أفضل 10 ممارسات مبيعات للنجاح في عالم رقمي

"لا ألم ، لا تخفيضات."

هذا ما قاله ديفيد ساندلر ، والد منهجية مبيعات ساندلر. إذا لم يكن لدى العملاء المحتملين مشكلة يحتاجون إلى حلها (ألم) ، فلن تتمكن من بيع أي شيء لهم.

هذه واحدة من أفضل ممارسات المبيعات التي يمكنك أن تجدها لتعزيز عملية المبيعات الخاصة بك. أحدث العصر الرقمي تحولًا في طرق بيع مندوبي المبيعات - خاصة B2B حيث يوجد العديد من أصحاب المصلحة والصفقات طويلة الأمد. تتعامل فرق المبيعات اليوم مع قنوات اتصال متعددة ، وخلفيات عملاء متنوعة ، واحتياجات عمل متغيرة ، وآفاق يزداد إلمامًا بها - على سبيل المثال ، العملاء بالفعل بنسبة 57 بالمائة في مسار الشراء قبل أن يتصلوا بمندوب المبيعات.

لذا ، إذا كنت مقيمًا في مساحة المبيعات - كمندوب مبيعات أو قائد مبيعات - فما الذي يمكنك فعله للحفاظ على مخطط خط المبيعات هذا يتجه للأعلى؟ كيف تبني استراتيجية مبيعاتك وتحصل في النهاية على هذا البيع؟ فيما يلي أفضل 10 ممارسات مبيعات قد تساعدك:

أفضل ممارسات المبيعات لفرق المبيعات والقادة

1. تحديد منهجية المبيعات الخاصة بك

يعد توجيه موهبة المبيعات ومهارات الإقناع الطبيعي الخاصة بك وفريقك أمرًا رائعًا في بداية حياة العمل. ومع ذلك ، مع زيادة حجم قاعدة عملائك وقاعدة عملائك المحتملين وزيادة تنوعهم ، ستحتاج إلى نهج منهجي للبيع.

أدخل منهجيات المبيعات.

ربما تكون قد سمعت أو استخدمت بعضًا من هذه المنهجيات:

• ساندلر . هذا النهج عبارة عن نظام بيع استشاري من سبع خطوات يعتمد على إقامة علاقة وإيجاد معاناة العميل المحتمل. تشير غواصة Sandler المرئية إلى أنك بحاجة إلى القيام بكل خطوة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية لتجنب فقدان البيع.

• تشالنجر . تستند هذه المنهجية إلى فكرة أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً هم "منافسون" - بمعنى أنهم يتحكمون في عملية المبيعات موضحين المخاطر والفرص لأعمال العميل ، ويعلمون العملاء المحتملين بنشاط.

• ميديك . تم وصف هذا النهج في الاختصار الذي يمثل ستة عوامل: المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل. يعتمد MEDDIC على فكرة أنه يجب عليك تأهيل العميل وتقديم العرض إلى الأكثر تأهيلاً بينهم.

• SNAP . تعتمد هذه المنهجية على أربعة مكونات تشتمل على الاختصار: احتفظ بها ، كن ذا قيمة ، دائمًا A lign ، ورفع مستويات P. SNAP هي طريقة لبناء اتصالات بسيطة وإضافة قيمة لعملائك المحتملين ومطابقة أولوياتهم وأهدافهم مع نقاط البيع الخاصة بك.

وهناك العديد من الآخرين. تم تطوير كل واحد منهم لتلبية الاحتياجات الخاصة لعملية البيع. عندما يكون لديك منهجية تريد العمل بها ، ابحث أو أنشئ دليلًا للفريق بأكمله للدراسة والممارسة منه.

المراجعة والتكيف

لا تعتبر أي من منهجيات المبيعات حلاً شاملاً. على العكس من ذلك ، قم بمراجعة وتنقيح المنهجية المفضلة لديك وفقًا لنموذج عملك الخاص (وربما بمرور الوقت). لكن تأكد من أنك تأخذ الوقت الكافي دائمًا لتعلم كل منهجية بشكل صحيح. أمضت SAP العديد من الأيام في إعادة تدريب موظفيها على طراز تشالنجر مرة أخرى في عام 2012.

