10 najlepszych praktyk sprzedażowych, które odniosą sukces w cyfrowym świecie

„Bez bólu, bez sprzedaży”.

Tak powiedział David Sandler, ojciec metodologii sprzedaży Sandlera. Jeśli Twoi potencjalni klienci nie mają problemu, który muszą rozwiązać (ból), nie będziesz mógł im niczego sprzedać.

To jedna z wielu najlepszych praktyk sprzedażowych, które możesz znaleźć, aby przyspieszyć proces sprzedaży. Era cyfrowa przyniosła zmianę w sposobach sprzedaży przez sprzedawców – zwłaszcza B2B, gdzie istnieje wielu interesariuszy i wieloletnie transakcje. Zespoły sprzedaży mają dziś do czynienia z wieloma kanałami komunikacji, zróżnicowanym pochodzeniem klientów, zmieniającymi się potrzebami biznesowymi i potencjalnymi klientami, którzy są coraz lepiej poinformowani – na przykład klienci są już w 57 procentach na ścieżce zakupowej, zanim skontaktują się z przedstawicielem handlowym.

Tak więc, jeśli mieszkasz w przestrzeni sprzedaży – jako sprzedawca lub lider sprzedaży – co możesz zrobić, aby utrzymać trend na wykresie liniowym sprzedaży? Jak zbudować strategię sprzedaży i ostatecznie uzyskać tę sprzedaż? Oto 10 sprawdzonych metod sprzedaży, które mogą pomóc:

Najlepsze praktyki sprzedażowe dla zespołów sprzedażowych i liderów

1. Określ swoją metodologię sprzedaży

Ukierunkowanie talentu sprzedażowego Twojego i Twojego zespołu oraz umiejętności naturalnej perswazji jest świetne na początku życia biznesowego. Jednak w miarę jak baza klientów i potencjalnych klientów staje się coraz większa i bardziej zróżnicowana, będziesz potrzebować metodycznego podejścia do sprzedaży.

Wprowadź metodologie sprzedaży.

Być może słyszałeś, a nawet używałeś niektórych z tych metodologii:

• Sandlera . Takie podejście to siedmiostopniowy system sprzedaży konsultacyjnej, oparty na nawiązaniu kontaktu i odnalezieniu bólu potencjalnego klienta. Wizualizacja łodzi podwodnej Sandlera wskazuje, że na każdym kroku musisz zakończyć każdy krok, zanim przejdziesz do następnego, aby uniknąć utraty sprzedaży.

• Pretendent . Metodologia ta opiera się na założeniu, że najlepsi sprzedawcy są „wyzwaczami” – co oznacza, że ​​przejmują kontrolę nad procesem sprzedaży, wyjaśniając ryzyka i szanse dla biznesu klienta oraz aktywnie uczą jego potencjalnych klientów.

• MEDYK . To podejście jest opisane w akronimie, który oznacza sześć czynników: metryki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu i mistrz. MEDDIC opiera się na założeniu, że należy zakwalifikować klienta i przedstawić go najbardziej wykwalifikowanym spośród nich.

• ZATRZASK . Metodologia ta opiera się na czterech elementach składających się na akronim: Keep it Simple, Be i N wartości, Always A lign i Raise Priorities. SNAP to metoda budowania prostej komunikacji, dodawania wartości potencjalnym klientom oraz dopasowywania ich priorytetów i celów do punktów sprzedaży.

I jest wiele innych. Każdy z nich jest opracowywany pod konkretne potrzeby procesu sprzedaży. Kiedy masz metodologię, z którą chcesz pracować, znajdź lub stwórz podręcznik, z którego cały zespół będzie mógł się uczyć i ćwiczyć.

Przejrzyj i dostosuj

Żadna z metodologii sprzedaży nie jest rozwiązaniem typu one-stop-shop. Wręcz przeciwnie, przejrzyj i dopracuj preferowaną metodologię zgodnie z konkretnym modelem biznesowym (i być może w miarę upływu czasu). Ale upewnij się, że zawsze poświęcasz czas na prawidłowe nauczenie się każdej metodologii. Firma SAP spędziła wiele dni na przeszkoleniu swoich pracowników w modelu Challenger w 2012 roku.

