Bir Satış Beklentisini Değerlendirmek İçin Kullanılması Gereken 10 Kriter

İş size iyi davranıyorsa ve pazarlama ekibiniz işini yapıyorsa, potansiyel satışlarla dolu bir boru hattınız olmalıdır. Ancak hacminizin olması, kalitenizin olduğu anlamına gelmez ve bu, birçok satış ekibinin anlamakta zorlandığı bir gerçektir.

Boru hattınızda çok fazla potansiyel müşteri yüzüyorsa ve temsilcileriniz onları duruma bir yapı kazandıracak şekilde değerlendirmiyor veya önceliklendirmiyorsa, potansiyel müşteri havuzunuzu sulandıran ve en büyük fırsatlarınızı oluşturan çok sayıda yetersiz nitelikli potansiyel müşteri biriktirebilirsiniz. tespit etmek zor.

Panik yapma! Bu aslında olması gereken iyi bir problem. Bu, insanların ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi gösterdiği anlamına gelir. Ancak hata yapmayın — bir telefon araması veya web sitesi tıklaması, satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez . Potansiyel müşterileriniz sadece araştırmalarını yapıyorlar, bu yüzden kendinizin önüne geçmeyin.

Büyük balığı yakalamak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi değerlendirmeniz gerekir.

Nitelikli Beklentiler

Nitelikli potansiyel müşteriler, bir ilgili kişinin onları bir müşteriye dönüştürmek için harcayacağı zaman ve çabaya değip değmeyeceğini belirlemek anlamına gelir. Aynı zamanda, fırsatçı olmadığını düşündüğünüz tüm olasılıkları ayıklama sürecidir.

10 kişilik bir listeniz varsa ve 5 tanesi sizden asla satın almayacaksa, dikkatinizi size gerçekten satış sağlayabilecek kalan 5 kişiye odaklayabilmek için bu bilgiyi önceden bilmek istemez miydiniz? Ve ayrıca, en büyük satış potansiyelini temsil eden potansiyel müşterilere en büyük çabayı ve dikkati vermek için kalan 5'e öncelik vermek istemez miydiniz?

Nitelik kazanmanın anlamı budur ve bunu iyi yapanlar yatırımlarında daha yüksek getiri ve daha yüksek kapanış oranları görürler.

Nasıl Yapılır?

Olası satış hattını seçip sıralamaya başlamadan önce, en iyi ve en kötü müşterilerinizin neye benzediğine dair derin bir anlayışa sahip olmanız gerekir. Aksi takdirde, kimin listenin başına, kimin aşağıya taşınacağını veya listeden tamamen silineceğini nasıl bileceksiniz?

Alıcı kişiliklerinizi ve CRM'nizin her potansiyel müşteri hakkında topladığı bilgileri tekrar ziyaret edin. Henüz alıcı karakterleri oluşturmadıysanız, programa katılın. En iyi müşterilerinize veya müşterilerinize uzun uzun bakın. Onların ortak noktaları ne?

Ardından, potansiyel müşteri listenizdeki kişiler hakkında bazı bilgileri sabitleyin. Onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için LinkedIn'i kullanın veya HubSpot Prospects veya Sidekick gibi arama araçlarını kullanın. Temel düzeyde şunları bilmelisiniz:

• Şirket büyüklüğü
• Potansiyel müşterinin dahil olduğu endüstri veya pazar
• Kültürel felsefeler
• Rekabet ortamı
• Misyon veya değer beyanı
• Karşılaştıkları zorluklar

Bunlar ideal müşteri profilinizle örtüşüyor mu?

Son olarak, doğru soruları sormalısınız: potansiyel müşterinizi zorlayan ve onları sizinle önemli bilgileri paylaşmaya teşvik eden can sıkıcı sorular. Bu, ideal fırsatları cesurca belirgin hale getirerek sıralama sürecinize yardımcı olacaktır. Aşağıda, bir satış olasılığını değerlendirmek için kullanılması gereken kriterlerin ve bunları neden kalifikasyon sürecinize dahil etmeniz gerektiğinin bir listesi yer almaktadır:

Nitelikli Beklentiler için 10 Kriter

1. Belirli Ağrı Noktaları: Potansiyel müşterinizin hangi sorunları çözmeye çalıştığını öğrenin. Ürününüz veya hizmetiniz güçlü ve uygulanabilir bir çözüm değilse, onları aksi yönde ikna etmeye çalışarak zaman kaybetmeyin. Gelen satışlar, güvenilir ve dürüst müşteri/marka ilişkileri ile ilgilidir.

2. Erişimlerinin Tetikleyicisi: Potansiyel müşteri, sorunlarını çözmek için neden şimdiyi seçiyor? Onları daha erken çözüm aramaktan ne alıkoydu? Bunu bilmek, sorunlarının ne kadar büyük olduğunu ve bu sorunu çözmek için ne kadar çabuk bir satın alma kararı vermek istediklerini belirlemeye yardımcı olacaktır.