"للوصول إلى قمة مهنة المبيعات ، عليك أن تتدرب. ابحث عن نظام وتعلمه. اقضِ وقتًا كافيًا في التعرف عليه ، وسرعان ما ستمتلكه. وبعد ذلك ، حتى تحت الضغط ، ستفي بالغرض ".

ديفيد ساندلر

2. الاستفادة من البيانات

أي شخص يتطلع إلى النجاح في المبيعات دون لمس البيانات قد يكون مفاجأة. تتحكم البيانات في جزء كبير من العمل التجاري - لا مفر منه. لذلك ، إذا كنت ترغب في تطبيق أفضل ممارسات المبيعات ، فابحث في الأرقام.

توفر البيانات نظرة ثاقبة لمجموعة متنوعة من العوامل: من القضايا العملية ، مثل ما هو أفضل وقت في اليوم للتواصل مع العملاء المحتملين (بالمناسبة ، تشير الأبحاث إلى أن الإجابة تكون بين الساعة 4 مساءً و 5 مساءً للولايات المتحدة) أو كيفية إنشاء بريد إلكتروني الإيقاع ، إلى أنماط أكثر تعقيدًا مثل أنماط شراء العملاء.

من المهم أيضًا استخدام البيانات لتتبع أداءك وأداء فريقك. تُستخدم مقاييس مثل الاجتماعات المحجوزة ، وتحويل العملاء المحتملين ، والمكالمات المقبولة ، وإغلاق الصفقات ، وما إلى ذلك لتحديد الاختناقات أو الاحتياجات التدريبية.

إذن ، إليك بعض أفضل ممارسات المبيعات في تحليل بيانات المبيعات:

• قسّم بياناتك . سواء أكان حسب الموقع أو الديموغرافية أو قناة الاتصال أو المنتج أو عوامل أخرى ، قم بتقسيم بياناتك استنادًا إلى الرؤى الأكثر إفادة لنشاطك التجاري.

• استخدم برامج موثوقة . من المهم أن يتتبع نظام CRM الخاص بك البيانات بشكل صحيح ويتم إعداده بشكل صحيح. اطلب من مديري حسابات CRM مساعدتك في تكوين النظام الأساسي للحصول على البيانات التي تحتاجها وتأكد من تكاملها مع الأنظمة الأساسية الأخرى المفيدة (مثل أتمتة التسويق).

• اختر مجموعة من المقاييس . غالبًا ما يكون تتبع كل شيء مستحيلًا - ناهيك عن النتائج العكسية. اختر عددًا قليلاً من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مثل ARR والصفقات التي تم الفوز بها والصفقات المفقودة) الأكثر أهمية لعملك وراقبها باستمرار. في بعض الأحيان ، يتطلب هذا الكثير من التفكير وإصلاح ممارسات إعداد التقارير المعمول بها في شركتك.

• تذكر صوت العميل . ما يريده عملاؤك ويفكرون فيه بالفعل سيخبرك بكيفية تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. استخدم الاستطلاعات للحصول على رأي العملاء. إذا قمت أيضًا بتقسيم هذه البيانات ودمجها مع البيانات الكمية ، فستتمكن من إنشاء مقترحات فريدة لكل نوع من العملاء.

• العمل على البيانات . الإبلاغ عن البيانات جيد ، والعمل على التقارير أفضل. الاستخدام الأكثر وضوحًا هو التنبؤ بالمبيعات والإيرادات لإبلاغ تخطيط المبيعات. ولكن كل فكرة أخرى تحصل عليها من البيانات تخفي على الأقل إجراءً واحدًا يمكن أن يعزز النمو في عملك.

• قم بتقييم العملية . قم بمراجعة عملية جمع البيانات وتحليلها بشكل دوري للتأكد من أنها حديثة وفعالة وتؤدي إلى نتائج دقيقة. أيضًا ، قم بتقييم إلى أي مدى أدى استخدام البيانات إلى تحسين المبيعات الفعلي.

انظر إلى جانبي البيانات

السبب الرئيسي الذي يجعلك تنظر إلى البيانات هو أنها تتيح لك معرفة كيف يمكنك استخدام ما يعمل لزيادة المبيعات وتجنب ما لا يعمل. هذا يعني أنك بحاجة إلى إلقاء نظرة شاملة على الاتجاهات التي تبحث عنها. كما تقول راشيل ستولار ، كبيرة مديري المبيعات في شركة Acquire:

"يعد توجيه التكرار أمرًا ضروريًا لنجاح أي مؤسسة مبيعات. لكي تكون فعالاً في تكرار ما هو ناجح ، يجب أن تبحث في الاتجاهات من كل من أصحاب الأداء العالي والأداء المنخفض. إذا لم تتمكن من تكرار ما ينجح أو تجنب بشكل استباقي ما لا يعمل ، فهذا يجعل زيادة الإيرادات أمرًا مستحيلًا ".

