10 معايير يجب استخدامها لتقييم احتمالية المبيعات

إذا كان عملك يعاملك جيدًا وكان فريق التسويق لديك يؤدي وظيفته ، فيجب أن يكون لديك خط أنابيب مليء بآفاق المبيعات. لكن لمجرد أن لديك حجمًا ، فهذا لا يعني أنك تتمتع بالجودة - وهذه حقيقة يكافح العديد من فرق المبيعات لفهمها.

عندما يسبح عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين حول خط الأنابيب الخاص بك ، ولا يقوم ممثلوك بتقييمهم أو تحديد أولوياتهم بطريقة تضفي هيكلة على الموقف ، يمكنك جمع عدد كبير من العملاء المحتملين غير المؤهلين مما يؤدي إلى إضعاف قاعدة العملاء المحتملين لديك وإتاحة أكبر فرصك يصعب التعرف عليها.

لا تُصب بالذعر! هذه في الواقع مشكلة جيدة. هذا يعني أن الأشخاص يبدون اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك. لكن لا تخطئ - لا تعني مكالمة هاتفية أو نقرة على موقع الويب أنهم مستعدون للشراء . يقوم عملاؤك المحتملون بإجراء أبحاثهم فقط ، لذلك لا تتقدم على نفسك.

إذا كنت ترغب في صيد السمكة الكبيرة ، فأنت بحاجة إلى تأهيل آفاقك.

الآفاق المؤهلة

تعني الآفاق المؤهلة تحديد ما إذا كانت جهة الاتصال تستحق الوقت والجهد اللازم لتحويلها إلى عميل. إنها أيضًا عملية التخلص من أي احتمالات تعتبرها غير انتهازية.

إذا كانت لديك قائمة من 10 أشخاص ، و 5 منهم لن يشتروا منك أبدًا - ألا تريد أن تعرف هذه المعلومات مقدمًا حتى تتمكن من تركيز انتباهك على الخمسة الآخرين الذين قد يمنحونك بالفعل عملية بيع؟ علاوة على ذلك ، ألا ترغب في إعطاء الأولوية للخمسة الآخرين الباقين حتى تبذل أقصى جهد واهتمام بالآفاق التي تمثل أكبر إمكانات مبيعات؟

هذا هو كل ما يتعلق بالتأهيل ، وأولئك الذين يفعلون ذلك جيدًا يرون عائدًا أعلى على استثماراتهم ومعدلات إغلاق أعلى.

كيف يتم ذلك

قبل أن تتمكن من اختيار خط الأنابيب المحتمل وبدء الترتيب ، يجب أن يكون لديك فهم عميق لما يبدو عليه أفضل العملاء وأسوأهم. وإلا ، كيف ستعرف من يجب أن ينتقل إلى أعلى القائمة ومن يجب أن ينتقل إلى أسفل ، أو يضرب من القائمة تمامًا؟

أعد زيارة شخصيات المشتري والمعلومات التي جمعها CRM عن كل عميل محتمل. إذا لم تكن قد أنشأت شخصيات المشتري حتى الآن - احصل على البرنامج. ألق نظرة فاحصة على كبار العملاء أو العملاء. ما لديهم من القواسم المشتركة؟

بعد ذلك ، حدد بعض المعلومات حول الأشخاص الموجودين في قائمة العملاء المحتملين. استخدم LinkedIn للبحث عن مزيد من المعلومات عنها ، أو استخدم أدوات التنقيب مثل HubSpot Prospects أو Sidekick. في المستوى الأساسي ، يجب أن تعرف:

• حجم الشركة
• الصناعة أو السوق الذي يشارك فيه العميل المحتمل
• فلسفات ثقافية
• مناخ تنافسي
• بيان المهمة أو القيمة
• التحديات التي يواجهونها

هل تتماشى هذه مع ملفك الشخصي المثالي للعميل؟

أخيرًا ، عليك أن تطرح الأسئلة الصحيحة: أسئلة محيرة تتحدى توقعاتك وتشجعهم على مشاركة الأفكار الرئيسية معك. سيساعد هذا في عملية الترتيب الخاصة بك عن طريق جعل الفرص المثالية واضحة بجرأة. فيما يلي قائمة بالمعايير التي يجب استخدامها لتقييم احتمال مبيعات ، ولماذا يجب عليك تضمينها في عملية التأهيل الخاصة بك:

10 معايير لتأهيل العملاء المحتملين

1. نقاط الألم المحددة: تعرف على المشكلات التي يحاول العميل المحتمل حلها. إذا لم يكن منتجك أو خدمتك حلاً قويًا وقابل للتطبيق ، فلا تضيع الوقت في محاولة إقناعهم بخلاف ذلك. تتعلق المبيعات الواردة بعلاقات جديرة بالثقة وصادقة مع العملاء / العلامة التجارية.

2. عامل الاتصال بهم: لماذا يختار العميل المحتمل الآن حل مشكلته؟ ما الذي منعهم من السعي لحل عاجل؟ إن معرفة ذلك سيساعد في تحديد حجم المشكلة التي يواجهونها ، ومدى سرعة تطلعهم لاتخاذ قرار الشراء لحل هذه المشكلة.