3. Bütçe: Müşteri adayının markanıza yapacakları yatırım için önceden ayrılmış bir bütçesi olup olmadığını önceden sorun. Bütçelerinin onları nitelendirmek için yerinde olması gerekmez, ancak çözümünüzün maliyetine oldukça yakın olmalıdır. Değilse, muhtemelen yakın zamanda kapanmayacaklar.

4. Cari Harcama: Konu için (varsa) ne kadar harcadıklarını da öğrenmelisiniz. Bu, daha iyi bir çözüme yatırım yapma konusunda ne kadar ciddi olduklarını anlamanıza yardımcı olacak ve doğru çözüm için ne kadar harcamaya istekli oldukları konusunda bir ölçüt görevi görecektir.

5. Karar Verici(ler): Nihai bütçeleme kararlarını kimin imzaladığını öğrenin. Bu, satış yapmak için bağlantı kurmanız gereken başka kişiler olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.

6. Ürün/Hizmet Geçmişi: Potansiyel müşteriye daha önce sizinkine benzer bir ürün veya hizmet kullanıp kullanmadığını sorun. Cevap hayırsa, teklifiniz hakkında konuşmak için bir fırsat yarattınız. Cevabınız evet ise, deneyimlerini sorma ve doğrudan bir rakiple çalışıp çalışmadıklarını öğrenme fırsatı yarattınız. Bunu, ürün veya hizmetinizin ne kadar farklı veya daha iyi olduğu hakkında konuşmak için de kullanabilirsiniz.

7. Öngörülebilir Kullanıma Sunma Sorunları: Ürününüz veya hizmetiniz bazı uygulamalı entegrasyon içeriyorsa, müşteriye projeyi rayından çıkarabilecek herhangi bir sorun öngörüp öngörmediğini sorun. Önceden ne kadar çok şey bilirseniz, başarılı bir eylem planı geliştirmek için o kadar başarılı olursunuz. Ve çözümünüzün uygun olmasını engelleyecek uzun bir nedenler listesi varsa, olasılığı tamamen göz ardı edebilirsiniz.

8. Dikkat Edilmesi Gereken Diğer Hususlar: Rakiplerinizin tam olarak kim olduğunu öğrenin. Neyle karşı karşıya olduğunuzu bilmek, herhangi bir rekabet avantajınız olup olmadığını ve çözümünüzün diğerlerini alt edip edemeyeceğini belirlemenin hızlı bir yolu olacaktır. Potansiyel müşterinize, çözümünüzün onlar arasında nasıl bir yer tuttuğunu açık ve dürüst bir şekilde sorun. Listenin başındaysanız - gerçek bir şansınız var. Listenin en altındaysanız, zirveye çıkmak için harcanan zaman ve çaba, satışın değerine değmeyebilir.

9. Başarı Fikirleri: Potansiyel müşteriniz başarılı bir sonuç düşündüklerinde ne tasavvur ediyor? Vizyonları, çözümünüzün hayata geçirmeye yardımcı olabileceği bir şey mi? Markanız ile potansiyel müşteri arasındaki ilişkinin iyi çalışma potansiyeline sahip olup olmadığını belirleyebilmeniz için bunu önceden bilmek önemlidir.

10. Sonraki Adım: Günümüzün modern tüketicisiyle çekingen davranmanın bir anlamı yok. Satış hilelerinizi doğrudan görürler ve şeffaflığa çok daha fazla saygı duyarlar. Onlara doğrudan bir sonraki adımın ne olmasını istediklerini sorun. Belki karar vericiyi getirdikten sonra bir telefon görüşmesi ya da bir sunumdur. Her iki durumda da, sohbeti ortak beklentilerle yerinde bırakacaksınız.

Nitelikli iletişimlerinizden sonra, bir potansiyel müşterinin liste malzemesi olmadığına karar verirseniz, iki seçeneğiniz vardır:

• Onlara başka bir şirket veya çözüm önerebilirsiniz. Bunu yapmak, ideal bir müşteri olmayacak bir olası müşteri için zaman kaybetmeden markanızın saygın ve güvenilir bir sağlayıcı olarak itibarını güçlendirecektir.
• Daha ciddi satış görüşmeleri için hazır olduklarını gösterene kadar onları pazarlamanın müşteri yetiştirme döngüsüne geri döndürebilirsiniz.

Potansiyel müşteri eleme oyununuzu hızlandırın ve sadece daha fazla iş elde etmekle kalmayacak , doğru müşterilerden doğru işi alacaksınız. Bu, marka savunuculuğuna, yönlendirmeye ve tekrarlanan işe dönüşme olasılığı daha yüksek olan güçlü bir müşteri/marka ilişkisi için bir reçetedir. Bulgularınızı pazarlama ile paylaşmayı unutmayın, böylece onlar kampanyaları hassaslaştırabilir ve potansiyel müşteri hattınızı daha da yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle doldurabilir!