3. تعيين استراتيجية omnichannel

اليوم ، يتفاعل العملاء مع العلامات التجارية عبر مجموعة متنوعة من الوسائط. قد يقومون بالتغريد حول عملية شراء على وسائل التواصل الاجتماعي ، والاتصال بالدعم عبر الدردشة المباشرة ، والسؤال عن الأسعار عبر chatbot الخاص بموقعك. كل نقاط الاتصال هذه مهمة لفهم عملائك ومساعدتهم على اكتشاف منتجاتك أو خدماتك.

هذا يعني أن استراتيجية المبيعات الخاصة بك يجب أن تأخذ في الاعتبار رحلة العميل المتنوعة والمتعددة الخطوات. ذلك لأن انطباعات عملاء علامتك التجارية يكتشفونها من خلال البحث وستؤثر نقاط الاتصال الأخرى على مكالمات المبيعات في وقت لاحق من هذه العملية. إذن ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

• ضع خريطة لرحلة العميل وافهمها . هناك طرق لمعرفة الخطوات التي يمر بها العملاء من أجل إجراء عملية شراء أو التعامل مع علامتك التجارية. افهم كل خطوة ، واكتشف أي معوقات وتجارب سلبية ، واغتنم الفرص لتوجيه عميلك.

• تأكد من عدم فقدان المعلومات . يجب أن تتأكد كل من التقنية التي تستخدمها والعملية الداخلية الخاصة بك من تسجيل كل تفاعل لعميلك مع علامتك التجارية ويمكن الوصول إليه بسهولة. على أقل تقدير ، سيساعدك هذا في تنسيق إيقاعات البريد الإلكتروني للتسويق والمبيعات أو ضمان عدم تعرض كل عميل محتمل للقصف برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات من عدة مندوبين مبيعات.

• امتلك صوتًا متسقًا . فرق المبيعات الصادرة والواردة وفرق التسويق وفرق المحتوى - يجب على الجميع التحدث إلى العملاء بنفس الصوت. تأكد من أن فرق المبيعات على دراية جيدة بخصائص العلامة التجارية ومعرفة النغمة التي يجب استخدامها أو سياسات الشركة التي تنطبق على تفاعلاتهم مع العملاء.

تذكر وسائل التواصل الاجتماعي

أصبح البيع الاجتماعي أحد أهم ممارسات المبيعات الأكثر أهمية. تظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يعتبرون منصات التواصل الاجتماعي "مهمة جدًا" لنجاحهم. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Twitter و Facebook للاستماع إلى احتياجات العملاء وتكوين علاقات فردية (على سبيل المثال من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة).

تأكد ، بالرغم من ذلك ، من أن البيع الاجتماعي جزء من إستراتيجيتك متعددة القنوات ؛ هذا يعني أن كل تفاعل يجب أن يكون متاحًا في مكان واحد. يجب أن يكون جميع مندوبي المبيعات قادرين على معرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد شارك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومتى ، وما إذا كان لديهم تفاعلات أخرى مع العلامة التجارية التي يجب حسابها.

4. كن واقعيا

الأهداف التي لا يمكن إدارتها هي موت موهبة المبيعات. تخيل أن لديك فريقًا من مندوبي المبيعات الفعالين الذين يحافظون على استمرار إيراداتك ، وقررت فجأة مضاعفة أهدافهم أربع مرات في الربع التالي لتلبية توقعات الإدارة و / أو المجلس التنفيذي. قد يكون هذا جيدًا إذا كانت الأهداف منخفضة مقارنة بما يمكن أن يفعله الفريق. ولكن إذا كانت الأهداف عالية جدًا ، فقد يقتل ذلك الإنتاجية والروح المعنوية.

