在数字世界中取得成功的 10 个销售最佳实践

“没有痛苦，没有销售。”

这就是桑德勒销售方法之父大卫桑德勒所说的。 如果您的潜在客户没有需要解决的问题（痛苦），那么您将无法向他们出售任何东西。

这是您可以找到的促进销售流程的众多销售最佳实践之一。 数字时代带来了销售人员销售方式的转变——尤其是存在多个利益相关者和长达数年的交易的 B2B。 今天的销售团队要应对多种沟通渠道、不同的客户背景、不断变化的业务需求以及消息灵通的潜在客户——例如，在联系销售代表之前，客户已经完成了 57% 的采购。

所以，如果你住在销售领域——作为销售人员或销售主管——你能做些什么来保持销售线图呈上升趋势？ 您如何制定销售策略并最终获得销售？ 这里有 10 个销售最佳实践可能会有所帮助：

销售团队和领导者的最佳销售最佳实践

1. 确定你的销售方法

引导您和您的团队的销售才能和自然的说服技巧在企业生活的开始时非常有用。 但是，随着您的客户和潜在客户群变得更大、更多样化，您将需要一种有条不紊的销售方法。

输入销售方法。

您可能听说过，甚至使用过其中一些方法：

• 桑德勒。 这种方法是一个基于建立融洽关系和发现潜在客户痛苦的七步咨询销售系统。 Sandler 潜艇视觉指示您需要完成每个步骤，然后再进行下一步，以避免失去销售。

• 挑战者。 这种方法基于这样的理念，即表现最好的销售人员是“挑战者”——这意味着他们控制销售过程，为客户的业务解释风险和机会，并积极教导他们的潜在客户。

• 医生。 这种方法在代表六个因素的首字母缩写词中进行了描述：指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦和冠军。 MEDDIC 的理念是，您应该对客户进行资格认证并推销给其中最合格的客户。

• 快照。 该方法基于组成首字母缩略词的四个组成部分：保持简单、有价值、始终保持一致和提高优先级。 SNAP 是一种建立简单沟通、为您的潜在客户增加价值并将他们的优先级和目标与您的卖点相匹配的方法。

还有很多其他的。 它们中的每一个都是为了满足销售过程的特定需求而开发的。 当你有一个你想要使用的方法时，找到或创建一个手册供整个团队学习和练习。

审查和调整

没有一种销售方法是一站式解决方案。 相反，根据您的特定业务模型（可能随着时间的推移）审查和改进您首选的方法。 但是，请确保您始终花时间正确学习每种方法。 早在 2012 年，SAP 就花了很多天时间对员工进行挑战者模式的再培训。

“要达到销售行业的顶峰，你必须练习。 找到一个系统并学习它。 花足够的时间去了解它，很快你就会拥有它。 然后，即使在压力下，你也会交付。”

大卫桑德勒

2. 利用数据

任何希望在不接触数据的情况下成功销售的人都可能会感到惊讶。 数据支配着企业的很大一部分——它是不可避免的。 因此，如果您想应用销售最佳实践，请深入研究数字。

数据提供了对各种因素的洞察：从实际问题，例如一天中与潜在客户联系的最佳时间是什么时候（顺便说一句，研究表明美国的答案是下午 4 点到 5 点之间）或如何建立电子邮件节奏，到更复杂的，如客户购买模式。

使用数据来跟踪您和您的团队的表现也很重要。 会议预订、潜在客户转换、电话接受、交易完成等指标用于识别瓶颈或培训需求。

因此，以下是分析销售数据的一些销售最佳实践：

• 细分您的数据。 无论是按位置、人口统计、沟通渠道、产品还是其他因素，都可以根据对您的业务最有用的洞察来细分您的数据。

• 使用可靠的软件。 您的 CRM 正确跟踪数据并正确设置非常重要。 请 CRM 的客户经理帮助您配置平台以获得所需的数据，并确保它与其他有用的平台（例如营销自动化）集成。