„Aby dostać się na szczyt zawodu sprzedawcy, musisz ćwiczyć. Znajdź system i naucz się go. Poświęć wystarczająco dużo czasu na jego poznanie, a wkrótce staniesz się jego właścicielem. A potem, nawet pod presją, wyzdrowiejesz”.

David Sandler

2. Skorzystaj z danych

Każdy, kto chce odnieść sukces w sprzedaży bez dotykania danych, może być zaskoczony. Dane rządzą dużą częścią biznesu – są nieuniknione. Jeśli więc chcesz zastosować najlepsze praktyki sprzedażowe, zajrzyj do liczb.

Dane zapewniają wgląd w różne czynniki: od kwestii praktycznych, takich jak najlepsza pora dnia na kontakt z potencjalnymi klientami (swoją drogą, badania sugerują, że odpowiedź jest między 16:00 a 17:00 w USA) lub jak zbudować e-mail kadencji, do bardziej złożonych, takich jak wzorce zakupów klientów.

Ważne jest również, aby używać danych do śledzenia wyników swoich i swojego zespołu. Wskaźniki, takie jak zarezerwowane spotkania, skonwertowani potencjalni klienci, odebrane połączenia, zawarte transakcje itp., służą do identyfikowania wąskich gardeł lub potrzeb szkoleniowych.

Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży dotyczących analizowania danych sprzedażowych:

• Segmentuj swoje dane . Niezależnie od lokalizacji, danych demograficznych, kanału komunikacji, produktu lub innych czynników, podziel dane na podstawie informacji, które są najbardziej przydatne dla Twojej firmy.

• Korzystaj z niezawodnego oprogramowania . Ważne jest, aby system CRM prawidłowo śledził dane i był poprawnie skonfigurowany. Poproś opiekunów klienta CRM, aby pomogli Ci skonfigurować platformę, aby uzyskać potrzebne dane i upewnić się, że jest zintegrowana z innymi przydatnymi platformami (np. Marketing Automation).

• Wybierz zestaw danych . Śledzenie wszystkiego jest często niemożliwe – nie wspominając o efektach przeciwnych do zamierzonego. Wybierz kilka wskaźników KPI dotyczących sprzedaży (np. ARR, wygrane transakcje, transakcje utracone), które mają największe znaczenie dla Twojej firmy i konsekwentnie je monitoruj. Czasami wymaga to dużo przemyślenia i zmiany ustalonych praktyk raportowania w Twojej firmie.

• Zapamiętaj głos klienta . To, czego faktycznie chcą i myślą Twoi klienci, podpowie Ci, jak lepiej zaspokoić ich potrzeby. Korzystaj z ankiet, aby zebrać opinie klientów. Jeśli również podzielisz i połączysz te dane z danymi ilościowymi, będziesz mógł tworzyć unikalne propozycje dla każdego typu klienta.

• Ustawa o danych . Raportowanie na danych jest dobre, działanie na raportach jest jeszcze lepsze. Najbardziej oczywistym zastosowaniem jest prognozowanie sprzedaży i przychodów w celu informowania o planowaniu sprzedaży. Jednak każdy inny wgląd uzyskany z danych ukrywa co najmniej jedno działanie, które może przyspieszyć rozwój Twojej firmy.

• Oceń proces . Okresowo przeglądaj proces zbierania i analizy danych, aby upewnić się, że jest aktualny, skuteczny i daje dokładne wyniki. Oceń także, w jakim stopniu wykorzystanie danych zaowocowało faktyczną poprawą sprzedaży.

