Pagina principala
Primiți cele mai recente știri, tendințe și evenimente din industrie livrate direct în căsuța dvs. de e-mail.
„Fără durere, fără vânzare.”
Așa a spus David Sandler, părintele metodologiei de vânzări Sandler. Dacă clienții tăi nu au o problemă pe care trebuie să o rezolve (o durere), atunci nu le vei putea vinde nimic.
Aceasta este una dintre multele bune practici de vânzări pe care le puteți găsi pentru a vă stimula procesul de vânzări. Era digitală a adus o schimbare în modurile în care vânzătorii vând – în special B2B, unde există mai multe părți interesate și oferte de ani de zile. Echipele de vânzări se confruntă astăzi cu mai multe canale de comunicare, medii diverse ale clienților, nevoi de afaceri în schimbare și potențiali care sunt din ce în ce mai bine informați – de exemplu, clienții sunt deja cu 57% pe calea de cumpărare înainte de a contacta un reprezentant de vânzări.
Deci, dacă locuiți în spațiul de vânzări – ca agent de vânzări sau lider de vânzări – ce puteți face pentru a menține acea diagramă de vânzări în tendințe? Cum vă construiți strategia de vânzări și, în cele din urmă, obțineți acea vânzare? Iată 10 bune practici de vânzări care ar putea ajuta:
| Cele mai bune practici de vânzări pentru echipele de vânzări și lideri |
| 1. Determină-ți metodologia de vânzări 2. Profită de date 3. Stabiliți o strategie omnicanal 4. Fii realist 5. Utilizați (cantitatea de) tehnologie potrivită |
| Cele mai bune practici de vânzări pentru agenții de vânzări |
| 6. Pregătiți-vă bine înainte de apelurile de vânzări 7. Personalizați prezentările 8. Înțelegeți „de ce” clienților dvs. 9. Stăpânește urmărirea 10. Păstrați conducta în funcțiune |
Canalizarea talentului de vânzări și a abilităților naturale de persuasiune dvs. și ale echipei dvs. este grozavă la începutul vieții unei afaceri. Cu toate acestea, pe măsură ce baza dvs. de clienți și potențiali devine din ce în ce mai mare și mai diversă, veți avea nevoie de o abordare metodică a vânzării.
Introduceți metodologiile de vânzare.
Este posibil să fi auzit, sau chiar să fi folosit, unele dintre aceste metodologii:
Și sunt multe altele. Fiecare dintre ele este dezvoltat pentru a răspunde nevoilor specifice procesului de vânzare. Când aveți o metodologie cu care doriți să lucrați, găsiți sau creați un manual pentru ca întreaga echipă să studieze și să exerseze.
Niciuna dintre metodologiile de vânzare nu este o soluție unică. Dimpotrivă, revizuiți și perfecționați metodologia dvs. preferată în funcție de modelul dvs. de afaceri particular (și posibil în timp). Dar, asigurați-vă că vă faceți întotdeauna timp pentru a învăța fiecare metodologie în mod corespunzător. SAP și-a petrecut multe zile reantrenându-și personalul în modelul Challenger încă din 2012.
„Pentru a ajunge în vârful profesiei de vânzări, trebuie să exersezi. Găsiți un sistem și învățați-l. Petreceți suficient timp pentru a-l cunoaște și în curând îl veți deține. Și apoi, chiar și sub presiune, vei livra.”
David Sandler
Oricine dorește să reușească în vânzări fără a atinge datele poate avea o surpriză. Datele guvernează o mare parte a unei afaceri – sunt inevitabile. Așadar, dacă doriți să aplicați cele mai bune practici de vânzări, căutați în cifre.
Datele oferă o perspectivă asupra unei varietăți de factori: de la probleme practice, cum ar fi care este cel mai bun moment al zilei pentru a intra în legătură cu clienții potențiali (apropo, cercetările sugerează că răspunsul este între 16:00 și 17:00 pentru SUA) sau cum să construiți un e-mail cadență, la cele mai complexe, cum ar fi modelele de cumpărare ale clienților.
