10 najlepszych praktyk sprzedażowych, które odniosą sukces w cyfrowym świecie
Opublikowany: 2020-06-10Dołącz do 50 000 entuzjastów CX i liczenia
Otrzymuj najnowsze wiadomości branżowe, trendy i wydarzenia prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

„Bez bólu, bez sprzedaży”.
Tak powiedział David Sandler, ojciec metodologii sprzedaży Sandlera. Jeśli Twoi potencjalni klienci nie mają problemu, który muszą rozwiązać (ból), nie będziesz mógł im niczego sprzedać.
To jedna z wielu najlepszych praktyk sprzedażowych, które możesz znaleźć, aby przyspieszyć proces sprzedaży. Era cyfrowa przyniosła zmianę w sposobach sprzedaży przez sprzedawców – zwłaszcza B2B, gdzie istnieje wielu interesariuszy i wieloletnie transakcje. Zespoły sprzedaży mają dziś do czynienia z wieloma kanałami komunikacji, zróżnicowanym pochodzeniem klientów, zmieniającymi się potrzebami biznesowymi i potencjalnymi klientami, którzy są coraz lepiej poinformowani – na przykład klienci są już w 57 procentach na ścieżce zakupowej, zanim skontaktują się z przedstawicielem handlowym.
Tak więc, jeśli mieszkasz w przestrzeni sprzedaży – jako sprzedawca lub lider sprzedaży – co możesz zrobić, aby utrzymać trend na wykresie liniowym sprzedaży? Jak zbudować strategię sprzedaży i ostatecznie uzyskać tę sprzedaż? Oto 10 sprawdzonych metod sprzedaży, które mogą pomóc:
| Najlepsze praktyki sprzedaży dla zespołów sprzedażowych i liderów |
| 1. Określ swoją metodologię sprzedaży 2. Skorzystaj z danych 3. Ustal strategię omnichannel 4. Bądź realistą 5. Użyj odpowiedniej (ilości) technologii |
| Najlepsze praktyki sprzedaży dla sprzedawców |
| 6. Przygotuj się dokładnie przed rozmowami sprzedażowymi 7. Dostosuj prezentacje 8. Zrozum „dlaczego” swoich klientów 9. Opanuj kontynuację 10. Utrzymuj swój rurociąg w ruchu |
Ukierunkowanie talentu sprzedażowego Twojego i Twojego zespołu oraz umiejętności naturalnej perswazji jest świetne na początku życia biznesowego. Jednak w miarę jak baza klientów i potencjalnych klientów staje się coraz większa i bardziej zróżnicowana, będziesz potrzebować metodycznego podejścia do sprzedaży.
Wprowadź metodologie sprzedaży.
Być może słyszałeś, a nawet używałeś niektórych z tych metodologii:
I jest wiele innych. Każdy z nich jest opracowywany pod konkretne potrzeby procesu sprzedaży. Kiedy masz metodologię, z którą chcesz pracować, znajdź lub stwórz podręcznik, z którego cały zespół będzie mógł się uczyć i ćwiczyć.
Żadna z metodologii sprzedaży nie jest rozwiązaniem typu one-stop-shop. Wręcz przeciwnie, przejrzyj i dopracuj preferowaną metodologię zgodnie z konkretnym modelem biznesowym (i być może w miarę upływu czasu). Ale upewnij się, że zawsze poświęcasz czas na prawidłowe nauczenie się każdej metodologii. Firma SAP spędziła wiele dni na przeszkoleniu swoich pracowników w modelu Challenger w 2012 roku.
„Aby dostać się na szczyt zawodu sprzedawcy, musisz ćwiczyć. Znajdź system i naucz się go. Poświęć wystarczająco dużo czasu na jego poznanie, a wkrótce staniesz się jego właścicielem. A potem, nawet pod presją, wyzdrowiejesz”.
David Sandler
Każdy, kto chce odnieść sukces w sprzedaży bez dotykania danych, może być zaskoczony. Dane rządzą dużą częścią biznesu – są nieuniknione. Jeśli więc chcesz zastosować najlepsze praktyki sprzedażowe, zajrzyj do liczb.
Dane zapewniają wgląd w różne czynniki: od kwestii praktycznych, takich jak najlepsza pora dnia na kontakt z potencjalnymi klientami (swoją drogą, badania sugerują, że odpowiedź jest między 16:00 a 17:00 w USA) lub jak zbudować e-mail kadencji, do bardziej złożonych, takich jak wzorce zakupów klientów.