Spójrz na obie strony danych

Głównym powodem, dla którego warto przyjrzeć się danym, jest to, że pozwalają zobaczyć, w jaki sposób możesz wykorzystać to, co działa, aby zwiększyć sprzedaż i uniknąć tego, co nie działa. Oznacza to, że musisz spojrzeć całościowo na trendy, na które patrzysz. Jak mówi Rachel Stolar, starszy kierownik sprzedaży Acquire:

„Dysponowanie powtarzalnością jest kluczowe dla sukcesu każdej organizacji sprzedażowej. Aby być skutecznym w replikowaniu tego, co działa, musisz przyglądać się trendom zarówno wśród osób o wysokich, jak i słabych wynikach. Jeśli nie możesz odtworzyć tego, co działa lub aktywnie unikać tego, co nie działa, uniemożliwia to skalowanie przychodów”.

3. Ustal strategię omnichannel

Obecnie klienci kontaktują się z markami za pośrednictwem różnych mediów. Mogą tweetować o zakupie w mediach społecznościowych, dzwonić do pomocy za pośrednictwem czatu na żywo i pytać o wycenę za pośrednictwem chatbota w Twojej witrynie. Wszystkie te punkty styku są ważne, aby zrozumieć klientów i pomóc im odkryć Twoje produkty lub usługi.

Oznacza to, że Twoja strategia sprzedaży powinna uwzględniać zróżnicowaną i wieloetapową podróż klienta. Dzieje się tak, ponieważ wrażenia klientów Twojej marki, które odkrywają dzięki badaniom i innym punktom styku, wpłyną na Twoje rozmowy sprzedażowe w dalszej części procesu. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• Mapuj i zrozum ścieżkę klienta . Istnieją sposoby na określenie kroków, przez które przechodzą klienci, aby dokonać zakupu lub zaangażować się w Twoją markę. Zrozum każdy krok, odkryj wszelkie wąskie gardła i negatywne doświadczenia oraz wykorzystaj możliwości, aby poprowadzić klienta.

• Upewnij się, że nie ma utraty informacji . Zarówno technologia, z której korzystasz, jak i Twój wewnętrzny proces, powinny zapewnić, że każda interakcja Twojego klienta z Twoją marką jest rejestrowana i łatwo dostępna. Pomoże to przynajmniej w koordynowaniu kadencji e-maili marketingowych i sprzedażowych lub zapewni, że każdy potencjalny klient nie zostanie zbombardowany przez e-maile sprzedażowe od wielu sprzedawców.

• Miej spójny głos . Zespoły sprzedaży wychodzącej i przychodzącej, zespoły marketingowe, zespoły ds. treści – każdy powinien mówić do klientów tym samym głosem. Upewnij się, że zespoły sprzedaży są dobrze zorientowane w charakterystyce marki i wiedzą, jakiego tonu użyć lub jakie zasady firmy mają zastosowanie do ich interakcji z klientami.

Zapamiętaj media społecznościowe

Sprzedaż społecznościowa staje się jedną z najważniejszych najlepszych praktyk sprzedażowych. Badania pokazują, że najlepsi przedstawiciele handlowi uważają platformy społecznościowe za „bardzo ważne” dla ich sukcesu. Korzystaj z mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter i Facebook, aby słuchać potrzeb klientów i pielęgnować relacje jeden na jeden (np. udostępniając odpowiednie treści).

Upewnij się jednak, że sprzedaż społecznościowa jest częścią Twojej strategii omnichannel; oznacza to, że każda interakcja musi być dostępna w jednym miejscu. Wszyscy sprzedawcy muszą być w stanie zobaczyć, czy potencjalny klient był zaangażowany w mediach społecznościowych, kiedy i czy miał inne interakcje z marką, które należy uwzględnić.

4. Bądź realistą

Niewykonalne cele to śmierć talentów sprzedażowych. Wyobraź sobie, że masz zespół skutecznych sprzedawców, którzy utrzymują Twoje przychody, i postanawiasz nagle czterokrotnie zwiększyć swoje cele w następnym kwartale, aby spełnić oczekiwania zarządu i/lub zarządu. Może to być w porządku, jeśli cele były niskie w porównaniu z tym, co mógł zrobić zespół. Ale jeśli cele są zbyt wysokie, może to zabić produktywność i morale.

