10 best practice di vendita per avere successo in un mondo digitale

"Nessun dolore, nessuna vendita".

Questo è ciò che ha affermato David Sandler, il padre della metodologia di vendita Sandler. Se i tuoi potenziali clienti non hanno un problema che devono risolvere (una seccatura), non sarai in grado di vendergli nulla.

Questa è una delle tante best practice di vendita che puoi trovare per migliorare il tuo processo di vendita. L'era digitale ha portato un cambiamento nel modo in cui i venditori vendono, in particolare B2B dove ci sono più stakeholder e accordi lunghi anni. I team di vendita oggi si occupano di molteplici canali di comunicazione, background di clienti diversi, esigenze aziendali mutevoli e potenziali clienti sempre più informati: ad esempio, i clienti sono già al 57% del percorso di acquisto prima di contattare un rappresentante di vendita.

Quindi, se risiedi nello spazio di vendita, come venditore o leader delle vendite, cosa puoi fare per mantenere il trend del grafico a linee di vendita? Come costruisci la tua strategia di vendita e alla fine ottieni quella vendita? Ecco 10 best practice di vendita che potrebbero aiutare:

Migliori pratiche di vendita migliori per i team di vendita e i leader

1. Determina la tua metodologia di vendita

Canalizzare il tuo talento di vendita e quello del tuo team e le capacità di persuasione naturale è ottimo all'inizio della vita di un'azienda. Tuttavia, poiché la base di clienti potenziali e potenziali diventa più ampia e diversificata, avrai bisogno di un approccio metodico alla vendita.

Inserisci le metodologie di vendita.

Potresti aver sentito, o addirittura utilizzato, alcune di queste metodologie:

• Sandler . Questo approccio è un sistema di vendita consultivo in sette fasi basato sull'instaurazione di un rapporto e sull'individuazione del dolore del potenziale cliente. L'immagine del sottomarino Sandler indica che è necessario completare ogni passaggio prima di passare a quello successivo per evitare di perdere la vendita.

• Sfidante . Questa metodologia si basa sull'idea che i venditori con le migliori prestazioni sono "Challengers", il che significa che prendono il controllo del processo di vendita spiegando i rischi e le opportunità per l'attività del cliente e insegnano attivamente al potenziale cliente.

• MEDICO . Questo approccio è descritto nell'acronimo che sta per sei fattori: metrica, acquirente economico, criteri di decisione, processo decisionale, identificazione del dolore e campione. MEDDIC si basa sull'idea che dovresti qualificare il cliente e presentarlo al più qualificato tra loro.

• SCATTO . Questa metodologia si basa su quattro componenti che compongono l'acronimo: Keep it S imple, Be i N prezioso, Always A lign e Raise P riorities. SNAP è un metodo per costruire comunicazioni semplici, aggiungere valore al tuo potenziale cliente e abbinare le loro priorità e obiettivi ai tuoi punti vendita.

E ce ne sono molti altri. Ognuno di essi è sviluppato per soddisfare particolari esigenze del processo di vendita. Quando hai una metodologia con cui vuoi lavorare, trova o crea un manuale per l'intero team su cui studiare ed esercitarsi.

Rivedere e adattarsi

Nessuna delle metodologie di vendita è una soluzione one-stop-shop. Al contrario, rivedi e perfeziona la tua metodologia preferita in base al tuo particolare modello di business (ed eventualmente nel tempo). Ma assicurati di prenderti sempre il tempo necessario per apprendere correttamente ciascuna metodologia. SAP ha trascorso molte giornate a riqualificare il proprio personale nel modello Challenger nel 2012.

“Per arrivare ai vertici della professione di venditore, devi esercitarti. Trova un sistema e imparalo. Dedica abbastanza tempo a conoscerlo e presto lo possiedi. E poi, anche sotto pressione, consegnerai".

David Sandler

2. Approfitta dei dati

Chiunque cerchi di avere successo nelle vendite senza toccare i dati potrebbe avere una sorpresa. I dati governano gran parte di un'azienda: è inevitabile. Quindi, se vuoi applicare le migliori pratiche di vendita, approfondisci i numeri.