تعتقد بعض الشركات أن الأهداف العالية ستجعل مندوبي المبيعات يعملون بشكل أفضل وأسرع. هذا صحيح فقط إلى حد ما - إذا بدأ مندوب المبيعات ربع السنة مدركًا أن الأرقام غير منطقية بالنسبة للفريق ، فقد تؤدي خيبة الأمل إلى إعاقة مهاراتهم وقد تنخفض المبيعات. بدلاً من ذلك ، استخدم علم النفس لتحفيز موظفيك بشكل أكثر فعالية.

أوجد التوازن

حاول أن تكون عقلانيًا عندما يتعلق الأمر بتحديد الأهداف. أوجد هذا التوازن بين التحدي وغير الواقعي. إذا كنت قد حصلت على أهداف غير واقعية ، فقد يكون من الجيد إجراء مناقشة حول هذا الأمر ، بعد إعداد البيانات حول ما هو واقعي بالفعل. كل هذا يتوقف على علاقتك مع مديرك أو المديرين التنفيذيين للشركة.

5. استخدم (المقدار) المناسب من التكنولوجيا

مبيعات B2B هي في الغالب رقمية في الوقت الحاضر ، وتتبع B2C أيضًا قدرًا كبيرًا من التكنولوجيا المتأصلة (على سبيل المثال في البيع بالتجزئة أو التجارة الإلكترونية). هذا يعني أنه بغض النظر عما تفعله ، ستستخدم أدوات متعددة لتنظيم وتسهيل ومراقبة عملية المبيعات الخاصة بك.

السؤال هو: ما هي الأدوات الأفضل لشركتك؟ وسؤال متابعة: كم عدد الأدوات أكثر من اللازم؟ غالبًا ما تغرق فرق المبيعات اليوم في الأدوات وقد يؤدي ذلك إلى تقليل الإنتاجية في النهاية.

إذن ، إليك بعض أفضل ممارسات المبيعات لتقييم ورعاية مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك:

• اختر متينًا . من السهل أن تضيع في أدوات مختلفة إذا قمت بشرائها بشكل منفصل. على سبيل المثال ، قد يكون لديك أداة دردشة مباشرة وأداة لإدارة البريد الإلكتروني و CRM وأداة دردشة فيديو منفصلة تمامًا. قد يؤدي هذا إلى نتائج عكسية لأن فريقك سيقضي وقتًا في التبديل بين الأدوات وقد تتعرض شركتك أيضًا لفقدان البيانات أو الارتباك. بدلاً من ذلك ، اختر نظامًا أساسيًا متعدد الإمكانات لتبسيط عملياتك.

• أتمتة . يحتاج مكدس التكنولوجيا الخاص بك إلى أتمتة المهام الأكثر تكرارًا على الأقل ، وحتى تمكين عمليات البيع الأكثر تعقيدًا عن طريق أتمتة جمع البيانات والجدولة والمزيد. يمكن أن يكون التأهيل الرئيسي ، على سبيل المثال ، ممكنًا عبر روبوتات الدردشة AI. ضع في اعتبارك درجة الأتمتة التي تريدها أثناء اختيار برنامجك.

• تكامل . يعد التكامل السلس أمرًا ضروريًا عندما يتعلق الأمر بالمنصات أو التطبيقات التي تؤدي وظائف محددة. تريد أن تتكامل منصة دعم العملاء مع مبيعات CRM الخاصة بك. تريد أن تتكامل الدردشة الحية مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لدعم إستراتيجية omnichannel الخاصة بك. انتبه إلى مدى سهولة وجدوى عمليات التكامل بين الأدوات.

• تحديد الأولويات. تحتوي كل أداة على ميزات مختلفة ولكن هناك بعض الميزات المهمة دائمًا. الأداة التي تلبي المعايير التالية هي الأوفر حظًا مقارنة بالمنافسين:
  • سهولة الاستخدام / الحدس
  • نشر السحابة
  • القدرة على إنتاج تحليلات دقيقة
  • أمان بيانات عالي
  • تنفيذ سريع

• مراقب . شراء الأداة ليس ثابتًا. يجب التخلي عن الأداة التي لا تقدم. راقب اعتماد كل أداة في فريقك - إذا لم يستخدمها الأشخاص ، فقد يكون هناك خطأ ما. ربما يحتاجون فقط إلى مزيد من التدريب ، لكن في بعض الأحيان تكون المشكلات أعمق ، مثل صعوبة الاستخدام ، وضعف التوافق مع أهداف الفريق ، وما إلى ذلك.

