 어색함에도 불구하고 구매자의 69%는 2019년 동안 여전히 하나 이상의 콜드 콜을 수락했습니다.

• 이메일 홍보를 개인화하십시오 . 모든 잠재 고객에게 동일한 콜드 이메일을 보내지 마십시오. 시간을 내어 비즈니스를 조사하고 이메일에 간략한 가치 제안을 하십시오.

• 콘텐츠 리드를 정기적으로 확인하고 후속 조치를 취하십시오 . 사이트에 eBook 및 블로그 게시물과 같은 콘텐츠가 있는 경우 리드(다운로드 가능한 콘텐츠 또는 실시간 채팅을 통해 수집된 이메일 주소)를 확인하고 신속하게 후속 조치를 취할 수 있는 방법이 있는지 확인하십시오.

• 챗봇을 사용하여 이메일 주소를 캡처합니다 . 연중무휴 챗봇은 방문자로부터 이메일 주소를 받으므로 가능한 한 빨리 후속 조치를 취할 수 있습니다.

• 고객의 관심에 빠르게 응답합니다 . 가격이나 제품 요청 또는 데모 등록을 받으면 1시간 이내에 응답을 시도하십시오(HubSpot에 따르면 주요 의사 결정자와 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 7배 더 높음).

정리하세요

파이프라인을 깨끗하고 체계적으로 유지하는 것도 중요합니다. 다음 단계에서 접근하지 않은 기한이 지난 후속 조치나 획득 가능한 리드에 안주하지 마십시오. 잠재 고객이 실수하도록 내버려 두거나 전혀 후속 조치를 취하지 않으면 판매 프로세스가 중단될 수 있습니다.

영업은 과학이다

영업은 힘들고 경쟁이 치열한 스포츠입니다. 그러나 판매는 모든 비즈니스의 생계 수단이기 때문에 성공적인 판매원이나 판매 리더의 직업보다 수익성이 높은 직업은 거의 없습니다. 효과가 있을 수 있는 판매 기술을 점점 더 많이 발견하는 것이 좋습니다. 경쟁에서 눈에 띄는 판매 이메일을 작성하는 것과 같이 간단한 것이 많은 가치를 추가할 수 있습니다.

따라서 영업 모범 사례를 따르십시오. 그러나 더 중요한 것은 기존의 틀에서 벗어나 생각하고 고객이 말하는 내용을 주의 깊게 경청하는 것입니다. 최고의 영업 사원은 최우선 고객 컨설턴트임을 기억하십시오.

무엇보다 진정성이 있고 잠재 고객이 직면한 도전 과제를 발견하고 해결하기 위해 노력하십시오. 결국, 고통도, 판매도 없습니다.