Niektóre firmy uważają, że wysokie cele sprawią, że sprzedawcy będą pracować lepiej i szybciej. To prawda tylko do pewnego stopnia – jeśli sprzedawca zaczyna kwartał zdając sobie sprawę, że liczby nie mają sensu dla zespołu, rozczarowanie może utrudnić jego umiejętności, a sprzedaż może spaść. Zamiast tego użyj psychologii, aby skuteczniej motywować swoich pracowników.

Znajdź równowagę

Staraj się być racjonalny, jeśli chodzi o wyznaczanie celów. Znajdź równowagę między wyzwaniem a nierealnością. Jeśli samemu wyznaczono nierealistyczne cele, dobrze jest przeprowadzić dyskusję na ten temat, po przygotowaniu danych na temat tego, co jest rzeczywiście realistyczne. Wszystko zależy od relacji, jakie masz ze swoim menedżerem lub kierownictwem firmy.

5. Użyj odpowiedniej (ilości) technologii

Sprzedaż B2B jest obecnie głównie cyfrowa, a B2C również podąża za nią z dużą ilością zakorzenionej technologii (np. w handlu detalicznym lub e-commerce). Oznacza to, że bez względu na to, co robisz, będziesz korzystać z wielu narzędzi do organizowania, ułatwiania i monitorowania procesu sprzedaży.

Pytanie brzmi: jakie narzędzia są najlepsze dla Twojej firmy? I kolejne pytanie: ile narzędzi to za dużo? Dzisiejsze zespoły sprzedażowe często toną w narzędziach, co może ostatecznie obniżyć produktywność.

Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, aby ocenić i zarządzać stosem technologii sprzedaży:

• Wybierz solidny . Łatwo zgubić się w różnych narzędziach, jeśli kupisz je osobno. Na przykład możesz mieć całkowicie oddzielne narzędzie do czatu na żywo, narzędzie do zarządzania pocztą e-mail, CRM i narzędzie do czatu wideo. Może to przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, ponieważ Twój zespół będzie spędzał czas na przełączaniu się między narzędziami, a Twoja firma może również doświadczyć utraty danych lub zamieszania. Zamiast tego wybierz platformę typu „wszystko w jednym”, aby usprawnić swoje procesy.

• Automatyzacja . Twój stos technologiczny musi zautomatyzować co najmniej najbardziej powtarzalne zadania, a nawet umożliwić najbardziej złożone procesy sprzedaży, automatyzując zbieranie danych, planowanie i nie tylko. Na przykład kwalifikacja leadów może być możliwa za pośrednictwem chatbotów AI. Zastanów się, jaki stopień automatyzacji chcesz osiągnąć podczas wyboru oprogramowania.

• Zintegruj . Płynne integracje są koniecznością, jeśli chodzi o platformy lub aplikacje, które pełnią określone funkcje. Chcesz, aby Twoja platforma obsługi klienta była zintegrowana z Twoim CRM sprzedaży. Chcesz, aby czat na żywo integrował się z mediami społecznościowymi, aby wspierać strategię omnichannel. Zwróć uwagę na to, jak łatwe i wykonalne są integracje między narzędziami.

• Priorytet. Każde narzędzie ma różne funkcje, ale jest kilka, które są zawsze ważne. Narzędzie, które spełnia następujące kryteria, jest liderem w porównaniu z konkurencją:
  • Łatwość obsługi/Intuicyjność
  • Wdrożenie w chmurze
  • Umiejętność tworzenia dokładnych analiz
  • Wysokie bezpieczeństwo danych
  • Szybka realizacja

• Monitoruj . Zakup narzędzia nie jest osadzony w kamieniu. Należy zrezygnować z narzędzia, które nie działa. Monitoruj adopcję każdego narzędzia w swoim zespole – jeśli ludzie z niego nie korzystają, może być coś nie tak. Może po prostu potrzebują więcej treningu, ale czasami problemy sięgają głębiej, takie jak trudności w użyciu, słabe dopasowanie do celów zespołu itp.

