10 cele mai bune practici de vânzări pentru a reuși într-o lume digitală
10 cele mai bune practici de vânzări pentru a reuși într-o lume digitală
Publicat: 2020-06-10
Alăturați-vă celor 50.000 de entuziaști CX și urmând
Primiți cele mai recente știri, tendințe și evenimente din industrie livrate direct în căsuța dvs. de e-mail.
„Fără durere, fără vânzare.”
Așa a spus David Sandler, părintele metodologiei de vânzări Sandler. Dacă clienții tăi nu au o problemă pe care trebuie să o rezolve (o durere), atunci nu le vei putea vinde nimic.
Aceasta este una dintre multele bune practici de vânzări pe care le puteți găsi pentru a vă stimula procesul de vânzări. Era digitală a adus o schimbare în modurile în care vânzătorii vând – în special B2B, unde există mai multe părți interesate și oferte de ani de zile. Echipele de vânzări se confruntă astăzi cu mai multe canale de comunicare, medii diverse ale clienților, nevoi de afaceri în schimbare și potențiali care sunt din ce în ce mai bine informați – de exemplu, clienții sunt deja cu 57% pe calea de cumpărare înainte de a contacta un reprezentant de vânzări.
Deci, dacă locuiți în spațiul de vânzări – ca agent de vânzări sau lider de vânzări – ce puteți face pentru a menține acea diagramă de vânzări în tendințe? Cum vă construiți strategia de vânzări și, în cele din urmă, obțineți acea vânzare? Iată 10 bune practici de vânzări care ar putea ajuta:
Cele mai bune practici de vânzări pentru echipele de vânzări și lideri
1. Determină-ți metodologia de vânzări 2. Profită de date 3. Stabiliți o strategie omnicanal 4. Fii realist 5. Utilizați (cantitatea de) tehnologie potrivită
Cele mai bune practici de vânzări pentru agenții de vânzări
6. Pregătiți-vă bine înainte de apelurile de vânzări 7. Personalizați prezentările 8. Înțelegeți „de ce” clienților dvs. 9. Stăpânește urmărirea 10. Păstrați conducta în funcțiune
Cele mai bune practici de vânzări pentru echipele de vânzări și lideri
1. Determină-ți metodologia de vânzări
Procesul MEDDIC (sursa)
Canalizarea talentului de vânzări și a abilităților naturale de persuasiune dvs. și ale echipei dvs. este grozavă la începutul vieții unei afaceri. Cu toate acestea, pe măsură ce baza dvs. de clienți și potențiali devine din ce în ce mai mare și mai diversă, veți avea nevoie de o abordare metodică a vânzării.
Introduceți metodologiile de vânzare.
Este posibil să fi auzit, sau chiar să fi folosit, unele dintre aceste metodologii:
Sandler . Această abordare este un sistem de vânzare consultativ în șapte pași, bazat pe stabilirea unui raport și găsirea durerii prospectului. Imaginea vizuală a submarinului Sandler indică că trebuie să terminați fiecare pas înainte de a trece la următorul pentru a evita pierderea vânzării.
Challenger . Această metodologie se bazează pe ideea că oamenii de vânzări cu cele mai bune performanțe sunt „Provocatori” – ceea ce înseamnă că aceștia preiau controlul asupra procesului de vânzări explicând riscurile și oportunitățile pentru afacerea clientului și îi învață activ prospectul.
MEDIC . Această abordare este descrisă în acronimul care reprezintă șase factori: Metric, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere și Campion. MEDDIC se bazează pe ideea că trebuie să calificați clientul și să prezentați celor mai calificați dintre ei.
SNAP . Această metodologie se bazează pe patru componente care cuprind acronimul: Keep it Simple, Be i N valuable, Always Align și Raise P riorities. SNAP este o metodă de a construi comunicări simple, de a adăuga valoare prospectului dvs. și de a potrivi prioritățile și obiectivele acestora cu punctele dvs. de vânzare.
Și sunt multe altele. Fiecare dintre ele este dezvoltat pentru a răspunde nevoilor specifice procesului de vânzare. Când aveți o metodologie cu care doriți să lucrați, găsiți sau creați un manual pentru ca întreaga echipă să studieze și să exerseze.