Ważne jest również, aby używać danych do śledzenia wyników swoich i swojego zespołu. Wskaźniki, takie jak zarezerwowane spotkania, skonwertowani potencjalni klienci, odebrane połączenia, zawarte transakcje itp., służą do identyfikowania wąskich gardeł lub potrzeb szkoleniowych.
Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży dotyczących analizowania danych sprzedażowych:
Głównym powodem, dla którego warto przyjrzeć się danym, jest to, że pozwalają zobaczyć, w jaki sposób możesz wykorzystać to, co działa, aby zwiększyć sprzedaż i uniknąć tego, co nie działa. Oznacza to, że musisz spojrzeć całościowo na trendy, na które patrzysz. Jak mówi Rachel Stolar, starszy kierownik sprzedaży Acquire:
„Dysponowanie powtarzalnością jest kluczowe dla sukcesu każdej organizacji sprzedażowej. Aby być skutecznym w replikowaniu tego, co działa, musisz przyglądać się trendom zarówno wśród osób o wysokich, jak i słabych wynikach. Jeśli nie możesz odtworzyć tego, co działa lub aktywnie unikać tego, co nie działa, uniemożliwia to skalowanie przychodów”.

Obecnie klienci kontaktują się z markami za pośrednictwem różnych mediów. Mogą tweetować o zakupie w mediach społecznościowych, dzwonić do pomocy za pośrednictwem czatu na żywo i pytać o wycenę za pośrednictwem chatbota w Twojej witrynie. Wszystkie te punkty styku są ważne, aby zrozumieć klientów i pomóc im odkryć Twoje produkty lub usługi.
Oznacza to, że Twoja strategia sprzedaży powinna uwzględniać zróżnicowaną i wieloetapową podróż klienta. Dzieje się tak, ponieważ wrażenia klientów Twojej marki, które odkrywają dzięki badaniom i innym punktom styku, wpłyną na Twoje rozmowy sprzedażowe w dalszej części procesu. Oto kilka rzeczy do rozważenia:
Sprzedaż społecznościowa staje się jedną z najważniejszych najlepszych praktyk sprzedażowych. Badania pokazują, że najlepsi przedstawiciele handlowi uważają platformy społecznościowe za „bardzo ważne” dla ich sukcesu. Korzystaj z mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter i Facebook, aby słuchać potrzeb klientów i pielęgnować relacje jeden na jeden (np. udostępniając odpowiednie treści).
Upewnij się jednak, że sprzedaż społecznościowa jest częścią Twojej strategii omnichannel; oznacza to, że każda interakcja musi być dostępna w jednym miejscu. Wszyscy sprzedawcy muszą być w stanie zobaczyć, czy potencjalny klient był zaangażowany w mediach społecznościowych, kiedy i czy miał inne interakcje z marką, które należy uwzględnić.
Niewykonalne cele to śmierć talentów sprzedażowych. Wyobraź sobie, że masz zespół skutecznych sprzedawców, którzy utrzymują Twoje przychody, i postanawiasz nagle czterokrotnie zwiększyć swoje cele w następnym kwartale, aby spełnić oczekiwania zarządu i/lub zarządu. Może to być w porządku, jeśli cele były niskie w porównaniu z tym, co mógł zrobić zespół. Ale jeśli cele są zbyt wysokie, może to zabić produktywność i morale.
Niektóre firmy uważają, że wysokie cele sprawią, że sprzedawcy będą pracować lepiej i szybciej. To prawda tylko do pewnego stopnia – jeśli sprzedawca zaczyna kwartał zdając sobie sprawę, że liczby nie mają sensu dla zespołu, rozczarowanie może utrudnić jego umiejętności, a sprzedaż może spaść. Zamiast tego użyj psychologii, aby skuteczniej motywować swoich pracowników.
Staraj się być racjonalny, jeśli chodzi o wyznaczanie celów. Znajdź równowagę między wyzwaniem a nierealnością. Jeśli samemu wyznaczono nierealistyczne cele, dobrze jest przeprowadzić dyskusję na ten temat, po przygotowaniu danych na temat tego, co jest rzeczywiście realistyczne. Wszystko zależy od relacji, jakie masz ze swoim menedżerem lub kierownictwem firmy.

Sprzedaż B2B jest obecnie głównie cyfrowa, a B2C również podąża za nią z dużą ilością zakorzenionej technologii (np. w handlu detalicznym lub e-commerce). Oznacza to, że bez względu na to, co robisz, będziesz korzystać z wielu narzędzi do organizowania, ułatwiania i monitorowania procesu sprzedaży.