De asemenea, este important să folosiți datele pentru a urmări performanța dvs. și a echipei dvs. Valorile precum întâlnirile rezervate, clienții potențiali convertiți, apelurile acceptate, ofertele încheiate etc. sunt folosite pentru a identifica blocajele sau nevoile de formare.
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări în analiza datelor de vânzări:
Motivul principal pentru care ar trebui să vă uitați la date este că vă permite să vedeți cum puteți utiliza ceea ce funcționează pentru a crește vânzările și a evita ceea ce nu funcționează. Aceasta înseamnă că trebuie să aveți o viziune holistică asupra tendințelor pe care le urmăriți. După cum spune Rachel Stolar, managerul senior de vânzări al Acquire:
„Conducerea repetabilității este esențială pentru succesul oricărei organizații de vânzări. Pentru a fi eficient în replicarea a ceea ce funcționează, trebuie să te uiți la tendințele atât de la cei cu performanță ridicată, cât și de la cei cu performanță scăzută. Dacă nu puteți replica ceea ce funcționează sau evita în mod proactiv ceea ce nu funcționează, aceasta face imposibilă creșterea veniturilor.”
Astăzi, clienții interacționează cu mărcile pe o varietate de medii. Aceștia pot scrie pe Twitter despre o achiziție pe rețelele sociale, pot apela asistență prin chat live și pot întreba despre prețuri prin chatbot-ul site-ului dvs. Toate aceste puncte de contact sunt importante pentru a vă înțelege clienții și pentru a-i ajuta să vă descopere produsele sau serviciile.
Aceasta înseamnă că strategia dvs. de vânzări ar trebui să țină cont de călătoria clientului diversă și în mai mulți pași. Acest lucru se datorează faptului că impresiile pe care clienții mărcii dvs. le descoperă prin cercetare și alte puncte de contact vă vor afecta apelurile de vânzări mai târziu în proces. Deci, iată câteva lucruri de luat în considerare:
Vânzarea socială devine una dintre cele mai importante practici de vânzări. Cercetările arată că reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe consideră platformele de rețele sociale „foarte importante” pentru succesul lor. Utilizați rețelele de socializare precum LinkedIn, Twitter și Facebook pentru a asculta nevoile clienților și pentru a cultiva relații unu-la-unu (de exemplu, prin partajarea conținutului relevant).
Asigurați-vă, totuși, că vânzările sociale fac parte din strategia dvs. omnicanal; aceasta înseamnă că fiecare interacțiune trebuie să fie disponibilă într-un singur loc. Toți agenții de vânzări trebuie să poată vedea dacă un client potențial a fost implicat pe rețelele de socializare, când și dacă au avut alte interacțiuni cu marca care trebuie luate în considerare.
Țintele imposibil de gestionat sunt moartea talentului de vânzări. Imaginați-vă că aveți o echipă de agenți de vânzări eficienți care vă mențin veniturile și vă decideți să-și multiplicați brusc obiectivele în trimestrul următor pentru a îndeplini așteptările managementului și/sau ale consiliului executiv. Acest lucru poate fi bine dacă țintele ar fi scăzute în comparație cu ceea ce ar putea face echipa. Dar dacă țintele sunt prea mari, asta poate distruge productivitatea și moralul.
Unele companii cred că obiectivele înalte îi vor face pe vânzători să lucreze mai bine și mai rapid. Acest lucru este adevărat doar într-o anumită măsură – dacă un agent de vânzări începe trimestrul realizând că cifrele nu au sens pentru echipă, atunci dezamăgirea le-ar putea împiedica abilitățile, iar vânzările ar putea scădea. În schimb, folosește psihologia pentru a-ți motiva angajații mai eficient.
Încearcă să fii rațional când vine vorba de stabilirea țintelor. Găsiți acel echilibru între provocator și nerealist. Dacă ți s-au oferit ținte nerealiste, poate fi bine să ai o discuție despre asta, având pregătite date despre ceea ce este de fapt realist. Totul depinde de relația pe care o ai cu managerul tău sau cu directorii companiei.
Vânzările B2B sunt predominant digitale în zilele noastre, iar B2C urmează, de asemenea, cu o cantitate bună de tehnologie înrădăcinată (de exemplu, în retail sau comerț electronic). Aceasta înseamnă că indiferent de ceea ce faci, vei folosi mai multe instrumente pentru a organiza, facilita și monitoriza procesul de vânzări.
