10 เกณฑ์ที่ต้องใช้ในการประเมินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากธุรกิจปฏิบัติต่อคุณอย่างดีและทีมการตลาดของคุณกำลังทำงาน คุณควรมีแผนการขายที่เต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่เพียงเพราะคุณมีปริมาณมากไม่ได้หมายความว่าคุณมีคุณภาพ — และนี่คือข้อเท็จจริงที่ทีมขายจำนวนมากพยายามทำความเข้าใจ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเกินไปกำลังว่ายอยู่ในท่อส่งของคุณ และพนักงานของคุณไม่ได้ประเมินหรือจัดลำดับความสำคัญพวกเขาในลักษณะที่นำโครงสร้างมาสู่สถานการณ์ คุณสามารถรวบรวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติต่ำกว่าจำนวนมากซึ่งจะทำให้กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเจือจางลงและสร้างโอกาสที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ยากที่จะระบุ

อย่าตื่นตกใจ! นี่เป็นปัญหาที่ดีจริงๆ หมายความว่าผู้คนแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่อย่าพลาด — การโทรศัพท์หรือการคลิกเว็บไซต์ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำการค้นคว้า ดังนั้นอย่าล้ำหน้าตัวเอง

หากคุณต้องการจับปลาตัวใหญ่ คุณต้องทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีคุณสมบัติเหมาะสม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหมายถึงการพิจารณาว่าผู้ติดต่อนั้นคุ้มค่ากับเวลาและความพยายามในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าหรือไม่ นอกจากนี้ยังเป็นกระบวนการกำจัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณเห็นว่าไม่ฉวยโอกาส

หากคุณมีรายชื่อ 10 คน และ 5 คนในนั้นไม่เคยซื้อจากคุณเลย คุณคงไม่อยากรู้ข้อมูลนั้นล่วงหน้าเพื่อที่คุณจะได้มุ่งความสนใจไปที่อีก 5 คนที่เหลือที่อาจทำให้คุณขายได้จริงหรือ? และยิ่งกว่านั้น คุณไม่ต้องการจัดลำดับความสำคัญ 5 รายการที่เหลือ ดังนั้นคุณจึงพยายามอย่างเต็มที่และให้ความสนใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งแสดงถึงศักยภาพในการขายที่ใหญ่ที่สุด

นี่คือคุณสมบัติทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติ และผู้ที่ทำได้ดีจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้นและอัตราการปิดที่สูงขึ้น

ทำอย่างไร

ก่อนที่คุณจะสามารถเลือกท่อส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเริ่มจัดอันดับได้ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าลูกค้าที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดของคุณมีลักษณะอย่างไร มิฉะนั้น คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าใครจะเลื่อนไปอยู่ด้านบนสุดของรายชื่อและใครจะเลื่อนไปที่ด้านล่าง หรือหยุดออกจากรายชื่อทั้งหมด

ทบทวนตัวตนของผู้ซื้อและข้อมูล CRM ของคุณที่รวบรวมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย หากคุณยังไม่ได้สร้างตัวตนของผู้ซื้อ — เข้าร่วมโปรแกรม ตรวจสอบลูกค้าหรือลูกค้าชั้นนำของคุณอย่างหนักเป็นเวลานาน พวกเขามีอะไรเหมือนกัน?

ถัดไป ปักหมุดข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับบุคคลในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา หรือใช้เครื่องมือหาแร่ เช่น HubSpot Prospects หรือ Sidekick ในระดับพื้นฐาน คุณควรทราบ:

• ขนาดของ บริษัท
• อุตสาหกรรมหรือตลาดที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ปรัชญาวัฒนธรรม
• บรรยากาศการแข่งขัน
• พันธกิจหรือคำชี้แจงคุณค่า
• ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ

สิ่งเหล่านี้สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่?

สุดท้าย คุณต้องถามคำถามที่ถูกต้อง: คำถามกวนใจที่ท้าทายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญกับคุณ สิ่งนี้จะช่วยกระบวนการจัดอันดับของคุณโดยการทำให้โอกาสในอุดมคติชัดเจน ต่อไปนี้คือรายการเกณฑ์ที่ต้องใช้ในการประเมินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเหตุผลที่คุณควรรวมเกณฑ์เหล่านั้นไว้ในกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของคุณ:

10 เกณฑ์สำหรับการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

1. ประเด็นปัญหาเฉพาะ: ค้นหาว่าปัญหาใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพยายามแก้ไข หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่แข็งแกร่งและใช้งานได้จริง อย่าเสียเวลาพยายามโน้มน้าวให้เป็นอย่างอื่น การขายขาเข้านั้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้า/แบรนด์ที่น่าเชื่อถือและซื่อสัตย์

2. ปัจจัยกระตุ้นการเข้าถึง: เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเลือกที่จะแก้ไขปัญหาของตน ในตอนนี้ อะไรทำให้พวกเขาไม่สามารถหาทางออกได้เร็วกว่านี้ การรู้สิ่งนี้จะช่วยระบุได้ว่าพวกเขามีปัญหามากเพียงใด และพวกเขากำลังตัดสินใจซื้อเพื่อแก้ปัญหานั้นเร็วเพียงใด

3. งบประมาณ: ถามล่วงหน้าว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณที่กำหนดไว้สำหรับการลงทุนกับแบรนด์ของคุณหรือไม่ งบประมาณของพวกเขาไม่จำเป็นต้องถูกจุดเพื่อให้มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่ควรใกล้เคียงกับต้นทุนโซลูชันของคุณพอสมควร หากไม่เป็นเช่นนั้น ก็ไม่น่าจะปิดในเร็วๆ นี้