Revizuiește și adaptează-te
Niciuna dintre metodologiile de vânzare nu este o soluție unică. Dimpotrivă, revizuiți și perfecționați metodologia dvs. preferată în funcție de modelul dvs. de afaceri particular (și posibil în timp). Dar, asigurați-vă că vă faceți întotdeauna timp pentru a învăța fiecare metodologie în mod corespunzător. SAP și-a petrecut multe zile reantrenându-și personalul în modelul Challenger încă din 2012.
„Pentru a ajunge în vârful profesiei de vânzări, trebuie să exersezi.Găsiți un sistem și învățați-l.Petreceți suficient timp pentru a-l cunoaște și în curând îl veți deține.Și apoi, chiar și sub presiune, vei livra.”
David Sandler
2. Profită de date
Exemplu de date de vânzări: Analiza comportamentului consumatorilor de Vinerea Neagră (sursa)
Oricine dorește să reușească în vânzări fără a atinge datele poate avea o surpriză. Datele guvernează o mare parte a unei afaceri – sunt inevitabile. Așadar, dacă doriți să aplicați cele mai bune practici de vânzări, căutați în cifre.
Datele oferă o perspectivă asupra unei varietăți de factori: de la probleme practice, cum ar fi care este cel mai bun moment al zilei pentru a intra în legătură cu clienții potențiali (apropo, cercetările sugerează că răspunsul este între 16:00 și 17:00 pentru SUA) sau cum să construiți un e-mail cadență, la cele mai complexe, cum ar fi modelele de cumpărare ale clienților.
De asemenea, este important să folosiți datele pentru a urmări performanța dvs. și a echipei dvs. Valorile precum întâlnirile rezervate, clienții potențiali convertiți, apelurile acceptate, ofertele încheiate etc. sunt folosite pentru a identifica blocajele sau nevoile de formare.
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări în analiza datelor de vânzări:
Segmentează-ți datele . Indiferent de locație, demografie, canal de comunicare, produs sau alți factori, segmentați datele pe baza informațiilor care sunt cele mai utile pentru afacerea dvs.
Utilizați software de încredere . Este important ca CRM să urmărească datele corect și să fie configurat corect. Solicitați managerilor de cont ai CRM să vă ajute să configurați platforma pentru a obține datele de care aveți nevoie și să vă asigurați că este integrată cu alte platforme utile (de exemplu, automatizarea marketingului).
Alegeți un set de valori . Urmărirea totul este adesea imposibilă – ca să nu mai vorbim de contraproductivă. Alegeți câțiva KPI-uri de vânzări (de exemplu, ARR, oferte câștigate, oferte pierdute) care contează cel mai mult pentru afacerea dvs. și monitorizați-le în mod constant. Uneori, acest lucru necesită multă gândire și revizuire a practicilor de raportare stabilite în compania dvs.
Amintiți-vă vocea clientului . Ceea ce doresc și gândesc clienții dvs. vă va spune cum să le satisfaceți mai bine nevoile. Utilizați sondaje pentru a capta opinia clienților. Dacă, de asemenea, segmentați și combinați aceste date cu date cantitative, veți putea crea propuneri unice pentru fiecare tip de client.
Acționează asupra datelor . Raportarea datelor este bună, acționarea pe baza rapoartelor este și mai bună. Cea mai evidentă utilizare este de a prognoza vânzările și veniturile pentru a informa planificarea vânzărilor. Dar, orice altă perspectivă pe care o obțineți din date ascunde cel puțin o acțiune care poate stimula creșterea afacerii dvs.
Evaluați procesul . Revizuiți periodic procesul de colectare și analiză a datelor pentru a vă asigura că este actual, eficient și produce rezultate exacte. De asemenea, evaluați cât de mult utilizarea datelor a dus la îmbunătățirea efectivă a vânzărilor.
Priviți ambele părți ale datelor
Motivul principal pentru care ar trebui să vă uitați la date este că vă permite să vedeți cum puteți utiliza ceea ce funcționează pentru a crește vânzările și a evita ceea ce nu funcționează. Aceasta înseamnă că trebuie să aveți o viziune holistică asupra tendințelor pe care le urmăriți. După cum spune Rachel Stolar, managerul senior de vânzări al Acquire:
„Conducerea repetabilității este esențială pentru succesul oricărei organizații de vânzări.Pentru a fi eficient în replicarea a ceea ce funcționează, trebuie să te uiți la tendințele atât de la cei cu performanță ridicată, cât și de la cei cu performanță scăzută.Dacă nu puteți replica ceea ce funcționează sau evita în mod proactiv ceea ce nu funcționează, aceasta face imposibilă creșterea veniturilor.”