Zrób swoje badania

Aby mieć pewność, że wybierasz właściwe narzędzia, musisz również wiedzieć, jakie narzędzia są dostępne.

Przykładami narzędzi sprzedażowych są:

• Acquire.io (solidna platforma, w tym chatboty, czat na żywo, ujednolicony widok, czat wideo)
• Allego (ułatwia szkolenia sprzedażowe)
• Gong (rejestruje rozmowy i wykorzystuje sztuczną inteligencję do uzyskiwania przydatnych informacji)
• Zasięg (platforma wspierania sprzedaży)
• Salesforce (pełny CRM)

I wiele więcej.

Najlepsze praktyki sprzedaży dla sprzedawców

6. Przygotuj się dokładnie przed rozmowami sprzedażowymi

Jedną z rzeczy, co do której zgadza się większość metodologii sprzedaży, jest to, że wezwanie do odkrycia jest najważniejszą częścią sprzedaży. Ta rozmowa ma miejsce, gdy Twoja firma i potencjalny klient zastanawiają się, czy pasujecie do siebie nawzajem. Połączenia typu Discovery mogą zawierać lub zerwać umowy sprzedaży.

Dlatego jedną z najważniejszych najlepszych praktyk sprzedażowych jest badanie i przygotowanie. Rozpoczęcie rozmowy o odkryciu bez odpowiednich informacji lub przygotowania to wielkie nie.

Oto kilka rzeczy, które pomogą sprzedawcom i potencjalnym klientom przygotować się do rozmowy:

• Wyślij przydatne zaproszenie, aby klient wiedział, jak odbędzie się rozmowa (np. na jakim narzędziu) i jaki będzie plan rozmowy. Możesz również dołączyć link do swojej prezentacji sprzedażowej (więcej o tym później).

• Przestudiuj wszystkie notatki, które masz dostępne z innych źródeł, takich jak Twoi koledzy z działu rozwoju sprzedaży (SDR) lub transkrypcje czatu na żywo.

• Zajrzyj do profili LinkedIn zarówno firmy, jak i osób, z którymi będziesz rozmawiać.

• Przejdź do Crunchbase lub podobnych witryn, aby sprawdzić, czy potencjalna firma zebrała jakiekolwiek fundusze i inne szczegóły.

• Poszukaj wiadomości o tej firmie, na przykład co ostatnio robili, czy zatrudniają?

• Dowiedz się, z jakich produktów lub usług podobnych do Twoich potencjalny klient korzysta obecnie (lub korzystał w przeszłości).

• Zbadaj swoich potencjalnych klientów na platformach społecznościowych (np. Twitter, LinkedIn, Medium), aby sprawdzić, czy opublikowali posty na tematy, które możesz poruszyć.

Upewnij się, że się przygotowałeś

Wykorzystaj powyższą listę jako listę kontrolną, aby upewnić się, że przed rozmową wykonałeś dużo rzeczy. Jeśli nie znalazłeś informacji na konkretny temat, zastanów się, jak bardzo potrzebujesz ich do zaangażowania klienta i czy dobrze byłoby zapytać go bezpośrednio. Na przykład niektórzy sprzedawcy mogą zapytać, jakie inne podobne narzędzia obecnie ocenia potencjalny klient.

7. Dostosuj prezentacje

Sprzedawcy, korzystając z najlepszych technik sprzedaży, tworzą prezentacje, aby przedstawić potencjalnym klientom uzasadnienie biznesowe dotyczące ich produktów lub usług. Te prezentacje lub slajdy nie powinny być ogólne: im bardziej spersonalizowane, tym lepiej.

Dzieje się tak dlatego, że te talie są nie tylko prezentacją dla potencjalnych klientów, ale mają też inne zastosowania, takie jak pokazywanie potencjalnym klientom, że przeprowadziłeś swoje badania i danie im gotowej prezentacji do wykorzystania wewnętrznie (na przykład, jeśli chcą podjąć decyzję lub uzyskać zgodę kierownictwa).

Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, które mogą pomóc Tobie i Twojemu zespołowi w spersonalizowaniu prezentacji slajdów:

• Przygotuj sekcję wyjaśniającą, co wiesz o kliencie . Na podstawie swoich badań i przygotowań zacznij od powiedzenia „To jest to, co o tobie wiem, czy coś przeoczyłem lub chciałbyś coś dodać?” W ten sposób uzyskasz jeszcze więcej przydatnych informacji.

• Odpowiedz na otrzymane od nich pytania . Być może potencjalni klienci zadali kilka pytań, na które chcieli odpowiedzieć, lub wyrazili obawy dotyczące SDR. Jeśli wiesz, że mają konkretne pytania, odpowiedz na nie w swojej talii.

• Ułatwienie porównań z konkurencją . Jeśli wiesz, że patrzą na narzędzia konkurencji lub że używali podobnych narzędzi w przeszłości, dodaj sensowne porównania z tymi narzędziami, aby poprowadzić rozmowę. Wspomnij o kilku mocnych stronach konkurencji oraz o tym, jak Twoja własna firma wypada na tle tych (nawet jeśli czasami pozostaje w tyle). Pomoże ci to pielęgnować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

• Dostosuj swój własny skok . Często sprzedawcy używają tych samych zestawień dotyczących propozycji wartości dla każdego klienta, z ogólnymi tabelami cech i korzyści oraz ogólnymi danymi firmy. Zamiast tego umieść ciekawe informacje i porozmawiaj o wartości, którą oferujesz każdemu klientowi z osobna.

Daj możliwość poprawek

Twoja prezentacja najlepiej sprawdza się jako żywy dokument. Udostępnij dokument potencjalnym klientom jeszcze przed pierwszą rozmową, aby wiedzieli, czego się spodziewać. Następnie pracuj razem podczas rozmowy (przydaje się udostępnianie ekranu) i poproś ich, aby zrobili z tobą notatki lub poprawki. Pomaga to prowadzić rozmowę i uzyskać głębszy wgląd w to, co myśli klient.

8. Zrozum „dlaczego” swoich klientów

Kluczem do rozmowy z klientami jest zrozumienie, czego dokładnie potrzebują. Nie, dlaczego, nie ma sprzedaży. Jako kierownik ds. rozwoju sprzedaży w Acquire, Jill Button, mówi:

„Analogia, którą lubię używać, to nurkowanie z rurką a nurkowaniem. Snorkeling oznacza, że ​​nasz zespół jedynie szoruje powierzchnię potrzeb klienta podczas pierwszych rozmów. Zamiast tego musimy nurkować, zagłębić się i zrozumieć, dlaczego klient czegoś chce. Chcesz czatować na żywo w swojej witrynie? Dlaczego tego chcesz? Co chcesz osiągnąć?”

Twoja strategia zaczyna się od zadawania sensownych pytań lub odkrywania tematów takich jak:

• Jaka jest teraz sytuacja Twojej firmy? (W zakresie zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę)
• Co skłoniło Cię do tej rozmowy z nami?
• Co chciałbyś osiągnąć?
• Jakie wyzwania stoją przed Tobą?
• Jak chciałbyś zmienić to, co już masz?
• Jakie koszty są teraz związane z twoją sytuacją?
• Ile to będzie kosztować, jeśli nic nie zrobisz?
• Jaki jest twój harmonogram dla tego projektu?

Jeśli jesteś liderem zespołu sprzedaży, dobrze byłoby przekazać swojemu zespołowi te pytania jako listę kontrolną.

W trakcie rozmowy pytaj „dlaczego”. Dlaczego, jak myślisz, co to pomoże, co takie podejście zaoferuje Twojej firmie? Musisz zrozumieć „dlaczego” i jak ważna jest dla nich zmiana obecnej sytuacji.