I dati forniscono informazioni su una varietà di fattori: da questioni pratiche, come qual è l'ora migliore della giornata per entrare in contatto con potenziali clienti (a proposito, la ricerca suggerisce che la risposta è tra le 16:00 e le 17:00 per gli Stati Uniti) o come creare un'e-mail cadenza, a quelli più complessi come i modelli di acquisto dei clienti.

È anche importante utilizzare i dati per monitorare le prestazioni tue e del tuo team. Metriche come riunioni prenotate, lead convertiti, chiamate accettate, accordi chiusi e così via vengono utilizzati per identificare i colli di bottiglia o le esigenze di formazione.

Quindi, ecco alcune best practice di vendita nell'analisi dei dati di vendita:

• Segmenta i tuoi dati . Che si tratti di località, demografia, canale di comunicazione, prodotto o altri fattori, segmenta i tuoi dati in base alle informazioni più utili per la tua attività.

• Usa un software affidabile . È importante che il tuo CRM tenga traccia dei dati correttamente e sia impostato correttamente. Chiedi agli account manager del CRM di aiutarti a configurare la piattaforma per ottenere i dati di cui hai bisogno e assicurati che sia integrata con altre piattaforme utili (es. marketing automation).

• Scegli un insieme di metriche . Tenere traccia di tutto è spesso impossibile, per non dire controproducente. Scegli alcuni KPI di vendita (ad es. ARR, affari vinti, affari persi) che contano di più per la tua attività e monitorali in modo coerente. A volte, ciò richiede molto pensiero e revisione delle pratiche di reporting consolidate nella tua azienda.

• Ricorda la voce del cliente . Ciò che i tuoi clienti vogliono e pensano effettivamente ti dirà come soddisfare al meglio le loro esigenze. Usa i sondaggi per acquisire l'opinione dei clienti. Se inoltre segmenti e combini questi dati con dati quantitativi, sarai in grado di creare proposte uniche per ogni tipo di cliente.

• Agire sui dati . Fare report sui dati è buono, agire sui report è ancora meglio. L'uso più ovvio è prevedere vendite e ricavi per informare la pianificazione delle vendite. Ma ogni altra intuizione che ottieni dai dati nasconde almeno un'azione che può aumentare la crescita della tua attività.

• Valuta il processo . Periodicamente, rivedi il processo di raccolta e analisi dei dati per assicurarti che sia aggiornato, efficace e produca risultati accurati. Inoltre, valuta quanto l'uso dei dati ha portato a un effettivo miglioramento delle vendite.

Guarda entrambi i lati dei dati

Il motivo principale per cui dovresti guardare i dati è che ti consentono di vedere come puoi utilizzare ciò che funziona per aumentare le vendite ed evitare ciò che non funziona. Ciò significa che devi avere una visione olistica delle tendenze che stai osservando. Come afferma Rachel Stolar, Senior Sales Manager di Acquire:

“La ripetibilità di guida è essenziale per il successo di qualsiasi organizzazione di vendita. Per essere efficace nel replicare ciò che sta funzionando, è necessario guardare le tendenze sia degli high performer che degli scarsi risultati. Se non puoi replicare ciò che funziona o evitare in modo proattivo ciò che non funziona, è impossibile aumentare le entrate".

3. Imposta una strategia omnicanale

Oggi i clienti interagiscono con i marchi su una varietà di mezzi. Possono twittare su un acquisto sui social media, chiamare il supporto tramite chat dal vivo e chiedere informazioni sui prezzi tramite il chatbot del tuo sito. Tutti questi punti di contatto sono importanti per comprendere i tuoi clienti e aiutarli a scoprire i tuoi prodotti o servizi.