3. Stabiliți o strategie omnicanal
Dobândi
Astăzi, clienții interacționează cu mărcile pe o varietate de medii. Aceștia pot scrie pe Twitter despre o achiziție pe rețelele sociale, pot apela asistență prin chat live și pot întreba despre prețuri prin chatbot-ul site-ului dvs. Toate aceste puncte de contact sunt importante pentru a vă înțelege clienții și pentru a-i ajuta să vă descopere produsele sau serviciile.
Aceasta înseamnă că strategia dvs. de vânzări ar trebui să țină cont de călătoria clientului diversă și în mai mulți pași. Acest lucru se datorează faptului că impresiile pe care clienții mărcii dvs. le descoperă prin cercetare și alte puncte de contact vă vor afecta apelurile de vânzări mai târziu în proces. Deci, iată câteva lucruri de luat în considerare:
Harta si intelege calatoria clientului . Există modalități de a afla pașii prin care parcurg clienții pentru a face o achiziție sau a interacționa cu marca dvs. Înțelegeți fiecare pas, descoperiți orice blocaje și experiențe negative și profitați de oportunitățile de a vă ghida clientul.
Asigurați-vă că nu există pierderi de informații . Atât tehnologia pe care o utilizați, cât și procesul intern ar trebui să se asigure că fiecare interacțiune a clientului cu marca este înregistrată și ușor accesibilă. Cel puțin, acest lucru vă va ajuta să coordonați cadența e-mailurilor de marketing și vânzări sau să vă asigurați că fiecare prospect nu va fi bombardat de e-mailurile de vânzări de la mai mulți agenți de vânzări.
Să aibă o voce consistentă . Echipe de vânzări, echipe de marketing, echipe de conținut – toată lumea ar trebui să vorbească cu clienții cu aceeași voce. Asigurați-vă că echipele de vânzări sunt bine versate în caracteristicile mărcii și știu ce ton să folosească sau ce politici ale companiei se aplică interacțiunilor lor cu clienții.
Amintiți-vă de rețelele sociale
Vânzarea socială devine una dintre cele mai importante practici de vânzări. Cercetările arată că reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe consideră platformele de rețele sociale „foarte importante” pentru succesul lor. Utilizați rețelele de socializare precum LinkedIn, Twitter și Facebook pentru a asculta nevoile clienților și pentru a cultiva relații unu-la-unu (de exemplu, prin partajarea conținutului relevant).
Asigurați-vă, totuși, că vânzările sociale fac parte din strategia dvs. omnicanal; aceasta înseamnă că fiecare interacțiune trebuie să fie disponibilă într-un singur loc. Toți agenții de vânzări trebuie să poată vedea dacă un client potențial a fost implicat pe rețelele de socializare, când și dacă au avut alte interacțiuni cu marca care trebuie luate în considerare.
4. Fii realist
Țintele imposibil de gestionat sunt moartea talentului de vânzări. Imaginați-vă că aveți o echipă de agenți de vânzări eficienți care vă mențin veniturile și vă decideți să-și multiplicați brusc obiectivele în trimestrul următor pentru a îndeplini așteptările managementului și/sau ale consiliului executiv. Acest lucru poate fi bine dacă țintele ar fi scăzute în comparație cu ceea ce ar putea face echipa. Dar dacă țintele sunt prea mari, asta poate distruge productivitatea și moralul.
Unele companii cred că obiectivele înalte îi vor face pe vânzători să lucreze mai bine și mai rapid. Acest lucru este adevărat doar într-o anumită măsură – dacă un agent de vânzări începe trimestrul realizând că cifrele nu au sens pentru echipă, atunci dezamăgirea le-ar putea împiedica abilitățile, iar vânzările ar putea scădea. În schimb, folosește psihologia pentru a-ți motiva angajații mai eficient.
Găsiți echilibrul
Încearcă să fii rațional când vine vorba de stabilirea țintelor. Găsiți acel echilibru între provocator și nerealist. Dacă ți s-au oferit ținte nerealiste, poate fi bine să ai o discuție despre asta, având pregătite date despre ceea ce este de fapt realist. Totul depinde de relația pe care o ai cu managerul tău sau cu directorii companiei.