Întrebarea este: care instrumente sunt cele mai bune pentru compania dumneavoastră? Și o întrebare următoare: câte instrumente sunt prea multe? Echipele de vânzări de astăzi se îneacă adesea în instrumente și acest lucru poate reduce productivitatea în cele din urmă.
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări pentru a evalua și a vă îngriji pachetul de tehnologie de vânzări:
Pentru a vă asigura că alegeți instrumentele potrivite, trebuie să știți și ce fel de instrumente există.
Exemple de instrumente de vânzare sunt:
Si multe altele.
Un lucru asupra căruia majoritatea metodologiilor de vânzări sunt de acord este că apelul de descoperire este cea mai importantă parte a vânzării. Acest apel este atunci când afacerea dvs. și un prospect explorează dacă sunteți potriviți unul pentru celălalt. Apelurile Discovery vă pot face sau întrerupe ofertele dvs. de vânzare.
De aceea, una dintre cele mai importante practici de vânzări este cercetarea și pregătirea. Participarea la apelul de descoperire fără informațiile sau pregătirea adecvată este un mare refuz.
Iată câteva lucruri care îi vor ajuta pe agenții de vânzări și potențialii potențiali să se pregătească pentru apel:
Utilizați lista de mai sus ca o listă de verificare pentru a vă asigura că ați parcurs o mulțime de teren înainte de apel. Dacă nu ați găsit informații despre un anumit subiect, gândiți-vă cât de mult aveți nevoie de ele pentru a vă implica clientul și dacă ar fi bine să-i întrebați direct. De exemplu, unii agenți de vânzări pot întreba ce alte instrumente similare evaluează prospectul în acest moment.
Oamenii de vânzări care folosesc cele mai bune tehnici de vânzări creează prezentări pentru a face cazul de afaceri pentru produsele sau serviciile lor pentru potențiali. Aceste prezentări sau pachete de diapozitive nu ar trebui să fie generice: cu cât sunt mai personalizate, cu atât mai bine.
Acest lucru se datorează faptului că aceste pachete nu sunt doar argumentul dvs. de vânzare către potențiali, ele au și alte utilizări, cum ar fi să le arătați clienților potențiali pe care ați făcut cercetările dvs. și să le oferiți o prezentare gata făcută pentru a o folosi în interior (de exemplu, dacă doresc să luați o decizie sau obțineți aprobarea conducerii).
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări care vă pot ajuta pe dvs. și echipa dvs. să vă personalizați pachetele de diapozitive:
Prezentarea dvs. funcționează cel mai bine ca document viu. Partajați documentul cu clienții potențiali chiar înainte de apelul dumneavoastră inițial, astfel încât aceștia să știe la ce să se aștepte. Apoi, lucrați împreună în timpul apelului (este util să vă partajați ecranul) și cereți-le să facă note sau corectări cu dvs. Acest lucru vă ajută să conduceți conversația și să obțineți o perspectivă mai profundă asupra gândurilor clientului.
Cheia atunci când vorbiți cu clienții este să înțelegeți exact de ce au nevoie. Nu de ce, fără vânzare. După cum spune Jill Button, managerul de dezvoltare a vânzărilor Acquire:
„Analogia pe care îmi place să o folosesc este snorkeling versus scuba diving. Snorkeling înseamnă că echipa noastră doar zgârie suprafața nevoilor clienților în apelurile inițiale. În schimb, trebuie să facem scufundări, să mergem adânc și să înțelegem de ce clientul își dorește ceva. Vrei chat live pe site-ul tău? De ce îl vrei? Ce vrei să obții?”
Strategia ta începe cu a pune întrebări semnificative sau a explora subiecte precum:
Dacă sunteți un lider de echipă de vânzări, ar fi bine să oferiți echipei dvs. aceste întrebări ca o listă de verificare.
Pe parcursul conversației, întrebați „de ce”. De ce, ce credeți că va ajuta acest lucru, ce ar oferi această abordare companiei dumneavoastră? Trebuie să înțelegeți „de ce” și cât de important este pentru ei să-și schimbe situația actuală.
