10 обязательных критериев для оценки потенциальных клиентов

Если бизнес относится к вам хорошо, а ваша маркетинговая команда выполняет свою работу, у вас должна быть воронка продаж, заполненная потенциальными клиентами. Но то, что у вас есть объем, не означает, что у вас есть качество — и это факт, который многие отделы продаж пытаются понять.

Когда вокруг вашей воронки плавает слишком много потенциальных клиентов, а ваши представители не оценивают их и не расставляют приоритеты таким образом, чтобы структурировать ситуацию, вы можете накопить большое количество недостаточно квалифицированных потенциальных клиентов, которые ослабят ваш пул потенциальных клиентов и сделают ваши самые большие возможности трудно определить.

Не паникуйте! На самом деле это хорошая проблема. Это означает, что люди проявляют интерес к вашим продуктам или услугам. Но не заблуждайтесь — телефонный звонок или переход на веб-сайт не означает, что они готовы купить . Ваши потенциальные клиенты просто проводят исследование, так что не забегайте вперед.

Если вы хотите поймать крупную рыбу, вам нужно квалифицировать свои перспективы.

Квалификационные перспективы

Квалификация потенциальных клиентов означает определение того, стоит ли контакт времени и усилий, которые потребуются для превращения их в клиентов. Это также процесс отсеивания любых перспектив, которые вы считаете неблагоприятными.

Если у вас есть список из 10 человек, и 5 из них никогда не купят у вас — разве вы не хотели бы знать эту информацию заранее, чтобы вы могли сосредоточить свое внимание на оставшихся 5, которые действительно могут дать вам продажу? Кроме того, разве вы не хотели бы расставить приоритеты среди оставшихся 5, чтобы приложить максимум усилий и внимания к потенциальным клиентам, представляющим наибольший потенциал продаж?

Вот что такое квалификация, и те, кто делает это хорошо, получают более высокую отдачу от своих инвестиций и более высокие проценты закрытия сделок.

Как это сделано

Прежде чем вы сможете выбрать воронку потенциальных клиентов и начать ранжирование, вам необходимо иметь глубокое представление о том, как выглядят ваши лучшие и худшие клиенты. Иначе как вы узнаете, кого переместить в начало списка, а кого в конец, или вычеркнуть из списка совсем?

Пересмотрите портреты ваших покупателей и информацию, которую ваша CRM собрала по каждому потенциальному клиенту. Если вы еще не создали профили покупателей — присоединяйтесь к программе. Тщательно изучите своих лучших клиентов или заказчиков. Что они имеют общего?

Затем зафиксируйте некоторую информацию о людях из вашего списка потенциальных клиентов. Используйте LinkedIn, чтобы найти больше информации о них, или используйте инструменты поиска, такие как HubSpot Prospects или Sidekick. На базовом уровне вы должны знать:

• Размер компании
• Отрасль или рынок, в котором участвует потенциальный клиент
• Культурные философии
• Конкурентный климат
• Заявление о миссии или ценности
• Проблемы, с которыми они сталкиваются

Соответствуют ли они вашему идеальному профилю клиента?

Наконец, вам нужно задавать правильные вопросы: неприятные вопросы, которые бросают вызов вашим потенциальным клиентам и побуждают их поделиться с вами ключевой информацией. Это поможет вашему процессу ранжирования, делая идеальные возможности очевидными. Вот список обязательных критериев для оценки потенциального клиента и почему вы должны включить их в свой квалификационный процесс:

10 критериев отбора потенциальных клиентов

1. Конкретные болевые точки: узнайте, какие проблемы пытается решить ваш потенциальный клиент. Если ваш продукт или услуга не является сильным и жизнеспособным решением, не тратьте время на попытки убедить их в обратном. Входящие продажи — это надежные и честные отношения между клиентом и брендом.