5. Utilizați (cantitatea de) tehnologie potrivită
Dobândi
Vânzările B2B sunt predominant digitale în zilele noastre, iar B2C urmează, de asemenea, cu o cantitate bună de tehnologie înrădăcinată (de exemplu, în retail sau comerț electronic). Aceasta înseamnă că indiferent de ceea ce faci, vei folosi mai multe instrumente pentru a organiza, facilita și monitoriza procesul de vânzări.
Întrebarea este: care instrumente sunt cele mai bune pentru compania dumneavoastră? Și o întrebare următoare: câte instrumente sunt prea multe? Echipele de vânzări de astăzi se îneacă adesea în instrumente și acest lucru poate reduce productivitatea în cele din urmă.
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări pentru a evalua și a vă îngriji pachetul de tehnologie de vânzări:
Alege robust . Este ușor să te pierzi în diferite instrumente dacă le cumperi separat. De exemplu, este posibil să aveți un instrument de chat live, un instrument de gestionare a e-mailului, un CRM și un instrument de chat video complet separat. Acest lucru se poate dovedi contraproductiv, deoarece echipa dvs. va petrece timp comutând între instrumente, iar compania dvs. poate suferi pierderi de date sau confuzie. În schimb, alegeți o platformă all-in-one pentru a vă simplifica procesele.
Automatizați . Stack-ul tău de tehnologie trebuie să automatizeze cel puțin cele mai repetitive sarcini și chiar să activeze cele mai complexe procese de vânzare prin automatizarea colectării datelor, a programării și multe altele. Calificarea potențialului, de exemplu, poate fi posibilă prin chatbot-uri AI. Luați în considerare gradul de automatizare pe care îl doriți atunci când vă selectați software-ul.
Integrați . Integrarea netedă este o necesitate atunci când vine vorba de platforme sau aplicații care îndeplinesc funcții specifice. Vrei ca platforma ta de asistență pentru clienți să se integreze cu CRM-ul tău de vânzări. Doriți ca chatul dvs. live să se integreze cu rețelele sociale pentru a vă sprijini strategia omnicanal. Acordați atenție cât de ușoare și fezabile sunt integrările între instrumente.
Prioritizează. Fiecare instrument are diverse caracteristici, dar există unele care sunt întotdeauna importante. Un instrument care îndeplinește următoarele criterii este unul dintre cei mai avantajoși în comparație cu concurenții:
Ușurință în utilizare/Intuitivitate
Implementare în cloud
Abilitatea de a produce analize precise
Securitate ridicată a datelor
Implementare rapidă
Monitor . Achiziționarea unui instrument nu este pusă în piatră. Un instrument care nu dă rezultate ar trebui renunțat. Monitorizați adoptarea pentru fiecare instrument din echipa dvs. – dacă oamenii nu îl folosesc, ar putea fi ceva în neregulă. Poate că au nevoie doar de mai mult antrenament, dar uneori problemele sunt mai profunde, cum ar fi dificultatea de utilizare, potrivirea slabă cu obiectivele echipei etc.
Fă-ți cercetările
Pentru a vă asigura că alegeți instrumentele potrivite, trebuie să știți și ce fel de instrumente există.
Gong (înregistrează apelurile și folosește inteligența artificială pentru a produce informații utile)
Outreach (platformă de activare a vânzărilor)
Salesforce (CRM complet)
Si multe altele.
Cele mai bune practici de vânzări pentru agenții de vânzări
6. Pregătiți-vă bine înainte de apelurile de vânzări
Pregătirea este cheia (sursa)
Un lucru asupra căruia majoritatea metodologiilor de vânzări sunt de acord este că apelul de descoperire este cea mai importantă parte a vânzării. Acest apel este atunci când afacerea dvs. și un prospect explorează dacă sunteți potriviți unul pentru celălalt. Apelurile Discovery vă pot face sau întrerupe ofertele dvs. de vânzare.
De aceea, una dintre cele mai importante practici de vânzări este cercetarea și pregătirea. Participarea la apelul de descoperire fără informațiile sau pregătirea adecvată este un mare refuz.
Iată câteva lucruri care îi vor ajuta pe agenții de vânzări și potențialii potențiali să se pregătească pentru apel:
Trimiteți o invitație utilă, astfel încât clientul să știe cum va avea loc apelul (de exemplu, pe ce instrument) și care va fi agenda conversației. De asemenea, puteți include un link către prezentarea dvs. de vânzări (mai multe despre asta mai târziu).
