10 bonnes pratiques de vente pour réussir dans un monde numérique

"Pas de douleur, pas de vente."

C'est ce qu'a dit David Sandler, le père de la méthodologie de vente Sandler. Si vos prospects n'ont pas de problème à résoudre (une douleur), vous ne pourrez rien leur vendre.

C'est l'une des nombreuses meilleures pratiques de vente que vous pouvez trouver pour dynamiser votre processus de vente. L'ère numérique a entraîné un changement dans la façon dont les vendeurs vendent, en particulier le B2B où il y a plusieurs parties prenantes et des contrats qui durent des années. Aujourd'hui, les équipes commerciales sont confrontées à de multiples canaux de communication, à des clients d'horizons divers, à des besoins commerciaux changeants et à des prospects de mieux en mieux informés. Par exemple, les clients sont déjà à 57 % sur le parcours d'achat avant de contacter un commercial.

Donc, si vous demeurez dans l'espace de vente - en tant que vendeur ou responsable des ventes - que pouvez-vous faire pour maintenir la tendance de ce graphique linéaire des ventes ? Comment construisez-vous votre stratégie de vente et obtenez-vous finalement cette vente ? Voici 10 bonnes pratiques de vente qui pourraient vous aider :

Meilleures pratiques de vente pour les équipes de vente et les dirigeants

1. Déterminez votre méthodologie de vente

Canaliser vos talents de vendeur et ceux de votre équipe et vos compétences naturelles de persuasion est excellent au début de la vie d'une entreprise. Cependant, à mesure que votre clientèle et votre clientèle potentielle s'élargissent et se diversifient, vous aurez besoin d'une approche méthodique de la vente.

Saisir les méthodologies de vente.

Vous avez peut-être entendu, ou même utilisé, certaines de ces méthodologies :

• Sandler . Cette approche est un système de vente consultatif en sept étapes basé sur l'établissement d'un rapport et la recherche de la douleur du prospect. Le visuel du sous-marin Sandler indique que vous devez terminer chaque étape avant de passer à la suivante pour éviter de perdre la vente.

• Challenger . Cette méthodologie est basée sur l'idée que les vendeurs les plus performants sont des « challengers », c'est-à-dire qu'ils prennent le contrôle du processus de vente en expliquant les risques et les opportunités pour l'activité du client et enseignent activement leur prospect.

• MÉDIQUE . Cette approche est décrite dans l'acronyme qui représente six facteurs : Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification de la douleur et Champion. MEDDIC est basé sur l'idée qu'il faut qualifier le client et pitcher au plus qualifié d'entre eux.

• SNAP . Cette méthodologie est basée sur quatre composants comprenant l'acronyme : Keep it S imple, Be i N value, Always A lign et Raise P riorities. SNAP est une méthode pour construire des communications simples, ajouter de la valeur à votre prospect et faire correspondre ses priorités et ses objectifs à vos arguments de vente.

Et il y en a beaucoup d'autres. Chacun d'eux est développé pour répondre aux besoins particuliers du processus de vente. Lorsque vous avez une méthodologie avec laquelle vous souhaitez travailler, trouvez ou créez un manuel à partir duquel toute l'équipe pourra étudier et s'entraîner.

Réviser et adapter

Aucune des méthodologies de vente n'est une solution à guichet unique. Au contraire, révisez et affinez votre méthodologie préférée en fonction de votre modèle commercial particulier (et éventuellement au fil du temps). Mais, assurez-vous de toujours prendre le temps d'apprendre correctement chaque méthodologie. SAP a passé de nombreuses journées à recycler son personnel dans le modèle Challenger en 2012.

« Pour arriver au sommet de la profession de vendeur, il faut s'entraîner. Trouvez un système et apprenez-le. Passez suffisamment de temps à apprendre à le connaître, et bientôt vous le posséderez. Et puis, même sous pression, vous livrerez.

David Sandler

2. Tirez parti des données

Quiconque cherche à réussir dans les ventes sans toucher aux données risque d'être surpris. Les données gouvernent une grande partie d'une entreprise, c'est incontournable. Donc, si vous souhaitez appliquer les meilleures pratiques de vente, creusez dans les chiffres.