Ciò significa che la tua strategia di vendita dovrebbe tenere conto del percorso del cliente diversificato e in più fasi. Questo perché le impressioni che i clienti del tuo marchio scoprono tramite la ricerca e altri punti di contatto influenzeranno le tue chiamate di vendita più avanti nel processo. Quindi, ecco alcune cose da considerare:

• Mappa e comprendi il percorso del cliente . Esistono modi per capire i passaggi che i clienti devono seguire per effettuare un acquisto o interagire con il tuo marchio. Comprendi ogni passaggio, scopri eventuali colli di bottiglia ed esperienze negative e cogli le opportunità per guidare il tuo cliente.

• Assicurati che non ci siano perdite di informazioni . Sia la tecnologia che usi che il tuo processo interno dovrebbero assicurarsi che ogni interazione del tuo cliente con il tuo marchio sia registrata e facilmente accessibile. Per lo meno, questo ti aiuterà a coordinare le cadenze delle e-mail di marketing e di vendita o a garantire che ogni potenziale cliente non sia bombardato da e-mail di vendita di più venditori.

• Avere una voce coerente . Team di vendita in uscita e in entrata, team di marketing, team di contenuti: tutti dovrebbero parlare ai clienti con la stessa voce. Assicurati che i team di vendita conoscano bene le caratteristiche del marchio e sappiano quale tono utilizzare o quali politiche aziendali si applicano alle loro interazioni con i clienti.

Ricorda i social

Il social selling sta diventando una delle best practice di vendita più importanti. La ricerca mostra che i rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni considerano le piattaforme di social networking "molto importanti" per il loro successo. Utilizza i social media come LinkedIn, Twitter e Facebook per ascoltare le esigenze dei clienti e coltivare relazioni individuali (ad esempio condividendo contenuti pertinenti).

Assicurati, tuttavia, che il social selling faccia parte della tua strategia omnicanale; ciò significa che ogni interazione deve essere disponibile in un unico posto. Tutti i venditori devono essere in grado di vedere se un potenziale cliente è stato coinvolto sui social media, quando e se ha avuto altre interazioni con il marchio di cui è necessario tenere conto.

4. Sii realistico

Gli obiettivi ingestibili sono la morte del talento di vendita. Immagina di avere un team di venditori efficaci che mantengono attivi i tuoi ricavi e di decidere improvvisamente di quadruplicare i loro obiettivi nel prossimo trimestre per soddisfare le aspettative del management e/o del consiglio di amministrazione. Questo potrebbe andare bene se gli obiettivi fossero bassi rispetto a ciò che la squadra potrebbe fare. Ma se gli obiettivi sono troppo alti, ciò può uccidere la produttività e il morale.

Alcune aziende pensano che obiettivi elevati faranno lavorare i venditori meglio e più velocemente. Questo è vero solo in una certa misura: se un venditore inizia il trimestre rendendosi conto che i numeri non hanno senso per il team, la delusione potrebbe ostacolare le sue capacità e le vendite potrebbero diminuire. Invece, usa la psicologia per motivare i tuoi dipendenti in modo più efficace.

Trova l'equilibrio

Cerca di essere razionale quando si tratta di fissare obiettivi. Trova quell'equilibrio tra sfidante e irrealistico. Se a te stesso sono stati dati obiettivi non realistici, potrebbe essere utile discuterne, dopo aver preparato i dati su ciò che è effettivamente realistico. Tutto dipende dal rapporto che hai con il tuo manager o con i dirigenti dell'azienda.

5. Usa la giusta (quantità di) tecnologia

Al giorno d'oggi le vendite B2B sono prevalentemente digitali e anche il B2C sta seguendo con una buona quantità di tecnologia radicata (ad esempio nella vendita al dettaglio o nell'e-commerce). Ciò significa che, indipendentemente da ciò che fai, utilizzerai più strumenti per organizzare, facilitare e monitorare il tuo processo di vendita.

La domanda è: quali sono gli strumenti migliori per la tua azienda? E una domanda successiva: quanti strumenti sono troppi? I team di vendita di oggi sono spesso affogati negli strumenti e questo alla fine potrebbe ridurre la produttività.