قم بأبحاثك

للتأكد من اختيار الأدوات المناسبة ، تحتاج أيضًا إلى معرفة نوع الأدوات المتوفرة.

أمثلة على أدوات البيع هي:

• Acquire.io (نظام أساسي قوي ، بما في ذلك روبوتات الدردشة ، والدردشة الحية ، وعرض موحد ، ودردشة الفيديو)
• Allego (يسهل تدريب المبيعات)
• Gong (يسجل المكالمات ويستخدم الذكاء الاصطناعي لإنتاج رؤى مفيدة)
• التواصل (منصة تمكين المبيعات)
• Salesforce (CRM كامل)

و أكثر من ذلك بكثير.

أفضل ممارسات المبيعات لمندوبي المبيعات

6. استعد جيدًا قبل مكالمات البيع

الشيء الوحيد الذي تتفق عليه معظم منهجيات المبيعات هو أن استدعاء الاستكشاف هو أهم جزء من عملية البيع. تأتي هذه المكالمة عندما يكتشف عملك ومن المحتمل ما إذا كنت مناسبًا لبعضكما البعض. يمكن أن تؤدي مكالمات الاكتشاف إلى إتمام صفقات البيع أو إيقافها.

هذا هو السبب في أن أحد أهم ممارسات المبيعات هو البحث والاستعداد. الدخول في مكالمة الاكتشاف دون المعلومات أو الاستعداد المناسب هو أمر كبير لا.

فيما يلي بعض الأشياء التي ستساعد مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين على الاستعداد للمكالمة:

• أرسل دعوة مفيدة ، حتى يعرف العميل كيف ستتم المكالمة (على سبيل المثال ، ما الأداة) وما هو جدول أعمال المحادثة. يمكنك أيضًا تضمين رابط لعرض المبيعات الخاص بك (المزيد عن ذلك لاحقًا).

• ادرس جميع الملاحظات المتوفرة لديك من مصادر أخرى ، مثل زملائك في مندوبي تطوير المبيعات (SDR) أو نصوص الدردشة الحية.

• انظر إلى الملفات الشخصية على LinkedIn لكل من الشركة والأشخاص الذين ستتحدث معهم.

• انتقل إلى Crunchbase أو مواقع مماثلة لمعرفة ما إذا كانت الشركة المحتملة قد جمعت أي تمويل وتفاصيل أخرى.

• ابحث عن أخبار عن هذه الشركة ، مثل ما الذي كانوا يفعلونه مؤخرًا أم أنهم يوظفون؟

• تعرف على المنتجات أو الخدمات المشابهة لما تستخدمه حاليًا (أو استخدمها العميل المحتمل في الماضي).

• ابحث عن آفاقك على المنصات الاجتماعية (مثل Twitter و LinkedIn و Medium) لمعرفة ما إذا كانوا قد نشروا مواضيع يمكنك التطرق إليها.

تأكد من أنك قد أعددت

استخدم القائمة أعلاه كقائمة تحقق للتأكد من أنك غطيت الكثير من الأمور قبل المكالمة. إذا لم تعثر على معلومات حول موضوع معين ، ففكر في مدى احتياجك إليها لإشراك عميلك وما إذا كان من الجيد أن تسألهم مباشرة. على سبيل المثال ، قد يسأل بعض مندوبي المبيعات عن الأدوات المماثلة الأخرى التي يقيمها العميل المحتمل في الوقت الحالي.

7. تخصيص العروض التقديمية

يقوم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون أفضل تقنيات البيع بإنشاء عروض تقديمية لتقديم دراسة الجدوى لمنتجهم أو خدماتهم للعملاء المحتملين. لا ينبغي أن تكون هذه العروض التقديمية أو مجموعات الشرائح عامة: كلما كانت أكثر تخصيصًا ، كان ذلك أفضل.

هذا لأن هذه الطوابق ليست مجرد عرض ترويجي خاص بالمبيعات للعملاء المحتملين ، بل لها استخدامات أخرى أيضًا ، مثل إظهار العملاء المحتملين الذين قمت بأبحاثك وتقديمهم عرضًا تقديميًا جاهزًا لاستخدامه داخليًا (على سبيل المثال ، إذا كانوا يريدون ذلك اتخاذ قرار أو الحصول على موافقة الإدارة).