Les données donnent un aperçu d'une variété de facteurs : des questions pratiques, comme quel est le meilleur moment de la journée pour entrer en contact avec des prospects (d'ailleurs, la recherche suggère que la réponse est entre 16 h et 17 h pour les États-Unis) ou comment créer un e-mail cadence, à des plus complexes comme les habitudes d'achat des clients.

Il est également important d'utiliser les données pour suivre vos performances et celles de votre équipe. Des mesures telles que les réunions réservées, les prospects convertis, les appels acceptés, les transactions conclues, etc. sont utilisées pour identifier les goulots d'étranglement ou les besoins de formation.

Voici donc quelques bonnes pratiques de vente pour analyser les données de vente :

• Segmentez vos données . Que ce soit par emplacement, démographie, canal de communication, produit ou d'autres facteurs, segmentez vos données en fonction des informations les plus utiles à votre entreprise.

• Utilisez un logiciel fiable . Il est important que votre CRM suive correctement les données et soit configuré correctement. Demandez aux gestionnaires de compte du CRM de vous aider à configurer la plate-forme pour obtenir les données dont vous avez besoin et assurez-vous qu'elle est intégrée à d'autres plates-formes utiles (par exemple, l'automatisation du marketing).

• Choisissez un ensemble de mesures . Tout suivre est souvent impossible – pour ne pas dire contre-productif. Choisissez quelques KPI de vente (par exemple ARR, affaires gagnées, affaires perdues) qui comptent le plus pour votre entreprise et surveillez-les de manière cohérente. Parfois, cela nécessite beaucoup de réflexion et de révision des pratiques de reporting établies dans votre entreprise.

• Rappelez-vous la voix du client . Ce que vos clients veulent et pensent réellement vous dira comment mieux répondre à leurs besoins. Utilisez des enquêtes pour recueillir l'opinion des clients. Si vous segmentez et combinez également ces données avec des données quantitatives, vous pourrez créer des propositions uniques pour chaque type de client.

• Agir sur les données . Rendre compte des données c'est bien, agir sur les rapports c'est encore mieux. L'utilisation la plus évidente consiste à prévoir les ventes et les revenus pour éclairer la planification des ventes. Mais toutes les autres informations que vous obtenez à partir des données cachent au moins une action susceptible de stimuler la croissance de votre entreprise.

• Évaluez le processus . Révisez périodiquement le processus de collecte et d'analyse des données pour vous assurer qu'il est à jour, efficace et qu'il produit des résultats précis. Évaluez également dans quelle mesure l'utilisation des données a entraîné une amélioration réelle des ventes.

Regardez les deux côtés des données

La principale raison pour laquelle vous devriez examiner les données est qu'elles vous permettent de voir comment vous pouvez utiliser ce qui fonctionne pour augmenter les ventes et éviter ce qui ne fonctionne pas. Cela signifie que vous devez adopter une vision globale des tendances que vous observez. Comme l'explique Rachel Stolar, directrice principale des ventes chez Acquire :

« La répétabilité est essentielle au succès de toute organisation commerciale. Afin d'être efficace dans la reproduction de ce qui fonctionne, vous devez examiner les tendances des plus performants et des moins performants. Si vous ne pouvez pas reproduire ce qui fonctionne ou éviter de manière proactive ce qui ne fonctionne pas, cela rend impossible la mise à l'échelle des revenus. »

3. Définissez une stratégie omnicanal

Aujourd'hui, les clients interagissent avec les marques sur une variété de supports. Ils peuvent tweeter à propos d'un achat sur les réseaux sociaux, appeler l'assistance via le chat en direct et poser des questions sur les prix via le chatbot de votre site. Tous ces points de contact sont importants pour comprendre vos clients et les aider à découvrir vos produits ou services.