Quindi, ecco alcune best practice di vendita per valutare e curare il tuo stack tecnico di vendita:

• Scegli robusto . È facile perdersi in diversi strumenti se li acquisti separatamente. Ad esempio, potresti avere uno strumento di chat dal vivo, uno strumento di gestione della posta elettronica, un CRM e uno strumento di chat video completamente separati. Ciò potrebbe rivelarsi controproducente poiché il tuo team impiegherà tempo a passare da uno strumento all'altro e anche la tua azienda potrebbe subire perdita di dati o confusione. Scegli invece una piattaforma all-in-one per semplificare i tuoi processi.

• Automatizzare . Il tuo stack tecnologico deve automatizzare almeno le attività più ripetitive e persino abilitare i processi di vendita più complessi automatizzando la raccolta dei dati, la pianificazione e altro ancora. La qualificazione dei lead, ad esempio, può essere possibile tramite chatbot AI. Considera il grado di automazione che desideri durante la selezione del tuo software.

• Integra . Le integrazioni fluide sono un must quando si tratta di piattaforme o app che svolgono funzioni specifiche. Vuoi che la tua piattaforma di assistenza clienti si integri con il tuo CRM di vendita. Vuoi che la tua chat dal vivo si integri con i tuoi social media per supportare la tua strategia omnicanale. Presta attenzione a quanto sono facili e fattibili le integrazioni tra gli strumenti.

• Dare priorità. Ogni strumento ha diverse caratteristiche, ma ce ne sono alcune che sono sempre importanti. Uno strumento che soddisfa i seguenti criteri è all'avanguardia rispetto ai concorrenti:
  • Facilità d'uso/Intuitività
  • Distribuzione cloud
  • Capacità di produrre analisi accurate
  • Elevata sicurezza dei dati
  • Implementazione rapida

• Monitorare . L'acquisto di uno strumento non è scolpito nella pietra. Uno strumento che non fornisce dovrebbe essere abbandonato. Monitora l'adozione di ogni strumento nel tuo team: se le persone non lo usano, potrebbe esserci qualcosa che non va. Forse hanno solo bisogno di più allenamento, ma a volte i problemi sono più profondi, come la difficoltà di utilizzo, lo scarso adattamento agli obiettivi della squadra, ecc.

Fai la tua ricerca

Per assicurarti di scegliere gli strumenti giusti, devi anche sapere che tipo di strumenti sono disponibili.

Esempi di strumenti di vendita sono:

• Acquire.io (piattaforma robusta, inclusi chatbot, chat dal vivo, visualizzazione unificata, chat video)
• Allego (facilita la formazione alla vendita)
• Gong (registra le chiamate e utilizza l'IA per produrre informazioni utili)
• Outreach (piattaforma di abilitazione alle vendite)
• Salesforce (CRM completo)

E tanti altri.

Migliori pratiche di vendita per i venditori

6. Prepararsi accuratamente prima delle chiamate di vendita

Una cosa su cui la maggior parte delle metodologie di vendita concorda è che la discovery call è la parte più importante della vendita. Questa chiamata è quando la tua azienda e un potenziale cliente esplorano se sei la persona giusta l'uno per l'altro. Le chiamate di rilevamento possono concludere o interrompere le tue offerte di vendita.

Ecco perché una delle migliori pratiche di vendita più importanti è la ricerca e la preparazione. Entrare nella chiamata di scoperta senza le informazioni o la preparazione adeguate è un grande no.

Ecco alcune cose che aiuteranno venditori e potenziali clienti a prepararsi per la chiamata:

• Inviare un invito utile, in modo che il cliente sappia come avverrà la chiamata (es. su quale strumento) e quale sarà l'agenda della conversazione. Puoi anche includere un link alla tua presentazione di vendita (ne parleremo più avanti).

• Studia tutte le note che hai a disposizione da altre fonti, come i colleghi del tuo rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) o le trascrizioni della chat dal vivo.

• Esamina i profili LinkedIn dell'azienda e delle persone con cui parlerai.