• 选择一组指标。 跟踪一切通常是不可能的——更不用说适得其反了。 选择一些对您的业务最重要的销售 KPI（例如 ARR、赢得交易、失去交易）并持续监控它们。 有时，这需要大量思考和彻底改革贵公司已建立的报告实践。

• 记住客户的声音。 您的客户真正想要和想到的会告诉您如何更好地满足他们的需求。 使用调查来获取客户意见。 如果您还将这些数据与定量数据进行细分和组合，您将能够为每种类型的客户创建独特的主张。

• 对数据采取行动。 报告数据是好的，根据报告采取行动更好。 最明显的用途是预测销售和收入，为销售计划提供信息。 但是，您从数据中获得的每一个其他见解都隐藏着至少一项可以促进业务增长的行动。

• 评估过程。 定期审查数据收集和分析的过程，以确保它是最新的、有效的并产生准确的结果。 此外，评估数据的使用在多大程度上导致了实际的销售改善。

看数据的两边

您应该查看数据的主要原因是，它可以让您了解如何使用有效的方法来促进销售并避免无效的方法。 这意味着您需要全面了解您正在关注的趋势。 正如 Acquire 的高级销售经理 Rachel Stolar 所说：

“提高可重复性对于任何销售组织的成功都至关重要。 为了有效地复制有效的方法，您需要同时关注高绩效者和低绩效者的趋势。 如果您无法复制有效的方法或主动避免无效的方法，那么就无法扩大收入。”

3. 制定全渠道策略

如今，客户通过各种媒介与品牌互动。 他们可能会在社交媒体上发布有关购买的推文，通过实时聊天致电支持，并通过您网站的聊天机器人询问定价。 所有这些接触点对于了解您的客户并帮助他们发现您的产品或服务都很重要。

这意味着您的销售策略应该考虑到多样化和多步骤的客户旅程。 这是因为您的品牌客户通过研究和其他接触点发现的印象会影响您在此过程后期的销售电话。 所以，这里有几点需要考虑：

• 绘制并了解客户旅程。 有多种方法可以弄清楚客户为进行购买或与您的品牌互动而经历的步骤。 了解每一步，发现任何瓶颈和负面体验，抓住机会引导客户。

• 确保没有信息丢失。 你使用的技术和你的内部流程都应该确保你的客户与你的品牌的每一次互动都被记录下来并且易于访问。 至少，这将帮助您协调营销和销售电子邮件的节奏，或确保每个潜在客户不会受到来自多个销售人员的销售电子邮件的轰炸。

• 有一致的声音。 出站和入站销售团队、营销团队、内容团队——每个人都应该以相同的声音与客户交谈。 确保销售团队精通品牌特征，并知道使用何种语气或公司政策适用于他们与客户的互动。

记住社交媒体

社交销售正在成为最重要的销售最佳实践之一。 研究表明，表现最好的销售代表认为社交网络平台对他们的成功“非常重要”。 使用 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等社交媒体倾听客户需求并培养一对一的关系（例如通过分享相关内容）。

但是，请确保社交销售是您的全渠道战略的一部分； 这意味着每个交互都需要在一个地方可用。 所有销售人员都需要能够了解潜在客户是否已参与社交媒体、何时以及是否与品牌进行了其他需要考虑的互动。

4. 现实一点

无法管理的目标是销售人才的死亡。 想象一下，您有一个高效的销售人员团队来维持您的收入，您决定在下一季度突然将他们的目标提高四倍，以满足管理层和/或执行董事会的期望。 如果目标与团队可以做的相比较低，这可能会很好。 但如果目标太高，就会扼杀生产力和士气。

一些公司认为，高目标会使销售人员工作得更好更快。 这只是在一定程度上是正确的——如果销售人员在本季度开始时意识到这些数字对团队没有意义，那么失望可能会妨碍他们的技能，销售额可能会下降。 相反，使用心理学更有效地激励你的员工。

找到平衡点

在设定目标时尽量保持理性。 在挑战和不切实际之间找到平衡。 如果您自己被赋予了不切实际的目标，那么讨论一下这个问题可能会很好，并准备好关于什么是实际可行的数据。 这完全取决于您与经理或企业高管的关系。