Cela signifie que votre stratégie de vente doit tenir compte du parcours client diversifié et en plusieurs étapes. En effet, les impressions que les clients de votre marque découvrent via la recherche et d'autres points de contact affecteront vos appels commerciaux plus tard dans le processus. Alors, voici quelques éléments à considérer :

• Cartographier et comprendre le parcours client . Il existe des moyens de comprendre les étapes par lesquelles les clients passent pour effectuer un achat ou interagir avec votre marque. Comprenez chaque étape, découvrez les goulots d'étranglement et les expériences négatives, et saisissez les opportunités pour guider votre client.

• Assurez-vous qu'il n'y a pas de perte d'informations . La technologie que vous utilisez et votre processus interne doivent garantir que chaque interaction de votre client avec votre marque est enregistrée et facilement accessible. À tout le moins, cela vous aidera à coordonner les cadences d'e-mails marketing et commerciaux ou à vous assurer que chaque prospect ne sera pas bombardé par des e-mails commerciaux de plusieurs vendeurs.

• Avoir une voix cohérente . Équipes de vente sortantes et entrantes, équipes marketing, équipes de contenu - tout le monde doit parler aux clients de la même voix. Assurez-vous que les équipes de vente connaissent bien les caractéristiques de la marque et savent quel ton utiliser ou quelles politiques de l'entreprise s'appliquent à leurs interactions avec les clients.

N'oubliez pas les réseaux sociaux

La vente sociale est en train de devenir l'une des meilleures pratiques de vente les plus importantes. Les recherches montrent que les commerciaux les plus performants considèrent les plateformes de réseaux sociaux comme "très importantes" pour leur succès. Utilisez les médias sociaux comme LinkedIn, Twitter et Facebook pour écouter les besoins des clients et cultiver des relations individuelles (par exemple en partageant du contenu pertinent).

Assurez-vous cependant que le social selling fait partie de votre stratégie omnicanal ; Cela signifie que chaque interaction doit être disponible au même endroit. Tous les vendeurs doivent être en mesure de voir si un prospect a été engagé sur les réseaux sociaux, quand et s'il a eu d'autres interactions avec la marque qui doivent être prises en compte.

4. Soyez réaliste

Les objectifs ingérables sont la mort des talents de la vente. Imaginez que vous ayez une équipe de vendeurs efficaces qui maintiennent vos revenus et que vous décidiez de quadrupler soudainement leurs objectifs au cours du prochain trimestre pour répondre aux attentes de la direction et/ou du conseil d'administration. Cela peut convenir si les objectifs étaient faibles par rapport à ce que l'équipe pouvait faire. Mais si les objectifs sont trop élevés, cela peut tuer la productivité et le moral.

Certaines entreprises pensent que des objectifs élevés permettront aux vendeurs de travailler mieux et plus rapidement. Ce n'est vrai que dans une certaine mesure - si un vendeur commence le trimestre en réalisant que les chiffres n'ont pas de sens pour l'équipe, alors la déception pourrait entraver ses compétences et les ventes pourraient chuter. Utilisez plutôt la psychologie pour motiver vos employés plus efficacement.

Trouver l'équilibre

Essayez d'être rationnel quand il s'agit de fixer des objectifs. Trouvez cet équilibre entre défi et irréaliste. Si vous avez vous-même reçu des objectifs irréalistes, il peut être bon d'avoir une discussion à ce sujet, après avoir préparé des données sur ce qui est réellement réaliste. Tout dépend de la relation que vous entretenez avec votre manager ou les dirigeants de l'entreprise.

5. Utilisez la bonne (quantité de) technologie

Les ventes B2B sont principalement numériques de nos jours, et le B2C suit également avec une bonne quantité de technologie enracinée (par exemple dans la vente au détail ou le commerce électronique). Cela signifie que peu importe ce que vous faites, vous utiliserez plusieurs outils pour organiser, faciliter et surveiller votre processus de vente.

La question est : quels outils sont les meilleurs pour votre entreprise ? Et une question de suivi : combien d'outils sont trop ? Les équipes commerciales d'aujourd'hui sont souvent noyées sous les outils et cela peut réduire la productivité à terme.