Zapytaj też o ich proces. Spróbuj zrozumieć, na czym polega ich proces zakupowy, gdzie się znajdują, kto jest decydentem i na czym zamierzają oprzeć swoją decyzję. Pomoże Ci to zaspokoić ich potrzeby, a także przyda się podczas dalszych działań.

Przygotuj się, by powiedzieć nie

Kluczem tutaj jest zwrócenie większej uwagi na potrzeby klienta niż na sprzedaż. To prawda, masz cele do spełnienia i ograniczony czas. Jednak dokonanie sprzedaży, która nie przyniesie korzyści klientowi, nie zakończy się dobrze – prawdopodobnie podważy doświadczenie klienta i reputację, a także doprowadzi do całkowitej utraty klienta.

Jeśli więc zdasz sobie sprawę, że Twój potencjalny klient nie jest gotowy do zakupu lub że Twoja własna usługa nie jest odpowiednia, po prostu powiedz „nie”. Powiedz potencjalnemu klientowi, że uważasz, że nie jesteś w stanie zaspokoić jego potrzeb w tej chwili. Jeśli możesz, skieruj ich do firm partnerskich lub siostrzanych. Taka postawa pomoże również przełamać stereotyp, że sprzedawcy zrobią lub powiedzą wszystko w ramach sprzedaży.

9. Opanuj kontynuację

Więc rozmowy poszły dobrze i uważasz, że jesteś w dobrym miejscu dla potencjalnego klienta. Czy powinieneś na tym poprzestać i pozwolić im na samodzielne podjęcie decyzji? Prawdopodobnie nie. Nie chcesz wyglądać na natrętnego, ale chcesz również, aby Twoja firma była na najwyższym poziomie i maksymalnie przyspieszyć proces. Oferty giną, gdy sprzedawcy nie podążają za nimi.

Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, o których warto pamiętać w kontekście działań następczych:

• Zaangażuj klienta . Aktywnie pytaj klienta o kolejne kroki, w tym o to, kiedy możesz się z nim skontaktować lub o preferowaną metodę komunikacji (na przykład badania pokazują, że wysyłanie SMS-ów do potencjalnego klienta po rozmowie z nim prowadzi do 112,6 procent wyższego niż przeciętny konwersja). Wykorzystaj informacje zebrane podczas spotkania, aby określić drogę do przodu – jeśli jest inny decydent, który musi zostać postawiony w dół, jasno określ, kiedy to powinno nastąpić.

• Zachowaj wybraną oś czasu . Ustaw w swoim systemie przypomnienia dotyczące kroków, które uzgodniłeś z potencjalnym klientem. Jeśli powiedzą ci, że w przyszłym tygodniu spotkają się z dyrektorem w celu omówienia zakupu, ustaw alert, aby wysłać im e-mail z zapytaniem, jak poszło.

• Dziel się cennymi zasobami . Po rozmowie z klientem możesz wysłać krótką wiadomość e-mail z podziękowaniem za poświęcony czas i udostępnić przydatne zasoby. Na przykład możesz odnieść się do studium przypadku lub uważasz, że film może pomóc im w podjęciu decyzji. Wyślij je, kiedy tylko możesz, aby zaangażować potencjalnego klienta.

• Zadawaj pytania . Twoje e-maile uzupełniające powinny być krótkie, ale muszą być ukierunkowane i przydatne. Nie tylko zamelduj się – zapytaj klienta, czy potrzebuje pomocy w jakiejś konkretnej sprawie, jak przebiega jego proces zakupowy, a nawet o coś ciekawego, co wydarzyło się w jego biznesie.

Trwać

To dobrze znany fakt w świecie sprzedaży, że jeden kontakt zwykle nie prowadzi do sprzedaży. Pięć to liczba zimnych e-maili, które musisz wysłać do potencjalnego klienta. Mamy nadzieję, że nie będziesz musiał wysyłać tylu e-maili po rozmowie sprzedażowej, zanim otrzymasz odpowiedź (pozytywną lub negatywną). Ale na pewno będziesz musiał sprawdzić więcej niż raz.