Studiați toate notele pe care le aveți la dispoziție din alte surse, cum ar fi colegii reprezentanților dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sau transcrierile chatului în direct.
Priviți profilurile LinkedIn atât ale companiei, cât și ale persoanelor cu care veți vorbi.
Accesați Crunchbase sau site-uri similare pentru a vedea dacă compania potențială a strâns fonduri și alte detalii.
Căutați știri despre această companie, cum ar fi ce au făcut în ultimul timp sau fac angajări?
Aflați ce produse sau servicii similare cu ale dvs. folosește în prezent (sau a folosit în trecut) prospectul.
Cercetă-ți clienții potențiali pe platformele sociale (de exemplu, Twitter, LinkedIn, Medium) pentru a vedea dacă au postat despre subiecte pe care le poți atinge.
Asigurați-vă că v-ați pregătit
Utilizați lista de mai sus ca o listă de verificare pentru a vă asigura că ați parcurs o mulțime de teren înainte de apel. Dacă nu ați găsit informații despre un anumit subiect, gândiți-vă cât de mult aveți nevoie de ele pentru a vă implica clientul și dacă ar fi bine să-i întrebați direct. De exemplu, unii agenți de vânzări pot întreba ce alte instrumente similare evaluează prospectul în acest moment.
7. Personalizați prezentările
(sursă)
Oamenii de vânzări care folosesc cele mai bune tehnici de vânzări creează prezentări pentru a face cazul de afaceri pentru produsele sau serviciile lor pentru potențiali. Aceste prezentări sau pachete de diapozitive nu ar trebui să fie generice: cu cât sunt mai personalizate, cu atât mai bine.
Acest lucru se datorează faptului că aceste pachete nu sunt doar argumentul dvs. de vânzare către potențiali, ele au și alte utilizări, cum ar fi să le arătați clienților potențiali pe care ați făcut cercetările dvs. și să le oferiți o prezentare gata făcută pentru a o folosi în interior (de exemplu, dacă doresc să luați o decizie sau obțineți aprobarea conducerii).
Așadar, iată câteva dintre cele mai bune practici de vânzări care vă pot ajuta pe dvs. și echipa dvs. să vă personalizați pachetele de diapozitive:
Aveți o secțiune care explică ceea ce știți despre client . Pe baza cercetărilor și pregătirii dvs., începeți cu a spune „Asta este ceea ce știu despre tine, am omis ceva sau ai dori să adaugi ceva?” Așa vei obține și mai multe informații utile.
Răspunde la întrebările pe care le-ai primit de la ei . Poate că clienții potențiali s-au adresat cu câteva întrebări la care doreau să li se răspundă sau și-au exprimat îngrijorarea DST-ului dvs. Dacă știți că au întrebări specifice, răspundeți la ele în pachetul dvs.
Facilitați comparațiile cu concurenții . Dacă știți că se uită la instrumente concurente sau că au folosit instrumente similare în trecut, adăugați comparații semnificative cu aceste instrumente pentru a conduce conversația. Menționați câteva puncte forte ale concurenților dvs. și cum se compară propria companie cu aceștia (chiar dacă uneori rămâne în urmă). Acest lucru vă va ajuta să cultivați încrederea clienților potențiali.
Ajustați-vă propriul pas . Adesea, agenții de vânzări folosesc aceleași pachete despre propuneri de valoare pentru fiecare client cu tabele de caracteristici-beneficii generice și detalii generale ale companiei. În schimb, introduceți informații interesante și vorbiți despre valoarea pe care o oferiți fiecărui client separat.
Oferiți oportunități de corectare
Prezentarea dvs. funcționează cel mai bine ca document viu. Partajați documentul cu clienții potențiali chiar înainte de apelul dumneavoastră inițial, astfel încât aceștia să știe la ce să se aștepte. Apoi, lucrați împreună în timpul apelului (este util să vă partajați ecranul) și cereți-le să facă note sau corectări cu dvs. Acest lucru vă ajută să conduceți conversația și să obțineți o perspectivă mai profundă asupra gândurilor clientului.
8. Înțelegeți „de ce” clienților dvs.
