見込み客を評価するための 10 の必須基準

公開: 2016-05-17

ビジネスがあなたをうまく扱っていて、マーケティングチームが仕事をしているなら、見込み客で満たされたパイプラインが必要です. しかし、ボリュームがあるからといって、品質があるとは限りません。これは、多くの営業チームが理解するのに苦労しているという事実です。

あまりにも多くの見込み客がパイプラインを飛び回っていて、営業担当者が状況に構造をもたらす方法でそれらを評価または優先順位付けしていない場合、見込み客プールを希薄化し、最大の機会を生み出す、資格のない多数の見込み客を集めることができます特定が難しい。

パニックにならない！これは実際には良い問題です。それは、人々があなたの商品やサービスに興味を示していることを意味します。ただし、間違いはありません。電話や Web サイトのクリックは、購入の準備ができていることを意味するものではありません。見込み客は調査を行っているだけなので、先を越さないでください。

大きな魚を釣りたいなら、見込み客を見極める必要があります。

有望な見込み客

見込み客の評価とは、コンタクトを顧客に変えるために必要な時間と労力を費やす価値があるかどうかを判断することを意味します。それはまた、あなたが日和見的でないとみなす見込み客を除外するプロセスでもあります。

10 人のリストがあり、そのうちの 5 人が決してあなたから購入しないとしたら、その情報を前もって知りたいとは思いませんか? 残りの 5 人に注意を向けて、実際に販売する可能性がありますか? さらに、残りの 5 つに優先順位を付けて、販売の可能性が最も高い見込み客に最大限の努力と注意を向けたいと思いませんか?

これがクオリフィングのすべてであり、クオリファイングをうまく行った人は、より高い投資収益率とより高い成約率を実感できます。

やり方

プロスペクトパイプラインを選択してランキングを開始する前に、最高の顧客と最悪の顧客がどのように見えるかを深く理解する必要があります。そうでなければ、誰をリストの一番上に移動し、誰を一番下に移動するか、またはリストから完全に削除するかをどのように知ることができますか?

購入者のペルソナと、CRM が各見込み客について収集した情報を再確認します。バイヤーペルソナをまだ作成していない場合は、プログラムを利用してください。あなたのトップクライアントや顧客をよく見てください。彼らの共通点は何がありますか？

次に、見込み客リストに載っている人に関する情報を特定します。 LinkedIn を使用して、彼らに関する詳細情報を掘り下げるか、HubSpot Prospects や Sidekick などのプロスペクティングツールを使用します。基本レベルでは、次のことを知っておく必要があります。

会社の規模
見込み客が関与する業界または市場
文化哲学
競争環境
ミッションまたはバリューステートメント
直面する課題

これらは理想的な顧客プロファイルと一致していますか?

最後に、適切な質問をする必要があります。つまり、見込み客に挑戦し、重要な洞察をあなたと共有するよう促す厄介な質問です。これは、理想的な機会を大胆に明確にすることで、ランキングプロセスに役立ちます。販売見込み客を評価するために使用する必要がある基準と、それらを認定プロセスに含める必要がある理由のリストを次に示します。

有望な見込み客の 10 の基準

1. 特定の問題点:見込み客が解決しようとしている問題を見つけます。あなたの製品やサービスが強力で実行可能な解決策ではない場合、別の方法で説得しようとして時間を無駄にしないでください。インバウンド販売とは、信頼できる正直な顧客/ブランド関係に関するものです。

2. アウトリーチのきっかけ:見込み顧客が問題を解決するために今選択している理由は何ですか? 彼らがより早く解決を求めることを妨げたのは何ですか? これを知ることで、彼らが抱えている問題の大きさと、その問題を解決するためにどれくらい早く購入を決定しようとしているのかを明らかにするのに役立ちます.

3. 予算:見込み客があなたのブランドへの投資のためにすでに予算を確保しているかどうかを事前に尋ねます。彼らの予算は、彼らを評価するために正確である必要はありませんが、ソリューションのコストにかなり近いはずです。そうでない場合は、すぐには閉鎖されない可能性があります。

4. 現在の支出:また、その問題に既に支出した金額 (ある場合) も確認する必要があります。これは、彼らがより良いソリューションへの投資にどれほど真剣に取り組んでいるかを理解するのに役立ち、適切なソリューションにどれだけの費用を費やす意思があるかのベンチマークとして役立ちます。

5. 意思決定者:最終的な予算決定を誰が承認するかを調べます。これは、販売を行うために接続する必要がある他の人がいるかどうかを判断するのに役立ちます.

6. 製品/サービスの履歴:見込み客があなたのような製品やサービスを以前に使用したことがあるかどうかを尋ねます。答えが「いいえ」の場合は、あなたの製品について話す機会を作っただけです。答えが「はい」の場合 — 彼らの経験について尋ね、彼らが直接の競合他社と仕事をしたことがあるかどうかを知る機会を作りました。これをセグエとして使用して、製品やサービスがどのように異なるか、または優れているかについて話すこともできます.

7. 予見可能なロールアウトの問題:製品またはサービスに実践的な統合が含まれている場合は、プロジェクトを脱線させる可能性のある問題が予見できるかどうかクライアントに尋ねてください。事前に知っておくほど、成功する行動計画を立てることができます。また、ソリューションがうまく適合しない理由が多数ある場合は、見込み客を完全に割り引くことができます。

8. その他の考慮事項:競合他社が誰であるかを正確に調べます。何に直面しているかを知ることは、競争上の優位性があるかどうか、およびソリューションが残りを打ち負かすことができるかどうかを判断するための迅速な方法です. あなたのソリューションが彼らとどのようにランク付けされているかについて、率直かつ正直に見込み客に尋ねてください。あなたがリストのトップにいるなら、あなたは本当のショットを持っています. あなたがリストの一番下にいる場合、一番上に上がるための時間と労力は、販売の価値に見合わないかもしれません.

9. 成功についての彼らの考え:あなたの見込み客は、成功した結果について考えるとき、何を想像しますか? 彼らのビジョンは、あなたのソリューションが実現できるものでしょうか? ブランドと見込み客との関係がうまく機能する可能性があるかどうかを判断できるように、このことを事前に知っておくことが重要です。

10. 次のステップ:今日の現代の消費者に内気なふりをしても意味がありません。彼らはあなたのセールストリックを見抜き、透明性をより尊重します。次のステップをどうしたいか、率直に尋ねてください。意思決定者を連れてきた後の電話、またはプレゼンテーションかもしれません。いずれにせよ、期待を共有して会話を終了します。

適格なコミュニケーションの後、見込み客がリストの最上位にないと判断した場合、次の 2 つの選択肢があります。

別の会社またはソリューションを紹介できます。そうすることで、理想的なクライアントにならない見込み客に時間を無駄にすることなく、立派で信頼できるプロバイダーとしてのブランドの評判を強化できます.
より真剣なセールスディスカッションの準備ができていることを示すまで、マーケティングのリードナーチャリングサイクルにフィードバックすることができます。

プロスペクトのクオリファイングゲームを強化すると、より多くのビジネスを獲得できるだけでなく、適切な顧客から適切なビジネスを獲得できます。これは、ブランドの擁護、紹介、リピーターに発展する可能性が高い、強力な顧客/ブランド関係のレシピです. 調査結果をマーケティング担当者と共有することを忘れないでください。そうすれば、マーケティング担当者はキャンペーンを改善し、プロスペクトパイプラインをさらに質の高いプロスペクトで満たすことができます!