• Vai su Crunchbase o siti simili per vedere se la potenziale società ha raccolto finanziamenti e altri dettagli.

• Cerchi notizie su questa azienda, ad esempio cosa hanno fatto ultimamente o stanno assumendo?

• Scopri quali prodotti o servizi simili ai tuoi il potenziale cliente utilizza attualmente (o ha utilizzato in passato).

• Cerca i tuoi potenziali clienti sulle piattaforme social (ad es. Twitter, LinkedIn, Medium) per vedere se hanno pubblicato post su argomenti su cui puoi toccare.

Assicurati di esserti preparato

Usa l'elenco sopra come lista di controllo per assicurarti di aver coperto molto prima della chiamata. Se non hai trovato informazioni su un argomento specifico, pensa a quanto ne hai bisogno per coinvolgere il tuo cliente e se sarebbe bene chiederglielo direttamente. Ad esempio, alcuni venditori potrebbero chiedere quali altri strumenti simili sta valutando il potenziale cliente in questo momento.

7. Personalizza le presentazioni

I venditori che utilizzano le migliori tecniche di vendita creano presentazioni per presentare il business case per i loro prodotti o servizi ai potenziali clienti. Queste presentazioni o presentazioni non dovrebbero essere generiche: più sono personalizzate, meglio è.

Questo perché questi mazzi non sono solo la tua proposta di vendita ai potenziali clienti, hanno anche altri usi, come mostrare ai potenziali clienti che hai svolto le tue ricerche e fornire loro una presentazione già pronta da utilizzare internamente (ad esempio, se vogliono prendere una decisione o ottenere l'approvazione della direzione).

Quindi, ecco alcune best practice di vendita che possono aiutare te e il tuo team a personalizzare le vostre presentazioni:

• Avere una sezione che spieghi cosa sai del cliente . Sulla base della tua ricerca e preparazione, inizia dicendo "Questo è quello che so di te, mi sono perso qualcosa o vorresti aggiungere qualcosa?" In questo modo otterrai anche informazioni ancora più utili.

• Rispondi alle domande che hai ricevuto da loro . Forse i potenziali clienti hanno contattato con alcune domande a cui volevano una risposta o avevano espresso preoccupazioni al tuo DSP. Se sai che hanno domande specifiche, rispondi nel tuo mazzo.

• Facilitare i confronti con i concorrenti . Se sai che stanno esaminando strumenti della concorrenza o che hanno utilizzato strumenti simili in passato, aggiungi confronti significativi con questi strumenti per guidare la conversazione. Menziona alcuni punti di forza dei tuoi concorrenti e come la tua azienda si confronta con quelli (anche se a volte è in ritardo). Questo ti aiuterà a coltivare la fiducia con i tuoi potenziali clienti.

• Regola il tuo tono . Spesso, i venditori utilizzano gli stessi mazzi sulle proposte di valore per ogni cliente con tabelle caratteristiche-benefici generici e dettagli aziendali generici. Invece, inserisci informazioni interessanti e parla separatamente del valore che offri a ciascun cliente.

Fornire opportunità per correzioni

La tua presentazione funziona meglio come documento vivente. Condividi il documento con i potenziali clienti anche prima della tua chiamata iniziale con loro, in modo che possano sapere cosa aspettarsi. Quindi, collabora durante la chiamata (condividere lo schermo è utile) e chiedi loro di prendere appunti o correzioni con te. Questo ti aiuta a guidare la conversazione e ottenere una visione più approfondita di ciò che sta pensando il cliente.

8. Comprendi il "perché" dei tuoi clienti

La chiave quando si parla con i clienti è capire esattamente di cosa hanno bisogno. No perché, nessuna vendita. In qualità di Sales Development Manager di Acquire, Jill Button, afferma:

“L'analogia che mi piace usare è lo snorkeling contro le immersioni subacquee. Snorkeling significa che il nostro team graffia solo la superficie delle esigenze dei clienti nelle chiamate iniziali. Invece, dobbiamo fare immersioni subacquee, andare in profondità e capire perché il cliente vuole qualcosa. Vuoi chat dal vivo sul tuo sito? Perchè lo vuoi? Cosa vuoi ottenere?"

