판매 전망을 평가하기 위해 반드시 사용해야 하는 10가지 기준

비즈니스가 귀하를 잘 대하고 귀하의 마케팅 팀이 업무를 수행하고 있다면 판매 잠재 고객으로 가득 찬 파이프라인이 있어야 합니다. 하지만 볼륨이 있다고 해서 품질이 있다는 의미는 아닙니다. 이는 많은 영업 팀이 이해하기 힘든 사실입니다.

너무 많은 잠재 고객이 파이프라인 주위를 헤엄치고 있고 담당자가 상황에 구조를 가져오는 방식으로 잠재 고객을 평가하거나 우선 순위를 지정하지 않는 경우 잠재 고객 풀을 희석하고 가장 큰 기회를 만드는 자격이 부족한 잠재 고객을 많이 모을 수 있습니다. 식별하기 어렵습니다.

당황하지 말 것! 이것은 실제로 좋은 문제입니다. 사람들이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보이고 있음을 의미합니다. 하지만 실수 하지 마세요. 전화 통화나 웹사이트 클릭이 구매 준비가 되었다는 의미는 아닙니다 . 귀하의 잠재 고객은 조사를 수행하고 있으므로 자신보다 앞서 나가지 마십시오.

큰 물고기를 잡으려면 잠재 고객을 검증해야 합니다.

적격 잠재 고객

자격을 갖춘 잠재 고객은 연락처가 고객으로 전환하는 데 소요되는 시간과 노력의 가치가 있는지 여부를 결정하는 것을 의미합니다. 그것은 또한 당신이 기회주의적이지 않다고 생각하는 잠재 고객을 걸러내는 과정이기도 합니다.

10명의 목록이 있고 그 중 5명은 절대 구매하지 않을 것입니다. 실제로 판매할 수 있는 나머지 5명에 주의를 집중할 수 있도록 해당 정보를 미리 알고 싶지 않으신가요? 그리고 더 나아가 나머지 5개의 우선 순위를 지정하여 가장 큰 판매 잠재력을 나타내는 잠재 고객에게 최대한의 노력과 관심을 기울이고 싶지 않습니까?

이것이 바로 Qualification의 전부이며 이를 잘 수행하는 사람들은 더 높은 투자 수익과 더 높은 체결률을 볼 수 있습니다.

완료 방법

잠재 고객 파이프라인을 선택하고 순위를 매기기 전에 최고의 고객과 최악의 고객이 어떤 모습인지 깊이 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 누가 목록의 맨 위로 이동하고 누가 맨 아래로 이동하거나 목록에서 완전히 제거할지 어떻게 알 수 있습니까?

구매자 페르소나와 CRM이 각 잠재 고객에 대해 수집한 정보를 다시 방문하십시오. 아직 구매자 페르소나를 만들지 않았다면 프로그램을 시작하세요. 최고의 클라이언트 또는 고객을 오랫동안 자세히 살펴보십시오. 그들의 공통점이 무엇입니까?

다음으로 잠재 고객 목록에 있는 사람들에 대한 몇 가지 정보를 고정합니다. LinkedIn을 사용하여 그들에 대한 자세한 정보를 찾거나 HubSpot Prospects 또는 Sidekick과 같은 잠재 고객 발굴 도구를 사용하십시오. 기본 수준에서 다음을 알아야 합니다.

• 회사 규모
• 잠재 고객이 관련된 산업 또는 시장
• 문화철학
• 경쟁적인 기후
• 사명 또는 가치 진술
• 그들이 직면한 도전

이것이 이상적인 고객 프로필과 일치합니까?

마지막으로, 올바른 질문을 해야 합니다. 잠재 고객에게 도전을 주고 주요 통찰력을 공유하도록 격려하는 성가신 질문입니다. 이것은 이상적인 기회를 대담하게 분명하게 만들어 순위 결정 과정에 도움이 될 것입니다. 다음은 영업 잠재 고객을 평가하기 위해 반드시 사용해야 하는 기준 목록과 이를 검증 프로세스에 포함해야 하는 이유입니다.

적격 잠재 고객을 위한 10가지 기준

1. 특정 문제점: 잠재 고객이 해결하려고 하는 문제를 찾으십시오. 귀하의 제품이나 서비스가 강력하고 실행 가능한 솔루션이 아닌 경우 다른 방법으로 설득하는 데 시간을 낭비하지 마십시오. 인바운드 판매는 신뢰할 수 있고 정직한 고객/브랜드 ​​관계에 관한 것입니다.

2. 아웃리치의 방아쇠: 잠재 고객이 문제를 해결하기 위해 지금 선택하는 이유는 무엇입니까? 더 빨리 해결책을 찾지 못한 이유는 무엇입니까? 이를 알면 문제가 얼마나 큰지, 문제를 해결하기 위해 얼마나 빨리 구매 결정을 내릴 것인지를 파악하는 데 도움이 됩니다.