4. การใช้จ่ายปัจจุบัน: คุณควรทราบด้วยว่าพวกเขาใช้จ่ายไปเท่าไร (ถ้ามี) กับปัญหาดังกล่าวแล้ว สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าพวกเขาจริงจังแค่ไหนกับการลงทุนในโซลูชันที่ดีกว่า และจะใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายเพื่อโซลูชันที่เหมาะสม

5. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: ค้นหาว่าใครเป็นผู้ลงนามในการตัดสินใจด้านงบประมาณขั้นสุดท้าย วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบได้ว่ามีบุคคลอื่นที่คุณต้องติดต่อด้วยเพื่อทำการขายหรือไม่

6. ประวัติผลิตภัณฑ์/บริการ: ถามว่าลูกค้าเคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการแบบคุณมาก่อนหรือไม่ หากคำตอบคือไม่ คุณเพิ่งสร้างโอกาสในการพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ หากคำตอบคือใช่ — คุณสร้างโอกาสในการถามเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาและดูว่าพวกเขาเคยร่วมงานกับคู่แข่งโดยตรงหรือไม่ คุณยังสามารถใช้สิ่งนี้เป็นภาคต่อเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างหรือดีกว่าอย่างไร

7. ปัญหาการเปิดตัวที่คาดการณ์ได้: หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเกี่ยวข้องกับการผสานการทำงานจริง ให้ถามลูกค้าว่าพวกเขาคาดการณ์ล่วงหน้าถึงปัญหาใดๆ ที่อาจทำให้โครงการหยุดชะงักหรือไม่ ยิ่งคุณรู้ล่วงหน้ามากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถพัฒนาแผนปฏิบัติการที่ประสบความสำเร็จได้ดีขึ้นเท่านั้น และหากมีเหตุผลมากมายที่จะขัดขวางโซลูชันของคุณไม่ให้เหมาะสม คุณสามารถลดราคาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทั้งหมด

8. ข้อควรพิจารณาอื่นๆ: ค้นหาให้แน่ชัดว่าคู่แข่งของคุณคือใคร การรู้ว่าคุณกำลังเผชิญกับอะไรจะเป็นวิธีที่รวดเร็วในการตัดสินว่าคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขันหรือไม่ และโซลูชันของคุณสามารถเอาชนะคู่แข่งที่เหลือได้หรือไม่ ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาว่าโซลูชันของคุณอยู่ในอันดับเดียวกับพวกเขาอย่างไร หากคุณอยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการ - คุณมีเป้าหมายที่แท้จริง หากคุณอยู่อันดับท้ายๆ ของรายการ เวลาและความพยายามในการขึ้นสู่อันดับสูงสุดอาจไม่คุ้มกับมูลค่าการขาย

9. แนวคิดแห่งความสำเร็จของพวกเขา: ผู้มุ่งหวังของคุณมองเห็นอะไรเมื่อพวกเขานึกถึงผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ? วิสัยทัศน์ของพวกเขาเป็นสิ่งที่โซลูชันของคุณสามารถช่วยทำให้เป็นจริงได้หรือไม่? สิ่งสำคัญคือต้องทราบข้อมูลนี้ล่วงหน้า เพื่อที่คุณจะสามารถระบุได้ว่าความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นมีศักยภาพที่จะทำงานได้ดีหรือไม่

10. ขั้นตอนต่อไป: ไม่มีประโยชน์ที่จะเล่นกับผู้บริโภคสมัยใหม่ในปัจจุบัน พวกเขามองเห็นถึงกลอุบายการขายของคุณและจะเคารพในความโปร่งใสมากขึ้น ถามพวกเขาตรงๆ ว่าอยากให้ขั้นตอนต่อไปเป็นอย่างไร อาจเป็นการโทรศัพท์หลังจากที่พวกเขานำผู้ตัดสินใจหรืองานนำเสนอเข้ามา ไม่ว่าด้วยวิธีใด คุณจะออกจากการสนทนาโดยมีความคาดหวังร่วมกัน

หลังจากการสื่อสารที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณแล้ว คุณตัดสินใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่อยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการ คุณมีสองทางเลือก:

• คุณสามารถแนะนำบริษัทหรือโซลูชันอื่นให้พวกเขาได้ การทำเช่นนี้จะช่วยเสริมชื่อเสียงของแบรนด์ของคุณในฐานะผู้ให้บริการที่น่านับถือและน่าเชื่อถือ โดยไม่ต้องเสียเวลาไปกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ
• คุณสามารถป้อนกลับเข้าสู่วงจรการดูแลลูกค้าเป้าหมายของการตลาดจนกว่าพวกเขาจะระบุว่าพร้อมสำหรับการสนทนาการขายที่จริงจังมากขึ้น

ก้าวเข้าสู่เกมคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และคุณจะไม่เพียงแค่ได้ธุรกิจเพิ่มเท่านั้น แต่คุณจะได้ธุรกิจที่ เหมาะสม จากลูกค้า ที่เหมาะสม ด้วย นั่นเป็นสูตรสำหรับความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้า/แบรนด์ ซึ่งมีแนวโน้มที่จะพัฒนาไปสู่การสนับสนุนแบรนด์ การอ้างอิง และธุรกิจซ้ำ อย่าลืมแบ่งปันสิ่งที่คุณค้นพบกับฝ่ายการตลาด เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับแต่งแคมเปญและเติมเต็มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงมากยิ่งขึ้น!