(sursă)
Cheia atunci când vorbiți cu clienții este să înțelegeți exact de ce au nevoie. Nu de ce, fără vânzare. După cum spune Jill Button, managerul de dezvoltare a vânzărilor Acquire:
„Analogia pe care îmi place să o folosesc este snorkeling versus scuba diving.Snorkeling înseamnă că echipa noastră doar zgârie suprafața nevoilor clienților în apelurile inițiale.În schimb, trebuie să facem scufundări, să mergem adânc și să înțelegem de ce clientul își dorește ceva.Vrei chat live pe site-ul tău?De ce îl vrei?Ce vrei să obții?”
Strategia ta începe cu a pune întrebări semnificative sau a explora subiecte precum:
Care este situația companiei dvs. acum? (În ceea ce privește necesitatea produsului sau serviciului dvs.)
Ce te-a determinat să ai această conversație cu noi?
Ce ți-ar plăcea să obții?
Care sunt provocările cu care te confrunți?
Cum ți-ar plăcea să schimbi ceea ce ai deja pus la punct?
Ce costuri implică situația ta acum?
Cât va costa dacă nu ai făcut nimic?
Care este calendarul tău pentru acest proiect?
Dacă sunteți un lider de echipă de vânzări, ar fi bine să oferiți echipei dvs. aceste întrebări ca o listă de verificare.
Pe parcursul conversației, întrebați „de ce”. De ce, ce credeți că va ajuta acest lucru, ce ar oferi această abordare companiei dumneavoastră? Trebuie să înțelegeți „de ce” și cât de important este pentru ei să-și schimbe situația actuală.
De asemenea, întrebați despre procesul lor. Încercați să înțelegeți care este procesul lor de cumpărare, unde se află în acel proces, cine este decidentul și pe ce își vor baza decizia. Acest lucru vă va ajuta să răspundeți nevoilor acestora și, de asemenea, vă va fi util pentru urmărirea dvs.
Pregătește-te să spui nu
Cheia aici este să acordați mai multă atenție nevoilor clienților dvs. decât vânzării. Desigur, aveți obiective de îndeplinit și timp limitat. Dar realizarea unei vânzări care sfârșește prin a nu aduce beneficii clientului nu se va încheia bine – poate reduce experiența clienților și reputația dvs. și duce la pierderea completă a unui client.
Așadar, dacă îți dai seama că clientul tău potențial nu este pregătit să cumpere sau că propriul tău serviciu nu se potrivește, spune nu. Spune-i prospectului că nu crezi că îi poți satisface nevoile chiar acum. Dacă puteți, trimiteți-le companiilor partenere sau surori. Această atitudine va ajuta, de asemenea, la spargerea stereotipului conform căruia vânzătorii vor face sau vor spune orice pentru vânzare.
9. Stăpânește urmărirea
Deci apelurile au mers bine și crezi că ești într-un loc bun cu perspectiva. Ar trebui să te oprești aici și să-i lași să ia singuri o decizie? Probabil ca nu. Nu vrei să pari insistent, dar vrei să-ți păstrezi compania în fruntea minții și să accelerezi procesul cât mai mult posibil. Ofertele mor atunci când vânzătorii nu urmăresc.
Așadar, iată câteva bune practici de vânzări de care trebuie să țineți cont de arta urmăririi:
Implicați clientul . Întrebați în mod proactiv clientul despre următorii pași, inclusiv când îi puteți urmări sau care este metoda lui preferată de comunicare (de exemplu, cercetările arată că trimiterea unui mesaj text unui prospect după ce ați vorbit deja cu el duce la o creștere cu 112,6% mai mare decât media). conversie). Folosiți informațiile pe care le-ați adunat în timpul întâlnirii pentru a defini drumul de urmat – dacă există un alt factor de decizie care trebuie să fie înclinat în continuare, definiți clar când ar trebui să se întâmple.
Păstrați cronologia pentru care v-ați decis . Setați mementouri în sistemul dvs. relevante pentru pașii pe care i-ați convenit cu clientul potențial. Dacă v-au spus că vor avea o întâlnire săptămâna viitoare cu directorul lor pentru a discuta despre achiziție, setați o alertă pentru a le trimite un e-mail în care să îi întrebați cum a mers.
Împărtășiți resurse valoroase . După apelul cu un client, puteți trimite un scurt e-mail prin care vă exprimați recunoștința pentru timpul acordat și să împărtășiți resurse utile. De exemplu, este posibil să fi făcut referire la un studiu de caz sau ați putea crede că un videoclip îi poate ajuta să ia decizia. Trimite-le atunci când poți pentru a-ți implica prospectul.