2. Спусковой крючок для их разъяснительной работы: почему потенциальный клиент выбирает именно сейчас , чтобы решить свою проблему? Что помешало им найти решение раньше? Знание этого поможет установить, насколько серьезна проблема, и как скоро они собираются принять решение о покупке, чтобы решить эту проблему.

3. Бюджет. Спросите заранее, есть ли у потенциального клиента уже выделенный бюджет для инвестиций в ваш бренд. Их бюджет не обязательно должен быть точным, чтобы квалифицировать их, но он должен быть достаточно близок к стоимости вашего решения. Если это не так, они, вероятно, не собираются закрываться в ближайшее время.

4. Текущие расходы. Вы также должны выяснить, сколько (если есть) они уже потратили на проблему. Это поможет вам понять, насколько серьезно они относятся к инвестированию в лучшее решение, и послужит эталоном того, сколько они готовы потратить на правильное решение.

5. Лицо, принимающее решения: Узнайте, кто подписывает окончательные решения по бюджету. Это поможет вам определить, есть ли другие люди, с которыми вам нужно связаться, чтобы совершить продажу.

6. История продукта/услуги. Спросите, пользовался ли потенциальный клиент ранее продуктом или услугой, подобной вашей. Если ответ отрицательный — вы только что создали возможность рассказать о своем предложении. Если ответ да — вы создали возможность спросить об их опыте и узнать, работали ли они с прямым конкурентом. Вы также можете использовать это как переход, чтобы рассказать о том, чем ваш продукт или услуга отличаются или лучше.

7. Предсказуемые проблемы развертывания. Если ваш продукт или услуга предполагают некоторую практическую интеграцию, спросите клиента, не предвидят ли они какие-либо проблемы, которые могут сорвать проект. Чем больше вы знаете заранее, тем лучше вы сможете разработать успешный план действий. И если есть длинный список причин, по которым ваше решение не подходит, вы можете вообще отказаться от этой перспективы.

8. Другие соображения: выясните, кто именно ваши конкуренты. Знание того, с чем вы сталкиваетесь, поможет быстро определить, есть ли у вас какие-либо конкурентные преимущества и способно ли ваше решение превзойти остальные. Спросите своего потенциального клиента открыто и честно о том, как ваше решение оценивается им. Если вы на вершине списка — у вас есть реальный шанс. Если вы в конце списка, время и усилия, чтобы подняться на вершину, могут не стоить стоимости продажи.

9. Их представление об успехе: что представляет ваш потенциальный клиент, когда думает об успешном исходе? Является ли их видение чем-то, что ваше решение может помочь воплотить в жизнь? Важно знать это заранее, чтобы вы могли определить, могут ли отношения между вашим брендом и потенциальным клиентом работать хорошо.

10. Следующий шаг. Нет смысла заигрывать с современным потребителем. Они видят насквозь ваши торговые уловки и будут гораздо больше уважать прозрачность. Спросите их прямо, каким они хотели бы сделать следующий шаг. Может быть, это телефонный звонок после вызова лица, принимающего решения, или презентация. В любом случае вы закончите разговор с общими ожиданиями.

Если после ваших квалификационных сообщений вы решите, что потенциальный клиент не является главным материалом в списке, у вас есть два варианта:

• Вы можете порекомендовать им другую компанию или решение. Это укрепит репутацию вашего бренда как респектабельного и заслуживающего доверия поставщика, не тратя время на перспективу, которая не станет идеальным клиентом.
• Вы можете вернуть их обратно в маркетинговый цикл взращивания потенциальных клиентов, пока они не укажут, что готовы к более серьезным обсуждениям продаж.

Улучшите свою квалификационную игру, и вы не просто получите больше бизнеса, вы получите правильный бизнес от правильных клиентов. Это рецепт крепких отношений между клиентом и брендом, которые, скорее всего, перерастут в защиту бренда, рекомендации и повторные сделки. Не забудьте поделиться своими выводами с маркетологами, чтобы они могли усовершенствовать кампании и заполнить вашу воронку потенциальных клиентов еще более качественными потенциальными клиентами!