3. 예산: 잠재 고객이 브랜드 투자를 위해 이미 예산을 따로 설정했는지 미리 물어보십시오. 자격을 갖추기 위해 예산이 정확할 필요는 없지만 솔루션 비용에 합리적으로 근접해야 합니다. 그렇지 않다면 곧 문을 닫지 않을 것입니다.

4. 현재 지출: 해당 문제에 이미 지출한 금액(있는 경우)도 확인해야 합니다. 이것은 그들이 더 나은 솔루션에 대한 투자에 대해 얼마나 진지하게 생각하는지 이해하는 데 도움이 될 것이며 올바른 솔루션을 위해 얼마를 지출할 것인지에 대한 벤치마크 역할을 할 것입니다.

5. 의사 결정권자: 최종 예산 결정에 서명하는 사람을 찾으십시오. 이렇게 하면 판매를 위해 연결해야 하는 다른 사람이 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

6. 제품/서비스 이력: 잠재 고객이 이전에 귀하와 같은 제품이나 서비스를 사용한 적이 있는지 물어보십시오. 대답이 '아니요'인 경우 — 귀하는 귀하의 제품에 대해 이야기할 기회를 만들었습니다. 대답이 '예'인 경우 — 그들의 경험에 대해 물어보고 직접적인 경쟁업체와 일한 적이 있는지 알아볼 기회를 만들었습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 다른지 또는 더 나은지에 대해 이야기하는 세그웨이로 사용할 수도 있습니다.

7. 예측 가능한 롤아웃 문제: 제품 또는 서비스에 실제 통합이 포함된 경우 프로젝트를 탈선시킬 수 있는 문제가 예상되는지 고객에게 물어보십시오. 미리 더 많이 알수록 성공적인 행동 계획을 더 잘 개발할 수 있습니다. 그리고 당신의 솔루션이 잘 맞지 않는 이유가 많다면 잠재 고객을 완전히 무시할 수 있습니다.

8. 기타 고려 사항: 경쟁자가 누구인지 정확히 파악하십시오. 현재 직면한 상황을 아는 것은 경쟁 우위가 있는지, 그리고 솔루션이 나머지 솔루션을 능가할 수 있는지 여부를 빠르게 판단하는 방법이 될 것입니다. 잠재 고객에게 귀하의 솔루션이 그들과 어떤 순위에 있는지 공개적이고 정직하게 물어보십시오. 목록의 맨 위에 있으면 실제 기회가 있습니다. 당신이 목록의 최하위에 있다면, 정상에 오르기 위한 시간과 노력은 판매 가치가 없을 수도 있습니다.

9. 그들의 성공에 대한 생각: 당신의 잠재 고객은 성공적인 결과를 생각할 때 무엇을 상상합니까? 그들의 비전이 당신의 솔루션이 실현하는 데 도움이 될 수 있습니까? 브랜드와 잠재 고객 간의 관계가 잘 작동할 가능성이 있는지 판단할 수 있도록 이를 미리 아는 것이 중요합니다.

10. 다음 단계: 오늘날의 현대 소비자를 속이는 것은 의미가 없습니다. 그들은 당신의 영업 트릭을 꿰뚫어보고 투명성을 훨씬 더 존중할 것입니다. 그들이 원하는 다음 단계가 무엇인지 똑바로 물어보십시오. 의사결정자를 불러온 후 전화 통화나 프레젠테이션일 수도 있습니다. 어느 쪽이든, 당신은 공유된 기대와 함께 대화를 떠날 것입니다.

적격 커뮤니케이션 후 잠재 고객이 목록의 최상위 자료가 아니라고 판단되면 두 가지 옵션이 있습니다.

• 다른 회사나 솔루션을 추천할 수 있습니다. 그렇게 하면 이상적인 고객이 아닌 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않고 존경할 만하고 신뢰할 수 있는 공급자로서의 브랜드 명성을 강화할 수 있습니다.
• 더 진지한 영업 논의를 할 준비가 되었다고 표시될 때까지 마케팅의 잠재 고객 육성 주기에 피드백을 제공할 수 있습니다.

잠재 고객 자격 게임을 강화하면 더 많은 비즈니스를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 올바른 고객으로부터 올바른 비즈니스를 얻을 수 있습니다. 이는 브랜드 옹호, 추천 및 반복 비즈니스로 발전할 가능성이 더 높은 강력한 고객/브랜드 ​​관계를 위한 레시피입니다. 조사 결과를 마케팅과 공유하여 그들이 캠페인을 수정하고 잠재 고객 파이프라인을 훨씬 더 우수한 잠재 고객으로 채울 수 있도록 하는 것을 잊지 마십시오!