10 criterios imprescindibles para evaluar un cliente potencial de ventas

Si el negocio lo está tratando bien y su equipo de marketing está haciendo su trabajo, debe tener una tubería llena de prospectos de ventas. Pero el hecho de que tenga volumen no significa que tenga calidad, y este es un hecho que a muchos equipos de ventas les cuesta entender.

Cuando hay demasiados prospectos nadando alrededor de su embudo y sus representantes no los evalúan o priorizan de una manera que aporte estructura a la situación, podría acumular una gran cantidad de prospectos poco calificados que diluyen su grupo de prospectos y hacen sus mayores oportunidades. difícil de identificar.

¡No entrar en pánico! Este es realmente un buen problema para tener. Significa que las personas están mostrando interés en sus productos o servicios. Pero no se equivoque: una llamada telefónica o un clic en el sitio web no significa que estén listos para comprar . Tus prospectos solo están investigando, así que no te adelantes.

Si desea atrapar el pez grande, debe calificar a sus prospectos.

Prospectos calificados

Calificar prospectos significa determinar si un contacto vale la pena el tiempo y el esfuerzo necesarios para convertirlos en clientes. También es el proceso de descartar cualquier prospecto que considere poco oportunista.

Si tiene una lista de 10 personas, y 5 de ellas nunca le comprarán, ¿no le gustaría saber esa información por adelantado para poder centrar su atención en las 5 restantes que en realidad pueden darle una venta? Y, además, ¿no le gustaría priorizar los 5 restantes para dedicar el mayor esfuerzo y atención a los prospectos que representan el mayor potencial de ventas?

De eso se trata la calificación, y aquellos que lo hacen bien ven un mayor retorno de su inversión y tasas de cierre más altas.

Cómo está hecho

Antes de que pueda elegir a través de la canalización de prospectos y comenzar a clasificar, debe tener una comprensión profunda de cómo se ven sus mejores y peores clientes. De lo contrario, ¿cómo sabrá a quién mover al principio de la lista ya quién mover al final, o eliminarlo por completo de la lista?

Vuelva a visitar a sus compradores y la información que su CRM ha recopilado sobre cada prospecto. Si aún no ha creado personas compradoras, comience con el programa. Eche un vistazo detenidamente a sus principales clientes o clientes. ¿Qué tienen en común?

A continuación, fije alguna información sobre las personas en su lista de prospectos. Use LinkedIn para obtener más información sobre ellos o use herramientas de prospección como HubSpot Prospects o Sidekick. En el nivel básico, debe saber:

• Tamaño de la empresa
• Industria o mercado en el que participa el prospecto
• filosofías culturales
• Clima competitivo
• Declaración de misión o valor
• Retos a los que se enfrentan

¿Estos se alinean con su perfil de cliente ideal?

Finalmente, debe hacer las preguntas correctas: preguntas desconcertantes que desafíen a su cliente potencial y lo alienten a compartir información clave con usted. Esto ayudará a su proceso de clasificación al hacer que las oportunidades ideales sean claramente obvias. Aquí hay una lista de criterios imprescindibles para evaluar un prospecto de ventas y por qué debería incluirlos en su proceso de calificación:

10 criterios para calificar prospectos

1. Puntos débiles específicos: averigüe qué problemas está tratando de resolver su cliente potencial. Si su producto o servicio no es una solución sólida y viable, no pierda el tiempo tratando de convencerlos de lo contrario. Las ventas entrantes se tratan de relaciones cliente/marca honestas y confiables.

2. El desencadenante de su alcance: ¿Por qué el prospecto elige ahora resolver su problema? ¿Qué les impidió buscar una solución antes? Saber esto ayudará a establecer qué tan grande es el problema que tienen y qué tan pronto esperan tomar una decisión de compra para resolver ese problema.

3. Presupuesto: pregunte por adelantado si el prospecto ya tiene un presupuesto reservado para su inversión con su marca. Su presupuesto no necesita ser acertado para calificarlos, pero debe estar razonablemente cerca del costo de su solución. Si no es así, es probable que no cierren pronto.

4. Gasto actual: también debe averiguar cuánto (si corresponde) ya han gastado en el problema. Esto lo ayudará a comprender qué tan serios son para invertir en una mejor solución y servirá como punto de referencia de cuánto están dispuestos a gastar por la solución correcta.

5. Tomadores de decisiones: averigüe quién firma las decisiones presupuestarias finales. Esto lo ayudará a determinar si hay otras personas con las que necesita conectarse para realizar la venta.

6. Historial de productos/servicios: pregunte si el prospecto ha usado alguna vez un producto o servicio como el suyo. Si la respuesta es no, acaba de crear una oportunidad para hablar sobre su oferta. Si la respuesta es sí, creó una oportunidad para preguntar sobre su experiencia y averiguar si han trabajado con un competidor directo. También puede usar esto como una continuación para hablar sobre cómo su producto o servicio es diferente o mejor.

7. Problemas de implementación previsibles: si su producto o servicio implica alguna integración práctica, pregúntele al cliente si prevé algún problema que pueda descarrilar el proyecto. Cuanto más sepa con anticipación, mejor podrá desarrollar un plan de acción exitoso. Y si hay una larga lista de razones que impedirán que su solución encaje bien, puede descartar la perspectiva por completo.

8. Otras consideraciones que se están haciendo: Averigüe exactamente quiénes son sus competidores. Saber a qué se enfrenta será una forma rápida de determinar si tiene alguna ventaja competitiva y si su solución es capaz de superar al resto. Pregúntele a su prospecto de manera abierta y honesta acerca de cómo se clasifica su solución con ellos. Si eres el primero de la lista, tienes una oportunidad real. Si está al final de la lista, el tiempo y el esfuerzo para llegar a la cima pueden no valer el valor de la venta.

9. Su idea de éxito: ¿Qué visualiza su prospecto cuando piensa en un resultado exitoso? ¿Es su visión algo que su solución puede ayudar a hacer realidad? Es importante saber esto por adelantado para que pueda determinar si la relación entre su marca y el prospecto tiene el potencial para funcionar bien.

10. El siguiente paso: no tiene sentido jugar a la timidez con el consumidor moderno de hoy. Ellos ven a través de sus trucos de ventas y tendrán mucho más respeto por la transparencia. Pregúntales directamente cuál les gustaría que fuera el siguiente paso. Tal vez sea una llamada telefónica después de que traigan al tomador de decisiones, o una presentación. De cualquier manera, dejará la conversación con las expectativas compartidas en su lugar.

Si, después de sus comunicaciones de calificación, decide que un prospecto no es el mejor material de la lista, tiene dos opciones:

• Puede recomendarles otra empresa o solución. Si lo hace, fortalecerá la reputación de su marca como un proveedor respetable y confiable sin perder el tiempo en un prospecto que no será un cliente ideal.
• Puede retroalimentarlos en el ciclo de crianza de clientes potenciales de marketing hasta que indiquen que están listos para discusiones de ventas más serias.

Intensifique su juego de calificación de prospectos y no solo obtendrá más negocios, obtendrá el negocio correcto de los clientes correctos . Esa es una receta para una fuerte relación cliente/marca que es más probable que evolucione hacia la defensa de la marca, referencias y negocios repetidos. ¡No olvide compartir sus hallazgos con marketing para que puedan refinar las campañas y llenar su canal de prospectos con aún más prospectos de alta calidad!