Voici donc quelques bonnes pratiques de vente pour évaluer et gérer votre pile de technologies de vente :

• Choisissez robuste . Il est facile de se perdre dans différents outils si vous les achetez séparément. Par exemple, vous pouvez avoir un outil de chat en direct, un outil de gestion des e-mails, un CRM et un outil de chat vidéo complètement séparés. Cela peut s'avérer contre-productif car votre équipe passera du temps à basculer entre les outils et votre entreprise peut également subir une perte de données ou une confusion. Choisissez plutôt une plateforme tout-en-un pour rationaliser vos processus.

• Automatiser . Votre pile technologique doit automatiser au moins les tâches les plus répétitives et même activer les processus de vente les plus complexes en automatisant la collecte de données, la planification, etc. La qualification des prospects, par exemple, peut être possible via des chatbots IA. Tenez compte du degré d'automatisation que vous souhaitez lors de la sélection de votre logiciel.

• Intégrer . Des intégrations fluides sont indispensables lorsqu'il s'agit de plates-formes ou d'applications qui exécutent des fonctions spécifiques. Vous souhaitez que votre plateforme de support client s'intègre à votre CRM de vente. Vous souhaitez que votre chat en direct s'intègre à vos médias sociaux pour soutenir votre stratégie omnicanal. Faites attention à la facilité et à la faisabilité des intégrations entre les outils.

• Prioriser. Chaque outil a différentes fonctionnalités, mais certaines sont toujours importantes. Un outil qui répond aux critères suivants est un précurseur par rapport aux concurrents :
  • Facilité d'utilisation / Intuitivité
  • Déploiement cloud
  • Capacité à produire des analyses précises
  • Haute sécurité des données
  • Mise en œuvre rapide

• Moniteur . L'achat d'un outil n'est pas figé. Un outil qui ne fonctionne pas doit être abandonné. Surveillez l'adoption de chaque outil de votre équipe - si les gens ne l'utilisent pas, il se peut qu'il y ait un problème. Peut-être ont-ils simplement besoin de plus de formation, mais parfois les problèmes sont plus profonds, comme la difficulté d'utilisation, la mauvaise adéquation avec les objectifs de l'équipe, etc.

Faire votre recherche

Pour vous assurer de choisir les bons outils, vous devez également savoir quels types d'outils existent.

Voici des exemples d'outils de vente :

• Acquire.io (plate-forme robuste, y compris chatbots, chat en direct, vue unifiée, chat vidéo)
• Allego (facilite la formation à la vente)
• Gong (enregistre les appels et utilise l'IA pour produire des informations utiles)
• Outreach (plateforme d'aide à la vente)
• Salesforce (GRC complet)

Et beaucoup plus.

Meilleures pratiques de vente pour les vendeurs

6. Bien se préparer avant les appels commerciaux

Une chose sur laquelle la plupart des méthodologies de vente s'accordent est que l'appel de découverte est la partie la plus importante de la vente. Cet appel est le moment où votre entreprise et un prospect examinent si vous êtes la bonne personne l'un pour l'autre. Les appels de découverte peuvent faire ou défaire vos offres de vente.

C'est pourquoi l'une des meilleures pratiques de vente les plus importantes consiste à rechercher et à se préparer. Entrer dans l'appel de découverte sans les informations ou la préparation appropriées est un grand non-non.

Voici quelques éléments qui aideront les vendeurs et les prospects à se préparer à l'appel :

• Envoyez une invitation utile, afin que le client sache comment l'appel se déroulera (par exemple sur quel outil) et quel sera l'ordre du jour de la conversation. Vous pouvez également inclure un lien vers votre présentation de vente (plus à ce sujet plus tard).

• Étudiez toutes les notes dont vous disposez provenant d'autres sources, comme vos collègues représentant du développement des ventes (SDR) ou les transcriptions de chat en direct.

• Consultez les profils LinkedIn de l'entreprise et des personnes avec lesquelles vous parlerez.

• Allez sur Crunchbase ou sur des sites similaires pour voir si la société candidate a levé des fonds et d'autres détails.

• Recherchez des nouvelles sur cette entreprise, comme ce qu'elle a fait récemment ou embauche-t-elle ?