5. 使用正确（数量）的技术

如今，B2B 销售主要是数字化的，B2C 也紧随其后的是大量根深蒂固的技术（例如零售或电子商务）。 这意味着无论您做什么，您都将使用多种工具来组织、促进和监控您的销售流程。

问题是：哪些工具最适合您的公司？ 还有一个后续问题：有多少工具太多了？ 今天的销售团队经常被工具淹没，这最终可能会降低生产力。

因此，这里有一些销售最佳实践来评估和管理您的销售技术堆栈：

• 选择健壮。 如果您单独购买它们，很容易迷失在不同的工具中。 例如，您可能拥有完全独立的实时聊天工具、电子邮件管理工具、CRM 和视频聊天工具。 这可能会适得其反，因为您的团队将花时间在工具之间切换，并且您的公司也可能会遇到数据丢失或混乱。 相反，选择一个一体化平台来简化您的流程。

• 自动化。 您的技术堆栈需要至少自动化最重复的任务，甚至通过自动化数据收集、调度等来启用最复杂的销售流程。 例如，可以通过 AI 聊天机器人获得潜在客户资格。 在选择软件时考虑您想要的自动化程度。

• 整合。 对于执行特定功能的平台或应用程序，平滑集成是必须的。 您希望您的客户支持平台与您的销售 CRM 集成。 您希望您的实时聊天与您的社交媒体集成以支持您的全渠道策略。 注意工具之间的集成是多么容易和可行。

• 优先。 每个工具都有不同的功能，但有一些总是很重要的。 与竞争对手相比，满足以下标准的工具是领先者：
  • 易于使用/直观
  • 云部署
  • 能够产生准确的分析
  • 数据安全性高
  • 快速实施

• 监视器。 购买工具并非一成不变。 应该放弃不能交付的工具。 监控团队中每个工具的采用情况——如果人们不使用它，可能会出现问题。 也许他们只是需要更多的培训，但有时问题会变得更深，例如使用困难、与团队目标的契合度差等。

做你的研究

为确保选择正确的工具，您还需要了解现有的工具类型。

销售工具的例子有：

• Acquire.io（强大的平台，包括聊天机器人、实时聊天、统一视图、视频聊天）
• Allego（促进销售培训）
• 龚（记录通话并使用人工智能产生有用的洞察力）
• 外展（销售支持平台）
• Salesforce（完整的 CRM）

还有很多。

销售人员的最佳销售最佳实践

6. 电话销售前做好充分准备

大多数销售方法都同意的一件事是，发现电话是销售中最重要的部分。 此电话是您的企业和潜在客户探讨您是否适合彼此的时候。 发现电话可以成就或破坏您的销售交易。

这就是为什么最重要的销售最佳实践之一是研究和准备。 在没有适当信息或准备的情况下进入发现电话是一个很大的禁忌。

以下是一些可以帮助销售人员和潜在客户为电话会议做准备的事情：

• 发送有用的邀请，以便客户知道通话将如何进行（例如使用什么工具）以及对话的议程将是什么。 您还可以包含指向您的销售演示文稿的链接（稍后会详细介绍）。

• 研究您从其他来源获得的所有笔记，例如您的销售发展代表 (SDR) 同事或实时聊天记录。

• 查看公司和您将与之交谈的人的 LinkedIn 个人资料。

• 访问 Crunchbase 或类似网站，查看潜在公司是否筹集了任何资金和其他详细信息。

• 查找有关这家公司的新闻，例如他们最近在做什么或正在招聘？

• 找出潜在客户当前使用（或过去使用过）的与您类似的产品或服务。

• 在社交平台（例如 Twitter、LinkedIn、Medium）上研究您的潜在客户，看看他们是否发布了您可以触及的主题。

确保你已经准备好了

使用上面的列表作为清单，以确保您在通话之前已经覆盖了很多领域。 如果您还没有找到有关特定主题的信息，请考虑您需要多少信息来吸引客户，以及直接询问他们是否合适。 例如，一些销售人员可能会询问潜在客户目前正在评估哪些其他类似的工具。