إذن ، إليك بعض أفضل ممارسات المبيعات التي يمكن أن تساعدك أنت وفريقك على تخصيص مجموعات الشرائح الخاصة بك:

• احصل على قسم يشرح ما تعرفه عن العميل . بناءً على بحثك وإعدادك ، ابدأ بقول "هذا ما أعرفه عنك ، هل فاتني أي شيء أو ترغب في إضافة شيء ما؟" هذه هي الطريقة التي ستحصل بها أيضًا على معلومات أكثر فائدة.

• أجب عن الأسئلة التي تلقيتها منهم . ربما توصلت الآفاق إلى بعض الأسئلة التي أرادوا الإجابة عليها أو عبروا عن مخاوفهم لوحدة حقوق السحب الخاصة الخاصة بك. إذا كنت تعلم أن لديهم أسئلة محددة ، أجب عليهم في مجموعتك.

• تسهيل المقارنات مع المنافسين . إذا كنت تعلم أنهم يبحثون عن أدوات منافسة ، أو أنهم استخدموا أدوات مماثلة في الماضي ، فأضف مقارنات مفيدة مع هذه الأدوات لقيادة المحادثة. اذكر بعض نقاط القوة لدى منافسيك وكيف تقارن شركتك بتلك (حتى لو كانت متخلفة في بعض الأحيان). سيساعدك هذا على تنمية الثقة مع العملاء المحتملين.

• اضبط طبقة الصوت الخاصة بك . في كثير من الأحيان ، يستخدم مندوبو المبيعات نفس المجموعات حول عروض القيمة لكل عميل مع جداول الميزات والمزايا العامة وتفاصيل الشركة العامة. بدلاً من ذلك ، ضع معلومات مثيرة للاهتمام وتحدث عن القيمة التي تقدمها لكل عميل على حدة.

وفر فرصة للتصحيحات

يعمل العرض التقديمي بشكل أفضل كمستند حي. شارك المستند مع العملاء المحتملين حتى قبل مكالمتك الأولية معهم ، حتى يتمكنوا من معرفة ما يمكن توقعه. بعد ذلك ، اعملوا معًا أثناء المكالمة (تكون مشاركة شاشتك في متناول اليد) واطلب منهم تدوين الملاحظات أو التصحيحات معك. يساعدك هذا على توجيه المحادثة والحصول على نظرة أعمق لما يفكر فيه العميل.

8. افهم سبب "سبب" عملائك

المفتاح عند التحدث إلى العملاء هو فهم ما يحتاجون إليه بالضبط. لا لماذا ، لا بيع. بصفته مدير تطوير المبيعات في شركة Acquire ، جيل باتون ، يقول:

"القياس الذي أحب استخدامه هو الغطس مقابل الغوص. الغطس يعني أن فريقنا يخدش فقط سطح احتياجات العملاء في المكالمات الأولية. بدلاً من ذلك ، نحتاج إلى الغوص ، والتعمق ، وفهم سبب رغبة العميل في شيء ما. تريد الدردشة الحية على موقعك؟ لماذا تريدها؟ ماذا تريد ان تحقق؟"

تبدأ استراتيجيتك بطرح أسئلة ذات مغزى أو استكشاف مواضيع مثل:

• ما هو وضع شركتك الآن؟ (من حيث الحاجة لمنتجك أو خدمتك)
• ما الذي دفعك لإجراء هذه المحادثة معنا؟
• ما الذي تود تحقيقه؟
• ما هي التحديات التي تواجهها؟
• كيف تريد تغيير ما لديك بالفعل؟
• ما هي التكاليف التي ينطوي عليها وضعك الآن؟
• كم سيكلف إذا لم تفعل شيئا؟
• ما هو الجدول الزمني الخاص بك لهذا المشروع؟

إذا كنت قائد فريق مبيعات ، فسيكون من الجيد إعطاء فريقك هذه الأسئلة كقائمة مراجعة.

خلال محادثتك ، اسأل "لماذا". لماذا هذا ، ما الذي تعتقد أنه سيساعد ، ماذا سيقدم هذا النهج لشركتك؟ أنت بحاجة إلى فهم "لماذا" ومدى أهمية تغيير وضعهم الحالي بالنسبة لهم.