• Découvrez quels produits ou services similaires aux vôtres le prospect utilise actuellement (ou a utilisés dans le passé).

• Recherchez vos prospects sur les plateformes sociales (par exemple, Twitter, LinkedIn, Medium) pour voir s'ils ont publié des articles sur des sujets que vous pouvez aborder.

Assurez-vous d'avoir préparé

Utilisez la liste ci-dessus comme liste de contrôle pour vous assurer que vous avez couvert beaucoup de terrain avant l'appel. Si vous n'avez pas trouvé d'informations sur un sujet spécifique, pensez à quel point vous en avez besoin pour engager votre client et s'il serait bon de lui demander directement. Par exemple, certains vendeurs peuvent demander quels autres outils similaires le prospect évalue en ce moment.

7. Personnalisez les présentations

Les vendeurs utilisant les meilleures techniques de vente créent des présentations pour présenter l'analyse de rentabilisation de leurs produits ou services aux prospects. Ces présentations ou jeux de diapositives ne doivent pas être génériques : plus ils sont personnalisés, mieux c'est.

En effet, ces présentations ne sont pas seulement votre argumentaire de vente auprès des prospects, elles ont également d'autres utilisations, comme montrer aux prospects que vous avez fait vos recherches et leur donner une présentation prête à l'emploi à utiliser en interne (par exemple, s'ils veulent prendre une décision ou obtenir l'approbation de la direction).

Voici donc quelques bonnes pratiques de vente qui peuvent vous aider, vous et votre équipe, à personnaliser vos jeux de diapositives :

• Avoir une section expliquant ce que vous savez sur le client . Sur la base de vos recherches et de votre préparation, commencez par dire "Voici ce que je sais de vous, ai-je oublié quelque chose ou souhaitez-vous ajouter quelque chose ?" C'est ainsi que vous obtiendrez également des informations encore plus utiles.

• Répondez aux questions que vous avez reçues d'eux . Peut-être que les prospects ont posé quelques questions auxquelles ils voulaient des réponses ou avaient exprimé des préoccupations à votre SDR. Si vous savez qu'ils ont des questions spécifiques, répondez-y dans votre deck.

• Faciliter les comparaisons avec les concurrents . Si vous savez qu'ils examinent des outils concurrents ou qu'ils ont utilisé des outils similaires dans le passé, ajoutez des comparaisons significatives avec ces outils pour lancer la conversation. Mentionnez quelques points forts de vos concurrents et comment votre propre entreprise se compare à ceux-ci (même si parfois elle est à la traîne). Cela vous aidera à cultiver la confiance avec vos prospects.

• Ajustez votre propre hauteur . Souvent, les vendeurs utilisent les mêmes présentations sur les propositions de valeur pour chaque client avec des tableaux génériques caractéristiques-avantages et des détails génériques sur l'entreprise. Au lieu de cela, mettez des informations intéressantes et parlez de la valeur que vous offrez à chaque client séparément.

Offrir la possibilité de corrections

Votre présentation fonctionne mieux en tant que document vivant. Partagez le document avec les prospects avant même votre premier appel avec eux, afin qu'ils sachent à quoi s'attendre. Ensuite, travaillez ensemble pendant l'appel (le partage de votre écran est pratique) et demandez-leur de prendre des notes ou des corrections avec vous. Cela vous aide à orienter la conversation et à mieux comprendre ce que pense le client.

8. Comprendre le « pourquoi » de vos clients

Lorsque vous parlez aux clients, la clé consiste à comprendre exactement ce dont ils ont besoin. Non pourquoi, pas de vente. En tant que responsable du développement des ventes d'Acquire, Jill Button, déclare :

"L'analogie que j'aime utiliser est la plongée en apnée par rapport à la plongée sous-marine. La plongée en apnée signifie que notre équipe ne fait qu'effleurer la surface des besoins des clients lors des premiers appels. Au lieu de cela, nous devons faire de la plongée sous-marine, aller en profondeur et comprendre pourquoi le client veut quelque chose. Vous voulez un chat en direct sur votre site ? Pourquoi le veux tu? Que veux-tu accomplir?"