3. الميزانية: اسأل مقدمًا عما إذا كان العميل المحتمل لديه بالفعل ميزانية مخصصة لاستثماره مع علامتك التجارية. لا تحتاج ميزانيتهم ​​إلى أن تكون على الفور لتأهيلهم ، ولكن يجب أن تكون قريبة بشكل معقول من تكلفة الحل الخاص بك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل ألا يتم إغلاقه في أي وقت قريبًا.

4. الإنفاق الحالي: يجب عليك أيضًا معرفة المبلغ (إن وجد) الذي أنفقته على هذه المشكلة بالفعل. سيساعدك هذا على فهم مدى جديتهم في الاستثمار في حل أفضل ، وسيكون بمثابة معيار لمقدار ما يرغبون في إنفاقه من أجل الحل الصحيح.

5. صانع (صناع) القرار: اكتشف من يوقع على قرارات الموازنة النهائية. سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كان هناك أشخاص آخرون تحتاج إلى التواصل معهم لإجراء عملية البيع.

6. تاريخ المنتج / الخدمة: اسأل عما إذا كان العميل المحتمل قد استخدم منتجًا أو خدمة مثل منتجك من قبل. إذا كان الجواب بالنفي - فقد خلقت للتو فرصة للتحدث عن عرضك. إذا كانت الإجابة بنعم - فقد قمت بإنشاء فرصة للسؤال عن تجربتهم ومعرفة ما إذا كانوا قد عملوا مع منافس مباشر. يمكنك أيضًا استخدام هذا كقسم للتحدث عن كيفية اختلاف منتجك أو خدمتك أو أفضل.

7. مشكلات بدء التنفيذ القابلة للمراقبة: إذا كان منتجك أو خدمتك تتضمن بعض التكامل العملي ، فاسأل العميل عما إذا كان يتوقع أي مشكلات يمكن أن تعرقل المشروع. كلما عرفت في وقت مبكر ، زادت قدرتك على تطوير خطة عمل ناجحة. وإذا كانت هناك قائمة طويلة من الأسباب التي من شأنها أن تمنع الحل الذي تقدمه من أن يكون مناسبًا جيدًا ، فيمكنك استبعاد الاحتمال تمامًا.

8. يتم أخذ الاعتبارات الأخرى: اكتشف بالضبط من هم منافسيك. ستكون معرفة ما تواجهه طريقة سريعة لتحديد ما إذا كان لديك أي مزايا تنافسية وما إذا كان حلك قادرًا على التغلب على الباقي. اسأل العميل المحتمل بصراحة وصدق عن كيفية ترتيب حلك معهم. إذا كنت على رأس القائمة - فلديك لقطة حقيقية. إذا كنت في أسفل القائمة ، فإن الوقت والجهد اللازمين للارتقاء إلى القمة قد لا يستحقان قيمة البيع.

9. فكرة النجاح لديهم: ما الذي يتصوره العميل المحتمل عندما يفكر في نتيجة ناجحة؟ هل رؤيتهم شيء يمكن أن يساعد الحل في تحقيقه؟ من المهم أن تعرف هذا مقدمًا حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانت العلاقة بين علامتك التجارية والعملاء المحتمل لديها القدرة على العمل بشكل جيد.

10. الخطوة التالية: ليس هناك فائدة من التلاعب بالمستهلك الحديث اليوم. إنهم يرون بشكل صحيح من خلال حيل المبيعات الخاصة بك وسيحترمون الشفافية بشكل أكبر. اسألهم مباشرة عما يرغبون في أن تكون عليه الخطوة التالية. ربما تكون مكالمة هاتفية بعد إحضار صانع القرار أو عرض تقديمي. في كلتا الحالتين ، ستترك المحادثة مع التوقعات المشتركة في مكانها.

إذا قررت ، بعد اتصالاتك المؤهلة ، أن العميل المحتمل ليس على رأس قائمة المواد لديك خياران:

• يمكنك إحالتهم إلى شركة أو حل آخر. سيؤدي القيام بذلك إلى تقوية سمعة علامتك التجارية كمزود محترم وجدير بالثقة دون إضاعة الوقت على عميل محتمل لن يكون عميلاً مثاليًا.
• يمكنك إطعامهم مرة أخرى في دورة رعاية العملاء المحتملين للتسويق حتى يشيروا إلى استعدادهم لإجراء مناقشات مبيعات أكثر جدية

قم بتصعيد لعبتك التأهيلية المحتملة ولن تحصل على المزيد من الأعمال فحسب ، بل ستحصل على الأعمال المناسبة من العملاء المناسبين . هذه وصفة لعلاقة قوية بين العميل والعلامة التجارية من المرجح أن تتطور إلى الترويج للعلامة التجارية والإحالة وتكرار الأعمال. لا تنس مشاركة نتائجك مع التسويق حتى يتمكنوا من تحسين الحملات وملء خط أنابيب العملاء المحتملين بمزيد من الاحتمالات عالية الجودة!