اسأل أيضًا عن عمليتهم. حاول أن تفهم ما هي عملية الشراء الخاصة بهم ، وأين هم في هذه العملية ، ومن هو صانع القرار وما الذي سيبنون عليه قرارهم. سيساعدك هذا على تلبية احتياجاتهم وسيكون مفيدًا أيضًا لمتابعتك أيضًا.

جهز نفسك لتقول لا

المفتاح هنا هو إيلاء المزيد من الاهتمام لاحتياجات عميلك من البيع. منحت ، لديك أهداف يجب تحقيقها ووقت محدود. لكن إجراء عملية بيع لا تعود بالفائدة على العميل لن تنتهي بشكل جيد - ربما يؤثر ذلك على تجربة العميل وسمعتك ، ويؤدي إلى خسارة العميل تمامًا.

لذا ، إذا أدركت أن العميل المحتمل ليس جاهزًا للشراء ، أو أن خدمتك الخاصة ليست مناسبة ، فقط قل لا. أخبر العميل المحتمل أنك لا تعتقد أنه يمكنك تلبية احتياجاته في الوقت الحالي. قم بإحالتهم إلى شركات شريكة أو شقيقة إذا أمكنك ذلك. سيساعد هذا الموقف أيضًا في كسر الصورة النمطية التي سيفعلها مندوبو المبيعات أو يقولون أي شيء للبيع.

9. إتقان المتابعة

لذا سارت المكالمات بشكل جيد وأنت تعتقد أنك في مكان جيد مع العميل المحتمل. هل يجب أن تتوقف عند هذا الحد وتتركهم يتخذون قرارًا بأنفسهم؟ على الاغلب لا. أنت لا تريد أن تبدو انتهازيًا ، لكنك تريد أيضًا أن تبقي شركتك في مقدمة اهتماماتك وتسريع العملية قدر الإمكان. تموت الصفقات عندما لا يتابع مندوبو المبيعات.

لذلك ، إليك بعض أفضل ممارسات المبيعات التي يجب وضعها في الاعتبار حول فن المتابعة:

• قم بإشراك العميل . اسأل العميل بشكل استباقي عن الخطوات التالية ، بما في ذلك متى يمكنك المتابعة معهم أو ما هي طريقة الاتصال المفضلة لديهم (على سبيل المثال ، تظهر الأبحاث أن إرسال رسالة نصية إلى عميل محتمل بعد أن تحدثت إليه بالفعل يؤدي إلى 112.6 بالمائة أعلى من المتوسط تحويلات). استخدم المعلومات التي جمعتها أثناء الاجتماع لتحديد الطريق أمامك - إذا كان هناك صانع قرار آخر يحتاج إلى أن يتم عرضه على الخط ، فحدد بوضوح متى يجب أن يحدث ذلك.

• احتفظ بالجدول الزمني الذي حددته . قم بتعيين تذكيرات في نظامك ذات صلة بالخطوات التي وافقت عليها مع العميل المحتمل. إذا أخبروك أنهم سيعقدون اجتماعًا الأسبوع المقبل مع مديرهم لمناقشة الشراء ، فاضبط تنبيهًا لإرسال بريد إلكتروني إليهم يسألهم كيف سارت الأمور.

• مشاركة الموارد القيمة . بعد المكالمة مع أحد العملاء ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني مختصر للتعبير عن امتنانه لوقته ومشاركة الموارد المفيدة. على سبيل المثال ، ربما تكون قد أشرت إلى دراسة حالة ، أو قد تعتقد أن مقطع فيديو يمكن أن يساعدهم في اتخاذ قرارهم. أرسل هذه عندما يمكنك إشراك عميلك المحتمل.

• اطرح الأسئلة . يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة قصيرة ، ولكن يجب أن تكون هادفة ومفيدة. لا تسجل الوصول فحسب - اسأل العميل عما إذا كان بحاجة إلى مساعدة بشأن شيء محدد ، أو كيف تسير عملية الشراء ، أو حتى بشأن شيء مثير للاهتمام حدث في أعمالهم.

ثابر

من الحقائق المعروفة في عالم المبيعات أن جهة اتصال واحدة لا تقوم عادة بعملية البيع. خمسة هو عدد رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي تحتاجها لإرسال عميل محتمل. نأمل ألا تحتاج إلى إرسال أكبر عدد ممكن من رسائل البريد الإلكتروني بعد مكالمة المبيعات قبل أن تحصل على إجابة (إيجابية أو سلبية). لكن ، ربما ستحتاج إلى المتابعة أكثر من مرة بالتأكيد.

