10 critérios obrigatórios para avaliar um cliente potencial de vendas

Se os negócios estão tratando você bem e sua equipe de marketing está fazendo seu trabalho, você deve ter um pipeline cheio de clientes em potencial. Mas só porque você tem volume, não significa que você tem qualidade – e isso é um fato que muitas equipes de vendas lutam para entender.

Quando muitos clientes em potencial estão nadando em seu funil e seus representantes não os estão avaliando ou priorizando de uma forma que traga estrutura para a situação, você pode acumular um grande número de clientes em potencial subqualificados que diluem seu pool de clientes em potencial e tornam suas maiores oportunidades difícil de identificar.

Não entrar em pânico! Este é realmente um bom problema para se ter. Isso significa que as pessoas estão demonstrando interesse em seus produtos ou serviços. Mas não se engane: uma ligação ou um clique no site não significa que eles estão prontos para comprar . Seus clientes em potencial estão apenas fazendo suas pesquisas, então não se precipite.

Se você quiser pegar o peixe grande, você precisa qualificar seus clientes potenciais.

Prospects qualificados

Qualificar clientes em potencial significa determinar se um contato vale o tempo e o esforço necessários para convertê-los em clientes. É também o processo de eliminar quaisquer perspectivas que você considere não oportunistas.

Se você tem uma lista de 10 pessoas e 5 delas nunca comprarão de você - você não gostaria de saber essas informações antecipadamente para poder concentrar sua atenção nas 5 restantes que podem realmente lhe dar uma venda? Além disso, você não gostaria de priorizar os 5 restantes para dar o maior esforço e atenção aos prospects que representam o maior potencial de vendas?

É disso que se trata a qualificação, e aqueles que o fazem bem obtêm um retorno maior sobre seu investimento e taxas de fechamento mais altas.

Como isso é feito

Antes de escolher o pipeline de clientes em potencial e começar a classificar, você precisa ter uma compreensão profunda de como são seus melhores e piores clientes. Caso contrário, como você saberá quem deve mover para o topo da lista e quem deve mover para o final, ou riscar completamente da lista?

Revisite suas personas de comprador e as informações que seu CRM coletou sobre cada cliente em potencial. Se você ainda não criou personas de comprador - comece com o programa. Dê uma boa olhada em seus principais clientes ou clientes. O que eles têm em comum?

Em seguida, anote algumas informações sobre as pessoas em sua lista de clientes em potencial. Use o LinkedIn para obter mais informações sobre eles ou use ferramentas de prospecção como HubSpot Prospects ou Sidekick. No nível básico, você deve saber:

• Tamanho da empresa
• Setor ou mercado no qual o prospect está envolvido
• filosofias culturais
• clima competitivo
• Declaração de missão ou valor
• Desafios que eles enfrentam

Eles se alinham ao seu perfil de cliente ideal?

Por fim, você precisa fazer as perguntas certas: perguntas complicadas que desafiem seu cliente em potencial e o encorajem a compartilhar informações importantes com você. Isso ajudará seu processo de classificação, tornando as oportunidades ideais claramente óbvias. Aqui está uma lista de critérios obrigatórios para avaliar um cliente potencial de vendas e por que você deve incluí-los em seu processo de qualificação:

10 Critérios para Qualificação de Prospects

1. Pontos problemáticos específicos: descubra quais problemas seu cliente em potencial está tentando resolver. Se o seu produto ou serviço não for uma solução forte e viável, não perca tempo tentando convencê-los do contrário. As vendas inbound tratam de relacionamentos confiáveis ​​e honestos com o cliente/marca.

2. O gatilho para sua divulgação: por que o cliente em potencial está escolhendo agora resolver seu problema? O que os impediu de buscar uma resolução mais cedo? Saber disso ajudará a estabelecer o tamanho do problema que eles têm e em quanto tempo eles pretendem tomar uma decisão de compra para resolver esse problema.

3. Orçamento: pergunte antecipadamente se o prospect já tem um orçamento reservado para o investimento em sua marca. O orçamento deles não precisa ser preciso para qualificá-los, mas deve estar razoavelmente próximo do custo de sua solução. Se não for, eles provavelmente não vão fechar tão cedo.

4. Gasto atual: você também deve descobrir quanto (se houver) eles já gastaram com o problema. Isso ajudará você a entender o quanto eles levam a sério o investimento em uma solução melhor e servirá como referência de quanto eles estão dispostos a gastar pela solução certa.

5. Tomador(es) de Decisão: Descubra quem assina as decisões orçamentárias finais. Isso o ajudará a determinar se há outras pessoas com as quais você precisa se conectar para fazer a venda.

6. Histórico do produto/serviço: pergunte se o prospect já usou um produto ou serviço como o seu antes. Se a resposta for não, você acabou de criar uma oportunidade para falar sobre sua oferta. Se a resposta for sim, você criou uma oportunidade de perguntar sobre a experiência deles e descobrir se eles trabalharam com um concorrente direto. Você também pode usar isso como um seguimento para falar sobre como seu produto ou serviço é diferente ou melhor.

7. Problemas previsíveis de lançamento: Se o seu produto ou serviço envolver alguma integração prática, pergunte ao cliente se ele prevê algum problema que possa inviabilizar o projeto. Quanto mais você souber com antecedência, mais capaz estará de desenvolver um plano de ação bem-sucedido. E se houver uma longa lista de motivos que impedirão que sua solução seja adequada, você pode descartar totalmente o cliente em potencial.

8. Outras considerações a serem feitas: Descubra exatamente quem são seus concorrentes. Saber o que você está enfrentando será uma maneira rápida de determinar se você tem alguma vantagem competitiva e se sua solução é capaz de superar o resto. Pergunte ao seu cliente em potencial aberta e honestamente sobre como sua solução se compara a ele. Se você está no topo da lista - você tem uma chance real. Se você estiver no final da lista, o tempo e o esforço para chegar ao topo podem não valer o valor da venda.

9. Sua ideia de sucesso: O que seu cliente em potencial visualiza quando pensa em um resultado bem-sucedido? A visão deles é algo que sua solução pode ajudar a dar vida? É importante saber isso antecipadamente para que você possa determinar se o relacionamento entre sua marca e o cliente em potencial tem potencial para funcionar bem.

10. O Próximo Passo: Não faz sentido ser tímido com o consumidor moderno de hoje. Eles enxergam através de seus truques de vendas e terão muito mais respeito pela transparência. Pergunte-lhes diretamente o que eles gostariam que fosse o próximo passo. Talvez seja um telefonema depois que eles trazem o tomador de decisão ou uma apresentação. De qualquer forma, você sairá da conversa com expectativas compartilhadas.

Se, após suas comunicações de qualificação, você decidir que um cliente em potencial não está no topo da lista, você tem duas opções:

• Você pode encaminhá-los para outra empresa ou solução. Isso fortalecerá a reputação de sua marca como um fornecedor respeitável e confiável, sem perder tempo com um cliente em potencial que não será um cliente ideal.
• Você pode alimentá-los de volta ao ciclo de nutrição de leads do marketing até que eles indiquem que estão prontos para discussões de vendas mais sérias

Intensifique seu jogo de qualificação de clientes em potencial e você não apenas conseguirá mais negócios, mas também os negócios certos dos clientes certos . Essa é a receita para um forte relacionamento cliente/marca com maior probabilidade de evoluir para defesa da marca, indicação e repetição de negócios. Não se esqueça de compartilhar suas descobertas com o marketing para que eles possam refinar as campanhas e preencher seu pipeline de clientes em potencial com ainda mais clientes em potencial de alta qualidade!