Votre stratégie commence par poser des questions significatives ou explorer des sujets tels que :

• Quelle est la situation actuelle de votre entreprise ? (En termes de besoin pour votre produit ou service)
• Qu'est-ce qui vous a poussé à avoir cette conversation avec nous ?
• Que voudriez-vous réaliser ?
• Quels sont les défis auxquels vous faites face ?
• Comment aimeriez-vous changer ce que vous avez déjà en place ?
• Quels sont les coûts impliqués dans votre situation actuelle ?
• Combien cela coûtera-t-il si vous ne faites rien ?
• Quel est votre calendrier pour ce projet ?

Si vous êtes un chef d'équipe de vente, il serait bon de donner à votre équipe ces questions sous forme de liste de contrôle.

Tout au long de votre conversation, demandez « pourquoi ». Pourquoi est-ce, que pensez-vous que cela aidera, qu'est-ce que cette approche offrirait à votre entreprise ? Vous devez comprendre le « pourquoi » et à quel point il est important pour eux de changer leur situation actuelle.

Aussi, renseignez-vous sur leur processus. Essayez de comprendre quel est leur processus d'achat, où ils en sont, qui est le décideur et sur quoi ils vont baser leur décision. Cela vous aidera à répondre à leurs besoins et sera également utile pour votre suivi.

Préparez-vous à dire non

La clé ici est de prêter plus d'attention aux besoins de votre client qu'à la vente. Certes, vous avez des objectifs à atteindre et un temps limité. Mais faire une vente qui finit par ne pas profiter au client ne se terminera pas bien, ce qui peut nuire à l'expérience client et à votre réputation, et entraîner la perte complète d'un client.

Donc, si vous réalisez que votre prospect n'est pas prêt à acheter, ou que votre propre service ne lui convient pas, dites simplement non. Dites au prospect que vous ne pensez pas pouvoir répondre à ses besoins pour le moment. Référez-les à des sociétés partenaires ou sœurs si vous le pouvez. Cette attitude contribuera également à briser le stéréotype selon lequel les vendeurs feront ou diront n'importe quoi pour la vente.

9. Maîtrisez le suivi

Donc, les appels se sont bien passés et vous pensez que vous êtes bien placé avec le prospect. Faut-il s'arrêter là et les laisser décider par eux-mêmes ? Probablement pas. Vous ne voulez pas paraître insistant, mais vous voulez aussi garder votre entreprise à l'esprit et accélérer le processus autant que possible. Les offres meurent lorsque les vendeurs ne donnent pas suite.

Voici donc quelques bonnes pratiques de vente à garder à l'esprit concernant l'art du suivi :

• Impliquez le client . Demandez de manière proactive au client quelles sont les prochaines étapes, y compris quand vous pouvez le contacter ou quelle est sa méthode de communication préférée (par exemple, la recherche montre que l'envoi d'un SMS à un prospect après lui avoir déjà parlé entraîne une augmentation de 112,6 % par rapport à la moyenne conversion). Utilisez les informations que vous avez recueillies au cours de la réunion pour définir la voie à suivre - s'il y a un autre décideur qui doit être présenté en aval, définissez clairement quand cela devrait se produire.

• Gardez le calendrier que vous avez décidé . Définissez des rappels dans votre système correspondant aux étapes que vous avez convenues avec le prospect. S'ils vous ont dit qu'ils auront une réunion la semaine prochaine avec leur directeur pour discuter de l'achat, définissez une alerte pour leur envoyer un e-mail leur demandant comment cela s'est passé.

• Partagez des ressources précieuses . Après l'appel avec un client, vous pouvez envoyer un bref e-mail exprimant sa gratitude pour son temps et partager des ressources utiles. Par exemple, vous avez peut-être fait référence à une étude de cas ou vous pensez peut-être qu'une vidéo peut les aider à prendre leur décision. Envoyez-les quand vous le pouvez pour engager votre prospect.