De asemenea, întrebați despre procesul lor. Încercați să înțelegeți care este procesul lor de cumpărare, unde se află în acel proces, cine este decidentul și pe ce își vor baza decizia. Acest lucru vă va ajuta să răspundeți nevoilor acestora și, de asemenea, vă va fi util pentru urmărirea dvs.
Cheia aici este să acordați mai multă atenție nevoilor clienților dvs. decât vânzării. Desigur, aveți obiective de îndeplinit și timp limitat. Dar realizarea unei vânzări care sfârșește prin a nu aduce beneficii clientului nu se va încheia bine – poate reduce experiența clienților și reputația dvs. și duce la pierderea completă a unui client.
Așadar, dacă îți dai seama că clientul tău potențial nu este pregătit să cumpere sau că propriul tău serviciu nu se potrivește, spune nu. Spune-i prospectului că nu crezi că îi poți satisface nevoile chiar acum. Dacă puteți, trimiteți-le companiilor partenere sau surori. Această atitudine va ajuta, de asemenea, la spargerea stereotipului conform căruia vânzătorii vor face sau vor spune orice pentru vânzare.
Deci apelurile au mers bine și crezi că ești într-un loc bun cu perspectiva. Ar trebui să te oprești aici și să-i lași să ia singuri o decizie? Probabil ca nu. Nu vrei să pari insistent, dar vrei să-ți păstrezi compania în fruntea minții și să accelerezi procesul cât mai mult posibil. Ofertele mor atunci când vânzătorii nu urmăresc.
Așadar, iată câteva bune practici de vânzări de care trebuie să țineți cont de arta urmăririi:
Este un fapt binecunoscut în lumea vânzărilor că un singur contact nu face de obicei vânzarea. Cinci este numărul de e-mailuri reci de care aveți nevoie pentru a trimite un prospect. Sperăm că nu va trebui să trimiteți atât de multe e-mailuri după apelul de vânzări înainte de a primi un răspuns (pozitiv sau negativ). Dar, probabil că va trebui să urmăriți de mai multe ori, cu siguranță.
Nu renunţa. Încearcă doar să fii accesibil, să adaugi valoare și să eviți să folosești e-mailuri impersonale, conservate, pe care le-ai trimite tuturor potențialilor tăi. Fiecare dintre urmăritorii dumneavoastră ar trebui să avanseze procesul într-un fel, fie punând întrebările potrivite, fie oferind informații valoroase, fie creând un sentiment de urgență prin reiterarea soluțiilor la durerile clientului.
Este esențial să fii grozav la vânzare odată ce clienții trec prin ușă. Dar, fiecare agent de vânzări are nevoie, în primul rând, de un flux sănătos și constant de perspective. Aplicarea unor tehnici eficiente de prospectare a vânzărilor vă poate ajuta să vă mențineți impulsul și să vă atingeți obiectivele pe termen lung.
Iată câteva tehnici de prospectare de utilizat:
De asemenea, este important să vă păstrați conducta curată și organizată. Nu vă mulțumiți cu urmăririle întârziate sau cu clienții potențiali câștigați pe care nu le-ați abordat cu pașii următori. Lăsând clienții potențiali să scape sau nu îi urmăresc deloc, vă poate distruge procesul de vânzare.
Vânzările sunt un sport dur, competitiv. Însă, puține profesii sunt considerate mai profitabile decât cea a unui vânzător de succes sau a unui lider de vânzări, deoarece vânzările reprezintă mijlocul de existență al oricărei afaceri. Merită să descoperi tot mai multe tehnici de vânzare care ar putea funcționa. Ceva simplu, cum ar fi scrierea unui e-mail de vânzări care iese în evidență față de concurența dvs., poate adăuga multă valoare.
Așadar, urmați cele mai bune practici de vânzări, dar, mai important, gândiți-vă în afara casetei și ascultați cu atenție ceea ce vă spun clienții. Amintiți-vă că cei mai buni agenți de vânzări sunt în primul rând consultanți pentru clienți.
Mai presus de toate, fiți autentic și depuneți efortul de a descoperi și de a răspunde provocărilor cu care se confruntă perspectivele. La urma urmei, fără durere, fără vânzare.