La tua strategia inizia ponendo domande significative o esplorando argomenti come:

• Qual è la situazione della tua azienda adesso? (In termini di necessità del tuo prodotto o servizio)
• Cosa ti ha spinto ad avere questa conversazione con noi?
• Cosa vorresti ottenere?
• Quali sono le sfide che stai affrontando?
• Come vorresti cambiare ciò che hai già in atto?
• Quali sono i costi coinvolti nella tua situazione ora?
• Quanto costerà se non hai fatto nulla?
• Qual è il tuo calendario per questo progetto?

Se sei un leader di un team di vendita, sarebbe bene dare al tuo team queste domande come lista di controllo.

Durante la conversazione, chiedi "perché". Perché, cosa pensi che questo possa aiutare, cosa offrirebbe questo approccio alla tua azienda? Devi capire il "perché" e quanto sia importante per loro cambiare la loro situazione attuale.

Inoltre, chiedi informazioni sul loro processo. Cerca di capire qual è il loro processo di acquisto, dove si trovano in quel processo, chi è il decisore e su cosa baseranno la loro decisione. Questo ti aiuterà a soddisfare le loro esigenze e sarà anche utile per il tuo follow-up.

Preparati a dire di no

La chiave qui è prestare più attenzione alle esigenze del cliente rispetto alla vendita. Certo, hai obiettivi da raggiungere e un tempo limitato. Ma fare una vendita che finisce per non avvantaggiare il cliente non finirà bene, forse rovinando l'esperienza del cliente e la tua reputazione e portando alla perdita completa di un cliente.

Quindi, se ti rendi conto che il tuo potenziale cliente non è pronto per l'acquisto o che il tuo servizio non è adatto, dì semplicemente di no. Dì al potenziale cliente che non pensi di poter soddisfare le sue esigenze in questo momento. Segnalali a società partner o consociate, se possibile. Questo atteggiamento aiuterà anche a rompere lo stereotipo che i venditori faranno o diranno qualsiasi cosa per la vendita.

9. Padroneggia il follow-up

Quindi le chiamate sono andate bene e credi di essere a buon punto con il potenziale cliente. Dovresti fermarti qui e lasciare che prendano una decisione da soli? Probabilmente no. Non vuoi sembrare invadente, ma vuoi anche mantenere la tua azienda al primo posto e accelerare il processo il più possibile. Gli affari muoiono quando i venditori non danno seguito.

Quindi, ecco alcune best practice di vendita da tenere a mente sull'arte del follow-up:

• Coinvolgere il cliente . Chiedi in modo proattivo al cliente i passaggi successivi, incluso quando puoi seguirlo o qual è il suo metodo di comunicazione preferito (ad esempio, la ricerca mostra che inviare messaggi a un potenziale cliente dopo che hai già parlato con lui porta a un 112,6% in più rispetto alla media conversione). Usa le informazioni che hai raccolto durante la riunione per definire la strada da percorrere: se c'è un altro decisore che deve essere portato a fondo, definisci chiaramente quando ciò dovrebbe accadere.

• Mantieni la sequenza temporale che hai deciso . Imposta promemoria nel tuo sistema rilevanti per i passaggi che hai concordato con il potenziale cliente. Se ti hanno detto che avranno un incontro la prossima settimana con il loro direttore per discutere dell'acquisto, imposta un avviso per inviare loro un'e-mail chiedendo loro come è andata.

• Condividi risorse preziose . Dopo la chiamata con un cliente, puoi inviare una breve e-mail per esprimere gratitudine per il suo tempo e condividere risorse utili. Ad esempio, potresti aver fatto riferimento a un caso di studio o potresti credere che un video possa aiutarli a prendere una decisione. Invia questi quando puoi per coinvolgere il tuo potenziale cliente.