• Posez des questions . Vos e-mails de suivi doivent être courts, mais ils doivent être ciblés et utiles. Ne vous contentez pas de vérifier - demandez au client s'il a besoin d'aide pour quelque chose de spécifique, comment se déroule son processus d'achat ou même à propos de quelque chose d'intéressant qui s'est passé dans son entreprise.

Persister

C'est un fait bien connu dans le monde de la vente qu'un seul contact ne fait généralement pas la vente. Cinq est le nombre d'e-mails froids dont vous avez besoin pour envoyer un prospect. Espérons que vous n'aurez pas besoin d'envoyer autant d'e-mails après votre appel de vente avant d'obtenir une réponse (positive ou négative). Mais, vous aurez probablement besoin de suivre plus d'une fois, c'est sûr.

N'abandonnez pas. Essayez simplement d'être accessible, d'ajouter de la valeur et d'éviter d'utiliser des e-mails impersonnels et en conserve que vous enverriez à tous vos prospects. Chacun de vos suivis doit faire avancer le processus d'une manière ou d'une autre, soit en posant les bonnes questions, soit en offrant des informations précieuses, soit en créant un sentiment d'urgence en réitérant les solutions aux problèmes du client.

10. Gardez votre pipeline en marche

Être excellent dans la vente une fois que les clients ont franchi la porte est essentiel. Mais, chaque vendeur a besoin, avant tout, d'un flux sain et régulier de prospects. L'application de techniques de prospection commerciale efficaces peut vous aider à maintenir votre élan et à atteindre vos objectifs sur le long terme.

Voici quelques techniques de prospection à utiliser :

• Demandez des références . Quarante-sept pour cent des vendeurs les plus performants demandent régulièrement des références à leurs clients.

• Persistez avec le démarchage téléphonique . Malgré la maladresse de cette pratique, 69 % des acheteurs ont quand même accepté un ou plusieurs appels à froid en 2019.

• Personnalisez votre diffusion par e-mail . N'envoyez pas le même e-mail froid à tous les prospects - prenez le temps de faire des recherches sur l'entreprise et faites une brève proposition de valeur dans votre e-mail.

• Vérifiez et suivez régulièrement les pistes de contenu . Si vous avez du contenu sur votre site, comme des livres électroniques et des articles de blog, assurez-vous d'avoir un moyen de vérifier les pistes (adresses e-mail collectées à partir de contenu téléchargeable ou via le chat en direct) et d'effectuer un suivi rapidement.

• Utilisez les chatbots pour capturer les adresses e-mail . Les chatbots 24h/24 et 7j/7 obtiennent les adresses e-mail des visiteurs, vous pouvez donc suivre dès que vous le pouvez.

• Répondez rapidement à l'intérêt des clients . Si vous recevez des demandes de prix ou de produits ou des inscriptions à des démos, essayez de répondre dans l'heure (selon HubSpot, vous aurez alors sept fois plus de chances d'avoir des conversations significatives avec les principaux décideurs).

Gardez-le organisé

Il est également important de garder votre pipeline propre et organisé. Ne vous contentez pas de suivis en retard ou de prospects gagnables que vous n'avez pas abordés avec les prochaines étapes. Laisser les prospects glisser ou ne pas les suivre du tout peut tuer votre processus de vente.

La vente est une science

La vente est un sport difficile et compétitif. Mais peu de professions sont considérées comme plus lucratives que celle d'un vendeur ou d'un chef des ventes prospère, car la vente est le gagne-pain de toute entreprise. Il est payant de découvrir de plus en plus de techniques de vente qui peuvent fonctionner. Quelque chose de simple comme écrire un e-mail de vente qui se démarque de vos concurrents peut ajouter beaucoup de valeur.

Alors, suivez les meilleures pratiques de vente, mais – plus important encore – sortez des sentiers battus et écoutez attentivement ce que vos clients vous disent. N'oubliez pas que les meilleurs vendeurs sont avant tout des conseillers clientèle.

Surtout, soyez authentique et faites l'effort de découvrir et de répondre aux défis auxquels les prospects sont confrontés. Après tout, pas de douleur, pas de vente.