لا تستسلم. فقط حاول أن تكون ودودًا وأضف قيمة وتجنب استخدام رسائل البريد الإلكتروني المعلبة وغير الشخصية التي ترسلها إلى جميع العملاء المحتملين. يجب على كل واحد من المتابعين أن يحرك العملية بطريقة ما ، إما عن طريق طرح الأسئلة الصحيحة ، أو من خلال تقديم رؤى قيمة ، أو عن طريق خلق شعور بالإلحاح من خلال تكرار الحلول لمشكلات العميل.

10. الحفاظ على المتداول خط الأنابيب الخاص بك

أن تكون رائعًا في البيع بمجرد دخول العملاء من الباب أمر بالغ الأهمية. ولكن ، يحتاج كل مندوب مبيعات ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى تدفق صحي وثابت للآفاق. يمكن أن يساعدك تطبيق تقنيات التنقيب عن المبيعات الفعالة في الحفاظ على الزخم وتحقيق أهدافك على المدى الطويل.

فيما يلي بعض تقنيات التنقيب التي يجب استخدامها:

• اطلب الإحالات . يطلب سبعة وأربعون في المائة من كبار المبيعات من عملائهم الإحالات باستمرار.

• استمر في الاتصال البارد . على الرغم من صعوبة هذه الممارسة ، لا يزال 69 بالمائة من المشترين يقبلون مكالمة واحدة أو أكثر خلال عام 2019.

• إضفاء الطابع الشخصي على الوصول إلى البريد الإلكتروني الخاص بك . لا ترسل نفس البريد الإلكتروني البارد إلى جميع العملاء المحتملين - خذ بعض الوقت للبحث في الأعمال وتقديم عرض موجز للقيمة في بريدك الإلكتروني.

• تحقق بانتظام ومتابعة مع العملاء المحتملين . إذا كان لديك محتوى على موقعك ، مثل الكتب الإلكترونية ومنشورات المدونات ، فتأكد من أن لديك طريقة للتحقق من العملاء المتوقعين (عناوين البريد الإلكتروني التي تم جمعها من المحتوى القابل للتنزيل أو عبر الدردشة المباشرة) والمتابعة بسرعة.

• استخدم روبوتات المحادثة لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني . تحصل روبوتات الدردشة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع على عناوين البريد الإلكتروني من الزوار ، لذا يمكنك المتابعة في أقرب وقت ممكن.

• الاستجابة لمصالح العملاء بسرعة . إذا تلقيت طلبات أسعار أو منتجات أو اشتراكات تجريبية ، فحاول الرد في غضون ساعة (وفقًا لـ HubSpot ، ستزيد احتمالية إجراء محادثات هادفة مع صانعي القرار الرئيسيين بسبع مرات).

حافظ على التنظيم

من المهم أيضًا الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك نظيفًا ومنظمًا. لا تكتف بالمتابعات المتأخرة أو العملاء المحتملين الذين يمكن ربحهم والذين لم تتعامل معهم في الخطوات التالية. إن ترك العملاء المحتملين يفلتون أو عدم المتابعة معهم على الإطلاق يمكن أن يقتل عملية البيع الخاصة بك.

المبيعات علم

المبيعات رياضة صعبة وتنافسية. ولكن ، هناك عدد قليل من المهن التي تعتبر أكثر ربحية من مهن مندوب مبيعات ناجح أو قائد مبيعات ، لأن المبيعات هي مصدر الرزق لأي عمل تجاري. من المفيد اكتشاف المزيد والمزيد من تقنيات البيع التي قد تعمل. شيء بسيط مثل كتابة بريد إلكتروني خاص بالمبيعات يتميز عن منافسيك يمكن أن يضيف قيمة كبيرة.

لذلك ، اتبع أفضل ممارسات المبيعات ، ولكن - والأهم من ذلك - فكر خارج الصندوق واستمع جيدًا لما يقوله عملاؤك لك. تذكر أن أفضل مندوبي المبيعات هم مستشارو العملاء أولاً وقبل كل شيء.

قبل كل شيء ، كن صادقًا وابذل جهدًا لاكتشاف التحديات التي تواجهها الآفاق وتلبية احتياجاتها. بعد كل شيء ، لا ألم ، لا بيع.