• Fai domande . Le tue email di follow-up dovrebbero essere brevi, ma devono essere mirate e utili. Non limitarti a fare il check-in: chiedi al cliente se ha bisogno di aiuto per qualcosa di specifico, come sta andando il suo processo di acquisto o anche per qualcosa di interessante accaduto nella sua attività.

Persistere

È risaputo nel mondo delle vendite che un contatto di solito non effettua la vendita. Cinque è il numero di email fredde di cui hai bisogno per inviare un potenziale cliente. Si spera che non sarà necessario inviare tante e-mail dopo la chiamata di vendita prima di ottenere una risposta (positiva o negativa). Ma probabilmente dovrai seguire più di una volta, di sicuro.

Non mollare. Cerca solo di essere accessibile, aggiungere valore ed evitare di utilizzare e-mail impersonali in scatola che invierai a tutti i tuoi potenziali clienti. Ognuno dei tuoi follow-up dovrebbe portare avanti il ​​processo in qualche modo, ponendo le domande giuste o offrendo informazioni preziose o creando un senso di urgenza reiterando le soluzioni ai problemi del cliente.

10. Mantieni la tua pipeline in funzione

Essere bravi a vendere una volta che i clienti hanno varcato la soglia è fondamentale. Ma ogni venditore ha bisogno, prima di tutto, di un flusso sano e costante di potenziali clienti. L'applicazione di tecniche di prospezione di vendita efficaci può aiutarti a mantenere lo slancio e raggiungere i tuoi obiettivi a lungo termine.

Ecco alcune tecniche di prospezione da utilizzare:

• Chiedi referenze . Il quarantasette percento dei migliori venditori chiede costantemente ai propri clienti referral.

• Persistere con le chiamate a freddo . Nonostante l'imbarazzo di questa pratica, nel 2019 il 69% degli acquirenti ha comunque accettato una o più chiamate a freddo.

• Personalizza la tua sensibilizzazione e-mail . Non inviare la stessa e-mail fredda a tutti i potenziali clienti: prenditi del tempo per fare ricerche sull'attività e fare una breve proposta di valore nella tua e-mail.

• Controllare e seguire regolarmente i lead dei contenuti . Se hai contenuti sul tuo sito, come ebook e post di blog, assicurati di avere un modo per controllare i lead (indirizzi e-mail raccolti da contenuti scaricabili o tramite chat dal vivo) e seguirli rapidamente.

• Usa i chatbot per acquisire indirizzi email . I chatbot 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ottengono gli indirizzi e-mail dai visitatori, quindi puoi seguirli non appena puoi.

• Rispondi rapidamente all'interesse dei clienti . Se ricevi richieste di prezzi o prodotti o iscrizioni demo, prova a rispondere entro un'ora (secondo HubSpot, avrai una probabilità sette volte maggiore di avere conversazioni significative con i principali responsabili delle decisioni).

Tienilo organizzato

È anche importante mantenere la pipeline pulita e organizzata. Non accontentarti di follow-up scaduti o lead vincibili a cui non ti sei avvicinato con i passaggi successivi. Lasciare scivolare i potenziali clienti o non seguirli affatto può uccidere il tuo processo di vendita.

La vendita è una scienza

Le vendite sono uno sport duro e competitivo. Ma poche professioni sono considerate più redditizie di quella di un venditore di successo o di un leader delle vendite, perché le vendite sono il sostentamento di qualsiasi attività commerciale. Vale la pena scoprire sempre più tecniche di vendita che potrebbero funzionare. Qualcosa di semplice come scrivere un'e-mail di vendita che si distingua dalla concorrenza può aggiungere molto valore.

Quindi, segui le migliori pratiche di vendita, ma, cosa più importante, pensa fuori dagli schemi e ascolta attentamente ciò che i tuoi clienti ti stanno dicendo. Ricorda che i migliori venditori sono in primis i consulenti dei clienti.

Soprattutto, sii autentico e fai lo sforzo di scoprire e soddisfare le sfide che i potenziali clienti devono affrontare. Dopotutto, nessun dolore, nessuna vendita.