Pytanie brzmi: jakie narzędzia są najlepsze dla Twojej firmy? I kolejne pytanie: ile narzędzi to za dużo? Dzisiejsze zespoły sprzedażowe często toną w narzędziach, co może ostatecznie obniżyć produktywność.
Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, aby ocenić i zarządzać stosem technologii sprzedaży:

Aby mieć pewność, że wybierasz właściwe narzędzia, musisz również wiedzieć, jakie narzędzia są dostępne.
Przykładami narzędzi sprzedażowych są:
I wiele więcej.
Jedną z rzeczy, co do której zgadza się większość metodologii sprzedaży, jest to, że wezwanie do odkrycia jest najważniejszą częścią sprzedaży. Ta rozmowa ma miejsce, gdy Twoja firma i potencjalny klient zastanawiają się, czy pasujecie do siebie nawzajem. Połączenia typu Discovery mogą zawierać lub zerwać umowy sprzedaży.
Dlatego jedną z najważniejszych najlepszych praktyk sprzedażowych jest badanie i przygotowanie. Rozpoczęcie rozmowy o odkryciu bez odpowiednich informacji lub przygotowania to wielkie nie.
Oto kilka rzeczy, które pomogą sprzedawcom i potencjalnym klientom przygotować się do rozmowy:
Wykorzystaj powyższą listę jako listę kontrolną, aby upewnić się, że przed rozmową wykonałeś dużo rzeczy. Jeśli nie znalazłeś informacji na konkretny temat, zastanów się, jak bardzo potrzebujesz ich do zaangażowania klienta i czy dobrze byłoby zapytać go bezpośrednio. Na przykład niektórzy sprzedawcy mogą zapytać, jakie inne podobne narzędzia obecnie ocenia potencjalny klient.
Sprzedawcy, korzystając z najlepszych technik sprzedaży, tworzą prezentacje, aby przedstawić potencjalnym klientom uzasadnienie biznesowe dotyczące ich produktów lub usług. Te prezentacje lub slajdy nie powinny być ogólne: im bardziej spersonalizowane, tym lepiej.
Dzieje się tak dlatego, że te talie są nie tylko prezentacją dla potencjalnych klientów, ale mają też inne zastosowania, takie jak pokazywanie potencjalnym klientom, że przeprowadziłeś swoje badania i danie im gotowej prezentacji do wykorzystania wewnętrznie (na przykład, jeśli chcą podjąć decyzję lub uzyskać zgodę kierownictwa).
Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, które mogą pomóc Tobie i Twojemu zespołowi w spersonalizowaniu prezentacji slajdów:
Twoja prezentacja najlepiej sprawdza się jako żywy dokument. Udostępnij dokument potencjalnym klientom jeszcze przed pierwszą rozmową, aby wiedzieli, czego się spodziewać. Następnie pracuj razem podczas rozmowy (przydaje się udostępnianie ekranu) i poproś ich, aby zrobili z tobą notatki lub poprawki. Pomaga to prowadzić rozmowę i uzyskać głębszy wgląd w to, co myśli klient.
Kluczem do rozmowy z klientami jest zrozumienie, czego dokładnie potrzebują. Nie, dlaczego, nie ma sprzedaży. Jako kierownik ds. rozwoju sprzedaży w Acquire, Jill Button, mówi:
„Analogia, którą lubię używać, to nurkowanie z rurką a nurkowaniem. Snorkeling oznacza, że nasz zespół jedynie szoruje powierzchnię potrzeb klienta podczas pierwszych rozmów. Zamiast tego musimy nurkować, zagłębić się i zrozumieć, dlaczego klient czegoś chce. Chcesz czatować na żywo w swojej witrynie? Dlaczego tego chcesz? Co chcesz osiągnąć?”
Twoja strategia zaczyna się od zadawania sensownych pytań lub odkrywania tematów takich jak:
Jeśli jesteś liderem zespołu sprzedaży, dobrze byłoby przekazać swojemu zespołowi te pytania jako listę kontrolną.
W trakcie rozmowy pytaj „dlaczego”. Dlaczego, jak myślisz, co to pomoże, co takie podejście zaoferuje Twojej firmie? Musisz zrozumieć „dlaczego” i jak ważna jest dla nich zmiana obecnej sytuacji.