Nie poddawaj się. Po prostu staraj się być przystępny, dodaj wartość i unikaj używania gotowych, bezosobowych e-maili, które wysyłasz do wszystkich potencjalnych klientów. Każda z Twoich kontynuacji powinna w jakiś sposób poruszyć proces, zadając właściwe pytania, oferując cenny wgląd lub tworząc poczucie pilności, powtarzając rozwiązania problemów klienta.

10. Utrzymuj swój rurociąg w ruchu

Bycie świetnym w sprzedaży, gdy klienci przejdą przez drzwi, ma kluczowe znaczenie. Ale każdy sprzedawca potrzebuje przede wszystkim zdrowego i stałego przepływu potencjalnych klientów. Stosowanie skutecznych technik poszukiwania sprzedaży może pomóc w utrzymaniu tempa i osiąganiu celów w dłuższej perspektywie.

Oto kilka technik poszukiwania do wykorzystania:

• Zapytaj o skierowania . Czterdzieści siedem procent najlepiej sprzedających się osób stale prosi swoich klientów o polecenia.

• Utrzymuj dzwonienie na zimno . Pomimo niezręczności tej praktyki, 69 procent kupujących nadal akceptowało jedno lub więcej zimnych połączeń w 2019 roku.

• Spersonalizuj swój zasięg e-mail . Nie wysyłaj tego samego zimnego e-maila do wszystkich potencjalnych klientów – poświęć trochę czasu na zbadanie firmy i złóż krótką propozycję wartości w swoim e-mailu.

• Regularnie sprawdzaj i kontaktuj się z potencjalnymi klientami w zakresie treści . Jeśli masz w swojej witrynie treści, takie jak e-booki i posty na blogu, upewnij się, że masz możliwość sprawdzania potencjalnych klientów (adresów e-mail zebranych z treści do pobrania lub za pośrednictwem czatu na żywo) i szybkiego kontaktu.

• Używaj chatbotów do przechwytywania adresów e-mail . Chatboty 24/7 otrzymują adresy e-mail od odwiedzających, więc możesz skontaktować się z nimi tak szybko, jak to możliwe.

• Szybko reaguj na zainteresowanie klientów . Jeśli otrzymasz prośby o wycenę lub produkty lub rejestracje demonstracyjne, spróbuj odpowiedzieć w ciągu godziny (według HubSpot, będziesz siedmiokrotnie bardziej skłonny do rozmów z kluczowymi decydentami).

Utrzymuj to w porządku

Ważne jest również, aby rurociąg był czysty i zorganizowany. Nie zadowalaj się zaległymi działaniami następczymi lub potencjalnymi potencjalnymi klientami, do których nie podszedłeś z kolejnymi krokami. Pozwolenie, aby potencjalni klienci się wymknęli lub w ogóle się z nimi nie skontaktowali, może zabić Twój proces sprzedaży.

Sprzedaż to nauka

Sprzedaż to trudny, konkurencyjny sport. Jednak niewiele zawodów uważa się za bardziej dochodowych niż zawód odnoszącego sukcesy sprzedawcy lub lidera sprzedaży, ponieważ sprzedaż jest źródłem utrzymania każdej firmy. Opłaca się odkrywać coraz więcej technik sprzedaży, które mogą działać. Coś tak prostego, jak napisanie e-maila sprzedażowego, który wyróżnia się na tle konkurencji, może dodać dużą wartość.

Dlatego postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami sprzedaży, ale – co ważniejsze – myśl nieszablonowo i uważnie słuchaj tego, co mówią ci klienci. Pamiętaj, że najlepsi handlowcy to przede wszystkim doradcy klienta.

Przede wszystkim bądź autentyczny i podejmij wysiłek, aby odkryć i sprostać wyzwaniom, przed którymi stoją potencjalni klienci. W końcu bez bólu, bez sprzedaży.