7. 自定义演示文稿

使用最佳销售技术的销售人员创建演示文稿，为他们的产品或服务向潜在客户提供商业案例。 这些演示文稿或幻灯片不应该是通用的：越个性化越好。

这是因为这些套牌不仅是您向潜在客户推销的产品，它们还有其他用途，例如向潜在客户展示您已完成研究并为他们提供现成的演示文稿以供内部使用（例如，如果他们想做出决定或获得管理层的批准）。

因此，这里有一些销售最佳实践可以帮助您和您的团队个性化您的幻灯片：

• 有一个部分解释您对客户的了解。 根据您的研究和准备，首先说“这就是我对您的了解，我是否遗漏了什么或者您想补充什么？” 这样您还可以获得更多有用的信息。

• 回答您从他们那里收到的问题。 也许潜在客户提出了一些他们想要回答的问题，或者对您的 SDR 表达了担忧。 如果您知道他们有具体问题，请在您的套牌中回答。

• 便于与竞争对手进行比较。 如果您知道他们正在查看竞争对手的工具，或者他们过去曾使用过类似的工具，请添加与这些工具的有意义的比较来引导对话。 提及您的竞争对手的一些优势以及您自己的公司与这些优势的比较（即使有时它落后）。 这将帮助您培养对潜在客户的信任。

• 调整自己的音高。 通常，销售人员对每个客户使用相同的价值主张，并使用通用的功能优势表和通用的公司详细信息。 相反，请输入有趣的信息并分别讨论您为每个客户提供的价值。

提供更正的机会

您的演示文稿最适合作为动态文档。 甚至在您与潜在客户进行首次通话之前就与他们共享文档，以便他们知道会发生什么。 然后，在通话期间一起工作（共享您的屏幕很方便）并要求他们与您一起做笔记或更正。 这有助于您推动对话并更深入地了解客户的想法。

8. 了解客户的“为什么”

与客户交谈的关键是了解他们到底需要什么。 不为什么，不卖。 正如 Acquire 的销售发展经理 Jill Button 所说：

“我喜欢用浮潜与水肺潜水的类比。 浮潜意味着我们的团队在最初的电话中只触及客户需求的表面。 相反，我们需要进行水肺潜水，深入了解客户想要某样东西的原因。 您想在您的网站上进行实时聊天吗？ 你为什么需要它？ 你想达到什么目的？”

您的策略从提出有意义的问题或探索以下主题开始：

• 贵公司现在情况如何？ （就您的产品或服务的需求而言）
• 是什么促使您与我们进行这次对话？
• 你想达到什么目标？
• 您面临哪些挑战？
• 你想如何改变你已经存在的东西？
• 您现在的情况涉及哪些成本？
• 如果什么都不做，要花多少钱？
• 你这个项目的时间表是什么？

如果您是销售团队的负责人，最好将这些问题作为清单提供给您的团队。

在你的谈话中，问“为什么”。 为什么会这样，你认为这有什么帮助，这种方法会给你的公司带来什么？ 您需要了解“为什么”以及改变现状对他们的重要性。

另外，询问他们的过程。 尝试了解他们的采购流程是什么，他们在该流程中所处的位置，决策者是谁以及他们将根据什么做出决策。 这将帮助您满足他们的需求，也对您的跟进很有用。

鼓起勇气说不

这里的关键是更多地关注客户的需求而不是销售。 当然，您有要达到的目标和有限的时间。 但是，最终不会使客户受益的销售不会有好的结果——可能会降低客户体验和您的声誉，并导致完全失去客户。

所以，如果你意识到你的潜在客户还没有准备好购买，或者你自己的服务不合适，那就说不。 告诉潜在客户您认为您现在无法满足他们的需求。 如果可以，将他们推荐给合作伙伴或姊妹公司。 这种态度也将有助于打破销售人员会为销售做什么或说什么的刻板印象。

9.掌握跟进

因此，电话进展顺利，您相信您与潜在客户处于一个很好的位置。 你应该停下来让他们自己做决定吗？ 可能不是。 您不想显得咄咄逼人，但您也希望将公司放在首位并尽可能加快流程。 当销售人员不跟进时，交易就会消失。