Zapytaj też o ich proces. Spróbuj zrozumieć, na czym polega ich proces zakupowy, gdzie się znajdują, kto jest decydentem i na czym zamierzają oprzeć swoją decyzję. Pomoże Ci to zaspokoić ich potrzeby, a także przyda się podczas dalszych działań.
Kluczem tutaj jest zwrócenie większej uwagi na potrzeby klienta niż na sprzedaż. To prawda, masz cele do spełnienia i ograniczony czas. Jednak dokonanie sprzedaży, która nie przyniesie korzyści klientowi, nie zakończy się dobrze – prawdopodobnie podważy doświadczenie klienta i reputację, a także doprowadzi do całkowitej utraty klienta.
Jeśli więc zdasz sobie sprawę, że Twój potencjalny klient nie jest gotowy do zakupu lub że Twoja własna usługa nie jest odpowiednia, po prostu powiedz „nie”. Powiedz potencjalnemu klientowi, że uważasz, że nie jesteś w stanie zaspokoić jego potrzeb w tej chwili. Jeśli możesz, skieruj ich do firm partnerskich lub siostrzanych. Taka postawa pomoże również przełamać stereotyp, że sprzedawcy zrobią lub powiedzą wszystko w ramach sprzedaży.
Więc rozmowy poszły dobrze i uważasz, że jesteś w dobrym miejscu dla potencjalnego klienta. Czy powinieneś na tym poprzestać i pozwolić im na samodzielne podjęcie decyzji? Prawdopodobnie nie. Nie chcesz wyglądać na natrętnego, ale chcesz również, aby Twoja firma była na najwyższym poziomie i maksymalnie przyspieszyć proces. Oferty giną, gdy sprzedawcy nie podążają za nimi.
Oto kilka sprawdzonych metod sprzedaży, o których warto pamiętać w kontekście działań następczych:
To dobrze znany fakt w świecie sprzedaży, że jeden kontakt zwykle nie prowadzi do sprzedaży. Pięć to liczba zimnych e-maili, które musisz wysłać do potencjalnego klienta. Mamy nadzieję, że nie będziesz musiał wysyłać tylu e-maili po rozmowie sprzedażowej, zanim otrzymasz odpowiedź (pozytywną lub negatywną). Ale na pewno będziesz musiał sprawdzić więcej niż raz.
Nie poddawaj się. Po prostu staraj się być przystępny, dodaj wartość i unikaj używania gotowych, bezosobowych e-maili, które wysyłasz do wszystkich potencjalnych klientów. Każda z Twoich kontynuacji powinna w jakiś sposób poruszyć proces, zadając właściwe pytania, oferując cenny wgląd lub tworząc poczucie pilności, powtarzając rozwiązania problemów klienta.
Bycie świetnym w sprzedaży, gdy klienci przejdą przez drzwi, ma kluczowe znaczenie. Ale każdy sprzedawca potrzebuje przede wszystkim zdrowego i stałego przepływu potencjalnych klientów. Stosowanie skutecznych technik poszukiwania sprzedaży może pomóc w utrzymaniu tempa i osiąganiu celów w dłuższej perspektywie.
Oto kilka technik poszukiwania do wykorzystania:
Ważne jest również, aby rurociąg był czysty i zorganizowany. Nie zadowalaj się zaległymi działaniami następczymi lub potencjalnymi potencjalnymi klientami, do których nie podszedłeś z kolejnymi krokami. Pozwolenie, aby potencjalni klienci się wymknęli lub w ogóle się z nimi nie skontaktowali, może zabić Twój proces sprzedaży.
Sprzedaż to trudny, konkurencyjny sport. Jednak niewiele zawodów uważa się za bardziej dochodowych niż zawód odnoszącego sukcesy sprzedawcy lub lidera sprzedaży, ponieważ sprzedaż jest źródłem utrzymania każdej firmy. Opłaca się odkrywać coraz więcej technik sprzedaży, które mogą działać. Coś tak prostego, jak napisanie e-maila sprzedażowego, który wyróżnia się na tle konkurencji, może dodać dużą wartość.
Dlatego postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami sprzedaży, ale – co ważniejsze – myśl nieszablonowo i uważnie słuchaj tego, co mówią ci klienci. Pamiętaj, że najlepsi handlowcy to przede wszystkim doradcy klienta.
Przede wszystkim bądź autentyczny i podejmij wysiłek, aby odkryć i sprostać wyzwaniom, przed którymi stoją potencjalni klienci. W końcu bez bólu, bez sprzedaży.