Pune intrebari . E-mailurile dvs. de urmărire ar trebui să fie scurte, dar trebuie să fie direcționate și utile. Nu vă doar înregistrați – întrebați clientul dacă are nevoie de ajutor cu ceva anume, cum decurge procesul de cumpărare sau chiar despre ceva interesant care s-a întâmplat în afacerea lor.
Persista
Este un fapt binecunoscut în lumea vânzărilor că un singur contact nu face de obicei vânzarea. Cinci este numărul de e-mailuri reci de care aveți nevoie pentru a trimite un prospect. Sperăm că nu va trebui să trimiteți atât de multe e-mailuri după apelul de vânzări înainte de a primi un răspuns (pozitiv sau negativ). Dar, probabil că va trebui să urmăriți de mai multe ori, cu siguranță.
Nu renunţa. Încearcă doar să fii accesibil, să adaugi valoare și să eviți să folosești e-mailuri impersonale, conservate, pe care le-ai trimite tuturor potențialilor tăi. Fiecare dintre urmăritorii dumneavoastră ar trebui să avanseze procesul într-un fel, fie punând întrebările potrivite, fie oferind informații valoroase, fie creând un sentiment de urgență prin reiterarea soluțiilor la durerile clientului.
10. Păstrați conducta în funcțiune
Conducta de vânzări (sursă)
Este esențial să fii grozav la vânzare odată ce clienții trec prin ușă. Dar, fiecare agent de vânzări are nevoie, în primul rând, de un flux sănătos și constant de perspective. Aplicarea unor tehnici eficiente de prospectare a vânzărilor vă poate ajuta să vă mențineți impulsul și să vă atingeți obiectivele pe termen lung.
Iată câteva tehnici de prospectare de utilizat:
Solicitați recomandări . Patruzeci și șapte la sută dintre cei mai performanti în vânzări își cer clienților recomandări în mod constant.
Persistați cu apeluri la rece . În ciuda stânjenirii acestei practici, 69% dintre cumpărători au acceptat în continuare unul sau mai multe apeluri la rece în 2019.
Personalizați-vă legătura prin e-mail . Nu trimiteți același e-mail rece tuturor potențialilor – acordați-vă timp pentru a cerceta afacerea și a face o scurtă propunere de valoare în e-mailul dvs.
Verificați și urmăriți în mod regulat clienții potențiali de conținut . Dacă aveți conținut pe site-ul dvs., cum ar fi cărți electronice și postări de blog, asigurați-vă că aveți o modalitate de a verifica clienții potențiali (adrese de e-mail colectate din conținut descărcabil sau prin chat live) și de a urmări rapid.
Utilizați chatbot pentru a captura adrese de e-mail . Chatboții 24/7 primesc adrese de e-mail de la vizitatori, astfel încât să puteți urmări imediat ce puteți.
Răspunde rapid la interesul clienților . Dacă primiți solicitări de prețuri sau produse sau înscrieri pentru demonstrații, încercați să răspundeți într-o oră (conform HubSpot, atunci veți avea șapte ori mai multe șanse să aveți conversații semnificative cu factorii de decizie cheie).
Ține-l organizat
De asemenea, este important să vă păstrați conducta curată și organizată. Nu vă mulțumiți cu urmăririle întârziate sau cu clienții potențiali câștigați pe care nu le-ați abordat cu pașii următori. Lăsând clienții potențiali să scape sau nu îi urmăresc deloc, vă poate distruge procesul de vânzare.
Vânzările sunt o știință
Vânzările sunt un sport dur, competitiv. Însă, puține profesii sunt considerate mai profitabile decât cea a unui vânzător de succes sau a unui lider de vânzări, deoarece vânzările reprezintă mijlocul de existență al oricărei afaceri. Merită să descoperi tot mai multe tehnici de vânzare care ar putea funcționa. Ceva simplu, cum ar fi scrierea unui e-mail de vânzări care iese în evidență față de concurența dvs., poate adăuga multă valoare.
Așadar, urmați cele mai bune practici de vânzări, dar, mai important, gândiți-vă în afara casetei și ascultați cu atenție ceea ce vă spun clienții. Amintiți-vă că cei mai buni agenți de vânzări sunt în primul rând consultanți pentru clienți.
Mai presus de toate, fiți autentic și depuneți efortul de a descoperi și de a răspunde provocărilor cu care se confruntă perspectivele. La urma urmei, fără durere, fără vânzare.