因此，以下是一些关于跟进艺术的销售最佳实践：

• 让客户参与。 主动询问客户接下来的步骤，包括您何时可以跟进他们或他们首选的沟通方式是什么（例如，研究表明，在您已经与潜在客户交谈后发短信导致比平均水平高 112.6%转换）。 使用您在会议期间收集的信息来定义未来的道路——如果需要另一个决策者需要下线，请明确定义何时应该发生。

• 保留您已决定的时间表。 在您的系统中设置与您同意潜在客户的步骤相关的提醒。 如果他们告诉您他们将在下周与他们的主管开会讨论购买事宜，请设置提醒，向他们发送一封电子邮件，询问他们进展如何。

• 共享宝贵资源。 与客户通话后，您可以发送一封简短的电子邮件，感谢他们的时间并分享有用的资源。 例如，您可能参考了一个案例研究，或者您可能认为视频可以帮助他们做出决定。 尽可能发送这些以吸引潜在客户。

• 问问题。 您的后续电子邮件应该很短，但它们需要有针对性和有用。 不要只是签到——询问客户他们是否需要一些特定的帮助，他们的购买过程是如何进行的，甚至是他们业务中发生的一些有趣的事情。

坚持

在销售界，一个众所周知的事实是一个联系人通常不会进行销售。 五是发送潜在客户所需的冷电子邮件数量。 希望在您得到答复（正面或负面）之前，您不需要在销售电话之后发送尽可能多的电子邮件。 但是，您可能需要多次跟进，这是肯定的。

不要放弃。 试着平易近人，增加价值，避免使用你会发送给所有潜在客户的罐头、客观的电子邮件。 你的每一次跟进都应该以某种方式推动这个过程，或者通过提出正确的问题，或者通过提供有价值的见解，或者通过重申解决客户痛苦的解决方案来创造一种紧迫感。

10.保持你的管道滚动

一旦顾客进门，善于销售是至关重要的。 但是，每个销售人员首先需要的是健康稳定的潜在客户流。 应用有效的销售预测技术可以帮助您保持势头并长期实现目标。

以下是一些可供使用的勘探技术：

• 要求转介。 47% 的顶级销售人员始终要求客户推荐。

• 坚持冷呼。 尽管这种做法很尴尬，但 2019 年仍有 69% 的买家接听了一个或多个陌生电话。

• 个性化您的电子邮件推广。 不要向所有潜在客户发送同样冷淡的电子邮件——花一些时间研究业务并在您的电子邮件中提出简短的价值主张。

• 定期检查和跟进内容线索。 如果您的网站上有内容，例如电子书和博客文章，请确保您有办法检查潜在客户（从可下载内容或通过实时聊天收集的电子邮件地址）并快速跟进。

• 使用聊天机器人捕获电子邮件地址。 24/7 聊天机器人从访问者那里获取电子邮件地址，因此您可以尽快跟进。

• 快速响应客户的兴趣。 如果您收到定价或产品请求或演示注册，请尝试在一小时内做出回应（根据 HubSpot，您与关键决策者进行有意义对话的可能性将增加七倍）。

保持井井有条

保持管道清洁和井井有条也很重要。 不要满足于逾期的跟进或后续步骤尚未接近的可赢线索。 让潜在客户溜走或根本不跟进他们可能会扼杀您的销售过程。

销售是一门科学

销售是一项艰苦的竞技运动。 但是，很少有职业比成功的销售人员或销售领导者更有利可图，因为销售是任何企业的生计。 发现越来越多可行的销售技巧是值得的。 像写一封在竞争中脱颖而出的销售电子邮件这样简单的事情可以增加很多价值。

因此，请遵循销售最佳实践，但更重要的是，跳出框框思考并仔细聆听客户告诉您的内容。 请记住，最好的销售人员首先是客户顾问。

最重要的是，要真实，努力发现并应对潜在客户面临的挑战。 毕竟，没有痛苦，没有销售。